Γιατί οι αγοραστές εγκατέλειψαν τα καρότσια τους - και τι μπορείτε να κάνετε γι' αυτό;
Bible (PE) NT 01: Κατά Ματθαίον (Matthew)
Πίνακας περιεχομένων:
- Μπορείτε να διαχωρίσετε τους αγοραστές που εγκαταλείπουν τα καρότσια τους σε δύο κατηγορίες:
- Εντάξει, τώρα γνωρίζουμε μερικούς λόγους για τους οποίους τα ηλεκτρονικά καταστήματα έχουν ένα τόσο υψηλό ποσοστό εγκαταλελειμμένων καροτσιών. Τι έπεται? Θα πρέπει να προσπαθήσετε να συνειδητοποιήσετε τους αγοραστές να επιστρέψουν στο καλάθι τους για να ολοκληρώσουν την αγορά τους; Ή ίσως να επικεντρωθεί στην προσέλκυση νέων, πιο πεπειραμένων πελατών;
Κάποιος πηγαίνει σε ένα σούπερ μάρκετ να αγοράζει είδη παντοπωλείου. Γεμίζουν το καλάθι αγορών τους με γάλα και αυγά και ό, τι χρειάζονται για την εβδομάδα. Ξεκινούν την κατεύθυνση για μια γραμμή πληρωμής, αλλά εκείνη τη στιγμή, το τηλέφωνό τους χτυπάει.
Απάντησαν την κλήση, αποσπάσθηκαν για λίγα λεπτά και απλώς περιπλανιόταν έξω από το κατάστημα και οδηγούσαν μακριά από το σούπερ μάρκετ αφήνοντας πίσω το πλήρες καλάθι.
Έχετε δει ποτέ κάτι τέτοιο;
Πιθανότατα όχι.
Αλλά η κατάσταση με τα εγκαταλελειμμένα καροτσάκια σε ηλεκτρονικά καταστήματα διαφορετικά. Σύμφωνα με το Ινστιτούτο Baymard, τα αμαξίδια εγκαταλείπονται κατά μέσο όρο περίπου το 67% του χρόνου. Αυτός ο αριθμός είναι πολύ σοβαρός για να αγνοηθεί.
Η ίδια μελέτη έδειξε επίσης ότι όταν ένας αγοραστής βάζει 10 προϊόντα στο καλάθι τους, στην πραγματικότητα αγοράζουν μόνο κατά μέσο όρο 3.2 προϊόντα. Σε χρηματικούς όρους, τα ηλεκτρονικά καταστήματα "χάνουν" περίπου 1,79 τρισεκατομμύρια δολάρια σε εγκαταλελειμμένα καροτσάκια κάθε χρόνο.
Αυτός είναι ένας αριθμός με 12 μηδενικά.
Τι συμβαίνει; Αυτό το πρόβλημα δεν είναι πραγματικά καινούριο και φαίνεται ότι οι περισσότεροι ιδιοκτήτες ηλεκτρονικών καταστημάτων γνωρίζουν πιθανώς πώς να δημιουργήσουν σωστά μια διοχέτευση πωλήσεων που να καλλιεργεί τους αγοραστές προς μια αγορά. Γιατί οι χρήστες εγκαταλείπουν τα καροτσάκια;
Μπορείτε να διαχωρίσετε τους αγοραστές που εγκαταλείπουν τα καρότσια τους σε δύο κατηγορίες:
1. Είναι ερευνητές
Περισσότεροι από τους μισούς αγοραστές. Το 58,6% ερευνούν μόνο. Βρίσκονται στο κατάστημά σας, αξιολογώντας απλώς τη δυνατότητα αγοράς, αλλά δεν σκοπεύουν να αγοράσουν αμέσως. Ορισμένοι από αυτούς μπορούν να επιστρέψουν σε εσάς όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
2. Όλοι οι άλλοι λόγοι
41,6% εκείνοι που ξεκινούν αλλά δεν ολοκληρώνουν την παραγγελία τους αφήνουν για έναν από τους ακόλουθους λόγους. Αξίζουν την προσοχή σας:
61 τοις εκατό άδεια επειδή πρόσθετες χρεώσεις (για παράδειγμα, παράδοση) αποδείχθηκε ότι είναι υπερβολικά υψηλή
- 35 τοις εκατό δεν θέλουν να δημιουργήσουν ένα λογαριασμό για checkout
- 27 τοις εκατό την ολοκλήρωση μια φόρμα παραγγελίας και η επαλήθευση ήταν υπερβολικά μακρά και περίπλοκη
- Το 24 τοις εκατό δεν ήταν σε θέση να δει ή να υπολογίσει το συνολικό κόστος μιας παραγγελίας
- Το 22 τοις εκατό αντιμετώπισε ένα λάθος στο site που εμπόδισε την ολοκλήρωση της αγοράς
- δεν θέλουν να παρέχουν τις πληροφορίες της πιστωτικής τους κάρτας σε έναν ιστοχώρο
- Το 16 τοις εκατό πίστευε ότι η παράδοση θα διαρκούσε πολύ
- 10 τοις εκατό δεν ήταν ικανοποιημένοι με μια πολιτική επιστροφής
- 8 τοις εκατό ήθελε μια μέθοδο πληρωμής που δεν ήταν διαθέσιμη
- Έχουμε αρνηθεί την πιστωτική κάρτα τους
- Αφήστε τους να πάνε ή προσπαθήστε να τους επιστρέψετε;
Εντάξει, τώρα γνωρίζουμε μερικούς λόγους για τους οποίους τα ηλεκτρονικά καταστήματα έχουν ένα τόσο υψηλό ποσοστό εγκαταλελειμμένων καροτσιών. Τι έπεται? Θα πρέπει να προσπαθήσετε να συνειδητοποιήσετε τους αγοραστές να επιστρέψουν στο καλάθι τους για να ολοκληρώσουν την αγορά τους; Ή ίσως να επικεντρωθεί στην προσέλκυση νέων, πιο πεπειραμένων πελατών;
Για να πάρουμε τη σωστή απόφαση, σκεφτείτε δύο μετρήσεις: το ποσοστό διατήρησης και την αξία της ζωής. Για ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, είναι εξαιρετικά σημαντικό να κάνεις ό, τι μπορείς για να κάνεις τους ανθρώπους να ολοκληρώσουν τις συναλλαγές τους.
Γυρίστε τα μανίκια σας και εργάζονται για να διορθώσετε τα λάθη σας. Και για να απλοποιήσετε αυτή τη διαδικασία, υπάρχουν τρεις λίστες με συστάσεις: τεχνικό, υποχρεωτικό μάρκετινγκ και πρόσθετο μάρκετινγκ.
Master the technical side
1. Βεβαιωθείτε ότι το ηλεκτρονικό σας κατάστημα είναι γρήγορο.
Σε κάθε βήμα, τίποτα δεν πρέπει να υστερεί ή να παγώνει. Κάθε δευτερόλεπτο καθυστέρησης κατά τη φόρτωση μιας σελίδας αυξάνει την πιθανότητα εγκατάλειψης αγοράς κατά 7%. 2. Βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας διαθέτει ένα βολικό, σχέδιο που ανταποκρίνεται στο κινητό . Σκεφτείτε τους πελάτες που θα επισκεφθούν τον ιστότοπό σας σε smartphones. Ίσως, θα μοιάζει με αυτό: Είναι απίθανο ότι οποιοσδήποτε φορέας κινητής τηλεφωνίας θα παραμείνει σε αυτή την ιστοσελίδα για μεγάλο χρονικό διάστημα.
3. Εξασφαλίστε την ασφάλεια αγοράς
. Με την ασφάλεια, εννοώ όχι μόνο ένα πιστοποιητικό SSL αλλά και την προστασία ενός ιστότοπου από ένα αξιόπιστο antivirus. Ο πελάτης πρέπει να είναι βέβαιος ότι η αγορά δεν θα οδηγήσει σε προβλήματα. 4. Κάντε το καλάθι σας εύκολα επεξεργάσιμο
. Τι γίνεται αν ένας πελάτης αποφασίσει ξαφνικά να αγοράσει πολλές μονάδες ενός προϊόντος; Ή προσθέστε άλλο στοιχείο; Δεν πρέπει να τους αρνηθείτε σε τέτοιες περιπτώσεις. Η επεξεργασία ενός καλαθιού πρέπει να είναι τόσο εύκολη όσο η προσθήκη προϊόντων σε αυτό. 5. Χρησιμοποιήστε ένα καλάθι που θα θυμάται το περιεχόμενό του
. Εάν ο πελάτης σας έχει βάλει τα προϊόντα στο καλάθι και στη συνέχεια μεταφερθεί σε άλλο ιστότοπο, η παραγγελία τους πρέπει να παραμείνει ενεργή. Μπορεί να είναι ότι σε λίγα λεπτά ο πελάτης θα επιστρέψει και θα ολοκληρώσει την αγορά. 6. Εξαλείψτε τους υπερσυνδέσμους σε ένα καλάθι
. Τίποτα δεν πρέπει να αποσπά την προσοχή του πελάτη σας από την αγορά. Οι υπερσύνδεσμοι μπορεί να βελτιώσουν τη διασύνδεση στον ιστότοπό σας, αλλά σίγουρα θα έχουν αρνητικές επιπτώσεις στις πωλήσεις. Δεν το θέλεις, έτσι; 7. Ξεφορτωθείτε τα αναδυόμενα παράθυρα σε μια λειτουργία τοποθέτησης παραγγελιών
. Θυμηθείτε ότι τυχόν περισπασμούς μπορεί να είναι επιβλαβείς. Εάν ένας επισκέπτης είναι ήδη έτοιμος να αγοράσει και έχει ανοίξει ένα καλάθι, αξίζει να του προσφέρετε ένα άλλο προϊόν; Δεν υπάρχει καμία εγγύηση ότι δεν θα ξεκινήσει να αμφιβάλει και να πάει να ζητήσει τη συμβουλή του άλλου μισού (και στη συνέχεια ένα τηλέφωνο θα χτυπήσει, και ούτω καθεξής). Γενικά, το cross-marketing μπορεί να είναι χρήσιμο, αλλά όλα πρέπει να χρησιμοποιούνται με μέτρο. 8. Απλοποιήστε τη διαδικασία.
Όσο λιγότερα βήματα, τόσο περισσότερες πιθανότητες να επιτευχθεί ο στόχος. Έχετε υπόψη το 27 τοις εκατό των αγοραστών που αρνούνται την αγορά λόγω μιας πολύ περίπλοκης διαδικασίας παραγγελίας. Βελτιστοποιήστε τον ιστότοπό σας για να κερδίσετε εμπιστοσύνη
1. Κάνετε εύκολη την εύρεση των στοιχείων επικοινωνίας σας
. Η δυσκολία πρόσβασης της επιχείρησής σας δεν θα ενισχύσει την εμπιστοσύνη των πελατών σας. Παρέχετε έναν αριθμό τηλεφώνου, μια διεύθυνση και έναν τρόπο επικοινωνίας μαζί σας μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή συνομιλίας. Το να είσαι πρόθυμος να επικοινωνείς απευθείας με τους πελάτες, αυξάνει το δυναμικό πωλήσεών σου 2. Χρησιμοποιήστε σήματα εμπιστοσύνης
Πρώτα απ 'όλα, χρησιμοποιήστε σχόλια ικανοποιημένων πελατών. Σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία, το 63% των χρηστών χρησιμοποιεί κριτικές για να καθοδηγήσει τις αποφάσεις αγοράς τους. Ζητήστε από τους πελάτες σας να ελέγξουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας και στη συνέχεια να δημοσιεύσουν αυτές τις κριτικές στον ιστότοπό σας. Οι άνθρωποι επηρεάζονται επίσης από ετικέτες που υποδηλώνουν ότι ορισμένα προϊόντα είναι πιο δημοφιλή ή καλύτερα αναθεωρούνται. 3. Να είστε διαφανείς σχετικά με τη διαδικασία αποστολής σας
. Μπορείτε να το παρουσιάσετε και σε εικόνες. Το πιο σημαντικό είναι να δείξετε πώς λειτουργεί η παράδοση και τα αναμενόμενα χρονικά πλαίσια παράδοσης. 4. Εμφάνιση των εξόδων αποστολής στο καλάθι αγορών σας
. Είναι εξαιρετικά δυσάρεστο να μάθετε ότι πρέπει να πληρώσετε "λίγο περισσότερο" όταν είστε ουσιαστικά στο τέλος της διαδικασίας αγοράς. Ακολουθεί ένα παράδειγμα για το πώς να πείτε για το κόστος παράδοσης:
5. Μην κάνετε τους αγοραστές να εγγράφονται
. Ανεξάρτητα από το πόσο θέλουμε να έχουμε δεδομένα πελατών, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να διασφαλίσουμε ότι οι αγορές στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα είναι άνετες. Πολλές πωλήσεις χάνονται επειδή οι άνθρωποι δεν θέλουν να δημιουργήσουν λογαριασμό. Δώστε στους πελάτες το δικαίωμα να αποφασίσουν αν θέλουν να παρέχουν τα δεδομένα τους. Εδώ είναι ένα καλό παράδειγμα:
6. Παρέχετε διάφορες επιλογές πληρωμής
. Οι πελάτες σας ενδέχεται να είναι έτοιμοι να πληρώσουν με VISA ή Mastercard. Ή ίσως προτιμούν το PayPal, ή το Venmo, ή ακόμα και τα bitcoins; Προσφέρετε στους αγοραστές σας μια επιλογή. 8. Ρυθμίστε το επαναληπτικό μάρκετινγκ.
Εάν ένας αγοραστής εγκαταλείψει το καλάθι σας και έχει ήδη δημιουργήσει έναν λογαριασμό (ώστε να έχετε τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου), μπορείτε να προσπαθήσετε να τον λάβετε με μια υπενθύμιση για ένα "λυπημένο" > Αλλά ξέρετε πού να σταματήσετε: Το πρώτο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα πρέπει να σταλεί δύο έως τρεις ώρες μετά την αποχώρηση ενός επισκέπτη από ένα καλάθι. το επόμενο σε 24 ώρες. Η τελευταία υπενθύμιση πρέπει να σταλεί μέσα σε τέσσερις έως επτά ημέρες. Είναι η βέλτιστη ποσότητα μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ο βέλτιστος χρόνος. Να θυμάστε ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλονται εντός τριών ωρών από την προσθήκη κάποιου στοιχείου σε μια καλαθιέρα απαιτούν 40 τοις εκατό της συνολικής ανοιχτής τιμής σας. 9. Εγκαταστήστε ένα χάρτη κλικ
. Θα πρέπει να ξέρετε τι, πότε και πόσες φορές οι επισκέπτες σας έχουν κάνει κλικ στον ιστότοπό σας. Η κατανόηση του τι λειτουργεί στον ιστότοπό σας μπορεί να επηρεάσει τη μετατροπή σας. //prnt.sc/i5xhjj
Άλλες βέλτιστες πρακτικές για ηλεκτρονικές πωλήσεις 1. Προσφέρετε εγγύηση επιστροφής χρημάτων.
Οτιδήποτε μπορεί να συμβεί. Η ετοιμότητά σας να "συγχωρήσετε και να ξεχάσετε" θα εκτιμηθεί ιδιαίτερα από έναν αγοραστή. Αλλά προτού υποσχεθήσετε επιστροφή χρημάτων, σκεφτείτε το και βεβαιωθείτε ότι οι λεπτομέρειες είναι εύκολο να βρείτε στον ιστότοπό σας. Οι πελάτες είναι πιο πιθανό να ολοκληρώσουν μια αγορά όταν γνωρίζουν την πολιτική επιστροφής.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα: 2. Χρησιμοποιήστε γραφικά στο καλάθι αγορών σας
. Αντί να εμφανίζετε απλώς μια λίστα προϊόντων, συμπεριλάβετε και μια εικόνα του στοιχείου.
3. Προσθέστε την πιο πρόσφατη ανασκόπηση ενός επιλεγμένου προϊόντος σε σελίδα τοποθέτησης
. Ακόμη και αν ένας πελάτης είναι ήδη έτοιμος να αγοράσει ένα προϊόν, θα είναι ευτυχής να γνωρίζει ότι κάποιος άλλος είναι ικανοποιημένος με την ίδια αγορά. 4. Ενσωματώστε μια ένδειξη προόδου αγοράς
. Αυτό είναι μάλλον ένα προαιρετικό, προσανατολισμένο στην τελειομανία χαρακτηριστικό. Παρόμοια με μια μπάρα προόδου όταν συμπληρώνετε μια έρευνα - μπορεί να αναγκάσει τους ανθρώπους που πραγματικά δεν επιθυμούν να αφήσουν τα πράγματα να ανατραπούν. Μια ελλιπής αγορά; Μόνο σε έναν εφιάλτη! 5. Προσφέρετε έκπτωση σε πελάτες που έχουν αφήσει ένα καλάθι
. Στείλτε μια προσφορά με έκπτωση ή δωρεάν αποστολή στο email τους. Ένα τέτοιο δώρο μπορεί να πείσει έναν αγοραστή ότι υπάρχουν αμφιβολίες. Το 54 τοις εκατό των αγοραστών θα τελειώσει μια αγορά εάν τους προσφέρεται έκπτωση κατά την τοποθέτηση μιας παραγγελίας! Θυμηθείτε να καθορίσετε το χρονικό διάστημα ισχύος της έκπτωσης Προσπαθήστε να αξιολογήσετε το ηλεκτρονικό σας κατάστημα σαν να ήσαστε αγοραστής. Σε περίπτωση αμφιβολίας, ζητήστε βοήθεια από έναν επαγγελματία ψηφιακό έμπορο με εμπειρία που βοηθά τους ανθρώπους να βελτιστοποιήσουν τις ιστοσελίδες τους για πωλήσεις. Να θυμάστε ότι ανεξάρτητα από το πόσο καλά προϊόντα ή υπηρεσίες στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα, πρέπει επίσης να παρέχετε μια καλή εμπειρία του πελάτη.