5 συμβουλές για το πώς να καθορίσετε τα συμβουλευτικά τέλη
Ἀθηναίων πολιτεία (The Constitution of the Athenians)
Για όλα τα χρόνια ήμουν συμβουλευτικός συμβούλος επιχειρηματικού σχεδιασμού, ένα από τα πιο δύσκολα μέρη της επιβίωσης σε εκείνη την επιχείρηση ήταν να υπολογίσω πόσο να χρεώσω τον πελάτη. Φυσικά ανησυχώ για να χρεώσω πάρα πολύ και να μην βρω τη δουλειά. Αλλά από την άλλη πλευρά, η χρέωση πολύ χαμηλά υποτιμά το έργο σας. Στέλνει λάθος μήνυμα και, αν κερδίσετε τη δουλειά, βάζει λιγότερα χρήματα στην τράπεζα.
Πόσο πρέπει να χρεώσω; Αυτό που μου θυμίζει ήταν "Καθορίστε τι να χρεώσετε ως σύμβουλος", από την Karen Klein, στο
BusinessWeek.com. Μοιράζεται τα αποτελέσματα των συνεντεύξεων με διάφορους συμβούλους. Μία συμβουλή, για παράδειγμα: Ο κανόνας είναι να χρεώνετε τι αξίζει και τι θα φέρει η αγορά, λέει ο Gene Fairbrother, ένας μακροπρόθεσμος σύμβουλος μικρών επιχειρήσεων …
Και μην χάσετε το σχόλιο που δημοσιεύτηκε κάτω από αυτό το άρθρο, από τον David Winch. Είναι πολύ αρνητικό για ό, τι λένε οι άλλοι, αλλά κάνει κάποιες καλές ενδείξεις ανεξάρτητα.
Για λόγους ρεκόρ, εδώ είναι μερικές συμβουλές που έφερα από τα δώδεκα χρόνια που έζησα από επαγγελματικές συμβουλές:
ποσά για τη δουλειά (παρεμπιπτόντως, αποκαλούμε
- "δεσμεύσεις" αντί για "θέσεις εργασίας" στις διαβουλεύσεις). Θα υπολογίζω τα ποσά με βάση την τιμή ανά ημέρα αλλά θα απομονώσω τον πελάτη από τους υπολογισμούς μου. Η δουλειά ήταν ένα ποσό σε χιλιάδες δολάρια. Όποτε ήταν δυνατόν, θα έθεσα ένα πρώιμο ορόσημο, ένα πρώτο βήμα, που θα έδινε σε εμένα και στους πελάτες μου μια καλή εικόνα της αξίας της δουλειάς. Αυτό θα ήταν ένα σημείο εγκατάλειψης, χωρίς ερωτήσεις. Αυτό το καθιστούσε ευκολότερο για τους πελάτες να πουν ναι.
- Δεσμευόμαστε μόνο σε αυτό και, αν δεν μας αρέσει, αφήνουμε τα υπόλοιπα. Πολύ ισχυρό στην πώληση. Η ερπυσμό της εμβέλειας ήταν πάντα ένα πρόβλημα για μένα. Καθώς περνούσαν τα χρόνια, έγινα πιο εμπεριστατωμένος στον καθορισμό των δεσμεύσεων και των παραδοτέων στην αρχή των εργασιών. Παρόλα αυτά, το μακροπρόθεσμο κλειδί για την επιτυχία ήταν η επανάληψη των επιχειρήσεων, οπότε σπάνια είπα στον πελάτη "όχι, αυτό είναι πέρα από το πεδίο της εργασίας." Η πιο πιθανή χρήση της πρότασης ήταν να μου επιτρέψετε να επαναδιαπραγματευτούν τις αμοιβές καθώς αυξανόταν το πεδίο εφαρμογής. "Αυτό είναι πραγματικά πέρα από το πεδίο της εργασίας, αλλά θα χαρούμε να το κάνουμε για σας, για $ XXXXX."
- Σε μια μεγαλύτερη εταιρεία ασχολήθηκα με έναν συγκεκριμένο διευθυντή ο οποίος ήταν ένας πόνος για να συνεργαστείτε. Δεν ήθελα να χάσω τη σχέση με την μεγαλύτερη εταιρεία, αλλά αυτός ο άνθρωπος ανέκαθεν εκμεταλλεύτηκε, έσπρωξε το πεδίο, ήθελε περισσότερα, έκανε τη ζωή μου δύσκολη. Έτσι, για εκείνο το άτομο, θα έβλεπα την υπολογιζόμενη τιμή μου και θα τριπλασιάστηκα.
- Σε περίπτωση αμφιβολίας, χρεώνουν περισσότερο. Οι αμοιβές σας είναι δήλωση αξίας σας. Μην υποτιμάτε τον εαυτό σας. Μια ακόμα επίπονη μνήμη ήταν η δουλειά που έχανα προσφέροντας $ 24.000 σε έναν ανταγωνιστή με προσφορά 76.000 δολάρια. Ο πελάτης ήταν δυσαρεστημένος με την επιλογή, ήθελε να συνεργαστεί μαζί μου, αλλά είπε: "Οι προϊστάμενοί μου δεν πίστευαν ότι η ακριβότερη προσφορά δεν θα ήταν υψηλότερη ποιότητα." Ζήστε και μάθετε.
- Ελπίζω ότι αυτό θα σας βοηθήσει με αυτό το ενσωματωμένο πρόβλημα στη συμβουλευτική σας επιχείρηση.
