Μια εσωτερική ματιά στον καλύτερο τρόπο για να χτίσετε μια πρόβλεψη πωλήσεων

Σημείωση του συντάκτη: Ξεκινάμε ένα νέο προϊόν και θέλουμε να σας μεταφέρουμε μαζί. Έτσι, τραβάμε πίσω την κουρτίνα για να δούμε μια εσωτερική ματιά στο τι συμβαίνει πίσω από τις σκηνές της οικοδόμησης και να ξεκινήσει κάτι καινούργιο.

Αφού ολοκληρώσετε την ανάγνωση αυτού του άρθρου, φροντίστε επίσης να δείτε πώς ξεκίνησα το νέο μας προϊόν, βήμα προς βήμα, τι πήγε στην επιλογή του ονόματος και πώς σχεδιάσαμε το νέο λογότυπό μας.

Αν έχετε αναβληθεί όταν πρόκειται για τη συναρμολόγηση του επιχειρηματικού σας σχεδίου, υπάρχουν μερικοί εύκολοι τρόποι για να ξεκινήσει η διαδικασία. Κατ 'αρχάς, απλά βάλτε μαζί ένα Pitch One-Page για την ιδέα σας - μπορείτε να το κάνετε αυτό σε μόλις 30 λεπτά. Δεύτερον, παραλείψτε τα πάντα για τα οποία έχετε ακούσει τους ανθρώπους να μιλούν και να προχωρήσετε στην πρόβλεψη των πωλήσεών σας.

Μόλις τελείωσα μια αρχική πρόβλεψη πωλήσεων για το νέο μας προϊόν Outpost και πρόκειται να μοιραστώ τη διαδικασία που πέρασα για να τα βάλω μαζί. Προφανώς, κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική, αλλά νομίζω ότι θα διαπιστώσετε ότι η διαδικασία που θα χρησιμοποιήσω θα λειτουργήσει για τις περισσότερες επιχειρήσεις χωρίς πολλές αλλαγές.

Οι προβλέψεις πωλήσεων είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ξεκινήσετε τον οικονομικό σχεδιασμό σας και σας δίνει μια σταθερή εκκίνηση για το υπόλοιπο της πρόβλεψής σας. Η πρόβλεψη των πωλήσεων είναι επίσης ένα από τα πιο απλά πράγματα που μπορείτε να κάνετε, οπότε είναι ένας εύκολος τρόπος να σπάσετε τον πάγο στις οικονομικές προβλέψεις και να μπείτε στη διαδικασία

Μια γρήγορη προειδοποίηση: Η διαδικασία για τη δημιουργία αυτής της πρόβλεψης πωλήσεων ήταν για ένα μόνο προϊόν. Αν έχετε περισσότερα από ένα προϊόντα, ίσως χρειαστεί να περάσετε από αυτή τη διαδικασία μερικές φορές.

1. Από πού προέρχονται οι πελάτες σας;

Το καλύτερο μέρος για να ξεκινήσετε τις προβλέψεις πωλήσεων σας είναι να σκεφτείτε πού και πώς οι πελάτες σας θα ακούσουν για εσάς. Πρόκειται να αγοράσετε διαφήμιση; Θα δημοσιεύσετε ένα blog; Θα φτάσετε σε πολλούς ανθρώπους μέσω του Facebook και του Instagram;

< προϊόν για τη διαχείριση κοινόχρηστων εισερχομένων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, περιέγραψα αυτά τα κύρια κανάλια πωλήσεων:

Μάρκετινγκ περιεχομένου

:

• Διαχειριζόμαστε έναν ιστότοπο περιεχομένου που διδάσκει στους ανθρώπους πώς να ξεκινήσουν και να αναπτύξουν επιχειρήσεις και το κοινό να ενδιαφέρεται για το Outpost. Υφιστάμενοι πελάτες :
• Από τη στιγμή που πουλάμε άλλα πράγματα, έχουμε μια μεγάλη βάση δεδομένων με παρελθόντες πελάτες που μπορούμε να προσεγγίσουμε, για να δούμε αν ενδιαφέρονται για το καινούργιο μας προϊόν
• Αυτό θα είναι κυρίως η διαφήμιση αναζήτησης, αλλά θα μπορούσαμε να διερευνήσουμε και άλλες ευκαιρίες διαφήμισης. Εξερχόμενες πωλήσεις :
• Έχουμε μια μικρή ομάδα πωλήσεων, σε προοπτικές πώλησης. 2. Πόσες προοπτικές μπορείτε να φτάσετε σε κάθε κανάλι; Τώρα που αναφέρατε τα κανάλια πωλήσεών σας, το επόμενο βήμα σας είναι να κάνετε μια εικασία για το πόσα άτομα μπορείτε να προσεγγίσετε σε κάθε κανάλι - αυτές είναι οι προοπτικές σας. Μην ανησυχείτε, δεν χρειάζεται να έχετε ακριβείς αριθμούς.

Δείτε μερικές συμβουλές για να υπολογίσετε τα μεγέθη του κοινού για διαφορετικά κανάλια:

Διαφήμιση Google:

Ανατρέξτε στο εργαλείο του Σχεδιασμού λέξεων-κλειδιών για να λάβετε μια εκτίμηση για το πόσους ανθρώπους

• Οι εφημερίδες και τα περιοδικά που σχεδιάζετε για τη διαφήμιση θα σας δώσουν αριθμούς κυκλοφορίας που μπορούν να λειτουργήσουν ως καλό σημείο εκκίνησης Μάρκετινγκ περιεχομένου:
• Είναι δύσκολο να γνωρίζουμε με ακρίβεια πόση επισκεψιμότητα μπορεί να έχει ένα blog, αλλά μπορείτε να πάρετε μια αίσθηση για το πόσοι άνθρωποι ενδιαφέρονται για τα θέματα που σχεδιάζετε να γράψετε για να δείτε ξανά το Google Planner λέξεων-κλειδιών. Μπορείτε επίσης να αναζητήσετε τοποθεσίες όπως το Reddit και να δείτε πόσους συνδρομητές υπάρχουν σε υποδουλές σχετικά με τα θέματα σας. Προφανώς, όλοι αυτοί οι άνθρωποι δεν θα διαβάσουν το ιστολόγιό σας, αλλά ίσως μερικοί από αυτούς θα το κάνουν. Κοινωνικά μέσα:
• Όπως το μάρκετινγκ περιεχομένου, θα πρέπει να κάνετε μια εκπαιδευμένη εικασία σχετικά με το πιθανό μέγεθος της παρουσίας των κοινωνικών μέσων σας εάν δεν έχετε ξεκινήσει ακόμα. Ρίξτε μια ματιά στους λογαριασμούς των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης που προσελκύουν ένα παρόμοιο κοινό με αυτό που ελπίζετε να προσελκύσετε και δείτε τι μοιάζουν με τους αριθμούς τους. Σε γενικές γραμμές, μπορεί να θέλετε να είστε λίγο συντηρητικός στις εκτιμήσεις σας εδώ, καθώς είναι πάντα πιο δύσκολο από ό, τι φαίνεται να δημιουργήσει μια καλή βάση των οπαδών των κοινωνικών μέσων. Κυκλοφορία ποδιών:
• Μια όχι τόσο επιστημονική προσέγγιση είναι να βγείτε απλά εκεί έξω και να μετρήσετε τους ανθρώπους στο δρόμο σε διαφορετικές ώρες της ημέρας και να κάνετε μια εκτίμηση. Εδώ είναι ένας αξιοπρεπής οδηγός για το πώς να το κάνουμε αυτό. Υπάρχουν και άλλες διαθέσιμες επιλογές που περιλαμβάνουν τεχνολογικές λύσεις, οπότε εξαρτάται από εσάς να καθορίσετε πόσο κρίσιμο είναι για εσάς να πάρετε έναν ακριβή αριθμό. Μια αξιοπρεπής εικασία είναι ίσως αρκετά καλή για τα πρώτα στάδια της επιχείρησής σας. Για το νέο μας προϊόν, έχω ένα πλεονέκτημα εδώ γιατί δεν ξεκινώ από την αρχή την επιχείρησή μας. Γνωρίζω ήδη πόσοι άνθρωποι φτάνουμε με το περιεχόμενό μας και πόσους υπάρχοντες πελάτες έχουμε. Αυτό πραγματικά με βοήθησε να ξεκινήσω τις προβλέψεις μου.
• Εντούτοις, για την online διαφήμιση και τις εξερχόμενες πωλήσεις, έπρεπε να κάνω λίγο περισσότερη έρευνα. Χρησιμοποίησα το Planner λέξεων-κλειδιών της Google για να με βοηθήσει να εκτιμήσω τον πιθανό αριθμό ατόμων που μπορώ να προσεγγίσω με τη διαφήμιση και επίσης να συμπληρώσω αυτή την έρευνα με το εργαλείο "Keyword Explorer" της MOZ. Για την Outpost, η αγορά-στόχος μας είναι εταιρείες με πέντε έως 50 υπαλλήλους που χειρίζονται εισερχόμενα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από πελάτες και συνεργάτες. Αυτό είναι ακόμα αρκετά ασαφές, οπότε αποφάσισα να εξετάσω διαφορετικά τμήματα εντός αυτής της ομάδας. Χρησιμοποίησα στοιχεία από τις στατιστικές οικονομικής στατιστικής των Ηνωμένων Πολιτειών για να εξετάσω διαφορετικές βιομηχανίες που είναι πιο πιθανό να χειρίζονται μεγαλύτερους όγκους ηλεκτρονικών μηνυμάτων, όπως γραφεία ενοικίασης διακοπών, ηλεκτρονικά καταστήματα λιανικής πώλησης και εταιρείες λογισμικού. Αυτή η έρευνα με βοήθησε να έρθω με πιο συγκεκριμένους αριθμούς δυνητικών πελατών

Μην ανησυχείτε αν ξεκινάτε από την αρχή αυτή την έρευνα και μην κλείσετε την προσπάθεια να βρείτε τέλειους αριθμούς. Συχνά, μια εκπαιδευμένη εικασία είναι περισσότερο από επαρκής.

3. Πόσο ενδιαφέρονται οι δυνητικοί πελάτες σας;

Το επόμενο βήμα είναι να υπολογίσουμε τι θα ονομάσω "επιτόκιο". Όχι, αυτό δεν είναι το επιτόκιο της υποθήκης ή της πιστωτικής σας κάρτας. Αντίθετα, αυτό είναι το ποσοστό των ανθρώπων που θα κάνουν κλικ στη διαφήμισή σας ή θα περπατήσουν στο κατάστημά σας αφού έχουν περπατήσει.

Στο προηγούμενο βήμα, υπολογίσατε πόσα άτομα μπορείτε να εκθέσετε στο προϊόν ή την εταιρεία σας. Τώρα πρέπει να υπολογίσετε πόσοι από αυτούς θα εκφράσουν ενδιαφέρον για το προϊόν σας. Ορίζω το ενδιαφέρον ως "πρόθυμο να κάνω κλικ σε μια διαφήμιση για να επισκεφτώ τον ιστότοπό σας" ή "πρόθυμος να περπατήσει στην μπροστινή πόρτα από το πεζοδρόμιο."

Ο καλύτερος τρόπος για να εκφράσετε αυτό το "επιτόκιο" είναι ποσοστό. Το ερώτημα είναι: Ποιο ποσοστό των πιθανών πελατών που είδαν τη διαφήμισή σας ή την κατάστασή σας θα είναι πρόθυμοι να κάνουν κλικ ή να περπατήσουν στην πόρτα;

Θα πρέπει πραγματικά να φανταστείτε εδώ, αλλά υπάρχουν κάποιες οδηγίες που μπορούν να σας βοηθήσουν να υπολογίσετε το σωστό ποσοστό.

Για τις διαφημίσεις μέσω διαδικτύου, οι αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων για διάφορους τύπους διαδικτυακής διαφήμισης είναι λεπτομερώς εδώ. Οι συντελεστές που παρουσιάζονται στην παρούσα έκθεση έρευνας είναι μέσοι όροι, αλλά είναι ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε.

Η πρόβλεψη ενός επιτοκίου για την κυκλοφορία ποδιών είναι λίγο πιο δύσκολη. Ο αριθμός των ατόμων που ενδέχεται να έρθουν στο κατάστημά σας θα ποικίλει σημαντικά ανάλογα με τη γειτονιά. Επίσης, πρέπει να λογοδοτήσετε για το γεγονός ότι οι άνθρωποι που περπατούν από το κατάστημά σας μπορεί να είναι ή ίσως να μην είναι ο ιδανικός πελάτης σας. Για να κάνετε μια εκπαιδευμένη μαντέψτε εδώ, μπορείτε να μιλήσετε με τις γειτονικές προθήκες και να δείτε αν είναι πρόθυμοι να μοιραστούν πληροφορίες σχετικές με την κυκλοφορία καταστημάτων. Στο τέλος της ημέρας, θα πρέπει να κάνετε μια εκπαιδευμένη εικασία για το ποιο είναι το σωστό ποσοστό.

Μόλις έχετε την καλύτερη εικασία σας για το ποσοστό "επιτοκίου" σας, απλώς πολλαπλασιάστε το από το τους δυνητικούς αριθμούς πελατών που καταλήξατε στο δεύτερο βήμα. Αυτό θα σας δώσει έναν αριθμό ανθρώπων που ενδιαφέρονται να μάθουν περισσότερα για το προϊόν σας.

Για το Outpost, εκμεταλλευόμουν αυτά που γνωρίζω για τα κανάλια πωλήσεών μας για τα άλλα προϊόντα μας και χρησιμοποίησα το "επιτόκιο" για αυτά τα προϊόντα για να φτιάξω μια εικασία. Εφόσον βασίζομαι κυρίως στην ηλεκτρονική διαφήμιση για να αυξήσω τις πωλήσεις, η εικασία μου είναι ότι θα πάρω ένα χαμηλό, μονοψήφιο ποσοστό ατόμων που θα κάνουν κλικ σε διαφημίσεις. Ξέρω ότι δεν ακούγεται πολύ, αλλά θα προτιμούσα να είμαι στη συντηρητική πλευρά εδώ και να κάνω τις εκτιμήσεις μου παρά να έχουμε μια ροζ πρόβλεψη που δεν θα επιτύχω ποτέ.

4. Πόσοι ενδιαφερόμενοι πελάτες καταλήγουν να αγοράζουν;

Έχετε μόνο έναν ακόμα αριθμό για να βγείτε για αυτή τη διαδικασία: το ποσοστό μετατροπής σας. Το ποσοστό μετατροπών είναι το ποσοστό των ενδιαφερομένων προοπτικών που καταλήγουν να αγοράζουν κάτι.

Εάν πουλάτε ηλεκτρονικά, υπάρχουν πολλά δεδομένα που θα σας βοηθήσουν να υπολογίσετε ένα λογικό ποσοστό μετατροπών. Ελέγξτε αυτό το άρθρο για να πάρετε μια αίσθηση των συντελεστών μετατροπής ανά βιομηχανία, χώρα και ακόμη και να πάρετε λεπτομέρειες για τους αγοραστές κινητών τηλεφώνων έναντι των αγοραστών σε πλήρεις υπολογιστές.

Τα ποσοστά μετατροπής λιανικής δεν διαμοιράζονται ευρέως, αλλά υπάρχει καλή απάντηση στην Quora ορισμένες λεπτομέρειες και πηγές δεδομένων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.

Όταν υπολογίζετε το ποσοστό μετατροπής σας, πολλαπλασιάστε τον αριθμό των ατόμων που ενδιαφέρονται για το προϊόν σας με το ποσοστό μετατροπής. Αυτός είναι ο αριθμός των πελατών που θα πάρετε (ελπίζουμε).

Για το καινούριο μας προϊόν, πουλάμε μόνο στο διαδίκτυο, έτσι μπορώ να προσελκύσω ένα μέσο ποσοστό μετατροπών για πωλήσεις στο διαδίκτυο στη βιομηχανία και τη χρήση αυτό ως αφετηρία. Επίσης, εξέτασα τα ποσοστά μετατροπής για τα άλλα προϊόντα μας και ήρθε με μια σταθερή εικασία. Όπως ακριβώς και στο προηγούμενο βήμα, υποθέτω στη συντηρητική πλευρά των πραγμάτων για να βεβαιωθώ ότι μπορώ να χτυπήσω τους αριθμούς μου.

5. Η πρόβλεψη των εσόδων σας

Αυτό που δημιουργήσατε σε αυτό το σημείο ονομάζεται "διοχέτευση μετατροπής". Ξεκινήσατε με τον αριθμό των προοπτικών που μπορείτε να προσεγγίσετε, να υπολογίσετε πόσα από αυτά τα άτομα μπορεί να ενδιαφέρονται για το προϊόν σας και, στη συνέχεια, πόσα από αυτά τα άτομα μπορεί να καταλήξουν να αγοράζουν.

Τα έσοδα από την πρόβλεψη από εδώ είναι αρκετά εύκολο. Επειδή πιθανότατα έχετε μια καλή εικασία σχετικά με το τι θα δαπανήσει ο μέσος πελάτης μαζί σας, πολλαπλασιάστε τον τελικό αριθμό των πελατών σας με το μέσο μέγεθος παραγγελίας σας και έχετε μια πρόβλεψη εσόδων

Είναι πιο εύκολο αν δημιουργήσετε ένα υπολογιστικό φύλλο για να σας βοηθήσει να υπολογίσετε αυτούς τους αριθμούς για 12 μήνες στο μέλλον. Από εκεί, εάν χρειάζεστε ή θέλετε να προχωρήσετε σε περαιτέρω προβλέψεις, οι ετήσιες εκτιμήσεις είναι καλές.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε προϊόντα όπως το LivePlan για να σας βοηθήσουμε σε αυτό - αυτό έκανα. Χρησιμοποίησα επίσης το εργαλείο πρόβλεψης των εσόδων συνδρομής της LivePlan για να με βοηθήσω να αποκτήσω μια πιο ακριβή εικόνα των εσόδων μου, δεδομένου ότι το Outpost πρόκειται να είναι συνδρομητική υπηρεσία. Εάν χρειάζεστε βοήθεια για την πρόβλεψη συνδρομών, έχω ένα άρθρο που μπορείτε να διαβάσετε που σας περπατά μέσα από αυτή τη διαδικασία επίσης.