Πώς οι επιχειρήσεις επιτυγχάνουν να εξυπηρετούν το «Κάτω μέρος της πυραμίδας»

Ο Jimmy Chen θυμάται ξεκάθαρα ένα πρώιμο μάθημα για την εξυπηρέτηση των καταναλωτών χαμηλού εισοδήματος.

Καθώς βρισκόταν σε ένα μπακάλικο της Φιλαδέλφειας με έναν δικαιούχο σφραγίδας τροφίμων, την είδε να ελέγχει την ηλεκτρονική του κάρτα μεταφοράς καρτών παροχών μέσω τηλεφώνου - καλώντας έναν αριθμό, πατώντας το "3", έπειτα το "1" και έπειτα έναν 19ψήφιο αριθμό, εξ ολοκλήρου από μνήμης.

Στον Τσεν, Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας Propel Inc. που εδρεύει στη Νέα Υόρκη, η προσπάθεια που απαιτείται για ένα τόσο σημαντικό έργο φάνηκε οδυνηρά ξεπερασμένη, ιδιαίτερα σε μια εποχή smartphones.

"Η προσέγγισή μας είναι να λύσουμε το πρόβλημα που βλέπουμε οι χρήστες μας, αντί να λέμε ότι γνωρίζουμε το πρόβλημα τους και επιβάλλουμε κάτι σε αυτά", λέει ο Τσεν, του οποίου η εφαρμογή FreshEBT επιτρέπει στους ανθρώπους στο ομοσπονδιακό πρόγραμμα σφραγίδων τροφίμων να ελέγχουν το ισοζύγιο παροχών, το ιστορικό αγορών τους και τα δελτία πώλησης τροφίμων.

Οι καταναλωτές με χαμηλό εισόδημα ονομάζονται μερικές φορές "ο πυθμένας της πυραμίδας", επειδή μεμονωμένα έχουν μικρή αγοραστική δύναμη, αλλά ως ομάδα αποτελούν ένα τρομερό μπλοκ πελατών. Σύμφωνα με την απογραφή των ΗΠΑ, περίπου το 15,5% των Αμερικανών - περίπου 48 εκατομμύρια άνθρωποι - έζησαν κάτω από το όριο της φτώχειας το 2015.

Έχοντας ένα χρήσιμο προϊόν για αυτούς τους καταναλωτές είναι μια μεγάλη αρχή. Αλλά τελικά τρέχετε μια επιχείρηση και, επιτυχώς, εστιάζετε στους τρόπους δημιουργίας κέρδους και ανάπτυξης. Εδώ είναι πέντε συμβουλές από τους ειδικούς.

1. Φροντίστε τους πελάτες σας σωστά

Θα πρέπει να κρατήσετε τα έξοδά σας υπό έλεγχο, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να προσφέρετε μια υπο-εμπειρία, λέει ο Steven Rogers, επιχειρηματίας και καθηγητής στο Harvard Business School.

Για παράδειγμα, μια αλυσίδα τροφίμων που εξυπηρετεί καταναλωτές με χαμηλό εισόδημα μπορεί να προσπαθήσει να έχει πιο φρέσκο ​​φαγητό, φιλικότερη εξυπηρέτηση, καλύτερο φωτισμό και καθαρότερους διαδρόμους, λέει. Αυτό ενθαρρύνει τους πελάτες να κάνουν αγορές και, το σημαντικότερο, να επιστρέψουν.

"Εάν τα αντιμετωπίσω καλύτερα, θα πουλήσω περισσότερα", λέει ο Rogers.

2. Σκεφτείτε τα έσοδά σας και τα έξοδα

Οι οικογένειες με χαμηλό εισόδημα έχουν λιγότερες δαπάνες, καθιστώντας έτσι πιο δύσκολη την παραγωγή εσόδων που τους εξυπηρετούν. Και πολλοί δεν έχουν πρόσβαση στις υποδομές μεταφορών, επικοινωνιών και πληρωμών που κάνουν οι πλουσιότεροι.

Ωστόσο, μπορεί να υπάρξουν τρόποι δημιουργίας επιπλέον εσόδων από μία συναλλαγή, λέει ο Erik Simanis, συνιδρυτής της TIL Ventures, μιας συμβουλευτικής εταιρείας που βοηθά τις εταιρείες να εισέλθουν σε νέες αγορές. Δοκιμάστε τις υπηρεσίες στρωματοποίησης στην κορυφή της κύριας προσφοράς σας που δεν σας κοστίζουν πολύ περισσότερο, αλλά οι πελάτες σας μπορεί να είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν λίγο επιπλέον. Για παράδειγμα, αν πουλάτε έπιπλα, μπορείτε να προσφέρετε μειωμένη παράδοση.

Από την πλευρά των δαπανών, λέει ο Rogers, μπορείτε να διαπραγματευτείτε με τους προμηθευτές να πληρώσετε μια χύδην τιμή, αλλά να κάνετε την απογραφή μόνο όταν το χρειάζεστε. Άλλες στρατηγικές: Εξετάστε το χώρο μίσθωσης αντί να είστε ιδιοκτήτης και εκπαιδεύστε τους υπαλλήλους σας σε πολλαπλές εργασίες, ώστε να μπορείτε να κάνετε περισσότερα με ένα μικρότερο προσωπικό.

3. Το επιχειρηματικό μοντέλο έχει σημασία

Το μοντέλο είναι αυτό που διακρίνει μια επιχείρηση με προσανατολισμό στην αποστολή από μη κερδοσκοπικό. Για παράδειγμα, εάν τα έσοδα του Propel προήλθαν από τη χρέωση των χρηστών για την εφαρμογή, ο Chen αναμένει ότι λίγοι άνθρωποι θα αγοράσουν.

Όπως είναι, το FreshEBT είναι δωρεάν. τα έσοδα προέρχονται από αλυσίδες παντοπωλείων που δημοσιεύουν κουπόνια και προσφορές για την εφαρμογή. Μέχρι σήμερα έχει κατεβεί 700.000 φορές. Η Propel ελπίζει να φτάσει σε όλους στο πρόγραμμα τροφίμων-σφραγίδων - που είναι επίσημα γνωστό ως πρόγραμμα συμπληρωματικής βοήθειας για τη διατροφή - που κατέχει ένα smartphone, περίπου 14 εκατομμύρια νοικοκυριά.

Οι επενδυτές σηματοδοτούν ότι πιστεύουν ότι είναι ένα πολλά υποσχόμενο μοντέλο. Έχουν χύσει πάνω από 5 εκατομμύρια δολάρια στην εταιρεία Chen τα τελευταία δύο χρόνια.

4. Να καθοδηγείται από δεδομένα

Για την εξυπηρέτηση των καταναλωτών με χαμηλό εισόδημα κερδοφόρα, δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά τα απόβλητα, επομένως πρέπει να παρακολουθείτε κάθε πτυχή της επιχείρησής σας μέχρι το σεντ. Για αυτό χρειάζεστε δεδομένα.

Μην φοβάστε να επενδύσετε σε ηλεκτρονικά συστήματα διαχείρισης σημείων πώλησης ή απογραφής που μπορεί να κοστίζουν πολύ, αλλά θα σας εξοικονομήσουν χρήματα μακροπρόθεσμα, λέει ο Rogers. "Δεν μπορείτε να ξεπεράσετε την ανάγκη για τεχνολογία", προσθέτει.

5. Μην μπείτε στο βαθύ άκρο

Ο Σιμάνης προτείνει τη "συσσώρευση" των καναλιών πωλήσεων και άλλων υφιστάμενων υποδομών. Ίσως μπορείτε να πουλήσετε μέσω καταστημάτων που εξυπηρετούν ήδη τους πελάτες-στόχους σας ή να προσελκύσουν άτομα που βρίσκονται ήδη στην κοινότητα στην εκπαίδευση των πιθανών καταναλωτών.

Επίσης, μην προσπαθήστε να κάνετε τα πάντα αμέσως. Ξεκινήστε με ένα μοντέλο εστιασμένο και δείξτε την κερδοφορία του. Στη συνέχεια, υποκατάστημα σε άλλες λεωφόρους.

"Μία μικρή επιχείρηση πρέπει να ξεκινήσει με ένα μονοπάτι για να αυξήσει την ταμειακή σας ροή", λέει ο Σιμάνης, "δεν αντιμετωπίζει τις ευκαιρίες που είναι τέσσερα έως πέντε χρόνια μακριά."

Ο Andrew L. Wang είναι συγγραφέας προσωπικού στο Investmentmatome, ένας προσωπικός δικτυακός τόπος χρηματοδότησης. Email: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.