Τρεις ισχυρισμοί μάρκετινγκ που απαιτούν οικιακή εργασία

Αυτή η ανάρτηση εξετάζει τρεις κοινώς χρησιμοποιούμενους ισχυρισμούς μάρκετινγκ που απαιτούν επιπλέον εργασία πριν την παράδοση τους στο κοινό-στόχο σας. Επιταχύνετε την ικανότητά σας να επικοινωνείτε με τους υποψήφιους αγοραστές από την αρχή των προσπαθειών μάρκετινγκ, παρέχοντας τις απαραίτητες αποδείξεις για την υποστήριξη αυτών των αξιώσεων. Χωρίς αποδεικτικά στοιχεία, οι ισχυρισμοί αυτοί θα πέσουν πολύ λιγότερο από τους στόχους που αναμένετε να επιτύχετε από το μάρκετινγκ σας.

"Είμαστε ένας ηγέτης της βιομηχανίας."

Οι αγοραστές συχνά ακούν τον ισχυρισμό "leader leader". Ορισμένες εταιρείες παραγωγής χρησιμοποιούν αυτή την απαίτηση χωρίς να προσκομίσουν τα στοιχεία ότι είναι ηγέτης, πράγμα που με πιστεύει ότι η θέση ηγέτη μπορεί να είναι αυτο-διορισμένη. Αν αυτό συμβαίνει, τότε είναι ένας ισχυρισμός που οδηγείται από μια εγωκεντρική προσέγγιση για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων και όχι μια προσέγγιση που βασίζεται στον πελάτη.

Με βάση ένα άρθρο του οικονομικού Watch το 2010, ένας

ηγέτης της βιομηχανίας ορίζεται ως " μάρκες, προϊόντα ή εταιρείες που έχουν υψηλή κυριαρχία στον κλάδο. Οι ηγέτες της βιομηχανίας κατέχουν το μεγαλύτερο ποσοστό μεριδίου αγοράς όσον αφορά τα συνολικά έσοδα από τις πωλήσεις. Οι ηγέτες της βιομηχανίας είναι σε θέση να διατηρήσουν την κυριαρχία τους στην αγορά λόγω της εικόνας, της κάλυψης της διανομής, των διαφημιστικών δαπανών και της εκτιμώμενης αξίας στην αγορά. "Μερικά παραδείγματα που έρχονται στο μυαλό είναι η Microsoft και η Comcast στην ψηφιακή αγορά, η P & G σε απορρυπαντικά πλυντηρίων ρούχων McDonalds στο γρήγορο φαγητό. Σκεφτείτε πόσους παίκτες υπάρχουν σε ορισμένες κατηγορίες προϊόντων στην B2B αρένα. Για παράδειγμα, υπάρχουν 753 εταιρείες σφραγίσεως μετάλλων που εξυπηρετούν πελάτες κατασκευής στο Ιλλινόις. Σε μια τέτοια κατακερματισμένη επιχειρηματική κατηγορία, θα ήμουν προσεκτικός να μην διεκδικεί ηγεσία χωρίς τα κατάλληλα αποδεικτικά στοιχεία.

Προτείνω ότι εάν θέλετε να εντυπωσιάσετε τους αγοραστές, αποδείξτε ότι είστε ηγέτης. Οι κορυφαίες εταιρείες υπερέχουν σε κάθε πτυχή της επιχείρησής τους, από τις σχέσεις των εργαζομένων, με την ποιότητα των προϊόντων, με τις καινοτόμες τεχνικές επεξεργασίας. Εάν η επιχείρησή σας μπορεί να φτάσει στην υψηλότερη γραμμή σχετικά με τα βασικά μέτρα επιτυχίας, τότε θα ήταν σκόπιμο να ισχυριστεί η ηγεσία

"Έχουμε την καλύτερη ποιότητα."

Πολλές εταιρείες λένε αυτό για το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Είναι ένα κόστος εισόδου για πολλές κατηγορίες επιχειρήσεων, ώστε να είναι έτοιμο να το υποστηρίξει και όχι μόνο να το ισχυριστεί.

Μπορείτε να το υποστηρίξετε με σχετικές μαρτυρίες ή επικυρώσεις. Το Buick κάνει με εστιατόρια Peyton Manning και Subway με το Robert Griffin III. Φυσικά, οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων δεν μπορούν να αντέξουν επαγγελματίες αθλητές για να προωθήσουν την επωνυμία τους, ώστε να δούμε στη βιομηχανία σας για τις δικές της «διασημότητες» ή «αστέρια ροκ».

Μια άλλη προσέγγιση για να φτιάξετε την αξίωση για ποιότητα, ανεξάρτητες μελέτες ή πιστοποιήσεις. Θα μπορούσατε να παράσχετε τα αποτελέσματα μιας μελέτης που τεκμηριώνει το επίπεδο αποτελεσματικότητας του προϊόντος σας όπως το τσίχλα Trident. Έχει δημοσιεύσει μελέτες που ενισχύουν την αποτελεσματικότητα ενός βασικού συστατικού στο προϊόν του. Αυτό δεν αφήνει καμία αμφιβολία στο μυαλό του καταναλωτή σχετικά με την αντικειμενικότητα της αξίωσής σας.

"Είμαστε υπερήφανοι που εξυπηρετούμε τους πελάτες μας."

Ο ισχυρισμός αυτός δεν λέει πολύ στον υποψήφιο αγοραστή σχετικά με την υπηρεσία ή το προϊόν πραγματικά οφέλη. Επικεντρώνεται στο συναίσθημα που ο πωλητής αισθάνεται για το προϊόν του.

Οι καταναλωτές θα έχουν έναν σκληρό χρόνο σχετικά με αυτόν τον ισχυρισμό, επειδή δεν αντιμετωπίζουν την εξίσωση αξίας τους. Αυτή η εξίσωση συνήθως εκφράζεται σε ερωτήσεις όπως "Τι παίρνω για την επένδυσή μου (δηλ. Τα χρήματά μου);" Οι καταναλωτές θέλουν να μάθουν τι θα κάνει το προϊόν σας για αυτούς. Θα βελτιώσει ο αθλητικός εξοπλισμός το σκορ μου; Η τσίχλα σας θα κάνει τα δόντια μου πιο λευκά; Τα ελαστικά σας θα σας δώσουν καλύτερη απόσταση σε μίλια; Τα παράθυρά σας θα κάνουν το σπίτι μου πιο ενεργειακά αποδοτικό;

Οποιοσδήποτε από αυτούς τους τρεις ισχυρισμούς μπορεί να λειτουργήσει για το μήνυμα μάρκετινγκ. Ωστόσο, ο καθένας σας απαιτεί να τα υποστηρίξετε με αποδεικτικά στοιχεία αν θέλετε να κερδίσετε νέους πελάτες. Βεβαιωθείτε ότι η αξίωσή σας καλύπτει τις ανάγκες και τις επιθυμίες σας, όχι τις ανάγκες της εταιρείας. Μια προσέγγιση που εστιάζει στο εγώ στο μάρκετινγκ θα πέσει πολύ πέρα ​​από το επιθυμητό αποτέλεσμα: ανάπτυξη νέων επιχειρήσεων!

Υποστηρίξτε την αξίωσή σας προσφέροντας μια ισχυρή απόδειξη στις προοπτικές σας. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να έχετε καλή κατανόηση των προβλημάτων που αντιμετωπίζουν και πώς το προϊόν σας θα βοηθήσει στην επίλυσή τους. Σημαίνει επίσης ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε στρατηγικές όπως δεδομένα ή μαρτυρίες για να δημιουργήσετε αντίγραφο ασφαλείας του ισχυρισμού που χρησιμοποιείτε για να τα κερδίσετε.