Ενισχύστε τα έσοδα από τις πωλήσεις SaaS με αυτές τις 12 στρατηγικές

Αυτό το άρθρο αποτελεί μέρος του Οδηγού εκκίνησης για τις επιχειρήσεις SaaS - μια επιμελημένη λίστα άρθρων που θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε, να ξεκινήσετε και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας SaaS !

Όταν προσπαθείτε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας συνδρομής, πρέπει να κατανοήσετε τις βασικές μετρήσεις που οδηγούν την ανάπτυξή σας. Έχω μιλήσει προηγουμένως για τις μετρήσεις που πρέπει να γνωρίζετε και να παρακολουθείτε όταν εκτελείτε μια επιχείρηση συνδρομής, αλλά υπάρχουν πραγματικά μόνο τρία πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να μετακινήσετε τη βελόνα ανάπτυξης: μείωση των ακυρώσεων (χτύπημα), αύξηση των μέσων εσόδων ανά (ARPU) και αυξήστε τον αριθμό των ατόμων που κάνουν εγγραφή.

Παρόλο που υπάρχουν μόνο τρεις τομείς στους οποίους μπορείτε να εστιάσετε για να αυξήσετε την εγγραφή σας, υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορείτε να προσπαθήσετε να βελτιώσετε σε κάθε μία από αυτές τις περιοχές. Έχω βάλει μαζί τις 12 αγαπημένες μου ιδέες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε την επιχείρησή σας SaaS.

1. Μειώστε το χτύπημα

Το Churn είναι ουσιαστικά το ποσοστό ακύρωσης. Το ποσοστό των πελατών σας που πληρώνουν το ποσό που ακυρώνετε είναι το ποσοστό κηδείας σας. Προφανώς, η χαμηλότερη τιμή είναι καλύτερη. Όσο πιο χαμηλός είναι ο ρυθμός ανάληψής σας, τόσο περισσότερο οι πελάτες σας προσυπογράφουν την υπηρεσία σας και οι πιο πολύτιμοι που γίνονται για εσάς.

Παρόλο που πάντα θέλετε να εστιάσετε στη βελτίωση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας για να βοηθήσετε να διατηρήσετε τους πελάτες σας, μπορούν να κάνουν για να μειώσουν το χτύπημα που δεν σχετίζονται με την ανάπτυξη προϊόντων και την ανάπτυξη νέων δυνατοτήτων

Ξεκινήστε μια καμπάνια μάρκετινγκ αφοσίωσης

Ενώ το μάρκετινγκ σας πιθανότατα επικεντρώνεται κατά κύριο λόγο στην απόκτηση νέων πελατών, μπορείτε να μετατρέψετε τις προσπάθειές σας εσωτερικά για να μειώσετε το χτύπημα. Το μάρκετινγκ αφοσίωσης είναι όταν εμπορεύεστε τα οφέλη του προϊόντος σας στους υπάρχοντες πελάτες σας και όχι σε νέους πελάτες.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προϊόντα όπως η Intercom για να παραδώσετε προσαρμοσμένα μηνύματα στους πελάτες σας μέσα στην εφαρμογή σας, ενθαρρύνοντάς τους να δοκιμάστε λειτουργίες που δεν έχουν δοκιμάσει ακόμα ή προσφέρετε βοήθεια όταν φαίνεται να αγωνίζονται

Το μάρκετινγκ αφοσίωσης μπορεί να είναι εξ ολοκλήρου αυτοματοποιημένο και τα μηνύματα μπορούν να ενεργοποιηθούν από τις ενέργειες που λαμβάνουν (ή δεν λαμβάνουν) οι χρήστες μέσα στην υπηρεσία συνδρομής σας. Έτσι, αντί να αφήσετε τους πελάτες να παρασυρθούν ή να χάσουν τα βασικά χαρακτηριστικά της υπηρεσίας σας που θα οδηγήσουν σε μεγαλύτερη συνδρομή, ξεκινήστε μια συνομιλία που ενθαρρύνει τους πελάτες σας να αξιοποιήσουν στο έπακρο αυτό που πληρώνουν. διαδικασία αναισθητοποίησης

Η διαδικασία της αναισθητοποίησης είναι αυτή που κάνετε όταν η πιστωτική κάρτα ενός πελάτη αποτυγχάνει να χρεώσει επιτυχώς. Μια πιστωτική κάρτα δεν μπορεί να χρεώσει για πολλούς λόγους: η κάρτα έχει λήξει, είναι κοντά στο ανώτατο όριο της, ή ακόμα και απλά επειδή το δίκτυο εξουσιοδότησης πιστωτικών καρτών δεν μπορεί να επικοινωνήσει σωστά με την τράπεζα.

Αντί να αφήσει απλώς μια αποτυχημένη η συναλλαγή με πιστωτική κάρτα μπορεί να οδηγήσει σε απώλεια πελάτη, μπορείτε να εστιάσετε στη βελτίωση της διαδικασίας ανανέωσης: πόσο συχνά και πότε ξαναδοκιμάζετε την αποτυχημένη πιστωτική κάρτα και ποια μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και άλλα μηνύματα στέλνετε στον πελάτη σας.

θα πρέπει να δοκιμάσετε ξανά την αποτυχημένη κάρτα τουλάχιστον τρεις φορές, αλλά περιμένετε τουλάχιστον λίγες ημέρες πριν δοκιμάσετε την κάρτα, επειδή η πρώτη προσπάθεια ίσως ήταν στο τέλος ενός κύκλου χρέωσης.

Εάν γνωρίζετε ότι μια κάρτα πρόκειται να λήξει, μπορείτε να στείλετε ένα ή δύο e-mail πριν λήξει η κάρτα για να ενθαρρύνετε τον πελάτη σας να ενημερώσει τα στοιχεία χρέωσής του. Μπορείτε επίσης να στείλετε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στον πελάτη σας αρκετές φορές μετά τη λήξη της κάρτας και να υπενθυμίσετε σε αυτούς τι λείπουν χωρίς πρόσβαση στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Δείτε επίσης: Οι 5 μετρήσεις που χρειάζεστε για την παρακολούθηση της επιχείρησής σας (SaaS) για να πετύχετε

Δοκιμάστε μια καμπάνια "κερδίστε πίσω"

Ακόμη και με καλές εκστρατείες μάρκετινγκ εμπλοκής και με μια ισχυρή διαδικασία ανανέωσης, θα χάσετε μερικούς πελάτες. Μετά από λίγους μήνες, μπορείτε πάντα να φτάσετε και να προσπαθήσετε να κερδίσετε τον πελάτη σας πίσω. Μπορείτε να προσφέρετε ειδικές εκπτώσεις, επιπλέον υπηρεσίες και άλλα κίνητρα για να τα ενθαρρύνετε να επιστρέψουν.

Μερικές φορές οι πελάτες απλώς ακυρώνουν επειδή προσπαθούν προσωρινά να μειώσουν τα έξοδα ή απλά "κάνουν ένα διάλειμμα" από την υπηρεσία σας. Η υποκίνηση τους να επιστρέψουν αφού έχουν ήδη ακυρώσει θα μπορούσε να είναι μια εύκολη νίκη για εσάς επειδή ο πελάτης γνωρίζει ήδη την εταιρεία σας. Δεν χρειάζεται να μοιράζεστε με τον ίδιο τρόπο με τους νέους πελάτες. Αντίθετα, εσείς μπορείτε να εστιάσετε σε αυτό που έλειπε ο χαμένος πελάτης σας και ίσως να τονίσετε νέα χαρακτηριστικά ή προσφορές που έχετε εισαγάγει από τότε που έφυγαν.

Χρήση προγνωστικών αναλυτικών στοιχείων

Το Predictive analytics είναι όταν χρησιμοποιείτε τις μετρήσεις χρήσης εφαρμογών για να αναζητήσετε μοτίβα που υποδεικνύουν ότι ο πελάτης βρίσκεται στα πρόθυρα της ακύρωσης. Η προληπτική ανάλυση συμβαδίζει με το μάρκετινγκ αφοσίωσης και βοηθά στον εντοπισμό των πελατών που βρίσκονται σε κίνδυνο. Αυτοί είναι πελάτες που πρέπει να προσεγγίσετε ώστε να μπορείτε να καταλάβετε πώς να τις κρατήσετε πριν ακυρώσουν, αντί να περιμένετε να τους κερδίσετε αφού ακυρώσουν.

Τα προγνωστικά αναλυτικά μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για να καθορίσουν ποιες πτυχές του εφαρμογή ή υπηρεσία ενδέχεται να ενθαρρύνουν τους χρήστες να ακυρώσουν. Εάν είναι μια απογοητευτική εμπειρία με ένα συγκεκριμένο τμήμα της υπηρεσίας σας, τότε αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να καθοδηγήσετε τις προσπάθειες ανάπτυξης προϊόντων.

Δείτε επίσης: Πλήρης οδηγός για την πρόβλεψη των πωλήσεων για την επιχείρηση μηνιαίας συνδρομής (SaaS)

2. Αυξήστε το μέσο έσοδο ανά χρήστη (ARPU)

Ένας από τους ταχύτερους τρόπους ανάπτυξης της επιχείρησης συνδρομής είναι να αυξήσετε το μέσο εισόδημα που κάθε πελάτης σας δημιουργεί κάθε μήνα. Η μετακίνηση της βελόνας στο ARPU μπορεί να έχει μεγαλύτερο και πιο άμεσο αντίκτυπο από το να μειώσει το χτύπημα, έτσι μπορεί να είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να εστιάσετε τις προσπάθειές σας.

Ενθαρρύνετε περισσότερη χρήση

Γενικά, μπορείτε απλά να ενθαρρύνετε περισσότερη χρήση, χρεώνουν τους πελάτες περισσότερο για πρόσθετες λειτουργίες. Για παράδειγμα, αν έχετε μια εφαρμογή διαχείρισης έργου και χρεώνεστε είτε για τον αριθμό των χρηστών είτε για τον αριθμό των έργων που διαχειρίζονται, μπορείτε να ενθαρρύνετε τον κύριο κάτοχο του λογαριασμού σας να προσκαλέσει περισσότερα άτομα ή να διαχειριστεί περισσότερα έργα.

Επίσης, δοκιμάστε προσφέροντας προγράμματα κατάρτισης στους πελάτες σας για να τους βοηθήσει να αξιοποιήσουν στο έπακρο το εργαλείο σας. Όσο περισσότερο οι πελάτες σας ενσωματώνουν το προϊόν σας στην καθημερινότητά τους, τόσο περισσότερο θα το χρησιμοποιούν και εξαρτώνται από αυτό - ελπίζουμε να προσθέσετε περισσότερες πληρωμένες λειτουργίες καθώς πηγαίνουν.

Τιμολόγηση

Πώς επιλέξατε την τιμολόγηση όταν ξεκινήσατε επιχείρηση? Εξετάσατε τους ανταγωνιστές για να δούμε τι χρεώνουν ή μιλάνε με τους πιθανούς πελάτες για να δουν τι θα ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν;

Δεν υπάρχει τίποτα κακό με αυτές τις μεθόδους, αλλά υπάρχει μια καλή πιθανότητα ότι μπορεί να χρεώνετε περισσότερα από Αυτή τη στιγμή χρεώνεστε. Εάν οι πελάτες σας αρέσουν πραγματικά το προϊόν σας και το θεωρούν εξαιρετικά χρήσιμο, ίσως μπορείτε να αυξήσετε τις τιμές σας.

Θα μπορούσατε να διερευνήσετε τι ονομάζεται "τιμολόγηση με βάση την αξία" όπου βλέπετε πόσο χρόνο και χρήματα το προϊόν σας αποθηκεύει για τους πελάτες σας. Αν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις, μπορείτε επίσης να δείτε πόσο το προϊόν σας βοηθά τους πελάτες σας να αναπτύσσουν τις επιχειρήσεις τους. Με βάση την αξία του χρόνου που εξοικονομεί το προϊόν σας ή πόσο το προϊόν σας βοηθά τους άλλους να αναπτύξουν την επιχείρησή τους, θα μπορούσατε να επιλέξετε μια τιμή που να αντικατοπτρίζει αυτή την τιμή.

Μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε διαφορετικές τιμές με τις τυπικές μεθόδους δοκιμών A / B εργαλεία όπως το Convert ή το VWO) και δείτε εάν μπορείτε να αυξήσετε τις τιμές κατά μερικά δολάρια. Υπάρχει μια καλή πιθανότητα ότι ακόμη και αν παρατηρήσετε μικρή πτώση στις τιμές μετατροπής με υψηλότερη τιμή, ίσως καταλήξετε σε μια καλύτερη θέση μακροπρόθεσμα.

Επεκτάσεις εντός εφαρμογής

Μια άλλη διαδρομή που μπορείτε να εξερευνήσετε για να αυξήσετε το ARPU σας είναι upsells σε εφαρμογή. Αυτό σημαίνει ότι προσφέρετε αναβαθμίσεις στο προϊόν σας, μέσα στο ίδιο το προϊόν.

Τώρα, δεν θέλετε οι χρήστες σας να αισθάνονται σαν να τους έφερα σε χαμηλή τιμή, απλώς να τους βγάλουν τις πιστωτικές τους κάρτες για να έχουν πρόσβαση σε κάθε νέο χαρακτηριστικό. Όμως, μπορείτε να βρείτε σίγουρα τις κατάλληλες ευκαιρίες για να ενθαρρύνετε τους χρήστες να αναβαθμίσουν μέσα στο προϊόν ή να προσθέσετε στοιχεία όπως πρόσθετο αποθηκευτικό χώρο ή άλλα ειδικά χαρακτηριστικά που ενδεχομένως δεν χρειάζονται όλοι οι χρήστες

Η διασταύρωση τρίτων πωλεί

Παρόμοια με τις upsells, η διασταυρούμενη πώληση είναι όταν προσφέρετε άλλα προϊόντα, ίσως και τα δικά σας, μέσα από την αίτησή σας. Ίσως έχετε μια συμπληρωματική προσφορά προϊόντων για την οποία θέλετε να ενημερώσετε τους χρήστες σας. Ή θα μπορούσατε να συνεργαστείτε με μια άλλη εταιρεία για να προσφέρετε το προϊόν σας, δίνοντάς σας μια προμήθεια για κάθε πώληση.

Όπως και με τα upsells, θέλετε να είστε προσεκτικοί με cross-selling. Μετά από όλα, οι χρήστες σας πληρώνουν για να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας, έτσι δεν θέλουν να αισθάνονται σαν να συνεχίζουν να πωλούνται σε κάθε στροφή. Όμως, η σωστή προσφορά στο σωστό χρόνο θα μπορούσε να βοηθήσει στην προσφορά αξίας στους πελάτες σας και να σας προσφέρει μια αύξηση εσόδων και για εσάς.

Δείτε επίσης: Είναι η εκκίνηση σας που ακολουθεί τις σωστές μετρήσεις; Βελτιώστε τα ποσοστά εγγραφής

Τελευταίο, αλλά σίγουρα όχι λιγότερο σημαντικό, είναι η πιο απλή μέθοδος για την αύξηση των εσόδων στην επιχείρησή σας SaaS - αυξάνοντας τον συνολικό αριθμό των πελατών που έχετε. Αυτό ασφαλώς δεν είναι η επιστήμη των πυραύλων.

Φυσικά, μπορείτε πάντα να αυξήσετε τα έξοδα μάρκετίνγκ σας για να προσπαθήσετε να προσελκύσετε νέους πελάτες ή να επεκτείνετε σε νέες αγορές-στόχους. Αυτές είναι μεγάλες ιδέες, αλλά μπορούν να είναι σχετικά επικίνδυνες. Δεν εγγυάται ότι θα λειτουργήσουν πρόσθετες προσπάθειες μάρκετινγκ ή ότι νέες αγορές θα αρέσουν στο προϊόν σας.

Αντ 'αυτού, ξεκινήστε βελτιστοποιώντας την πραγματική διαδικασία εγγραφής σας. Αυτό θα βελτιώσει τα ποσοστά μετατροπής για μελλοντικούς πελάτες που εμφανίζονται ήδη και ελέγχουν την προσφορά σας. Εδώ είναι μερικά πράγματα που μπορείτε να προσπαθήσετε να βελτιώσετε τα ποσοστά μετατροπής σας.

Δοκιμάστε μια καλύτερη εγγύηση

Οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν ότι αυτό που εγγράφονται είναι όσο το δυνατόν πιο ελεύθερο. Θέλουν να γνωρίζουν ότι αν δοκιμάσουν το προϊόν σας έξω, μπορούν εύκολα να ακυρώσουν ή να πάρουν τα χρήματά τους πίσω αν δεν λειτουργούν.

Εκτός από (ή αντί) μια δωρεάν δοκιμή, θα μπορούσατε να δοκιμάσετε να προσφέρετε ικανοποίηση εγγύηση. Αντί να προσφέρει απλή ακύρωση ή μακροπρόθεσμες συμβάσεις, θα μπορούσατε να εγγυηθείτε να επιστρέψετε ορισμένο αριθμό μηνών χρήσης της υπηρεσίας σας, εάν ο πελάτης αποφασίσει ότι δεν σας αρέσει η προσφορά σας.

Αυτό μπορεί να είναι επικίνδυνο, αλλά Νομίζω ότι θα διαπιστώσετε ότι θα αυξήσετε πραγματικά το ποσοστό μετατροπής σας και πολύ λίγοι πελάτες θα σας αναλάβουν την εγγύηση. Είναι σαν την αγορά από REI ή L.L Bean? παίρνετε το κομμάτι του μυαλού μιας ροκ-στερεάς εγγύησης που μειώνει τον κίνδυνο σας ως πελάτης, έτσι είστε πιο πιθανό να αγοράσετε και στην πραγματικότητα δεν είναι πιθανό να πάρει τον έμπορο επάνω στην εγγύηση επιστροφής χρημάτων τους.

A / B δοκιμάστε τη σελίδα τιμολόγησης σας

Η σελίδα τιμολόγησης στον ιστότοπό σας είναι πιθανώς μία από τις σελίδες με τα υψηλότερα ποσοστά διακίνησης και αποτελεί μία από τις μεγαλύτερες ευκαιρίες για αύξηση των ποσοστών μετατροπής. Αυτό είναι όπου οι πελάτες σας θέτουν κρίσιμα ερωτήματα για την επιχείρησή σας: Υπάρχει σύμβαση; Ποια είναι η τιμή? Υπάρχει κάποια λεπτή εκτύπωση; Μπορώ να ακυρώσω εύκολα; Τι χαρακτηριστικά θα πάρω για ποια τιμή;

Στο σημείο αυτό θα θέλεις να κάνεις πολλούς πειραματισμούς. Χρησιμοποιήστε ένα προϊόν όπως το Convert, Optimizely ή το VWO για να δοκιμάσετε τη σελίδα σας και να καταλάβετε τι πρέπει να έχετε σε αυτή τη σελίδα και τι μπορείτε να κόψετε. Ίσως θα μάθετε ότι χρειάζεστε μια μεγάλη σελίδα τιμολόγησης με τόνους πληροφοριών. Ή, μπορεί να διαπιστώσετε ότι οι προοπτικές σας θέλουν μια πολύ απλοποιημένη εμφάνιση και αίσθηση.

Δοκιμάστε τα πάντα από μικρά πράγματα όπως τοποθέτηση κουμπιών και χρώμα σε μεγάλα πράγματα όπως ο συνολικός σχεδιασμός και η δομή της σελίδας. Θα βρείτε βελτιστοποιήσεις που θα σας φέρουν περισσότερους πελάτες.

Δοκιμή της διαδικασίας εγγραφής σας

Ακριβώς όπως δοκιμάσατε τη σελίδα τιμολόγησης, θα θέλετε επίσης να ελέγξετε τη διαδικασία εγγραφής σας. Πώς μπορείτε να το εξορθολογίσετε για να προσελκύσετε πελάτες στο προϊόν σας όσο πιο γρήγορα και εύκολα;

Στην ιδανική περίπτωση, θα θέλετε να μειώσετε το ποσό των πληροφοριών που συλλέγετε κατά την εγγραφή. Όσο λιγότερα ζητάτε κατά την εγγραφή, τόσο καλύτερη είναι η τιμή μετατροπής σας.

Επίσης, δοκιμάστε να συμπεριλάβετε διάφορες μορφές επικύρωσης και μηνυμάτων δημιουργίας εμπιστοσύνης κατά τη διαδικασία εγγραφής. Οι πελάτες σας θέλουν να γνωρίζουν ότι τα δεδομένα τους είναι ασφαλή και ότι άλλοι πελάτες απολαμβάνουν το προϊόν σας. Η συμπερίληψη των σημάτων ασφαλείας μπορεί να βοηθήσει στη βελτίωση των εγγραφών, όπως και οι απλές δηλώσεις σχετικά με τον αριθμό των πελατών που έχετε.

Υπάρχουν ατελείωτες δοκιμές που μπορείτε να εκτελέσετε στη διαδικασία εγγραφής σας, οπότε πειραματιστείτε με όσες ιδέες μπορείτε να βρείτε και θα είστε σίγουροι ότι θα βελτιώσετε τα ποσοστά εγγραφής σας.

Επιτρέψτε σε διαφορετικές επιλογές χρέωσης

Ο καθένας έχει μια προτίμηση για το πώς θέλουν να σας πληρώσουν. Η μεγάλη πλειοψηφία των πελατών εξακολουθεί να προτιμά τις τυποποιημένες πιστωτικές κάρτες, αλλά πολλοί άνθρωποι προτιμούν επιλογές όπως το PayPal.

Η προσθήκη επιπλέον επιλογών για τους πελάτες σας μπορεί να βοηθήσει στην είσοδο περισσότερων πελατών στην πόρτα. Όταν προσθέσαμε το PayPal περίπου πριν από ένα χρόνο, παρατηρήσαμε μια αξιοσημείωτη αύξηση στις εγγραφές, ειδικά από τους διεθνείς πελάτες μας.

Είμαστε τώρα στη διαδικασία προσθήκης της δυνατότητας στους πελάτες να πληρώνουν για το προϊόν μας στο τοπικό τους νόμισμα της απλής πληρωμής σε δολάρια ΗΠΑ. Με βάση τις έρευνες που πραγματοποιήσαμε, αναμένουμε να σημειώσουμε και μια αξιοσημείωτη αύξηση των ποσοστών εγγραφής από αυτό.

Δώστε στους πελάτες σας την ευελιξία που επιθυμούν και σχεδόν βέβαια θα φέρετε περισσότερους πελάτες στην πόρτα

Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι υπάρχουν εκατοντάδες τακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε την εγγραφή σας. Μόλις γκρεμίσαμε την επιφάνεια εδώ, αλλά ελπίζουμε ότι αυτές οι ιδέες θα σας ωθήσουν να σκεφτείτε άλλα πράγματα που μπορείτε να δοκιμάσετε στην επιχείρησή σας για να δείτε αν μπορείτε να φέρετε περισσότερα έσοδα στην πόρτα.

Αν υπάρχουν πράγματα που δοκιμάσατε που πραγματικά λειτούργησε, θα ήθελα να ακούσω γι 'αυτά - ενημερώστε με να μοιραστώ αυτό το άρθρο με το Twitter ή το Facebook και προσθέτοντας τα στοιχεία σας