Οι ανταγωνιστές είναι μια θεμελιώδης πραγματικότητα της επιχειρηματικής δραστηριότητας

Ένα από τα πιο παραβιασμένα, ξεχασμένα και σκόπιμα αγνοούμενα τμήματα ενός επιχειρηματικού σχεδίου είναι η ανάλυση του ανταγωνισμού. Μην παιδί τον εαυτό σας. Έχετε ανταγωνισμό. Ο καθένας έχει ανταγωνισμό. Είναι μια θεμελιώδης πραγματικότητα της ύπαρξης στην επιχείρηση.

Εδώ στο Palo Alto Software, έχουμε διαβάσει εκατοντάδες επιχειρηματικά σχέδια με την πάροδο των ετών. Το λογισμικό επιχειρηματικού σχεδιασμού LivePlan περιλαμβάνει πάνω από 500 σχέδια δειγμάτων. Ξανά και ξανά έχουμε διαβάσει ένα σχέδιο όπου κάποιος πιστεύει ότι έχει μια μοναδική υπηρεσία ή προϊόν και διακηρύσσει ότι δεν έχει ανταγωνισμό. Λανθασμένος. Έτσι είναι πολύ λάθος.

Θα μπορούσε να είναι άμεσος ανταγωνισμός. μια άλλη επιχείρηση που πωλεί την ίδια υπηρεσία ή προϊόντα. Πείτε ότι πουλάτε χρώμα στο σπίτι. Υπάρχουν πιθανώς αρκετοί άλλοι έμποροι χρωμάτων και καταστήματα βελτίωσης κατοικιών στην περιοχή σας που πωλούν και βαφές.

Μπορεί να είναι έμμεσος ανταγωνισμός. Χρησιμοποιώντας το ίδιο παράδειγμα, τα καταστήματα που πωλούν ταπετσαρίες, ξύλινες επενδύσεις ή βινυλίου πλαισιώνουν εναντίον σας. Ακόμη και ο ζωγράφος / ανάδοχος του σπιτιού μπορεί να ανταγωνιστεί μαζί σας, πείθοντας έναν ιδιοκτήτη σπιτιού να πληρώσει για τη δουλειά του με σύμβαση "χρόνου και υλικών" όπου ο ζωγράφος παρέχει το χρώμα που αγοράζει από τον αγαπημένο του προμηθευτή.

Μια ακόμη μεγαλύτερη πρόκληση προκύπτει όταν η "συνείδηση" είναι ο ανταγωνιστής σας. Τι γίνεται αν το νέο προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι τόσο καινοτόμο ώστε οι δυνητικοί πελάτες να μην αναγνωρίζουν την ανάγκη, την αξία ή την επιθυμία της νέας σας προσφοράς; Τώρα πρέπει να προσελκύσετε την προσοχή τους, να τους εκπαιδεύσετε και να τους πουλήσετε.

Να θυμάστε, πριν από οτιδήποτε άλλο, ότι κάθε πιθανός πελάτης που έχετε εντοπίσει έχει την επιλογή να μην ξοδεύει τα χρήματά του καθόλου. Μπορούν να επιλέξουν να μην αγοράσουν από εσάς, να επιλέξουν να μην αγοράσουν από κανέναν, ή μπορούν να ξοδέψουν τα χρήματά τους σε κάτι εντελώς διαφορετικό. Ο ανταγωνισμός σας είναι ο λογαριασμός ταμιευτηρίου, ο λογαριασμός ηλεκτρικού ρεύματος, τα δίδακτρα στα σχολεία, τα 401 (k), τα είδη παντοπωλείου, τα επιδόματα των παιδιών, το ταμείο διακοπών επόμενου έτους κ.λπ.

Μια θεμελιώδης δραστηριότητα κατά την ανάπτυξη του επιχειρηματικού σας σχεδίου Πρόκειται για ένα σχέδιο εκκίνησης για την τράπεζα ή για τον καθημερινό χάρτη πορείας της επιχείρησής σας, ξοδεύει αρκετό χρόνο για την εξεύρεση και ανάλυση του ανταγωνισμού σας. Από αυτό μπορείτε να αξιολογήσετε τι κάνουν οι άλλες επιχειρήσεις σωστά και τι κάνουν λάθος στο μάρκετινγκ τους, πόσο καλά δημιουργούν δυνητικούς οδηγούς και στη συνέχεια μετατρέπουν αυτούς τους οδηγούς σε πελάτες.

Ο Tim Berry συζητά την ανάλυση του ανταγωνισμού στο βιβλίο του Το Επιχειρηματικό Σχέδιο Plan-As-You-Go.

Ανταγωνισμός και Σχέδια Αγοράς

Εξηγήστε τη φύση του ανταγωνισμού σε αυτήν την αγορά. Αυτό το θέμα βρίσκεται ακόμα στον γενικό τομέα της περιγραφής της βιομηχανίας ή του τύπου της επιχείρησης. Εξηγήστε τη γενική φύση του ανταγωνισμού σε αυτήν την επιχείρηση και πώς οι πελάτες φαίνεται να επιλέγουν έναν πάροχο έναντι άλλου. Ποια είναι τα κλειδιά για την επιτυχία; Ποιοι παράγοντες αγορασμού κάνουν τη μεγαλύτερη διαφορά; Τιμή? Χαρακτηριστικά Προϊόντος? Υπηρεσία? Υποστήριξη? Εκπαίδευση? Λογισμικό? Ημερομηνίες παράδοσης? Είναι τα εμπορικά σήματα σημαντικά;

Κύριοι ανταγωνιστές

Καταχωρίστε τους κύριους ανταγωνιστές. Ποιες είναι οι δυνάμεις και οι αδυναμίες του καθενός; Εξετάστε τα προϊόντα τους, την τιμολόγηση, τη φήμη, τη διαχείριση, την οικονομική θέση, τους διαύλους διανομής, την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, την τεχνολογία ή άλλους παράγοντες που θεωρείτε σημαντικοί. Σε ποια τμήματα της αγοράς λειτουργούν; Τι φαίνεται να είναι η στρατηγική τους; Πόσο επηρεάζουν τα προϊόντα σας και ποιες απειλές και ευκαιρίες αντιπροσωπεύουν;

Ανταγωνιστική Σύγκριση

Κάνετε μια γενική σύγκριση της προσφοράς σας ως μία από τις πολλές επιλογές που μπορεί να κάνει ο δυνητικός αγοραστής. Καθορίστε πώς οι σειρές προϊόντων σας και η προσφορά λιανικής πώλησης συγκρίνουν γενικά τον ανταγωνισμό. Για παράδειγμα:

• Το κατάστημά σας για σκι μπορεί να προσφέρει καλύτερο εξοπλισμό για σκι από κάποιο άλλο γενικό υπαίθριο κατάστημα ή ίσως βρίσκεται δίπλα στις πλαγιές και εξυπηρετεί τις ενοικιαζόμενες ανάγκες.
• Το κοσμηματοπωλείο σας μπορεί να είναι μεσαία τιμή, αλλά γνωστή για την ικανότητα των εκτιμήσεων, ανανέωση και ανακαίνιση
• Το κατάστημα χόμπι σας έχει μακράν τη μεγαλύτερη επιλογή μοντέλων τρένων και αεροπλάνων.

Με άλλα λόγια, θέλετε να μάθετε πώς βρίσκεστε στην αγορά. Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν από την επιχείρησή σας αντί για άλλους στην ίδια αγορά; Τι προσφέρετε, σε ποια τιμή, σε ποιον και πώς συγκρίνεται το μίγμα σας με άλλους.

Σκεφτείτε συγκεκριμένα είδη παροχών, χαρακτηριστικών και αγορών, συγκρίνοντας πού πιστεύετε ότι μπορείτε να δείξετε τη διαφορά. Πουλάτε καλύτερα χαρακτηριστικά, καλύτερη τιμή, καλύτερη ποιότητα, καλύτερη εξυπηρέτηση ή κάποιο άλλο παράγοντα;

Για μια προοπτική μάρκετινγκ στον ανταγωνισμό, επισκεφθείτε το Marketing Duct Tape Marketing του John Jantsch και κάντε μια αναζήτηση στον ανταγωνισμό. Εδώ είναι ένα από τα πολλά καλά άρθρα από τη λίστα? Ανάλυση του ανταγωνισμού σας

Προσαρμογή από μια ανάρτηση που δημοσιεύθηκε αρχικά στο ιστολόγιο Business in General