Πώς να εκμεταλλευτείτε ικανοποιημένους πελάτες για ανάπτυξη

Είναι μια ανταγωνιστική αγορά εκεί έξω. Αν είστε μια μικρή επιχείρηση ή ένα νέο προϊόν που προσφέρετε, θα βρείτε ότι οι καταναλωτές έχουν πολλές αντιρρήσεις πριν αγοράσουν. Οι προοπτικές θα εξετάσουν προσεκτικά το προϊόν σας ενάντια σε άλλους πριν δαπανήσουν τα χρήματά τους. Υπάρχουν άμεσοι και έμμεσοι υποκαταστάτες που ανταγωνίζονται για την προσοχή τους και το διαθέσιμο εισόδημά τους.

Για να περιπλέξουν τα πράγματα, οι καταναλωτές έχουν απογοητευτεί αμέτρητες φορές από προϊόντα που δεν έχουν ανταποκριθεί στην υπόσχεσή τους. Η δική σας μπορεί να είναι το καλύτερο πράγμα για να έρθει γύρω από χρόνια, αλλά πολλοί καταναλωτές θα πάρουν πιθανώς μια σπασμένη και σκεπτικιστική προσέγγιση στην απόφαση αγοράς τους.

Όλοι αυτοί οι παράγοντες καθιστούν τη δουλειά του μάρκετινγκ του νέου προϊόντος σας πολύ πιο προκλητική … είναι τους ώμους σας για να αποδείξετε ότι μπορείτε να εκπληρώσετε όλα τα οφέλη που υποσχόμαστε. Τα καλά νέα είναι ότι υπάρχει ένας πεπερασμένος αριθμός στρατηγικών στη διάθεσή σας για να δώσετε την απόδειξη. Μια από τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές είναι η Μαρτυρία.

Ζητώντας για

Για να πάρετε μια μαρτυρία θα πρέπει να την ζητήσετε. Θα διαπιστώσετε ότι ορισμένοι πελάτες επιθυμούν να γράψουν την ίδια τη μαρτυρία, ενώ άλλοι ίσως προτιμούν να τους δοθεί ένα σχέδιο για να τις αναθεωρήσουν και να τις επεξεργαστούν όπως κρίνουν κατάλληλο.

Έχω διαπιστώσει ότι η παρουσίαση αυτών των δύο επιλογών στον πελάτη είναι η καλύτερη προσέγγιση. Τις περισσότερες φορές θα με πάρουν στην προσφορά μου να γράψω ένα σχέδιο για να τις εξετάσουν, να τις επεξεργαστούν και να τις εγκρίνουν. Αυτή η μέθοδος το καθιστά εύκολο για τους, καθώς μπορεί να βρεθεί ξεκινώντας από το μηδέν πιο δύσκολο από την επεξεργασία μιας προηγούμενης γραμμένης παραγράφου.

Προτιμώ να χρησιμοποιώ το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για να ανταλλάξω σχέδια και να επεξεργάζομαι μπροστά και πίσω με τον πελάτη. Από την εμπειρία μου, υπάρχουν συνήθως μόνο ένας ή δύο volleys μπροστά και πίσω πριν ολοκληρωθεί η τελική έκδοση της μαρτυρίας. Αυτή η διαδικασία δημιουργεί μια καταγραφή της μαρτυρίας και της "υπογραφής" θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε την μαρτυρία.

Θα ήθελα να περάσω ένα λεπτό για το ποιος πρέπει να ζητήσει την μαρτυρία. Ήταν η δική μου εντύπωση ότι οι περισσότεροι λαοί είναι άνετοι με ένα ουδέτερο τρίτο μέρος που υποβάλλει το αίτημα. Αυτό είναι πιθανότερο να είναι μια κατάλληλη προσέγγιση στον τομέα των υπηρεσιών απ 'ό, τι όταν δίνεται η μαρτυρία σε ένα προϊόν. Μπορεί μερικές φορές να υπάρχει ένα αμήχανο συναίσθημα μεταξύ των δύο μερών, αν ο αιτητής για τη μαρτυρία είναι αυτός που όντως εκτελούσε την υπηρεσία. Μπορεί να θέσει τον πελάτη σε μια δύσκολη θέση για να αρνηθεί την αίτηση. Έχω έναν πελάτη που χτίζει και εγκαθιστά προϊόντα υψηλής προσαρμοστικότητας και η προσέγγιση που διαπιστώσαμε ότι είναι πολύ αποτελεσματική είναι για κάποιον άλλο από τον υπεύθυνο του έργου (ο οποίος έχει όλη την επαφή με τον πελάτη) να ζητήσει την μαρτυρία.

Χρήση

Τώρα που έχετε κερδίσει μια μαρτυρία από τον πελάτη σας, τι κάνετε με αυτό; Υπάρχουν πολλοί χώροι που θα σας επιτρέψουν να το εκμεταλλευτείτε: Δικτυακός τόπος, ενημερωτικό δελτίο, Linked In, Facebook.

Το Linked In διαθέτει μια λειτουργία συστάσεων που μπορεί να θέλετε να εξετάσετε για να αυξήσετε την προβολή μιας μαρτυρίας. Σύμφωνα με το Linked In, "Οι χρήστες με συστάσεις είναι τρεις φορές πιο πιθανό να λάβουν ερωτήσεις μέσω των αναζητήσεων του LinkedIn. Ζητήστε από τους συναδέλφους σας να σας μιλήσουν - λάβετε έγκριση. "

Ένα καλό σύστημα διαχείρισης περιεχομένου (CMS) καθιστά εύκολη και βολική τη μεταφόρτωση μαρτυριών στον ιστότοπό σας. Μια καλή ερώτηση είναι "πόσες μαρτυρίες θα πρέπει να δημοσιεύσω στον ιστότοπό μου;" Επισκέφτηκα έναν ιστότοπο στην βιομηχανία του πελάτη μου που προσκάλεσε τους επισκέπτες να ταξινομήσουν τις μαρτυρίες τους χρησιμοποιώντας κριτήρια αναζήτησης όπως τον τύπο του προϊόντος και τη βιομηχανία. Αυτό είναι ένα παράδειγμα χρήσης της μαρτυρίας υπερβολικά. Εάν πρέπει να δώσετε ένα εργαλείο αναζήτησης για να ταξινομήσετε όλα αυτά, δημοσιεύετε πάρα πολλά. Η συμβουλή μου προς τους πελάτες είναι μετριοπάθεια, χρήση τους με φειδώ, καθώς πάρα πολλοί από αυτούς μπορεί να πυροβολήσουν.

Η μαρτυρία έχει επίσης τη θέση της στην στοχοθετημένη ανάπτυξη των επιχειρήσεων, καθώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε πολλά στάδια του κύκλου αγοράς. Μπορείτε να τοποθετήσετε μερικές μαρτυρίες στην Παρουσίαση του Power Point σε μελλοντικούς νέους λογαριασμούς. Αυτό μπορεί να είναι ένας καλός εαρινός πίνακας για την προσφορά αναφορών.

Συμπέρασμα

Ζητώντας μια μαρτυρία μπορεί να είναι ένα αποθαρρυντικό έργο για κάποιους. Ωστόσο, ακολουθήστε τις παραπάνω οδηγίες και είστε σε καλό δρόμο για την παροχή των αποδεικτικών στοιχείων που χρειάζονται για να στηρίξετε την υπόσχεση παροχών σας. Κάντε το εύκολο για τους προοπτικές να επιλέξουν το προϊόν σας σε σχέση με τον ανταγωνιστή. Η διαδικασία της αίτησης για μια μαρτυρία μπορεί ακόμη και να ανοίξει την πόρτα για την παραπομπή των επιχειρήσεων. Ένας πολύ ευαίσθητος πελάτης που είναι πολύ ικανοποιημένος με το προϊόν σας μπορεί να είναι δεκτικός για να σας παρουσιάσει σε άλλους ενδιαφερόμενους.

Ελπίζω αυτή η αναθεώρηση μερικών μεθόδων για να πάρει testimonials σας εμπνέει! Ενώ είστε σε αυτό, γιατί να μην προσφέρετε να δώσετε μια μαρτυρία σε έναν προμηθευτή ή έναν συνάδελφο; Βοηθάει στην ενίσχυση των σχέσεων.