Πώς να κάνετε τους ανθρώπους να ενδιαφέρονται για το επιχειρησιακό σας σχέδιο

Πολλοί εμπειρογνώμονες συνιστούν να εισαγάγετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο με ορισμούς του προβλήματος που επιλύει η επιχείρησή σας και της λύσης που προσφέρει η επιχείρησή σας.

Αυτό λέγεται "πρόβλημα και λύση" και είναι αρκετά κοινό και πολύ χρήσιμο, αλλά είναι επίσης πολύ συχνά μια ευκαιρία σπατάλη.

Μη περιγράφετε μόνο το πρόβλημα και τη λύση.

Το πρόβλημα ως ιστορία

Πριν από δύο εβδομάδες, μια εκκίνηση με τεχνολογία που αναπτύχθηκε στη Georgia Tech που ονομάζεται Lumenostics έθεσε σε λειτουργία ένα σύστημα παρακολούθησης που βοηθά τους επιζώντες από καρκίνο να αποφεύγουν την έναρξη του λεμφοιδήματος, ένα εξουθενωτικό και παραμορφωτικό πρόβλημα των πρησμένων άκρων.

Ξεκίνησαν με μια φωτογραφία μιας γυναίκας με την ονομασία Ann, η οποία είχε κερδίσει τον καρκίνο του μαστού. Μας είπαν ότι έχει μια πιθανότητα να πάρει το λυμφέδημα μία-πέντε, και μας έδειξαν εικόνες από τους φοβερούς πρησμένους ανθρώπους που υποφέρουν. Όλα αυτά μας έδωσαν τη μέριμνα. Αισθανθήκαμε τι πρέπει να νιώθει.

Τότε, καθώς συνέχισαν με τους αριθμούς πίσω από την ιστορία, αισθανθήκαμε τον πόνο. Χρειάζαμε τους αριθμούς, φυσικά, αλλά οι αριθμοί μόνοι δεν θα είχαν τον ίδιο αντίκτυπο.

Οι ιστορίες είναι ο παλαιότερος και αδιαμφισβήτητα καλύτερος τρόπος για να επικοινωνούν ιδέες, αλήθεια, πεποιθήσεις, ακόμη και αριθμούς. Οι ιστορίες είναι ισχυρές. Σκεφτείτε τις βασικές ιστορίες που αποτελούν τα θεμέλια των μεγάλων θρησκειών. Ή, σκεφτείτε τις ιστορίες πίσω από τις φράσεις "ξινή σταφύλια", "η αλεπού στο κοτέτσι", και "τα νέα ρούχα του αυτοκράτορα." Όλοι έχουν τη δύναμη επειδή επικοινωνούν. Αναιρούν. Ανακαλύπτουμε τις αλήθειες τους

«Όλοι οι άνθρωποι έχουν μια έμφυτη ανάγκη να ακούν και να λένε ιστορίες και να έχουν μια ιστορία για να ζήσουν».

Ο Harvey Cox έγραψε: «Όλοι οι άνθρωποι έχουν μια έμφυτη ανάγκη να ακούν και να λένε ιστορίες και να έχεις μια ιστορία για να ζήσεις. "

Όταν το πρόβλημα είναι ανεπεξέργαστα λύματα στις αναπτυσσόμενες χώρες, η ιστορία ξεκινά με μια εικόνα των πενιχρών καναλιών στη Μπανγκόκ. Όταν το πρόβλημα σχετίζεται με υπηρεσίες για οικογένειες αυτιστικών παιδιών, η ιστορία αρχίζει με μια τυπική οικογένεια και τι σημαίνει γι 'αυτούς. Αφού φροντίσουμε, φτάνουν στις λεπτομέρειες.

Κάθε πώληση επιχείρησης σχετίζεται με ένα πρόβλημα. Σε κάθε περίπτωση, υπάρχει μια ιστορία.

Σκεφτείτε το. Ποιο είναι αυτό το άτομο? Γιατί έψαχναν; Τι πρόβλημα έχουν λύσει; Κάθε συναλλαγή είναι μια λύση στο πρόβλημα κάποιου. Κατανοήστε ποιο πρόβλημα χρειάζεστε, θέλετε ή γιατί να αγοράσετε - λύετε. Σκεφτείτε αυτό το διάσημο απόσπασμα από τον εμπειρογνώμονα μάρκετινγκ Theodore Leavitt: "Οι άνθρωποι δεν θέλουν να αγοράσουν ένα τρυπάνι τεσσάρων ιντσών, θέλουν τρύπα τριών ιντσών."

"Οι άνθρωποι δεν θέλουν να αγοράσουν ένα τρυπάνι τεσσάρων ιντσών, θέλουν τρύπα τριών ιντσών. "

Η τοποθέτηση της ιδέας σας σε μια ιστορία δεν σημαίνει ότι ξεχνάτε τον πυρήνα. Τι άλλο προσθέτετε εξαρτάται φυσικά από τον συγκεκριμένο, βραχυπρόθεσμο στόχο του επιχειρηματικού σας σχεδίου. Αν σχεδιάζετε ένα σχέδιο για εσωτερική χρήση, η ιστορία μπορεί να είναι αρκετή αν είναι η σωστή αγορά. Αλλά αν το σχέδιό σας είναι για κοινή χρήση με ξένους, όπως επενδυτές ή τραπεζίτες, τότε θα πρέπει να προσθέσετε επιπλέον στοιχεία που θα θέλουν οι αναγνώστες.

Φυσικά, αυτό περιλαμβάνει και τους αριθμούς. Με το γήπεδο Lumenostics, από τη στιγμή που μας νοιάζονταν, θέλαμε επίσης να μάθουμε πόσοι άνθρωποι είχαν το πρόβλημα που αντιμετώπιζε η Ann. Αποδεικνύεται ότι περίπου 900.000 επιζώντες καρκίνου παίρνουν λεμφοίδημα ετησίως, και υπάρχουν περίπου 10 εκατομμύρια πάσχοντες στις ΗΠΑ. Τα πράγματα είναι επίσης σημαντικά, αλλά πρώτα κάνετε τους ανθρώπους να ενδιαφέρονται.

Όταν ασχολείσαι με αγγέλους επενδυτές, δεν πηγαίνουν να πιστέψουμε απλώς τους αριθμούς χωρίς την ιστορία πίσω από αυτά. Θέλουν να είναι σε θέση να αντιληφθούν, για τον εαυτό τους, το μέγεθος της αγοράς.

Δείτε επίσης: Τι είναι ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο;

Η λύση ως ιστορία

Το πρόβλημα είναι το ήμισυ της ιστορίας. η λύση είναι το άλλο μισό. Είναι το παπούτσι που περίμενε να πέσει.

Σκεφτείτε ότι δεν είναι μόνο πώς η επιχείρησή σας λύνει αυτό το πρόβλημα, αλλά γιατί το κάνει και γιατί η ομάδα σας έχει μοναδικά προσόντα για να οδηγήσει το δρόμο. Πώς μπορεί η διακριτική σας διαφορά να οδηγήσει στη νέα σας λύση σε αυτό το πρόβλημα;

Στην περίπτωση του βήματος Lumenostics παραπάνω, η λύση στο πρόβλημα της Ann είναι μια φορετή συσκευή που μπορεί να αγοράσει για $ 200 συν μια συνδρομή $ 100. Με τον τρόπο που η αφήγηση έρεε, αφού κατανοήσαμε το πρόβλημα, ενθουσιάσαμε το σχετικά χαμηλό κόστος και η ευρεία προσβασιμότητα της λύσης. Στη συνέχεια, μάθαμε ότι η ομάδα περιλάμβανε τον εφευρέτη και ότι άλλοι ιδρυτές είχαν ιστορικό σχετικό με την τεχνολογία και την ιατρική επιχείρηση.

Επομένως, η λύση πρέπει να ταιριάζει με το πρόβλημα, αλλά πρέπει να αποδείξει τι είναι διαφορετική για μια εταιρεία σε σύγκριση με όλες τις συναγωνιστές. Για παράδειγμα, αν το πρόβλημα σε ένα επιχειρησιακό σχέδιο εστιατορίου βασίζεται σε καλό φαγητό, τότε πιθανώς η λύση δείχνει πώς οι ιδιοκτήτες αυτού του εστιατορίου και η ομάδα μπορούν να παραδίνουν με αξιοπιστία ωραία τρόφιμα. Εάν η λύση στο πρόβλημα είναι το λογισμικό, τότε πρέπει να συμπεριλάβετε τον τρόπο με τον οποίο η εμπλεκόμενη ομάδα έχει τα προσόντα να παραδώσει το σωστό λογισμικό.

Ίσως έχετε ακούσει για τη φράση "η μυστική σάλτσα", μια μεταφορά για το τι είναι διαφορετικό και καλύτερα για αυτή τη λύση.

. Ίσως είχαν αντιμετωπίσει ένα πρόβλημα λογισμικού ως χρήστης. ίσως είχαν αντιμετωπίσει ένα ιατρικό πρόβλημα εξαιτίας των δικών τους θεμάτων υγείας ή εκείνων ενός μέλους της οικογένειας.

Ένα κλασικό παράδειγμα είναι οι ιδρυτές μιας υγιεινής αλυσίδας εστιατορίων γρήγορου φαγητού που ξεκίνησε την επιχείρηση επειδή ένας από τους δύο είχε δύσκολους διαιτητικούς περιορισμούς λόγω μιας κατάστασης υγείας. Η προσθήκη μιας αιτίας στο μείγμα μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη.

Το επιχειρησιακό σας σχέδιο πρέπει να διατυπώνει με σαφήνεια το πρόβλημα και τη λύση, αλλά εξηγώντας το με μια ιστορία, θα φροντίσετε τους ανθρώπους