Το Retail Is Not Dead

Η Circuit City έκλεισε τις πόρτες της, τα καταστήματα εφοδιαστικής γραφείων αναφέρουν αργά τεταρτημόρια και οι καταναλωτές μένουν σπίτι τους. Η αργή οικονομία έχει μειώσει τις πωλήσεις σε σχεδόν κάθε κατάστημα λιανικής πώλησης. Εάν η επιχείρησή σας πωλεί στο κανάλι λιανικής πώλησης (ή το σκέφτεται), τα νέα μπορεί να είναι τρομακτικές.

Πριν από ένα χρόνο θα μπορούσα να διαβάσω τη γραφή στον τοίχο. Το λιανικό κανάλι είτε ήταν νεκρό είτε τραυματίστηκε θανάσιμα. Οι αγοραστικές συνήθειες των καταναλωτών είχαν αλλάξει και οι πωλήσεις των προϊόντων σε καταστήματα από τούβλα και κονιάματα παρουσίασαν απότομη πτώση. Είχα την αδιαμφισβήτητη ευχαρίστηση να διευθύνω ένα κερδοφόρο κανάλι πωλήσεων στο έδαφος

Σε μια περίοδο κατά την οποία οι εκθέσεις λιανικών πωλήσεων ήταν αποτρόπαιες και χειροτερεύουν κάθε εβδομάδα, η Palo Alto Software επέλεξε να αναθεωρήσει κάθε πτυχή του σχεδίου λιανικής πώλησης. Δεν περίμενε κανείς να μπορέσει να ανακάμψει πλήρως. ελπίζαμε ότι θα μπορούσαμε να βρούμε έναν τρόπο να επιβραδύνουμε την πτώση. Εξετάσαμε κάθε συνεργασία, θέση καναλιού και απόφαση λιανικής. Προβάλλαμε να κάνουμε χονδρικές αλλαγές όπου χρειάζεται. Πέταξα όλες τις προκαταλήψεις μας και ξεκινήσαμε από το μηδέν.

Το λογισμικό μας πωλούσε στο ράφι στα σωστά καταστήματα; Το μοντέλο τιμών μας μεγιστοποίησε τα έσοδα; Γνωρίζαμε πού βρίσκονταν οι πελάτες μας; Ποια ήταν η στρατηγική του ανταγωνισμού μας; Ήταν οι λιανικές πωλήσεις στη διαδικασία της απόκρυψης; Κάθε πτυχή της λιανικής μας στρατηγικής ερευνήθηκε, αμφισβητήθηκε και ζυγίστηκε. Η προσέγγισή μας από το μηδέν έφερε αμέσως φαινομενικά προβλήματα στην επιφάνεια.

Ζητώντας τις σωστές ερωτήσεις, η ομάδα διαχείρισης μας κατάφερε να κατανοήσει καλύτερα την αγορά λιανικής πώλησης. Ήμασταν σε θέση να διορθώσουμε τα λάθη μας και να προσδιορίσουμε κάποιες πολύ σημαντικές ευκαιρίες. Ένα χρόνο αργότερα, η Palo Alto Software έχει ένα ακμάζον κανάλι λιανικής πώλησης που συνεχίζει να πραγματοποιεί σημαντική ανάπτυξη, μήνα σε μήνα. Το λιανικό εμπόριο δεν είναι νεκρό, δεν είναι τραυματισμένο, αλλάζει μόνο!

Στο λιανικό εμπόριο, η καμπύλη μάθησης μπορεί να είναι πολύ απότομη και αδιάφορη.

Τις επόμενες δύο εβδομάδες θα μιλήσω για τα μαθήματα που μάθαμε στο λιανικό εμπόριο. Ας ελπίσουμε ότι αυτή η σειρά θα προκαλέσει την επιχείρησή σας για να πάρετε μια νέα ματιά στο λιανικό εμπόριο. Είναι ένα περίπλοκο, χρονοβόρο κανάλι πωλήσεων, αλλά οι αποδόσεις μπορούν να αξίζουν πολύ την προσπάθεια.