Η διαδικασία αγοράς των πελατών σας
ΙστοÏ?ίαι (Histories) Βιβλίον 7 (Book 7)
Γνωρίζετε ποια είναι η διαδικασία αγοράς των πελατών σας;
Αν πουλάτε επαγγελματικές υπηρεσίες ή άλλα πολύπλοκα και / ή ακριβά προϊόντα και οι πελάτες σας πιθανώς βλέπουν την αγορά ως διαδικασία και όχι ως γεγονός
Εάν οι αγοραστές περάσουν μια διαδικασία για να λάβουν τις αποφάσεις τους τότε είναι λογικό ότι όσο πιο στενά το σύστημα μάρκετινγκ ευθυγραμμίζεται με τη διαδικασία τους, τόσο καλύτερες είναι οι πιθανότητές μας να επιλέγονται από αυτούς για να παρέχουν την υπηρεσία μας. Το κλειδί είναι να παράσχουν τις πληροφορίες που χρειάζονται σε κάθε βήμα της διαδικασίας αγοράς τους, έτσι ώστε να μπορούν να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα.
Στο βιβλίο της, e-Marketing Strategies for Complex Sale (σύνδεσμος θυγατρικών του Amazon), ο Ardath Albee περιγράφει Διαδικασία αγοράς 7 βημάτων
1. Status quo - Αρχίζει να αντιμετωπίζει ένα πρόβλημα, αλλά δεν είναι έτοιμο να κάνει τίποτα γι 'αυτό
2. Αλλαγή προτεραιότητας - ενδιαφέρεται ενεργά για να μάθει ποια αλλαγή μπορεί να σημαίνει για την εταιρεία τους
3. Έρευνα - αφοσιωμένος στην επίλυση του προβλήματος και επικεντρώνεται στην οικοδόμηση επιχειρηματικής υπόθεσης. Ψάχνετε για εμπειρογνώμονες και ρεαλιστικά αποτελέσματα μπορεί να προγραμματίσει για
4. Επιλογές - Περιορισμός εστίασης για την ανάπτυξη σύντομης λίστας
5. Βήμα πίσω - Νέα στοιχεία ή ανησυχίες προκαλούν δισταγμούς
6. Επικύρωση - Έχει μια σύντομη λίστα και πρέπει να βεβαιωθεί ότι οι υποθέσεις του είναι αληθείς πριν λάβουν τελική απόφαση
7. Επιλογή - Έτοιμοι να λάβετε μια απόφαση αγοράς
Οι πελάτες σας μπορούν να περάσουν από μια ελαφρώς διαφορετική διαδικασία αγοράς, αλλά νομίζω ότι αυτό είναι ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε, ειδικά αν πουλάτε επαγγελματικές υπηρεσίες.
Μία από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουμε είναι ότι οι σημερινοί πελάτες εκτελούν μεγάλο μέρος της έρευνας και της έγκαιρης λήψης αποφάσεων πριν ξέρουν ποτέ για αυτούς. Διερευνούν στο διαδίκτυο, μιλάνε με τους φίλους και τους συναδέλφους τους, διαβάζουν εφημερίδες και περιοδικά κ.λπ., πριν μιλούν με έναν πωλητή. Κατά την διαδικασία αγοράς που περιγράφεται παραπάνω, δεν είναι ασυνήθιστο οι αγοραστές να βρίσκονται στο βήμα 4 (ή και πάλι) πριν να έχουν ποτέ μια συνομιλία πωλήσεων με κάποιον στην εταιρεία σας.
Η δουλειά μας ως εμπόρων είναι να παρέχουμε τις πληροφορίες που χρειάζονται οι πελάτες σε κάθε στάδιο της διαδικασίας αγοράς τους. Παρέχοντας αυτές τις πληροφορίες, τους βοηθάμε να μετακινούνται από τη μια φάση στην άλλη, μειώνοντας τον κύκλο αγορών τους (και τις πωλήσεις σας).
Όσο πιο σύνθετη θα είναι η πώληση, τόσο περισσότεροι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων και παράγοντες επηρεασμού. Μην ξεχάσετε να παράσχετε τις απαραίτητες πληροφορίες για να απαντήσετε στις ερωτήσεις σας
KEY - Πρέπει να παρέχουμε τις προοπτικές πληροφόρησης για την επίτευξη των στόχων τους και του πού βρίσκονται στην διαδικασία αγοράς τους.
Βήματα:
1. Πάρτε το χρόνο για να μάθετε τους ιδανικούς πελάτες σας και τους στόχους τους
2. Μάθετε περισσότερα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς. Η διαδικασία αγοράς που περιγράφεται ανωτέρω ισχύει για τους αγοραστές σας; Ποιος άλλος τους βοηθά να λάβουν τις αποφάσεις τους για να αγοράσουν τις υπηρεσίες σας;
3. Προσδιορίστε ποιες πληροφορίες πρέπει να γνωρίζουν οι προοπτικές σας σε κάθε στάδιο της διαδικασίας αγοράς.
4. Αρχίστε να ενημερώσετε τα υλικά μάρκετινγκ σε
5. Έχετε τη συνήθεια να αναθεωρείτε και να επικαιροποιείτε τις παραδοχές και τα υλικά σας σε τακτική βάση.
τηλέφωνο: 913.962.9261
email: [email protected]
web: //www.RebarBusinessBuilders.com
blog: //blog.rebarbusinessbuilders.com
