Η ιστορία της αγοράς σας

Να πεις ότι η ιστορία της αγοράς σου δεν είναι για να κάνεις επίσημη έρευνα αγοράς ή για να συγκεντρώσεις τις υποστηρικτικές πληροφορίες που θα πρέπει να συμπεριλάβεις σε ένα σχέδιο για επενδυτές ή καθηγητές, ή σε ορισμένες περιπτώσεις για την τράπεζα, το αφεντικό σας, τους συνεργάτες σας ή οποιοδήποτε άλλο δικαστή ή αναγνώστη τρίτου μέρους. Όχι. Πρόκειται για το να γνωρίζεις την αγορά για τον εαυτό σου, έτσι ώστε να κατανοείς τις αποφάσεις που παίρνεις, να κατανοείς τη στρατηγική, να κατανοείς την καρδιά του σχεδίου σου.

Μπορεί να το πάρεις από κάποια έρευνα αγοράς, αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις μιλάμε για την κατανόηση της αγοράς. Κατανοήστε τι θέλουν ή χρειάζονται οι άνθρωποι και γιατί αγοράζουν από εσάς. Κατανοήστε τι σκέφτονται όταν σκέφτονται την επιχείρησή σας.

Για παράδειγμα, ας πούμε ότι είστε στην επιχείρηση εστιατορίων. Τοποθετήστε τον εαυτό σας. Είναι το εστιατόριό σας για καλό φαγητό και καλό φαγητό; Λευκά τραπεζομάντιλα και περιμένετε τους ανθρώπους ντυμένοι με μαύρο και άσπρο, ένα αγγείο με λουλούδια σε κάθε τραπέζι; Ή μήπως πρόκειται για την οδήγηση με μισή παιδική ομάδα ποδοσφαίρου στο φορτηγάκι, να πάρει γρήγορα μια δέσμη χάμπουργκερ και ποτών και τηγανιτές πατάτες;

Τι χρειάζεστε για την επίλυση; Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν από εσάς;

Τώρα φανταστείτε ότι είστε σύμβουλος επιχειρηματικού σχεδίου. Μπορείτε να κάνετε λεπτομερή έρευνα αγοράς για καταστάσεις υψηλού προϋπολογισμού, όπως μεγάλες εταιρείες που αναζητούν πληροφορίες σχετικά με την είσοδο σε νέες αγορές; Ή εσείς στοχεύετε στους επόμενους ανθρώπους που προσπαθούν να ξεκινήσουν μια επιχείρηση; Θέλετε αγοραστές που αναμένουν να πληρώσουν δεκάδες χιλιάδες δολάρια και μπορείτε να τους δώσετε αυτά που περιμένουν; Ή εσείς σκοπεύετε σε εκείνους τους ανθρώπους που βρίσκονται στα όρια μεταξύ να το κάνουν κάποιος και να το κάνουν οι ίδιοι, ποιος θα πληρώσει 500 δολάρια για να πάρει ένα σχέδιο, αλλά όχι $ 1.000; Αυτές είναι τεράστιες διαφορές.

Τώρα προσποιείτε ότι είστε ένα blog. Πώς και γιατί οι άνθρωποι θα βρουν το ιστολόγιό σας και τι θα τους κάνει να επιστρέψουν;

Φανταστείτε μια συνομιλία μεταξύ του αγαπημένου σας πελάτη και ενός φίλου ή γνωστού, για την επιχείρησή σας. Τι λένε? "Είναι ακριβό, αλλά το φαγητό είναι υπέροχο, έτσι αξίζει τον κόπο", ή "Είναι ένας καλλιτέχνης τιμών. Δεν είναι κακό εάν βρίσκεστε στην περιοχή; "

Ένα από τα πιο θλιβερά στοιχεία αυτής της άσκησης είναι οι πολλές επιχειρήσεις που πραγματικά δεν ξέρουν πώς βλέπουν την αγορά τους. Τα καταλύματα κρεβατιού-πρωινού που παίρνουν τους πελάτες επειδή τα ξενοδοχεία είναι γεμάτα, οι πελάτες των οποίων επιθυμούν η διοργανωτής να τα αφήσει μόνη της. Το κρεβάτι-και-πρωινό που έχει ως στόχο για γραφικό και ιστορικό και γεμάτο χαρακτήρα και παίρνει τις επιχειρήσεις λόγω της θέσης και χαμηλή τιμή. Πόσο θλιβερό όταν οι άνθρωποι αλλάζουν τη φόρμουλα τους χωρίς καν να συνειδητοποιούν τι, στο μυαλό των πελατών τους, η φόρμουλά τους ήταν

Μια από τις καλύτερες ασκήσεις είναι να σκεφτόμαστε ποιος δεν είναι στην αγορά σας. Ποιος δεν προσπαθείτε να φτάσετε; Πώς κυβερνούν αυτό το άτομο να σας βοηθήσει να καταλάβετε ποιος ψάχνετε;

Για παράδειγμα, η Starbucks πρέπει να ξέρει ότι δεν προσπαθεί να βρει τον πελάτη με γρήγορη κίνηση. Το εστιατόριο Sushi πρέπει να γνωρίζει ότι ένα μίνι μάρκετ που μεταφέρει έναν γονέα και έξι παιδιά ηλικίας 12 ετών σε στολές ποδοσφαίρου δεν είναι η αγορά του. Ο προσωπικός αγοραστής πρέπει να γνωρίζει ότι δεν ψάχνει για αγοραστές υπόγειου εμπορικού καταστήματος με γνώμονα το κόστος.