Οι εκθέσεις των επιχειρήσεων είναι χάσιμο χρόνου; |

Οι περισσότερες επιχειρήσεις θα προσεγγιστούν σε κάποια στιγμή για να παρουσιάσουν σε μια εκδήλωση. Η αρχική προσφυγή είναι σημαντική - να βγείτε από το γραφείο, να συναντήσετε πραγματικούς πελάτες, να πουλήσετε τα προϊόντα σας και να παραδώσετε φυλλάδια σε πολλές προοπτικές. Ωστόσο, η πραγματικότητα είναι συνήθως κάπως διαφορετική.

Η συνταγή για τη διοργάνωση μιας έκθεσης έχει παραμείνει σε μεγάλο βαθμό την ίδια με την πάροδο των ετών. Επιλέξτε ένα θέμα, στοχεύστε επιχειρήσεις που προσφέρουν προτάσεις σχετικά με αυτό το θέμα και προσελκύστε ένα ακροατήριο για αυτές τις επιχειρήσεις να αγοράσουν και να πουλήσουν. Τι όχι;

Πολύ πραγματικά. Αφού βρισκόταν και στις δύο πλευρές του φράχτη (ως εκθέτης και επισκέπτης), θεωρώ ότι πολλές εκθέσεις έχουν χάσει την έκκλησή τους και ότι τα επιχειρηματικά τους μοντέλα θα πρέπει να προσαρμοστούν ριζικά, προκειμένου να επιβιώσουν. Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν προσφέρουν απλώς αξία στους πραγματικούς πελάτες τους, δηλαδή στους εκθέτες (πολλοί συμπεριφέρονται σαν οι κύριοι πελάτες τους). Οι εναλλακτικές επιλογές μάρκετινγκ, όπως το Google AdWords, προσφέρουν πολύ μεγαλύτερη αξία και διαφάνεια όσον αφορά την ικανότητά σας να εξασφαλίσετε θετική απόδοση στις διαφημιστικές δαπάνες. Εξαιτίας αυτού, αισθάνομαι ότι όλο και περισσότεροι εκθέτες θα καταλήξουν στο ίδιο συμπέρασμα σχετικά με τις εκθέσεις - ότι απλώς δεν αξίζει τον κόπο. Τα παρακάτω αντιπροσωπεύουν μερικές από τις σκέψεις μου για εμπορικές εκθέσεις και εκθέσεις από την πλευρά των εκθετών.

1. Οικονομικά θέματα

Η πλειοψηφία των εκθέσεων είναι ελεύθερη να παρακολουθήσουν, με τους εκθέτες να πληρώνουν περίπου £ 3.000 - £ 5.000 (και προς τα πάνω, ανάλογα με το μέγεθος του πάγκου) για "κέλυφος", ή κενό χώρο μόνο. Παράγοντας στο κόστος της επένδυσης του περίπτερ, των φυλλαδίων εκτύπωσης και των υπερβολικών χρεώσεων που χρεώνονται για βασικές επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας, όπως η ηλεκτρική ενέργεια και η ευρυζωνικότητα, και το κόστος γρήγορα αρχίζει να κλιμακώνεται. Μόλις αποφασίσετε να αφαιρέσετε τρία ή τέσσερα άτομα από το γραφείο (τουλάχιστον), να πληρώσετε για τις μεταφορές, τα τρόφιμα και τα καταλύματα κλπ., Μπορείτε να εξετάσετε το κόστος που προσεγγίζει πέντε αριθμούς. Αυτό είναι καλό και καλό αν πωλείτε μεγάλες υπηρεσίες εισιτηρίων όπου ένας νέος πελάτης καλύπτει το κόστος. Ωστόσο, οι περισσότερες επιχειρήσεις πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες, όπου τα έσοδα είναι εκατοντάδες λίρες και επομένως το κόστος δαπανάται καλύτερα για παραγωγικότερες δραστηριότητες μάρκετινγκ με πιο συγκεκριμένη απόδοση

2. Η Έκθεση

Νέα Έκθεση

Όταν μια νέα παράσταση φτάνει στη σκηνή, στερείται της φήμης, της ιστορίας και της κληρονομιάς μιας καθιερωμένης έκθεσης. Ο κίνδυνος να μην υλοποιηθούν οι αριθμοί των συμμετεχόντων είναι σημαντικός (τουλάχιστον οι διαπιστώσεις δείχνουν ότι μπορούν να δώσουν «ορισμένους αριθμούς» από προηγούμενες εμφανίσεις). Ως εκ τούτου, η συμβουλή μου για όλες τις επιχειρήσεις είναι να παρευρεθεί στην πρώτη επίδειξη ως επισκέπτης για πρώτη φορά, ώστε να είναι δυνατή η τεκμηρίωση των αιτημάτων, η αξιολόγηση του βαθμού εκτέλεσης κλπ. Φυσικά, αν ο καθένας σκεφτεί τη συμβουλή μου, οι εκθέτες σε μια νέα επίδειξη και επομένως δεν εμφανίζονται στο έτος 2.

Ιδανική Εμφάνιση

Οι εγκατεστημένες εμφανίσεις έχουν «ιστορία», ώστε να διευκολύνεται η συνειδητοποίηση του πιθανού ποδιού κλπ. Αυτή η φήμη μπορεί επίσης να τους βοηθήσει να εξασφαλίσουν μερικά καλά γνωστά keynotes, αλλά όπως θα εξηγήσω παρακάτω, ακόμη και η παρουσίαση σε καθιερωμένες εκπομπές δεν αποτελεί εγγύηση επιτυχίας για τους εκθέτες. Σε πολλές περιπτώσεις, ο πρωταρχικός στόχος των διοργανωτών είναι η επιβράδυνση με κάθε κόστος, και ελάχιστη προσοχή δίνεται στην επίδραση που έχει αυτή η εστίαση στους εκθέτες.

3. Το τυπικό Blueprint

Οι περισσότερες εκθέσεις ακολουθούν παρόμοια σχέδια. Το πρώτο βήμα είναι να εξασφαλίσουμε μια σειρά γνωστών βασικών σημειώσεων, ανεξάρτητα από το αν έχουν κάτι ενδιαφέρον να πουν ή όχι. Ως εκ τούτου, οι επιχειρηματικές εκδηλώσεις τείνουν να προσελκύουν ομιλητές υψηλής ποιότητας από την σχολή διαχείρισης πρώην μαθητευόμενων.

Οι ομάδες Telesales προσεγγίζουν τις επιχειρήσεις και οι εκθέτες εισάγονται στη συνέχεια με τους πρώτους που παίρνουν τα βασικά slots στο κατώτατο όριο και τα slots για τους σεμινάρια όπου μπορούν να παρουσιάσουν υλικό με το εμπορικό σήμα.

Από την άποψη του κοινού, οι περισσότερες εκθέσεις είναι ελεύθερες να παρακολουθήσουν και ο εκθέτης πρέπει να κυκλοφορήσει αποτελεσματικά στην αγορά για να εξασφαλίσει τη συμμετοχή ενός σημαντικού κοινού. Για μερικούς, το μάρκετινγκ είναι ελάχιστο, καθώς αυτό εξαλείφει τα περιθώρια, και η ομάδα πωλήσεων που χτυπά τους υποψήφιους εκθέτες δεν προσφέρει καμία εγγύηση για τους συμμετέχοντες αριθμούς. Ανεξάρτητα από το γεγονός ότι ακόμα και όταν οι αριθμοί παγίδων ακούγονται εντυπωσιακοί, η ποσότητα δεν εξισώνεται με την ποιότητα και συχνά το περιστασιακό μακιγιάζ μπορεί να περιγραφεί ως «μεταβλητό» στην καλύτερη περίπτωση (όσον αφορά την τάση να δαπανηθεί)

Ομοίως, δεν είναι ασυνήθιστο για τους διοργανωτές διοργανώστε μέχρι 10 αίθουσες σεμιναρίων με σεμινάρια πλάτης-πλάτης που έχουν ως αποτέλεσμα πολύ λιγότερο χρόνο για τους περιηγητές να περιηγηθούν στα περίπτερα. Παρόλο που αυτά είναι ωραία για τον επισκέπτη, δεν είναι καλό για τον εκθέτη. Μια άλλη πρόσφατη τάση ήταν η συγχώνευση δύο εκπομπών σε μία - η οποία και πάλι είναι ωραία αν βρίσκεστε σε μετρήσεις ματαιοδοξίας όπως οι «αριθμοί των συμμετεχόντων» αλλά απλώς χρησιμεύετε για να φέρετε λιγότερους ειδικούς οδηγούς στο περίπτερο. Το μοτίβο είναι σαφές. Οι ελεύθεροι συμμετέχοντες συγκεντρώνουν όλο το επίκεντρο και ο εκθέτης απλώς δεν αντιμετωπίζεται ως πελάτης.

4. Η κάλυψη του περιπτέρου

Ένα από τα πιο δύσκολα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι περισσότεροι εκθέτες (εκτός από το ότι δεν σταματάει κανείς και τα πόδια από τη στάση) ασχολείται με τη συστοιχία ανθρώπων που φτάνουν στο περίπτερο με κρυφές ατζέντες ή χωρίς πρόθεση εμπλοκής με τον οικοδεσπότη. Εδώ είναι μερικά παραδείγματα των τύπων ανθρώπων που είναι πιθανό να πλησιάσουν το περίπτερο (που έχετε πληρώσει πολλά χρήματα για να έχετε):

- Ο Freebie Hunter - Προσέρχονται στο περίπτερο που κρατάει μια χούφτα στυλό και με σακούλες φορτωμένες κάτω με καλούδια. Πηγαίνουν κατ 'ευθείαν στο σημείο που ρωτάει «έχετε δωρεάν δώρα;» ενώ χρησιμοποιούν το εφεδρικό χέρι για να αρπάξουν μια χούφτα γλυκά από το βάζο στον πάγκο.

- Ο Εργάτης - Αυτά είναι πιο λεπτές. Φαίνονται έντονα να μάθουν περισσότερα για την προσφορά. Νομίζεις ότι «μπορεί να οδηγήσει». Νομίζουν ότι «μπορείτε να βιαστείτε; Το συμπέρασμα είναι γρήγορο. "Υπάρχει κάπου να μπορώ να αφήσω το βιογραφικό μου;"

- Ο Πωλητής - Αυτοί κάνουν μια άμεση γραμμή στο πιο επίσημα ντυμένο άτομο στην στάση, υποθέτοντας ότι είναι το αφεντικό. Χωρίς να αναπνέει, ξεκινούν σε μια περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους, αγνοώντας εντελώς το γεγονός ότι δεν πληρώνετε για να εκθέσετε για να μπω σε. Αφήνουν μια επαγγελματική κάρτα, δεν παίρνουν καμία από τις πωλήσεις της λογοτεχνίας και φαίνονται ελαφρώς προσβεβλημένες όταν μιλάτε ότι είστε εκτός επαγγελματικών καρτών.

- Ο Timewaster - Αυτοί οι άνθρωποι είναι αρκετά δύσκολο να προσδιοριστούν εκ των προτέρων. Είναι πλούσιοι στο χρόνο και έχουν πολλές τακτικές για να καταδείξουν ότι ο χρόνος δεν είναι χρήμα. Θα προκαταλάβουν το ενδιαφέρον για το προϊόν, θα ζητήσουν ένα demo και στη συνέχεια θα κοιτάξουν να συμμετάσχουν σε μια συζήτηση σύμφωνα με τις γραμμές του "κάνει το X;" Επιδεικνύετε με επιτυχία κάθε χαρακτηριστικό που αναφέρουν και στη συνέχεια απλά περιπλανιούνται από τη μέση πρόταση, έχοντας πάρει 20 λεπτά από το χρόνο σας. Οι τεχνικές πωλήσεων που περιλαμβάνουν λεπτές ερωτήσεις με προκριματικά σπάνια συνεργάζονται με αυτές.

- Το πρόσωπο που αναζητά οδηγίες - Και πάλι είναι εύκολο να εντοπιστούν. Τείνουν να είναι σε μια βιασύνη για να πιάσει τους πιό πρόσφατους πρώην υποψήφιους υποψηφίους πρώτη εισβολή στον κόσμο της παροχής συμβουλών. Θα πιάσουν το μάτι σας καθώς μιλάτε σε κάποιον άλλο, διακόπτοντάς σας μεσαία πρόταση ζητώντας "πού είναι το Σεμινάριο Αίθουσα 6;" Θα τους παραπέμψετε ευγενικά στο φυλλάδιο επίδειξης στα χέρια τους και θα ζητήσετε συγγνώμη από τον συνομιλητή σας.

- Το "Μου φαίνεται σαν το τελευταίο πρόσωπο στον κόσμο που θα αγοράσει από εσάς" - Αυτά είναι μακράν και μακριά ο αγαπημένος σας παρευρισκόμενος. Το πακέτο έκπληξη. Φαίνονται να χαθούν στον δικό τους κόσμο καθώς περιπλανούνται. Μπορείτε να ρίξετε ένα φυλλάδιο στα χέρια τους. μουρμούρισε μερικά κουρασμένα λόγια για την προσφορά σου. Παύουν, βήμα πιο κοντά, και πριν το ξέρεις ότι η πιστωτική κάρτα είναι έξω και είναι στο δρόμο τους. Η πώληση γίνεται. Η πίστη στην ανθρωπότητα αποκαθίσταται σύντομα. Αλλά δυστυχώς είναι πολύ λίγοι και πολύ μακριά για να κρατήσουν το αφεντικό ευτυχισμένο.

5. Περίληψη

Ως εταιρεία που συνηθίζαμε να εκθέτουμε σε αρκετές εκθέσεις αλλά έχουμε σημειώσει ότι δεν δουλεύουν πλέον για μας. Όπως είναι σαφές από τα παραπάνω, είμαι της άποψης ότι η έκθεση σε εμπορικές εκθέσεις και εκθέσεις απλά δεν είναι καλή χρήση του προϋπολογισμού μάρκετινγκ (εκτός από τις περίεργες εξαιρέσεις).

Αντίθετα, τα χρήματα μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται καλύτερα αλλού και όλα ο χρόνος που εξοικονομείται από την αποχώρηση από το γραφείο, είναι καλύτερο ξοδεύεται πάρει το τηλέφωνο και μιλάμε με τους πραγματικούς πελάτες. Κρίνοντας από το χτύπημα σε επανειλημμένους εκθέτες σε γεγονότα που είμαι εξοικειωμένος με αισθάνομαι ότι περισσότερες εταιρείες φθάνουν στο ίδιο συμπέρασμα. Ίσως μερικά από αυτά τα σημεία θα αποδειχθούν ενδιαφέρον για τα νέα, που ζυγίζουν τώρα τις αποφάσεις για την έκθεση.

Τέλος, έχω μερικές χαμένες κλήσεις αυτή την εβδομάδα από έναν πωλητή εκδηλώσεων που θέλει να με πάρει στο πλοίο ». Ελπίζω να έρθουν για να δουν αυτή την ανάρτηση και να πάρουν το μήνυμα. Εάν το βλέπουν αυτό θα ήθελα επίσης να ζητήσω συγγνώμη επειδή δεν δέχτηκα την πρόσκλησή τους να συνδεθώ στο LinkedIn (υποθέτω ότι μπορούν να στοχεύσουν τις συνδέσεις μου). Ίσως είναι λάθος, ίσως απλώς ήθελαν να γίνουν φίλοι μου.

Αυτό το άρθρο εμφανίστηκε αρχικά στο Smarta.com

Expo image προσφέρθηκε από τον Adriano Castelli / Shutterstock.com