Κοπή της πίτας: Τμηματοποίηση, Ρύθμιση στόχων. |

Η έννοια της κατάτμησης της αγοράς είναι κρίσιμη για την αξιολόγηση της αγοράς και τη στρατηγική της αγοράς. Διαχωρίστε την αγορά σε λειτουργικά τμήματα της αγοράς - ηλικία, εισόδημα, τύπο προϊόντος, γεωγραφία, πρότυπα αγοράς, ανάγκες πελατών ή άλλες ταξινομήσεις. Καθορίστε τους όρους και καθορίστε την αγορά σας. Και φυσικά, οι αγορές αλλάζουν. Μην υποθέτετε ότι γνωρίζετε την αγορά σας επειδή εργάζεστε εδώ και μερικά χρόνια. Πάρτε ένα βήμα πίσω για μια νέα ματιά.

Η τμηματοποίηση μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά στην κατανόηση της αγοράς σας. Για παράδειγμα, όταν ένα κατάστημα τοπικών υπολογιστών ορίζει τα τμήματα πελατών ως "high end home office" και "high-tech small business", η κατάτμηση του λέει πολλά για τους πελάτες του. Η κατάτμηση βοηθά την εταιρεία να σχεδιάσει την εστίασή της στους διάφορους τύπους δυνητικών πελατών

Όταν ασχολούμαι με την Apple Computer στα μέσα της δεκαετίας του 1980, διαιρέσαμε τις αγορές σε λειτουργικές κατηγορίες, όπως το σπίτι, η εκπαίδευση, οι μικρές επιχειρήσεις, και όλους τους άλλους. Ορισμένες άλλες ομάδες στην Apple επικεντρώθηκαν επίσης στην κυβέρνηση ως ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Καθώς ορίζετε το τμήμα που δείχνετε προς την κατεύθυνση της κατανόησης της αγοράς.

Τη δεκαετία του '70 ήξερα μια εταιρεία που πωλούσε καραμέλες μέσω των καναλιών λιανικής πώλησης. Τοποθέτησαν την αγορά κατά τρόπο που οριοθετούσε μια σειρά προϊόντων ως «από στόματος ικανοποιημένους» (ο όρος τους, όχι ορυχείο) που περιελάμβανε καραμέλα, μπισκότα, αναψυκτικά και τσάντες. Η κατάτμηση βοήθησε τους εμπόρους να κατανοήσουν τον πραγματικό τους ανταγωνισμό, ο οποίος δεν ήταν μόνο άλλοι καραμέλα, αλλά και άλλα προϊόντα που στοχεύουν τα ίδια χρήματα του πελάτη. Αυτή η κατανόηση βελτίωσε τα προγράμματα μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Στις σημερινές επιχειρήσεις είναι εύκολο να δείτε την κατάτμηση σε δράση. Εξετάστε το διαφορετικό τόνο, το περιεχόμενο και τα μέσα μαζικής ενημέρωσης για διαφημίσεις που πωλούν προϊόντα σε παιδιά, σε σύγκριση με εκείνες που πωλούν το ίδιο προϊόν στους γονείς. Οι εταιρείες αυτοκινήτων αλλάζουν ουσιαστικά τη διαφήμισή τους από ένα είδος προγράμματος σε άλλο. Ο επιθετικός κωμικός Robert Klein αστεία για τις διαφημίσεις της εταιρείας μπύρας που άλλαξαν το στυλ της μουσικής για να ταιριάζουν με το κοινό. Διαμαρτυρήθηκε ότι συνέχισε να παίρνει την έκδοση country music, αλλά του άρεσε η έκδοση blues καλύτερα. Η εταιρεία που έκανε αυτές τις διαφημίσεις χρησιμοποίησε τις μορφές της μουσικής για να απευθυνθεί σε διαφορετικές ομάδες πελατών-στόχων.

Κατά την ανάπτυξη τμηματοποίησης, εξετάστε ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τις αγοραστικές αγορές, τα μέσα ενημέρωσης και τα πρότυπα αξίας των ομάδων στόχων σας. Η ηλικία έχει σημασία στην επιλογή των εστιατορίων, ή είναι πιο σημαντικό το στυλ και η προτίμηση των τροφίμων; Το επίπεδο εισοδήματος αποτελεί βασικό παράγοντα; Εκπαίδευση? Υποψιάζομαι ότι κάποια εστιατόρια θα πουλήσουν περισσότερα γεύματα στους αποφοίτους κολλεγίων από άλλους. Είναι αυτό λόγω της εκπαίδευσης, της ηλικίας ή των επιπέδων εισοδήματος; Αυτό εξαρτάται από την επιχείρησή σας.

Προφανώς έχετε ήδη κάνει τη σκέψη για την κατάτμηση. Ήταν μέρος της βασικής σας αγοράς που σκεπτόταν για την καρδιά του σχεδίου. Σε αυτό το σημείο, καθώς ψάχνετε για περισσότερα και καλύτερα και αποδεικτικά στοιχεία, βάλτε ορισμένους αριθμούς και αξιόπιστες πηγές και δημιουργικότητα στην κατάτμηση σας. Τοποθετήστε το στην στρατηγική σας. Κοιτάξτε την τμηματοποίησή σας με κριτικό και στρατηγικό τρόπο. Είναι αυτή η καλύτερη κατάτμηση; Βεβαιωθείτε ότι έχετε αναθεωρήσει και γυαλίσει τους αριθμούς σας.