Παίρνοντας ένα κερδοφόρο επιχειρηματικό σχέδιο Pitch |

Αφού έχει γραφτεί ένα επιχειρησιακό σχέδιο, το επόμενο στάδιο συχνά περιλαμβάνει τη διάθεση του σχεδίου σε μελλοντικούς επενδυτές. Αυτό ακριβώς το γεγονός σημαίνει ότι οι συγγραφείς του σχεδίου και η ομάδα διαχείρισης πρέπει να είναι ένα και το αυτό και ότι η «εξωτερική ανάθεση» της διαδικασίας γραφής του επιχειρηματικού σχεδίου δεν πρέπει να λαμβάνεται υπόψη. Δεν εξετάζεται μόνο το περιεχόμενο του επιχειρηματικού σχεδίου. Οι δυνατότητες της ομάδας διαχείρισης είναι επίσης εμφανείς και ως εκ τούτου η ικανότητά τους να παρουσιάζουν με σαφή, συνοπτικό και πειστικό τρόπο είναι ζωτικής σημασίας για τον γενικό στόχο - τον πειρασμό ενός επενδυτή να επενδύσει στην επιχείρηση. Αυτοί οι υποψήφιοι επενδυτές δεν επενδύουν σε ένα φυσικό έγγραφο αλλά σε μια ιδέα και σε εκείνους που προτείνουν να παραδώσουν την ιδέα.

1. Γνωρίστε το κοινό σας

Όλοι οι παρουσιαστές διδάσκονται σχετικά με τη σημασία της γνώσης του ακροατηρίου τους και της συμμετοχής τους σε προσωπικό επίπεδο όπου είναι δυνατόν. Το Διαδίκτυο μας επέτρεψε να ερευνήσουμε πιο αποτελεσματικά από ό, τι είχαμε καταφέρει κατά τα προηγούμενα χρόνια, οπότε είναι σημαντικό να χρησιμοποιήσουμε αυτόν τον πόρο προς όφελός μας. Οι επενδυτές έχουν μια σειρά κατηγοριών περιουσιακών στοιχείων από τα οποία αποφασίζουν για τη σύνθεση του επενδυτικού τους χαρτοφυλακίου. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τα υπόβαθρα των πιθανών επενδυτών και τα κίνητρά τους πριν από την παρουσίαση. Μόλις εκτελέσετε εκτενείς έρευνες για τους επενδυτές, τότε είναι δυνατόν να προσαρμόσετε ανάλογα τον τόπο.

2. Ενημερώστε μια ιστορία

Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να πετύχετε είναι να τοποθετήσετε την ευκαιρία επένδυσης στο πλαίσιο μιας ιστορίας. Στην ιδανική περίπτωση, η ιστορία θα επικεντρωθεί σε ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζεται και το γεγονός ότι η νέα ιδέα που βρίσκεται σε εξέλιξη λύνει αυτό το συγκεκριμένο πρόβλημα. Εάν οι επενδυτές μπορούν να σχετίζονται με το πρόβλημα, είναι πιο πιθανό να επενδύσουν στην επιχείρησή σας. Μετά από αυτό θα εκτιμήσουν πόσα άτομα επηρεάζονται από το «πρόβλημα» και αν η προτεινόμενη ιδέα επιλύει ικανοποιητικά το πρόβλημα. Τέλος, αν πιστεύουν ότι η ιδέα μπορεί να επιλύσει το πρόβλημα με κέρδος και είναι ευπρόσδεκτη (μέσω διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας, εμπορικών σημάτων κ.λπ.), είναι πιθανό ότι θα ενδιαφέρονται να επενδύσουν.

3. Προετοιμαστείτε για να κερδίσετε

Η τοποθέτηση σε έναν επενδυτή δεν είναι μια τελευταία σκέψη - είναι το αποκορύφωμα εβδομάδων, αν όχι μηνών, σχεδιασμού. Πολύ συχνά, δεν προγραμματίζουμε ανάλογα και στη συνέχεια βρίσκουμε ότι η προετοιμασία της επιχειρηματικής πίστας τους υποφέρει. Η προετοιμασία για το γήπεδο πρέπει να ξεκινήσει μόλις αρχίσει η διαδικασία επιχειρηματικού σχεδίου. Για πολλούς επενδυτές, η σύνοψη του επιχειρηματικού σχεδίου είναι αυτό που ανοίγει την πόρτα για μια παρουσίαση και το πλήρες επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να διαβαστεί μόνο αφού έχει παραδοθεί μια επιτυχημένη παρουσίαση.

4. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στην λεπτομέρεια

Ο τυπικός επενδυτής σας θα έχει ένα καλό μάτι για λεπτομέρεια και ως εκ τούτου το σχέδιο και το γήπεδο του πρέπει να ενισχυθούν αμοιβαία και να μην περιέχουν εγγενείς αντιφάσεις. Από την αρχή, θα πρέπει να υπάρχει ένας ιδιοκτήτης της διαδικασίας ο οποίος να μπορεί να επιβλέπει όλες τις προετοιμασίες και τελικά να είναι υπεύθυνος για το περιεχόμενο. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό εάν αρκετοί διαφορετικοί συνεργάτες έχουν επεξεργαστεί το σχέδιο και όπου το γήπεδο αποτελείται από πολλούς συμμετέχοντες.

5. Αποφύγετε το θάνατο από το PowerPoint®

Ενώ το μέσο πλάνο παράγεται σε Microsoft® Word και Excel, το PowerPoint τείνει να είναι το εργαλείο επιλογής για παρουσιάσεις. Αν και αναμφισβήτητα έχει πλεονεκτήματα όσον αφορά την αισθητική, μπορεί να χρησιμοποιηθεί κατά τη χρήση του στο στάδιο του βήματος. Ο αριθμός των διαφανειών θα πρέπει να διατηρείται στο ελάχιστο, το περιεχόμενο πρέπει να αναλύεται αυστηρά για να εξασφαλίζεται η συνάφεια και η σαφήνεια και ο χρόνος πρέπει να γίνεται με προσοχή. Συνιστάται κάθε επενδυτής να λαμβάνει ένα διαφανές κατάστρωμα, το οποίο περιέχει περισσότερες λεπτομέρειες από την ίδια την παρουσίαση (με τα προσαρτήματα που χρησιμοποιούνται εκτενώς). Τέλος, είναι σημαντικό να διαχειριστεί προσεκτικά την επόμενη διαδικασία Ε & Α, καθώς αυτό είναι το στάδιο στο οποίο ο επενδυτής μπορεί να ζητήσει πληροφορίες σχετικά με τις λεπτομέρειες που χρειάζονται για να τους πείσει ότι η πρόταση αξίζει πραγματικά την επένδυσή τους.

6. Αποκτήστε τους αριθμούς σωστά

Οι επενδυτές τείνουν να είναι πολύ επικεντρωμένοι στους αριθμούς, οπότε όλα τα στοιχεία πρέπει να είναι ακριβή. Οι αριθμοί πρέπει να είναι ρεαλιστικοί και αξιόπιστοι και τουλάχιστον ένας από αυτούς που θέτουν το σχέδιο πρέπει να προετοιμαστεί για σε βάθος ερωτήματα σχετικά με τα προβλεπόμενα οικονομικά. Παρόλο που είναι εύκολο να αφεθεί η «ευκαιρία» σε τεχνικούς όρους, προβλέψεις μελλοντικής ανάπτυξης, υποστήριξη δημογραφικών τάσεων κλπ., Οι επενδυτές θα επικεντρωθούν σε σκληρές αποδείξεις. Έτσι, εάν έχετε κάνει συναλλαγές, θα θέλουν να γνωρίζουν τα στοιχεία για τον κύκλο εργασιών / τις πωλήσεις, τα σημεία ισορροπίας, τα ακαθάριστα και καθαρά περιθώρια (κέρδη) κ.ο.κ. Αυτά είναι αδιαμφισβήτητα γεγονότα και στοιχεία που τους επιτρέπουν να εκτιμούν με ακρίβεια τον κίνδυνο. Εάν οι επιδόσεις είναι κακές, ο παρουσιαστής θα πρέπει να διατυπώσει σαφώς τους λόγους για τους οποίους αυτό συνέβη και να επεξεργαστεί επίσης γιατί οι επενδύσεις θα λύσουν το χάσμα απόδοσης. Εάν, από την άλλη πλευρά, δεν έχετε πραγματοποιήσει συναλλαγές, ο κίνδυνος αυξάνεται σημαντικά και υπάρχει πιθανότητα να δοθεί σημαντική έμφαση στην υποστήριξη των αποδεικτικών στοιχείων που δικαιολογούν τις προβλέψεις της ζήτησης. Θυμηθείτε ότι οι επενδυτές έχουν επιλογές - είναι ένας διαγωνισμός, οπότε πρέπει να πουλήσετε την ιδέα σας ως την καλύτερη επιλογή για την επένδυσή τους.

7. Πρακτική Παρουσίαση

Είναι σαφές ότι πολλοί δεν έχουν ασκήσει το γήπεδό τους πριν από αμερόληπτους παρατηρητές πριν από το pitching. Αυτή η ξηρή διαδρομή θα πρέπει να διευθετηθεί πολύ πριν από την ημερομηνία παρουσίασης με μια ομάδα κριτικών που έχουν μια λευκή κάρτα για να επικρίνουν το σχέδιο και το βήμα. Μια ελκυστική εναλλακτική λύση σε αυτό είναι η υποβολή μιας εισόδου στον αυξανόμενο αριθμό των διαγωνισμών επιχειρηματικού σχεδίου. Οι διαγωνισμοί αυτοί προσφέρουν στους συμμετέχοντες μια ευκαιρία χαμηλού κόστους για να «δοκιμάσουν το άγχος» τα σχέδιά τους σε ένα πολύ ρεαλιστικό παιχνίδι ρόλων. Οι διαγωνισμοί αυτοί δοκιμάζουν ένα ευρύ φάσμα δεξιοτήτων που συχνά παραμελούνται στα καθημερινά καθήκοντα του s, οι οποίοι επικεντρώνονται στην υλοποίηση της ιδέας τους. Δημιουργώντας ένα αξιόπιστο επιχειρησιακό σχέδιο και παρουσιάζοντας πειστικά την περίπτωσή σας, θα ενισχύσετε σημαντικά την ικανότητά σας να εξασφαλίσετε χρηματοδότηση.

8. Ενθουσιάστε τους

σε αγωνία για τους επενδυτές να τους πουλήσουν μια ιδέα. Πρέπει να υπάρχει κάτι μοναδικό σχετικά με την ιδέα, και πρέπει να τοποθετείται με πεποίθηση, ώστε να τραβήξει την προσοχή των επενδυτών που ασχολούνται με εκατοντάδες επιχειρηματικά σχέδια κάθε μήνα. Αυτό συνοψίστηκε από τον πρώην επενδυτή του Dragons Den Simon Woodroffe σε μια εκπομπή του BBC2, όταν είπε,

«Πρέπει να με κάνει να νιώθω ότι θα χάσω.»

Γιατί ο επενδυτής θα ήταν καλύτερος επενδύοντας στην επιχείρησή σας αντί να αφήνετε χρήματα σε έναν τραπεζικό λογαριασμό, να μοιράζεστε μετοχές ή να επενδύετε σε άλλη επιχείρηση; Εάν αναζητάτε επενδύσεις στην επιχείρησή σας, είναι σημαντικό να περιγράψετε με σαφήνεια την επενδυτική ευκαιρία - και επίσης να την πωλήσετε.

9. Μάθετε τα μαθήματα

Μην πάρετε πάρα πολύ χαλαρά αν δεν είναι επιτυχής ο αγωνιστικός χώρος. Οι επενδυτές είναι πιθανό να δώσουν σαφείς λόγους για την έλλειψη ενδιαφέροντος τους και αυτή η ανατροφοδότηση πρέπει να εξεταστεί προσεκτικά καθώς μπορεί να διαμορφώσει βελτιώσεις σε επόμενες θέσεις. Ο παρουσιαστής θα πρέπει να ταξινομήσει τα διάφορα σημεία ανάδρασης σε ομάδες - είναι το ζήτημα ή η ανησυχία με την ιδέα, το μετοχικό μερίδιο που προσφέρεται, τη διοικητική ομάδα κλπ. Η μεγαλύτερη ανάγκη να βρεθούν σε πολλούς επενδυτές πριν εξασφαλίσουν μια επένδυση. Εάν μπορείτε να παρατάξετε μια σειρά από θέσεις, θυμηθείτε να μην οργανώσετε τον ελκυστικότερο επενδυτή μπροστά, καθώς ενδέχεται να υπάρξουν σημαντικές βελτιώσεις στον αγωνιστικό χώρο αφού έχει υποβληθεί σε πολλές παρουσιάσεις.

10. Θυμηθείτε τον σκοπό του γηπέδου

Τέλος, ενώ η έμφαση μπορεί να είναι σε μια ιδέα, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι ο γήπεδο έχει πολύ συγκεκριμένο σκοπό. Αυτό δεν πρέπει να χαθεί σε όλες τις λεπτομέρειες. Αν ο σκοπός είναι η εξασφάλιση χρηματοδότησης, ο παρουσιαστής πρέπει να υποβάλει ερωτήσεις μετά την παρουσίαση για να εξασφαλίσει ότι το κοινό έχει αποκτήσει επαρκείς πληροφορίες για να πάρει μια απόφαση. Εάν γίνει μια προσφορά, ο παρουσιαστής πρέπει να έχει πλήρη επίγνωση του κατά πόσο πληροί τις απαιτήσεις του και τις επιλογές αν όχι. Προκειμένου να διατηρηθεί η αξιοπιστία, ο παρουσιαστής πρέπει να εξετάσει όλα τα διάφορα περιστατικά προτού αναλάβει το γήπεδο, έτσι ώστε ο αγωνιστικός χώρος να μην καταλήγει στο τέλος όταν πρέπει να συμφωνηθούν τα ουσιώδη ζητήματα.

Alan Gleeson

Διευθύνων Σύμβουλος

Palo Alto Software UK