Βοήθεια! Η επιχείρησή μου χρειάζεται ένα σχέδιο μάρκετινγκ

Συγχαρητήρια! Είστε ανάμεσα σε έναν επιλεγμένο αριθμό ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων και στελεχών που αναγνωρίζουν την ανάγκη για ένα σχέδιο μάρκετινγκ. Ως στρατηγικός μάρκετινγκ, συστήνω ένα σχέδιο μάρκετινγκ σε όλους τους πελάτες μου. Πολύ συχνά, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αισθάνονται ότι μπορούν απλώς να «φτεράσουν». Αυτό, φίλε μου, είναι μια συνταγή για καταστροφή.

Έτσι περιγράφω ένα σχέδιο μάρκετινγκ στους πελάτες μου:

«Ενώ το μάρκετινγκ είναι το ο κινητήρας που οδηγεί την επιχείρησή σας, ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ο οδικός χάρτης που καθοδηγεί την επιχείρησή σας.

Ενώ το μάρκετινγκ είναι ο κινητήρας που οδηγεί την επιχείρησή σας, ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ο οδικός χάρτης που καθοδηγεί την επιχείρησή σας. Σκεφτείτε το σχέδιο μάρκετινγκ ως μονάδα GPS για την επιχείρησή σας - ένα απαραίτητο εργαλείο που περιγράφει λεπτομερώς λεπτομερείς οδηγίες "turn-by-turn" για να σας βοηθήσει να φτάσετε στον επιθυμητό προορισμό σας.

Ανεξάρτητα από το μέγεθος, σχέδιο. Ορισμένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων επιλέγουν να αναθέτουν σε τρίτους, ενώ άλλοι το αναπτύσσουν στο εσωτερικό τους. Αυτό το άρθρο έχει σχεδιαστεί για να βοηθήσει τους εσωτερικούς συνεργάτες σας στην ανάπτυξη ενός βιώσιμου σχεδίου για την επιχείρησή σας

Ενώ κάποια σχέδια είναι πιο εκτεταμένα, ας εξετάσουμε τα πολύ βασικά στοιχεία που πρέπει να συμπεριλάβετε στο σχέδιο μάρκετινγκ:

Who Είναι η εταιρεία σας;

Η πρώτη σειρά εργασιών σας γνωρίζει την επιχείρησή σας. Ακούγεται απλό, σωστά; Οχι απαραίτητα. Στην πραγματικότητα, μπορείτε να εκπλαγείτε με το πόσο δεν ξέρετε για την επιχείρησή σας. Οι ιδιοκτήτες και οι διευθυντές επιχειρήσεων συχνά απολαμβάνουν τόσο καθημερινά τα καθημερινά τους καθήκοντα, αποτυγχάνουν να βγουν έξω από το κουτί τους και να δουν τι συμβαίνει στους θαλάμους γύρω τους. Είναι σημαντικό να αποκτήσετε μια ολοκληρωμένη κατανόηση της εταιρείας σας πριν ξεκινήσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ.

Όταν αναπτύσσω σχέδια για πελάτες, μιλώ με πολλούς ανθρώπους στην εταιρεία για να αποκτήσω μια πλήρη προοπτική και κατανόηση της επιχείρησης και να περιλάβω μια περίληψη τα ευρήματά μου στο σχέδιο μάρκετινγκ. Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικές ιδέες που θα σας βοηθήσουν να το επιτύχετε:

• Εξετάστε τις οικονομικές εκθέσεις της εταιρείας σας, συμπεριλαμβανομένων των προϋπολογισμών των μονάδων και των δηλώσεων κέρδους / ζημιών
• Αναπτύξτε μια λίστα με κάθε προϊόν / υπηρεσία που προσφέρει η εταιρεία σας μαζί με μια σύντομη περίληψη καθενός.
• Ανατρέξτε στις αναφορές πωλήσεων και τις διαθέσιμες πληροφορίες σχετικά με τους πελάτες σας (όπως το εισόδημα ή η ηλικία)
• Συζητήστε με τους διευθυντές και τους διευθυντές των τμημάτων. Ζητήστε τους να συζητήσουν για τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες των εταιρειών που είναι σε θέση να εντοπίσουν.
• Ανατρέξτε στο ιστορικό της κατάστασης της αγοράς σας (για παράδειγμα, η εταιρεία ιδρύθηκε το 2005 και παρουσίασε σταθερή ετήσια αύξηση πωλήσεων 2,4% μέχρι το 2010, έχουν μειωθεί κατά μέσο όρο 1,5% ετησίως κλπ.)
• Συνέντευξη των μελών της ομάδας πωλήσεών σας για να διαπιστώσετε τις εντυπώσεις τους για το τι εργάζεται επί του παρόντος και να μην συνεργάζεται τόσο με τις προσφορές της εταιρείας όσο και με τις τρέχουσες προσπάθειες μάρκετινγκ. το προσωπικό πωλήσεων, προσπαθήστε να αξιολογήσετε τη συνάφεια των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Έχει μια από τις προσφορές σας ξεπερασμένη; Η αγορά απαιτεί βελτιωμένα χαρακτηριστικά ή πιο προσιτά σημεία τιμών;
• Το σκάψιμο βαθιά μέσα στην επιχείρησή σας θα σας δώσει μια πανοραμική εικόνα των δυνατών, των αδυναμιών και της συνολικής εταιρικής κουλτούρας.
• Κατανοήστε τον ανταγωνισμό σας

συνοπτική περιγραφή του ποιος είναι ο άμεσος ανταγωνισμός σας, ποια προϊόντα / υπηρεσίες προσφέρουν, ποια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα έχετε πάνω τους, ποια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα έχουν για εσάς, πώς έχουν επώνυμα και οποιαδήποτε άλλη σχετική πληροφορία που ανακαλύπτετε. Πρέπει να παλέψετε για να μείνετε στην κορυφή ή να φτάσετε στην κορυφή; Η γνώση του τρόπου με τον οποίο μετράτε στην αγορά θα σας βοηθήσει να οδηγήσετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ και τις τακτικές σας.

Αγορές Πρωτογενούς και Δευτεροβάθμιας Στόχειας Έρευνας

Μόλις κατανοήσετε την εταιρεία σας, πρέπει να προσδιορίσετε τις κύριες και τις δευτερεύουσες αγορές-στόχους σας. Ένα λάθος που κάνουν οι εταιρείες είναι να υποθέσουν ποιος θα θέλει το προϊόν τους. Πάρτε χρόνο για να μιλήσετε με το προσωπικό πωλήσεων και να εξετάσετε τους ανταγωνιστές σας για να μάθετε ποιος καταναλώνει πραγματικά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Επίσης, καταλαβαίνετε ότι δεν είναι επίσης ασυνήθιστο να αλλάζουν οι αγορές-στόχοι σας με την πάροδο του χρόνου. Για παράδειγμα, όταν εισήχθησαν τα smartphones, οι αγορές-στόχοι ήταν πολύ περιορισμένες. Τώρα, καθώς οι πλατφόρμες έχουν γίνει πιο φιλικές προς το χρήστη και η τεχνολογία έχει πιάσει, έχουν μια ευρύτερη έκκληση. Η έρευνα και ο εντοπισμός των αγορών-στόχων θα συμβάλουν επίσης στη διασφάλιση ότι περιγράφετε τις σχετικές στρατηγικές μάρκετινγκ και τις τακτικές.

Διεξαγωγή ανάλυσης SWOT

Το SWOT σημαίνει Πλεονεκτήματα, Αδυναμίες, Ευκαιρίες και Απειλές. Η σοβαρή εξέταση κάθε περιοχής και η σύνταξή της θα βοηθήσει ολόκληρη την ομάδα σας να καταλάβει πραγματικά πού βρίσκεται η εταιρεία, τι προωθεί και τι θα μπορούσε να θέσει σε κίνδυνο τη συνολική της επιτυχία. Ορισμένοι από αυτούς τους παράγοντες μπορούν να ελεγχθούν, αλλά άλλοι - όπως η οικονομία - δεν μπορούν.

Εντούτοις, μερικές φορές αυτό που δεν μπορείτε να ελέγξετε μπορεί να γίνει λιγότερο απειλητικό με προσαρμογές. Για παράδειγμα, όταν η εμπιστοσύνη των καταναλωτών είναι χαμηλή και η οικονομία αγωνίζεται, οι άνθρωποι τείνουν να σώζουν τις πένες τους. Προσφέροντας μια πιο προσιτή εναλλακτική λύση μπορεί να συμβάλει στην αύξηση των πωλήσεων σε ορισμένες περιπτώσεις.

Για παράδειγμα, η Apple επεκτείνει την ομάδα ειδικευμένων αγοραστών συνεχίζοντας να παράγει και να πουλά το iPad 2 σε χαμηλότερη τιμή από τα νεότερα μοντέλα. Ανακαλύψτε αυτό το άρθρο, το οποίο βαθειά βυθίζεται στον τρόπο διεξαγωγής μιας ανάλυσης SWOT.

Ορισμός στόχων

Μια εταιρεία χωρίς στόχους είναι σαν ναύτης χωρίς πυξίδα. Όχι μόνο θα πρέπει να θέσετε στόχους, πρέπει να τους γράψετε και να τους ενισχύσετε. Να επιτύχετε στόχους, αλλά συγκεκριμένους (π.χ. αύξηση των πωλήσεων του Προϊόντος Β κατά 35% σε διάστημα δύο ετών). Οι στόχοι σας θα οδηγήσουν τις στρατηγικές μάρκετινγκ και θα δώσουν σε ολόκληρη την ομάδα σας κάτι να προσπαθήσουν και να γιορτάσουν!

Αναπτύξτε στρατηγικές

Τώρα θα συζητήσουμε το "κρέας" του σχεδίου. Θα πρέπει να περιγράψετε πολύ συγκεκριμένες στρατηγικές και τακτικές για την ανάπτυξή τους. Κάθε σχέδιο μάρκετινγκ που γράφω είναι διαφορετικό, διότι δεν υπάρχουν δύο επιχειρήσεις οι ίδιες. Οι στρατηγικές που επιλέγετε πρέπει να συμπληρώνουν την έρευνα που μόλις διεξήγατε (να κατανοήσετε την εταιρεία και τον ανταγωνισμό, να προσδιορίσετε τις αγορές-στόχους, να σκιαγραφήσετε τα πλεονεκτήματα, τις αδυναμίες, τις ευκαιρίες και τις απειλές και να ορίσετε τους στόχους της εταιρείας.)

. Για παράδειγμα:

Στρατηγική: Επανασχεδιάστε τον ιστότοπο ώστε να είναι περισσότερο φιλικός προς το χρήστη, ενώ ενσωματώνετε ένα ηλεκτρονικό εμπόριο που μπορεί να προβληθεί σε οθόνες και συσκευές πολλαπλών μεγεθών.

Συμπεριλαμβανομένων των λεπτομερειών στις στρατηγικές σας, και βεβαιωθείτε ότι ολόκληρη η ομάδα σας βρίσκεται στην ίδια σελίδα. Ένα λάθος που πολλές εταιρείες κάνουν είναι πολύ αόριστο.

Δεν μπορώ να σας πω πόσες φορές έχω δει "ιστοσελίδα αναδιοργάνωσης" που αναφέρεται ως στρατηγική κατά την αναθεώρηση του υπάρχοντος σχεδίου μάρκετινγκ μιας εταιρείας. Μια γενική στρατηγική όπως αυτή δεν δίνει λεπτομέρειες για το γιατί γίνονται και τι πρέπει να επιτευχθεί.

Στη συνέχεια, καθορίστε την τακτική σας. Οι τακτικές είναι βασικά τα βήματα που θα λάβετε για να επιτύχετε τη στρατηγική. Κάποιες τακτικές για τη στρατηγική που περιγράψαμε πιο πάνω μπορεί να περιλαμβάνουν:

Χρησιμοποιήστε έναν ανταποκρινόμενο σχεδιασμό ώστε ο ιστότοπος να μπορεί εύκολα να προβληθεί σε κινητές συσκευές.

• Επιλέξτε ένα καλάθι αγορών που επιτρέπει στο χρήστη να περιστρέφει και να μεγεθύνει τις φωτογραφίες του προϊόντος. > Ενσωματώστε ένα σύστημα διαχείρισης περιεχομένου, ώστε ο ιστοχώρος να μπορεί εύκολα να ενημερωθεί.
• Όπως μπορείτε να δείτε, οι τακτικές πρέπει επίσης να είναι πολύ συγκεκριμένες. Όταν γράφω ένα σχέδιο μάρκετινγκ για έναν πελάτη, γενικά μου προσλαμβάνουν να βοηθήσω στην υλοποίηση. Αν και θα συνεχίσω να ασχολούμαι με το σχέδιο, το γράφω σαν να μην το κάνω. Έτσι, αν συμβεί κάτι σε μένα, ο καθένας στην εταιρεία μπορεί να το πάρει και να καταλάβει πλήρως και να αναπτύξει κάθε στρατηγική.
• Μια από τις στρατηγικές σας θα πρέπει να περιλαμβάνει την ανάπτυξη μιας μεθόδου παρακολούθησης και παρακολούθησης των αποτελεσμάτων. Πρέπει να εξετάζετε την πρόοδο τουλάχιστον μία φορά το μήνα και να προσδιορίσετε ποιες στρατηγικές παράγουν αποτελέσματα και που φαίνονται αδύναμες. Μην φοβάστε να κάνετε προσαρμογές στο σχέδιο, αν χρειαστεί.

Η απογείωση

Μόλις ολοκληρώσετε τις στρατηγικές και τις τακτικές σας, βρίσκεστε στο σπίτι. Το τελικό ουσιαστικό στοιχείο είναι να συνοψίσουμε το σχέδιο και να περιγράψουμε πώς θα προχωρήσει η ομάδα σας. Είναι πάντοτε καλή ιδέα να σημειωθεί ότι το σχέδιο πρέπει να παραμείνει εμπιστευτικό εντός της εταιρείας και να μοιραστεί μόνο με το σχετικό προσωπικό. Η ομάδα πρέπει να καθίσει, να δώσει προτεραιότητα στις στρατηγικές και να αναθέσει εργασίες.

Μπορεί επίσης να θέλετε να σημειώσετε πόρους που θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Αυτά μπορεί να σας βοηθήσουν πολύ να πάτε στο επόμενο επίπεδο. Οργανισμοί όπως το Small Business Administration (SBA) ή το Αμερικανικό Κέντρο Ανάπτυξης Μικρών Επιχειρήσεων (ASBDC) παρέχουν δωρεάν και χαμηλού κόστους συμβουλευτικές υπηρεσίες, σεμινάρια, εκπαίδευση και πόρους. Και, όταν το μάρκετινγκ σας απογειώνεται, ίσως χρειαστεί να προσλάβετε εξωτερικούς προμηθευτές για να βοηθήσετε στην εξυπηρέτηση και την εκπλήρωση των πελατών σας. Οι εταιρείες όπως η Global Response προσφέρουν εξαιρετικές επιλογές για να βοηθήσουν στη διαχείριση της εισροής αιτημάτων και παραγγελιών

Θέλω να υπογραμμίσω τη σημασία της επανεξέτασης, παρακολούθησης και παρακολούθησης κάθε στρατηγικής σε τακτική βάση. Ενώ μπορείτε να κάνετε κάποιες προσαρμογές κατά μήκος του δρόμου, στοχεύστε να γράψετε ένα νέο σχέδιο κάθε χρόνο. Αυτό θα σας βοηθήσει να ενημερώσετε ολόκληρη την ομάδα σας σχετικά με την εξέλιξη των τάσεων και των αγορών, εξασφαλίζοντας παράλληλα ότι εντοπίζονται και αναπτύσσονται σχετικές νέες στρατηγικές και τακτικές. Καλή τύχη!