Μάθετε από την Amazon: Πώς να Πατάτε σε Underservated Markets

Τα καταστήματα λιανικής πώλησης κλείνουν σε μεγάλους αριθμούς. Παρά το γεγονός ότι, σύμφωνα με τουλάχιστον μία μελέτη, το Gen Z δείχνει προτίμηση για αγορές σε καταστήματα ορισμένες φορές, τουλάχιστον 22 μάρκες κλείνουν θέσεις το 2017. Παράλληλα, όμως, τα καταστήματα δολάριο αυξάνονται. Τι σας λέει αυτό;

Για αρχάριους, επιβεβαιώνει ότι ο τρόπος με τον οποίο οι καταναλωτές κατάστημα έχουν αλλάξει θεμελιωδώς. Έχουν γίνει πιο απαιτητικοί και έχουν περισσότερες επιλογές. Οι κορυφαίοι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν ένα ασφάλιστρο για προϊόντα και υπηρεσίες πολυτελείας, όπως έχουμε δει με τα πάντα από το Tesla έως το Peloton και το Whole Foods. Οι κύριοι καταναλωτές περιμένουν επιλογή, ευκολία και ανταγωνιστική τιμολόγηση και έχουν όλα τα είδη των νέων επιλογών.

Ωστόσο, υπάρχει ακόμα περιθώριο καινοτομίας μεταξύ τουλάχιστον ενός τμήματος - οι οργανώσεις που στοχεύουν σε καταναλωτές χαμηλότερου εισοδήματος μπορεί να είναι ένα λαμπρό αστέρι σε μια όλο και πιο ζοφερή εικόνα.

Σίγουρα, μεγάλες εταιρείες έχουν πάρει το μήνυμα. Για παράδειγμα, το Amazon μπορεί να είναι πιο γνωστό για την ευκολία και τη δημοτικότητα του με ένα κλικ σε χιλιετίες. Αλλά ξεκίνησαν πρόσφατα μια συνδρομή $ 5.99 / μήνα για το Amazon Prime για άτομα με κάρτες EBT. Σε αντίθεση με την κανονική τιμολόγηση των $ 100 / έτος ή $ 10.99 / μήνα, αυτή είναι μια πραγματική έκπτωση και η παράδοση δύο ημερών σημαίνει λιγότερες δαπάνες για φυσικό αέριο ή μεγάλες μετακινήσεις στο λεωφορείο.

Οι νεοεισερχόμενοι χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες LendUp κέρδισαν πρόσφατα $ 200 εκατ. για να στηρίξουν τη δουλειά τους που δίνουν δάνεια σε καταναλωτές με χαμηλή χρέωση. Η θέση τους προσφέρεται σε αντίθεση με τα δάνεια με την ημέρα πληρωμής, τα οποία ήταν άσχημη αναγκαιότητα για πολλές οικογένειες με χαμηλά επιτόκια, παρά τα υπερβολικά υψηλά τέλη.

Πώς μπορούν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να φτάσουν στις αγορές που δεν καλύπτονται;

Υπάρχουν ευκαιρίες και για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. οι οποίοι μπορούν να φτάσουν σε αυτή τη μοναδική ομάδα που δεν έχει πρόσβαση στην αγορά, έχουν την ευκαιρία να κερδίσουν ένα πιστό και δυνητικά κερδοφόρο τμήμα του πληθυσμού.

Ας δούμε τα γεγονότα: Περίπου το 15 τοις εκατό των Αμερικανών καταναλωτών ζουν κάτω από το όριο της φτώχειας. Από τα τελευταία στοιχεία που δημοσιεύθηκαν στις 7 Ιουλίου 2017 από το Υπουργείο Γεωργίας των Ηνωμένων Πολιτειών, το συνολικό ποσό είναι 41,6 εκατομμύρια άνθρωποι σε σφραγίδες τροφίμων. Ωστόσο, οι ομάδες αυτές αγνοούνται ιστορικά από τις εταιρείες.

Τα καταστήματα συχνά απέχουν πολύ από τις γειτονιές με χαμηλότερο εισόδημα, που απαιτούν ακριβό φυσικό αέριο ή χειροκίνητα πράγματα στην πατρίδα. Πολλές επιχειρήσεις δεν αποδέχονται κάρτες ηλεκτρονικής μεταφοράς οφελών (EBT), καθιστώντας δύσκολη την πρόσβαση ατόμων με κρατική βοήθεια σε αγαθά και υπηρεσίες. Επιπλέον, πολλές από τις καλύτερες προσφορές απαιτούν σημαντικές αγορές σε μεγάλες ποσότητες - σκεφτείτε κανάτες κέτσαπ μεγέθους Costco ή ρολά χαρτιού τουαλέτας 20 φύλλων. Οι οικογένειες που ζουν paycheck paycheck δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά το φορτίο των ντουλαπιών.

Ορισμένες εταιρείες εστιάζουν στην κατανόηση των αναγκών αυτών των κοινοτήτων. Τα καταστήματα με δολάρια, με τα μικρότερα αποτυπώματα τους, τη δέσμευση να μεταφέρουν προϊόντα με χαμηλή τιμή ανά τεμάχιο (όχι μόνο τις χύμα εκπτώσεις) και τις πολλές τοποθεσίες τους σε γειτονιές με χαμηλό εισόδημα έχουν αναπτυχθεί και επεκταθεί

Αν είστε μια μικρή επιχείρηση που θέλει να εξυπηρετήσει θα πρέπει να ενταχθείτε στην οικονομία της ένταξης, στην οποία οι οργανισμοί θέτουν την οικοδόμηση μακροπρόθεσμης σχέσης με τους πελάτες τους στο προσκήνιο.

Εδώ είναι τα βήματα για την οικοδόμηση μιας συναλλαγής για πάντα, στην οποία οι πελάτες σας γίνονται μέλη και επιδεικνύουν μακροπρόθεσμη πίστη, σε αντάλλαγμα για τη μακροπρόθεσμη εστίασή σας στην ευημερία τους.

1. Ξεκινήστε από την κατανόηση των αναγκών που δεν καλύπτονται ικανοποιητικά στο τμήμα στόχου σας

Ξεκινήστε μικρές και συγκεκριμένες - αντί για "καταναλωτές με χαμηλό εισόδημα", πώς για τους "γονείς χαμηλού εισοδήματος των μικρών παιδιών που ζουν σε αστικά κέντρα". εκατό άτομα ή ακόμα και λίγες δωδεκάδες, παρέχοντάς τους κάτι που ήλπιζαν, είστε σε καλό δρόμο για μια επιτυχημένη νέα επιχείρηση. Από εκεί, μπορείτε να επεκτείνετε την προσφορά σας όπως εσείς κορεσμός κάθε αγορά.

Υπάρχουν πολλές βιομηχανίες στις οποίες οι καταναλωτές χαμηλού εισοδήματος είναι σήμερα ανεπαρκείς, οι περισσότεροι από τους οποίους οφείλονται στην έλλειψη πρόσβασης στις μεταφορές και στις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες, όπως οι πιστωτικές κάρτες, οι τραπεζικοί λογαριασμοί και τα δάνεια. Η προσφορά των 5,99 δολαρίων / μήνα του Amazon Prime για τους κατόχους καρτών EBT ξεπέρασε τους δύο αυτούς περιορισμούς. Η Uber και άλλες υπηρεσίες ανταλλαγής ποδηλάτων παρέχουν οικονομικά προσιτή μεταφορά σε άτομα που ενδέχεται να μην μπορούν να αντέξουν οικονομικά το δικό τους αυτοκίνητο. Υπάρχει άφθονος χώρος σε διάφορους κλάδους, όπως στην παράδοση παντοπωλείων, την υγειονομική περίθαλψη και τον προγραμματισμό για παιδιά μετά το σχολείο, για να αναφέρουμε μόνο μερικά.

2. Προσδιορίστε τον τρόπο επίλυσης του προβλήματος

Από εδώ, ιδέες τρόπων για να τους εξυπηρετήσετε - και εστιάστε σε όλα όσα θα μπορούσατε να κάνετε για να λύσετε το πρόβλημα εντελώς και για πάντα για τον πελάτη. Το κλειδί είναι να σκεφτεί κανείς έξω από το παροιμιώδες κιβώτιο για το τι είναι πραγματικά πελάτες που θέλουν και χρειάζονται στη ζωή τους, αντί να ψάχνουν για βραχυπρόθεσμες λύσεις μέσω του φακού αυτού που πουλάτε σήμερα., εάν διαθέτετε ένα στεγνό καθάρισμα, σκεφτείτε πέρα ​​από "μια καλύτερη διαδικασία καθαρισμού" για "να έχετε καθαρά ρούχα στο ντουλάπι μου", που είναι ένας μεγαλύτερος μακροπρόθεσμος στόχος. Ενώ μερικοί άνθρωποι θέλουν να κατέχουν ένα αυτοκίνητο, οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν απλά αξιόπιστη και άνετη μεταφορά όποτε το χρειάζονται, κατά προτίμηση χωρίς τις παρενοχλήσεις συντήρησης και χρηματοδότησης.

Ποιος είναι ο μεγάλος στόχος της επιχείρησής σας; Τι είδους "υπόσχεση για πάντα" μπορείτε να κάνετε στους ανθρώπους που εξυπηρετείτε;

Διατηρώντας τους ανθρώπους υγιείς (ιατρός, κλινική, γυμναστήριο);

• Εξασφαλίζοντας ότι είναι ενημερωμένοι για τα τοπικά γεγονότα;
• Πνευματικότητα και κοινότητα (εκκλησία, ναός, τζαμί)
• Όταν κάνετε ένα βήμα πίσω και σκεφτείτε πώς οι υπηρεσίες και τα προϊόντα σας ταιριάζουν στη ζωή του πελάτη σας, θα εντοπίσετε νέους συνδυασμούς υπηρεσιών που μπορούν να συσκευαστούν μοναδικά

Εξετάστε μερικές από τις αναδυόμενες τεχνολογίες που θα μπορούσαν να σας επιτρέψουν να παραδώσετε διαφορετικά. Για παράδειγμα, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα κανονικό πρόγραμμα παράδοσης ή υπηρεσίας και να δώσετε στα μέλη σας τη δυνατότητα να προσαρμόσουν τις ρουτίνες τους; Ή θα μπορούσατε να παρέχετε online υποστήριξη εκτός από το τηλέφωνο ή την πρόσβαση στο κινητό όταν βρίσκεστε εν κινήσει.

Μπορείτε πάντα να προσαρμόζετε την προσφορά σας πίσω από αυτό το ιδανικό όραμα, αλλά είναι χρήσιμο να σκεφτείτε το μεγάλο

Brian Chesky, ο ιδρυτής της AirBnb, μιλάει για την παροχή μιας εμπειρίας "11 αστέρων" - έννοια, κάτι περισσότερο από μια εμπειρία 5 αστέρων.

Παραδείγματος χάριν, λέει:

«Θα έφευγα από το αεροπλάνο και θα υπήρχαν 5.000 σχολικά παιδιά που επευφημούσαν το όνομά μου με αυτοκίνητα που με καλωσόρισαν στη χώρα. Θα έφτασα στην μπροστινή αυλή του σπιτιού σας και θα έκανα μια συνέντευξη Τύπου για μένα, και θα ήταν απλώς μια εμπειρία νοοτροπίας. "

3. Βαθμολογήστε το ελάχιστο βιώσιμο προϊόν σας (MVP)

Τι μπορείτε να κάνετε σήμερα που θα ευχαριστήσει τους ανθρώπους που θέλετε να εξυπηρετήσετε; Ίσως δεν μπορείτε να παρέχετε στους πελάτες σας ένα φαντασμαγορικό όχλο, αλλά μπορείτε να σκεφτείτε κάτι πολύ ξεχωριστό και διαφορετικό.

Για παράδειγμα, εάν η εμπειρία των 11 αστέρων σας παρέχει εγχώρια παράδοση βιολογικών τροφίμων σε χαμηλή τιμή σε όλους, ίσως ξεκινάτε με την παράδοση στο σπίτι ενός εβδομαδιαίου γεύματος κάθε Τρίτη σε μια ενιαία κοινότητα. Μόλις έχετε ένα μικρό σημάδι επιτυχίας, μπορείτε να επεκτείνετε - ίσως σε περισσότερες αγορές, προσφέροντας περισσότερες υπηρεσίες ή μειώνοντας την τιμολόγηση. Πρέπει να ξεκινήσετε κάπου, έτσι;

Καθώς δοκιμάζετε νέες προσεγγίσεις, προτού επενδύσετε στη συστηματικοποίηση και κλιμάκωση των διαδικασιών κάθε ιδέας, δοκιμάστε τους με λιγότερο αποτελεσματικό τρόπο. Για παράδειγμα, προτού προσλάβετε μια ομάδα οδηγών παράδοσης, ίσως η ομάδα του έργου μπορεί να κάνει τις παραδόσεις μέχρι το μοντέλο να είναι αποδεδειγμένο και εκλεπτυσμένο.

Προσδιορίστε τι μπορείτε να δώσετε στην ομάδα στόχου σας που πλησιάζει την εμπειρία 11 δυνατόν. Δοκιμάστε το με μια μικρή ομάδα. Ζητήστε ανατροφοδότηση από την ομάδα και επαναλάβετε. Όταν είστε μικροί, μπορείτε να είστε ευκίνητοι και να προσαρμόζετε τις υπηρεσίες, τη συσκευασία και την τιμολόγηση καθώς πηγαίνετε. Εάν θέλετε να μάθετε πώς να το κάνετε αυτό, το άρθρο του Bplans σχετικά με την επικύρωση της ζήτησης είναι ένα καλό επόμενο βήμα.

4. Συνεχίστε να βελτιώνετε την προσφορά σας

Συνεχίστε να ταιριάζετε με την προσφορά σας και τον αγοραστή στόχων σας μέχρι να έχετε ένα τέλειο ταίρι, γνωστό ως "προσαρμογή στην αγορά προϊόντων". Μόνο αφού γνωρίζετε ότι οι πελάτες σας το αγαπούν και έχουν πάει από το να αξιολογούν οι καταναλωτές άλλες επιλογές για "μέλη" που δεσμεύονται πλήρως για εσάς, αρχίζετε να επενδύετε στην οικοδόμηση συνειδητοποίησης σχετικά με την προσφορά σας

Αυτή η διαδικασία είναι αλήθεια, παρεμπιπτόντως, για κάθε τμήμα που δεν καλύπτεται, και όχι μόνο για καταναλωτές χαμηλού εισοδήματος. Οι μικρές επιχειρήσεις έχουν το πλεονέκτημα ότι πιθανώς γνωρίζετε ήδη τους καλύτερους πελάτες σας, ώστε να έχετε μοναδική πρόσβαση στις ανάγκες και τις προκλήσεις τους. Μπορείτε να κάνετε αυτή τη διαδικασία χωρίς φανταχτερά βάσεις δεδομένων και τεχνολογία επειδή καταλαβαίνετε πραγματικά την αγορά σας και επίσης επειδή δεν χρειάζεται να κλιμακώσετε για να εξυπηρετήσετε εκατομμύρια για να πετύχετε μια επιτυχημένη επιχείρηση.

Έτσι αρχίστε με το να σκέφτεστε πραγματικά μικρό και πραγματικά εστιασμένο. Βοηθήστε μια μικρή ομάδα με ένα βαθύ πρόβλημα - ειδικά ένα που έχει αγνοηθεί. Επικεντρωθείτε στο να κάνετε το πρόβλημα να πάει μακριά και να μην περιορίσετε τον εαυτό σας στο "πώς γίνεται πάντα." Αν κοιτάξετε σε αγορές που είναι πολύ μικρές ή πολύ δύσκολες για τις μεγάλες εταιρείες να επικεντρωθούν πραγματικά, ίσως να χτίσετε το είδος της πίστης που διαρκεί για πάντα.