Run Silent, Run Deep, Run Out Of Money |

Το πιο σημαντικό πρόβλημα είναι να αποκτήσουν οι άνθρωποι που δεν έχουν τρέχουσες εταιρείες να πιστεύουν ότι οι ταμειακές ροές και τα κέρδη είναι διαφορετικά. Αυτό είναι τόσο ζωτικής σημασίας, διότι στην επιφάνεια δεν συσσωρεύεται. Δεν είναι πιστευτή.

Έχω αναπτύξει λογισμικό επιχειρηματικού σχεδιασμού αρχικά ως πρότυπα για τους πελάτες που σχεδιάζουν επιχειρησιακά προγράμματα για να αντιμετωπίσουν την ακόλουθη εκπληκτικά τυπική ανταλλαγή:

Me: Έτσι, αν μεγαλώσετε γρηγορότερα, τότε θα χρειαστείτε για να πάρουν περισσότερη χρηματοδότηση.

Αυτοί: Όχι, αυτό δεν μπορεί να είναι αλήθεια, επειδή είμαστε κερδοφόροι. Κερδίζουμε χρήματα με κάθε πώληση, οπότε όσο περισσότερο πωλούμε, τόσο περισσότερο μπορούμε να χρηματοδοτήσουμε τον εαυτό μας.

Me: Bingo! Σας παρακαλώ να καθίσετε εδώ για λίγα λεπτά και να ασχοληθείτε με αυτούς τους αριθμούς.

Και έτσι θα πάει. Μόλις διαχειριστείτε το απόθεμα ή πωληθείτε με πίστωση - που σημαίνει σχεδόν οποιαδήποτε πώληση που κάνετε σε μια επιχείρηση - τότε η ροή μετρητών σας περιμένει στα φτερά, ένας σιωπηλός δολοφόνος, για να σας καταστρέψει.

Έμαθα αυτό πρώτα στην σχολή επιχειρήσεων και στη συνέχεια ξέχασαν γι 'αυτό. Το έμαθα αργότερα και πάλι, σκληρά, όταν οι πωλήσεις του Palo Alto Software τριπλασιάστηκαν το 1995 και σχεδόν σκότωσαν την εταιρεία. Γιατί; Πως? Λοιπόν, βιώσαμε μια τεράστια αύξηση πωλήσεων πωλώντας ένα προϊόν λογισμικού μέσω παραδοσιακών καναλιών διανομής, δηλαδή καταστημάτων, και αυτό σημαίνει πώληση σε διανομείς που μεταπωλούν έπειτα σε καταστήματα και αυτό σημαίνει ότι μπορεί να χρειαστούν πέντε μήνες μεταξύ της πώλησης του προϊόντος και της πληρωμής για το προϊόν. Εν τω μεταξύ, πρέπει να κάνετε μισθοδοσία και να πληρώσετε τους πωλητές σας.

Ναι, είναι καλό πρόβλημα - όλοι θέλουμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις και τα κέρδη μας - αλλά είναι πολύ πιο εύκολο να το αντιμετωπίσετε αν σχεδιάζετε

Συχνά στις παρουσιάσεις χρησιμοποιώ μία από τις αγαπημένες μου μεταφορές, τον ποταμό Willamette καθώς περνάει μέσα από το Eugene, στο Όρεγκον, όπου ζω.

Ο ποταμός επιβραδύνεται να βγαίνει από τα βουνά Cascade και στο Eugene, και φαίνεται βαθιά, αργή και ειρηνική, αλλά είναι πολύ πιο επικίνδυνη εκεί από όταν ρίχνει άσπρο νερό μέσα από τα ρέματα. Γιατί; Επειδή φαίνεται τόσο ήρεμος και φιλόξενος. Οι άνθρωποι αγνοούν τα ρεύματά τους, πιάνονται σε ζιζάνια, κλαδιά ή βράχια και … καλά αυτή είναι μια καλή μεταφορά για τον τρόπο με τον οποίο οι ταμειακές ροές πλήττουν μικρές επιχειρήσεις όταν τα πράγματα είναι καλά, όταν οι πωλήσεις αυξάνονται.

τα προβλήματα ροής που έρχονται με την ανάπτυξη είναι ότι, ακριβώς επειδή υπάρχει ανάπτυξη, αυτά τα προβλήματα μπορούν να προληφθούν με τον προγραμματισμό.

Μπορείτε να δείτε πώς αυξάνονται οι πωλήσεις, κατόπιν να καθορίσετε το κόστος πώλησής σας και να δούμε τι πρέπει να πληρώσουν, σε ποιον, και πότε. Δείτε πώς θα εξισορροπήσει ο λογαριασμός ελέγχου σας, πηγαίνετε κάτω και κάτω. Στη συνέχεια, γράψτε το πότε θα σας πληρώσουν οι πελάτες σας. Θα είναι προφανές αν θα χάσετε χρήματα πριν τα κέρδη φτάσουν στα χέρια σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να σχεδιάσετε πώς μπορείτε να βρείτε τη χρηματοδότηση για να επιπλέει το σκάφος σας προτού να χτυπήσετε πραγματικά το χτύπημα και το νεροχύτη.

Από τότε είχαμε αναπτυξιακά κίνητρα που ήταν πολύ λιγότερο επώδυνα επειδή κατανοήσαμε τους κινδύνους της ταμειακής ροής, συνέβαλε σημαντικά στην ανάπτυξη και συνεργάστηκε με την τράπεζά μας εν ευθέτω χρόνω για να βεβαιωθεί ότι το κεφάλαιο κίνησης ήταν εκεί.

Προσαρμογή από ένα άρθρο που δημοσιεύθηκε αρχικά στο blog.timberry.com. Όλα τα δικαιώματα διατηρούνται

Εικόνα: ευγενική προσφορά του Πανεπιστημίου του Όρεγκον Τμήμα Δημοσιογραφίας