Ο τελικός οδηγός για την επιλογή μιας στρατηγικής τιμολόγησης για την εκκίνηση του SaaS

Πέντε μήνες πριν, τα πέντε μέλη της ομάδας μας Chanty συγκεντρώθηκαν γύρω από ένα μικρό τραπέζι σε ένα καφενείο για να προσπαθήσουν να απαντήσουν στην απόλυτη ερώτηση για την επιχείρησή μας: Chanty make money? "

Ο προσδιορισμός της σωστής στρατηγικής νομισμάτων είναι μακράν το πιο σημαντικό θέμα για κάθε επιχείρηση SaaS. Μπορείτε να έχετε όλη την έλξη στον κόσμο - να αποκτήσετε, να ενεργοποιήσετε και να διατηρήσετε τους χρήστες, αλλά μέχρι να ξεκινήσει η εκτόξευσή σας κερδίζετε χρήματα, κάνετε φιλανθρωπική δουλειά και δεν εκτελείτε επιχείρηση

Nick, ο CEO μας, φωτογραφίζοντας την ομάδα Chanty

Επιλέξτε με σύνεση

Δεν είναι εύκολο να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική τιμολόγησης για ένα προϊόν SaaS. Η απόφαση θα επηρεάσει και θα διαμορφώσει την επωνυμία σας, το μάρκετινγκ και την επιχείρησή σας. Επιπλέον, μόλις έρχεται μια σελίδα τιμολόγησης μια φορά δεν είναι αρκετό. Το προϊόν σας βελτιώνεται με την πάροδο του χρόνου, η ομάδα της επιχείρησής σας μεγαλώνει και έτσι η τιμολόγησή σας δεν μπορεί να παραμείνει ξεπερασμένη. Η σελίδα τιμολόγησης θα παρουσιάσει καλύτερες επιδόσεις αν συνεχώς πειραματίζετε, δοκιμάζετε και βελτιστοποιείτε.

Ο Jordan T. McBride, ειδικός σε θέματα SaaS, ισχυρίζεται ότι μια εταιρεία θα πρέπει να ενημερώνει τη σελίδα τιμολόγησης κάθε έξι μήνες. Το άρθρο ανέφερε επίσης ότι οι εταιρείες συνήθως ξοδεύουν μόνο έξι ώρες (!) Επιλέγοντας τη στρατηγική τιμολόγησης τους και παρουσιάζοντας ένα σχέδιο τιμολόγησης. Όχι μόνο αυτό, συχνά κρατούν το σχέδιο αυτό εδώ και χρόνια χωρίς να το αναθεωρήσουν ή να κάνουν κάποιες αλλαγές.

Ο Chanty business messenger μας βρίσκεται στο ιδιωτικό beta στάδιο, επομένως δεν έχουμε ακόμα μια σελίδα τιμολόγησης. ήδη περάσαμε αρκετές εβδομάδες έρευνα, ώστε να μπορέσουμε να πάρουμε τη σωστή απόφαση για τη δική μας στρατηγική τιμολόγησης. Σήμερα θα μοιραστώ ό, τι μάθαμε για να σας βοηθήσουμε να κάνετε την επιλογή σας.

Ακόμα κι αν μόλις αρχίσετε να εξετάζετε την κατασκευή ενός SaaS, πιθανώς χρησιμοποιείτε προϊόντα με τιμές freemium ή δωρεάν δοκιμή. Η μάχη μεταξύ αυτών των δύο μοντέλων είναι η πιο εξέχουσα στον κόσμο του SaaS. Ωστόσο, οι επιλογές τιμολόγησης σας υπερβαίνουν το freemium και την δωρεάν δοκιμή. Ας ρίξουμε μια ματιά και να βρούμε τι λειτουργεί καλύτερα για σας.

Το Freemium δεν είναι δωρεάν

Η ίδια η λέξη είναι ένας συνδυασμός δωρεάν και premium. Διαφορετικές πηγές ορίζουν το freemium ως επιχειρηματικό μοντέλο ή στρατηγική τιμολόγησης. Οι τεχνολογικά καταλαβαίνω χιλιάδες (που είμαι ένας από αυτούς) γνωρίζουν ήδη την έννοια του "shareware" που μετατράπηκε σε freemium. Το νόημα όμως δεν άλλαξε πολύ - η τιμολόγηση του SaaS Freemium σάς δίνει τη δυνατότητα να χρησιμοποιήσετε δωρεάν την έκδοση Lite του προϊόντος με την επιλογή αναβάθμισης σε ένα αμειβόμενο σχέδιο με επιπλέον χαρακτηριστικά

Σελίδα τιμολόγησης Buffer

This η γνωστή στρατηγική δημιουργίας εσόδων είναι ιδιαίτερα δημοφιλής στα σύγχρονα παιχνίδια στον υπολογιστή.

< τα προϊόντα είναι τυχεροί για να επιτύχουν ένα ποσοστό τόσο χαμηλό όσο 1 τοις εκατό. Παρεμπιπτόντως, μιλάμε για προϊόντα υψηλής ποιότητας που λειτουργούν και προσδίδουν αξία, όχι μερικά ελάχιστα βιώσιμα προϊόντα (MVPs), τα οποία έρχονται σε επαφή με πολλούς νεοσύστατες επιχειρήσεις μετά από αρκετές εβδομάδες εργασίας. Τα ποσοστά μετατροπής για τα υπανάπτυκτα προϊόντα είναι πιθανό να είναι πολύ χαμηλότερα

Ο Phil Libin, Διευθύνων Σύμβουλος της Evernote, περιέλαβε μια άλλη αλήθεια για το freemium σε μια φράση:

"Ο ευκολότερος τρόπος για να πληρώσετε 1 εκατομμύριο ανθρώπους είναι να πάρετε 1 δισεκατομμύριο ανθρώπους Χρησιμοποιώντας το. "

Σκεφτείτε μόνο τους πόρους που μπορεί να απαιτούν 1 δισεκατομμύριο χρήστες - ο χρόνος και η προσπάθεια της ομάδας σας να υποστηρίξει όλους αυτούς τους χρήστες, τον χώρο των cloud για να διατηρήσουν τα δεδομένα τους. Αυτό σημαίνει ότι θα ήθελα να επισημάνω ότι είναι ευκολότερο για μεγάλες εταιρείες με βαθιές τσέπες να τρέξουν ένα προϊόν freemium.

Για να προσδιορίσετε αν το freemium είναι κατάλληλο για σας, κάντε το απλό μαθηματικό:

Καταλάβετε πόσους πελάτες πληρώνετε για να διευθύνετε την εταιρεία. Εάν χρεώνετε κάθε χρήστη $ 50 και ξοδεύετε $ 10K για να πληρώσετε τους λογαριασμούς της επιχείρησης, χρειάζεστε τουλάχιστον 200 πελάτες για να σπάσει ομοιόμορφα.

Πολλαπλασιάστε αυτόν τον αριθμό κατά 100, εάν ο ρυθμός μετατροπής που αναμένετε είναι πιο κοντά στο 1 τοις εκατό για τον ελάχιστο αριθμό των δωρεάν χρηστών που θα πρέπει να υποστηρίξετε. Στο παράδειγμά μας, οι πελάτες που δεν πληρώνουν 20Κ

• Σκεφτείτε πόσα αποθηκευτικά χώρου μπορεί να χρειάζονται όλοι οι χρήστες του προϊόντος σας, καθώς και ο μέσος χρόνος υποστήριξης που χρειάζονται οι πελάτες σας το μήνα Freemium. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τις μετρήσεις σε δολάρια ανά πρόσθετο χρήστη, καθώς θα πρέπει να δαπανήσετε αυτό το ποσό για να εξυπηρετήσετε χιλιάδες πελάτες που δεν πληρώνουν.
• Υπάρχει ένα άλλο μειονέκτημα αυτής της στρατηγικής που θα μπορούσατε να αντιμετωπίσετε:
• Το Freemium είναι τόσο δημοφιλές που πολλοί ιδιοκτήτες του SaaS θεωρούν αυτή την επιλογή τιμολόγησης και μετανιώνουν αυτή την επιλογή μετά. Μίλησα με τον Adam Hempenstall, ιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της BetterProposals, ο οποίος έχει χρησιμοποιήσει freemium για τρία χρόνια για το προϊόν SaaS:

"Ειλικρινά, νομίζω ότι ήταν λάθος. Αυτό που έκανε για να ξεκινήσει ήταν να αφαιρέσετε την τιμή ως ένα θέμα, ώστε να μπορούμε να επικεντρωθούμε στο να πάρουμε το σωστό προϊόν και τη χρηστικότητα. Αρχικά, νομίζω ότι αυτή ήταν μια καλή ιδέα.

Το ζήτημα που πηγαίνει προς τα εμπρός είναι καθώς προσπαθείτε να περιορίσετε τη βάση χρηστών σας, διαπιστώνετε ότι οι ελεύθεροι χρήστες σας δίνουν διαφορετική ανατροφοδότηση, έχουν διαφορετικές απαιτήσεις και γενικά δεν εκτιμούν όπως η πληρωμή χρηστών.

Υποψιάζομαι ότι θα ξεφορτωθούμε το μοντέλο freemium σε κάποιο σημείο σύντομα, καθώς δεν υπάρχει πραγματικό όφελος. Δεν πρόκειται να πάτε για ιογενή στυλ Dropbox, οπότε το να έχετε ένα μοντέλο freemium δεν λειτουργεί πραγματικά. Προτείνω να το κάνετε μέχρι να φτάσετε σε 100 ενεργούς χρήστες - να σβήσετε τυχόν σφάλματα και ζητήματα, στη συνέχεια να το απενεργοποιήσετε και να χρεώσετε νέους ανθρώπους.

Οι πελάτες που δεν πληρώνουν το προϊόν δεν εκτιμούν το προϊόν τόσο όσο πληρώνουν τους χρήστες κάνω. Έχουν διαφορετικές ανάγκες, οπότε τα σχόλιά τους θα διαφέρουν. Πολλές επιχειρήσεις ξεκίνησαν να κάνουν λάθος να επικεντρωθούν στην ανατροφοδότηση από τους χρήστες που δεν πληρώνουν και να καταλήξουν να κάνουν ένα προϊόν για εκείνους που δεν έχουν ξοδέψει ποτέ ένα λεπτό για το προϊόν τους. Αυτό που πρέπει πραγματικά να κάνετε είναι να δώσετε προτεραιότητα στους πελάτες σας υψηλής ποιότητας - ακούστε τι λένε, τι θέλουν και αναπτύξτε το προϊόν ανάλογα με τις ανάγκες τους.

Όπως μπορείτε να δείτε, υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να εξετάσετε χρησιμοποιώντας το μοντέλο τιμολόγησης freemium. Αν έχει τόσες πολλές παγίδες, γιατί τόσες πολλές εταιρείες συνεχίζουν να το χρησιμοποιούν; Ας ρίξουμε μια ματιά στα οφέλη τώρα:

Οι πελάτες του Freemium θα μπορούσαν να είναι μια μεγάλη πηγή θνησιμότητας.

Ας το παραδεχτούμε - όλοι μας αρέσουν τα δωρεάν πράγματα. Είναι πιο εύκολο να προσελκύσετε τους χρήστες χωρίς χρέωση. Μόλις οι πελάτες σας συνηθίσουν στο προϊόν και αναπτύξουν εμπιστοσύνη και αφοσίωση στην επιχείρησή σας, θα γίνουν υποστηρικτές σας και θα διαδώσουν τη λέξη

1. Οι πελάτες Freemium είναι πιθανό να μετατραπούν σε πελάτες που πληρώνουν. Εάν η αξία του προϊόντος πριμοδότησης οι πελάτες που ανέπτυξαν εμπιστοσύνη και αφοσίωση στην εταιρεία θα μπορούσαν να πληρώσουν τους πελάτες τους με την πάροδο του χρόνου
2. Ένας άλλος φίλος μου, πολυεθνικός και Διευθύνων Σύμβουλος της Ritekit Saul Fleischman, βρήκε το μοντέλο freemium ευεργετικό για μερικές από τις SaaS του προϊόντα: "Με τους δωρεάν χρήστες για πάντα, blog για μας, και παίρνουμε στην αγορά για να τους. Κάνουμε ειδοποιήσεις επί του θέματος, ενημερωτικά δελτία και, στην πραγματικότητα, μερικοί από αυτούς μετατρέπονται στην πραγματικότητα μετά από πολύ καιρό ως ελεύθεροι χρήστες.

Έχοντας πει πολλά για την τιμολόγηση του freemium με τη συμβατική του μορφή, ας προχωρήσουμε σε άλλες στρατηγικές τιμολόγησης. Υπάρχουν διαφορετικά σχήματα που μπορεί να πάρει το freemium. Μερικά από αυτά περιγράφονται λεπτομερώς σε αυτό το άρθρο.

Για να κατανοήσετε καλύτερα τις διαθέσιμες επιλογές όταν πρόκειται για την τιμολόγηση ενός προϊόντος SaaS, θα καλύψω εν συντομία τα πιο δημοφιλή μοντέλα freemium. -app buy

Αυτός ο τύπος freemium είναι αρκετά δημοφιλής στα παιχνίδια υπολογιστών καθώς και στις κινητές εφαρμογές που συναντάμε καθημερινά. Το όνομα είναι αυτονόητο - προσφέρετε δωρεάν μια εφαρμογή και χρεώνετε τις αγορές και τα πρόσθετα εντός εφαρμογής για να προσφέρετε στους χρήστες μια καλύτερη εμπειρία ή να αποκομίσετε επιπλέον αξία. Ένα πληρωμένο αυτοκόλλητο για το Viber ή ένα επιπλέον όπλο στον κόσμο των δεξαμενών θα μπορούσε να αποτελέσει εξαιρετικό παράδειγμα αγοράς εντός της εφαρμογής.

Οι πωλήσεις είναι συνήθως φυσιολογικοί, όπως ο εθισμός στα παιχνίδια των ηλεκτρονικών υπολογιστών, η υψηλή αφοσίωση σε μια εταιρεία (συνηθίζω να αγοράζω lingots στο Duolingo μόνο και μόνο επειδή εκτιμώ τη μεγάλη δουλειά που έχουν κάνει με την εφαρμογή) ή μια άψογη αξία του πρόσθετου, όπως η πληρωμένη επιλογή του Skype για την πραγματοποίηση κλήσεων μέσω σταθερού δικτύου.

Κατάστημα Duolingo lingot.

Δωρεάν με διαφημίσεις

Κάνουμε καθημερινά τέτοιου είδους υπηρεσίες λογισμικού - Google, Youtube, Instagram κ.ο.κ. Προσφέρουν εκατομμύρια πελάτες και δημιουργούν έσοδα προβάλλοντας διαφημίσεις εντός εφαρμογής. Είναι κυρίως δημοφιλές στις αγορές B2C. Εάν το SaaS σας στοχεύει στους καταναλωτές, η εφαρμογή σας έγινε ιογενής και σκοπεύετε να επισκεφθείτε μια μάζα χρηστών, αυτή η στρατηγική μπορεί να είναι μια καλή στρατηγική για τη δημιουργία εσόδων.

Αγγελίες στο YouTube

$ 1 freemium

αυτή η προσέγγιση για πρώτη φορά, σκέφτηκα ότι ήταν λαμπρή - αντί να δώσετε δωρεάν την εφαρμογή δωρεάν, χρεώνετε πελάτες $ 1 για την έκδοση προϊόντος lite. Δεν είναι πολλά, όμως δεν είναι δωρεάν. Αυτή η προσέγγιση αφαιρεί το φυσιολογικό εμπόδιο που μπορεί να έχει κανείς ενώ χρησιμοποιεί ένα προϊόν χωρίς χρέωση. Το πιο δύσκολο πράγμα, λένε, είναι να κερδίσετε κάποιον να πληρώσει $ 1 εάν προηγουμένως έχετε λάβει την ίδια αξία δωρεάν.

Αυτή η στρατηγική υιοθετήθηκε από την Zendesk. Ωστόσο, έχουν αλλάξει την τακτική τους με το χρόνο και μπορείτε να δείτε ότι η τιμή για τη βασική έκδοση τους έχει αυξηθεί στα $ 5 ανά χρήστη που μοιάζει με μια τακτική δωρεάν δοκιμή τώρα. Η άγρια ​​εικασία μου είναι ότι ο αριθμός των αρχικών σχεδίων αυξανόταν ταχύτατα, οπότε έπρεπε να ανεβάσουν το μπαρ. Περιμένω ακόμα μια επίσημη απάντηση από τους αντιπροσώπους τους, καθώς αυτή η επιλογή φαίνεται πολύ ελκυστική για μένα.

Zendesk σελίδα τιμολόγησης

Δωρεάν δοκιμή

Αν δεν είστε εξοικειωμένοι με μοντέλα τιμολόγησης, είναι πιθανό να συγχέετε δωρεάν δοκιμή και freemium. Μερικοί άνθρωποι σκέφτονται να έχουν ένα "ελεύθερο" συστατικό σε ένα προϊόν το καθιστούν freemium. Αυτό είναι λάθος. Η διαφορά μεταξύ της δωρεάν δοκιμής και του freemium είναι πράγματι εντυπωσιακή.

Σε μια δωρεάν δοκιμή, προσφέρετε δωρεάν την προνομιακή έκδοση του προϊόντος σας για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (συνήθως επτά, 15 ή 30 ημέρες). Μόλις τελειώσει η δοκιμή, ο πελάτης έχει τη δυνατότητα να συνεχίσει να χρησιμοποιεί την εφαρμογή αναβαθμίζοντας σε ένα πληρωμένο σχέδιο ή να σταματήσει να χρησιμοποιεί το προϊόν και να μεταναστεύσει στον ανταγωνιστή σας.

Προσφέροντας δωρεάν δοκιμή, λέτε βασικά στους πελάτες σας ότι υπάρχει δεν συνδέονται με χορδές και δεν είναι υποχρεωμένοι να πληρώσουν αν δεν τους αρέσει το λογισμικό. Ο στόχος σας είναι να κάνετε το καλύτερο για να ωθήσετε τους ελεύθερους χρήστες κάτω από τη διοχέτευση και να τους μετατρέψετε σε πελάτες που πληρώνουν κατά τη διάρκεια της δωρεάν δοκιμής τους.

Μπορεί να βρείτε πολλά δημοφιλή εργαλεία χρησιμοποιώντας αυτή τη στρατηγική τιμολόγησης - Ahrefs, Flow, Συνδυασμοί

Οι γνωστές εταιρείες SaaS πειραματίζονται συνεχώς με τις σελίδες τιμολόγησης τους και δοκιμάζουν διαφορετικές τακτικές. Το Freemium συνδυάζεται συχνά με δωρεάν δοκιμή καθώς και με διαφημίσεις. Σκεφτείτε τις διάφορες εφαρμογές για κινητά όπου σας δείχνουν διαφημίσεις με ημι-οθόνη με την επιλογή να πληρώσετε για τη χρήση τους χωρίς διαφημίσεις ή μάρκετινγκ προϊόντων freemium που προσφέρουν δωρεάν δοκιμή για το premium προϊόν τους.

Η LinkedIn, για παράδειγμα, είναι jack όλων των συναλλαγών, όταν πρόκειται για τη δημιουργία εσόδων. Προσφέρει ένα freemium από το κοινωνικό τους δίκτυο σε όλους, έχει ένα σχέδιο πριμοδότησης καθώς και μια δωρεάν δοκιμή αυτού του σχεδίου, συν ένα χρήμα για τις διαφημίσεις. Το Skype θα μπορούσε επίσης να θεωρηθεί ως παράδειγμα αυτής της συνδυασμένης προσέγγισης νομισμάτων. κερδίζει χρήματα τόσο με την παρουσίαση διαφημίσεων όσο και με προσθήκες όπως κλήσεις σταθερής ή κινητής τηλεφωνίας

διαφημίσεις Skype

Premium

Δεν υπάρχει τίποτα ελεύθερο σε αυτήν την επιλογή τιμολόγησης, χωρίς δοκιμαστική περίοδο, χωρίς έκδοση προϊόντος lite. Είναι αρκετά απλό: οι χρήστες πρέπει να πληρώσουν για να ξεκινήσετε. Ορισμένες εταιρείες προχωρούν ακόμη περισσότερο, ζητώντας προκαταβολή στο στάδιο beta. Ήμουν έκπληκτος που συναντήθηκα με μια εφαρμογή beta που έπρεπε να πληρώσω. Ωστόσο, μετά από μια σύντομη συζήτηση με τον Rand Owens, τον διευθύνοντα σύμβουλο και τον ιδρυτή της Compass που εφάρμοσε αυτή τη στρατηγική για την εκκίνηση του, άρχισα να το σκέφτομαι ως καλή ιδέα:

«Θέλουμε να εξασφαλίσουμε ότι οι πελάτες μας είναι εξειδικευμένοι- έχουν μια επείγουσα ανάγκη που είναι πρόθυμοι να δαπανήσουν χρήματα για να λύσουν. Η τιμολόγηση των προϊόντων μας είναι ένα κλάσμα της αξίας των πελατών μας.

Αν πληρώνουν οτιδήποτε είναι ένα διατακτικό-breaker για αυτούς, δεν είναι ο σωστός πελάτης να συνεργαστεί με το προϊόν μας, διότι υποδηλώνει ότι η επίλυση του προβλήματος δεν έχει μεγάλη αξία γι 'αυτούς. "

Μερικά από τα τα πιο δημοφιλή εργαλεία μάρκετινγκ όπως το Semrust και το Hubspot χρησιμοποιούν επιτυχώς αυτή τη στρατηγική.

Οι 6 κρίσιμες ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε προτού αποφασίσετε για μια στρατηγική τιμολόγησης

Επίλυση της εξίσωσης αξίας και εσόδων για το SaaS σας προϊόν δεν είναι εύκολο. Πριν κάνετε σωστή απόφαση σχετικά με τη στρατηγική τιμολόγησης, σας συνιστώ να αφιερώσετε χρόνο και να απαντήσετε στις ερωτήσεις που περιγράψαμε

Ας ξεκινήσουμε με το πρώτο και το πιο σημαντικό:

1. Ποια είναι η στρατηγική τιμολόγησης των ανταγωνιστών σας;

Εκτός αν επινοείτε μια νέα αγορά με το προϊόν σας, υπάρχουν εταιρείες εκεί έξω στην αγορά που θα ανταγωνιστεί το προϊόν σας. Έχουν ήδη προχωρήσει πολύ και πιθανώς δοκιμάζουν πολλές διαφορετικές έννοιες και στρατηγικές τιμολόγησης. Είναι δίκαιο να πιστεύετε ότι μπορείτε να επαναλάβετε τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας και να πετύχετε επίσης.

Ωστόσο, υπάρχει ένα πράγμα που πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή: το μέγεθος και τη χρηματοδότηση του ανταγωνιστή. Εάν είστε ένα bootstrapped DIY solopreneur, θα πρέπει να εκτιμήσετε τις πιθανότητές σας και να σκεφτείτε δύο φορές πριν επιλέξετε την στρατηγική τιμολόγησης της εταιρείας σας, χρηματοδοτούμενη από VC, των 200 υπαλλήλων-ισχυρού ανταγωνιστή.

Η συμβουλή μου; Ρίξτε μια ματιά στους επιτυχημένους παίκτες της αγοράς που είναι ίσοι με την εταιρεία σας σε μέγεθος και δυνατότητες.

Όταν πρόκειται για την έρευνα ανταγωνιστών, η ομάδα μας πήγε πραγματικά πολύ. Προσπαθήσαμε να βρούμε τους τρόπους με τους οποίους μπορούμε να είμαστε διαφορετικοί και να καταλάβουμε το ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα. Εκτός από τη χρήση Slack και διάφορες εναλλακτικές λύσεις Slack για εβδομάδες, ερευνήσαμε όλες τις πτυχές του προφίλ αντανακλαστικών, των πηγών επισκεψιμότητας, της διαδικασίας επιβίβασης, των στρατηγικών ηλεκτρονικού μάρκετινγκ και των κοινωνικών δικτύων κτλ.

Φυσικά, στρατηγικές τιμολόγησης. Έχουμε διαπιστώσει ότι οι ανταγωνιστές μας είτε πηγαίνουν με freemium ή δωρεάν δοκιμή.

Η αγορά της επικοινωνιακής ομάδας είναι γνωστή για τη βιωσιμότητά της - η έρευνά μας δείχνει ότι κάθε εγγεγραμμένος χρήστης, προσκαλεί κατά μέσο όρο μια ομάδα 30 ατόμων. Είναι σημαντικό για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σε αυτή τη θέση να έχουν μια μάζα ελεύθερων χρηστών για να διαδώσουν τη λέξη για την εφαρμογή τους. Ως εκ τούτου, ένας μεγάλος αριθμός ανταγωνιστών μας (τόσο μεγάλοι όσο και μικροί) ήταν μετά από το freemium.

2. Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς;

Το μέγεθος της αγοράς στην οποία εισάγετε είναι σημαντικό. Εάν επιλέξετε να δημιουργήσετε έσοδα μέσω διαφημίσεων, βεβαιωθείτε ότι θα μπορείτε να προσελκύσετε αρκετούς χρήστες, έτσι ώστε η εφαρμογή σας να κερδίσει πραγματικά χρήματα.

Εάν πηγαίνετε για freemium, εξετάστε τα ποσοστά μετατροπών που αναφέραμε παραπάνω και εκτιμήστε το μέγεθος του κοινού που πρέπει να αντιμετωπίσετε. Δεν σας προτείνω να πηγαίνετε με επιλογές freemium ή free-with-ads όταν στοχεύετε σε ένα στενό ακροατήριο.

3. Πώς παραδίδεται η αξία του προϊόντος σας;

Εάν το προϊόν σας προσφέρει άμεση αξία, το freemium δεν είναι μια μεγάλη επιλογή. Το λογισμικό μάρκετινγκ έχει συνήθως μια σαφή, εύκολη στην κατανόηση αξία. γιατί τα προϊόντα όπως το Ahrefs και το Semrush δεν έχουν επιλογές freemium.

Από την άλλη πλευρά, αν το λογισμικό είναι περίπλοκο, η αξία είναι δύσκολο να εξηγηθεί και τα οφέλη που οι πελάτες λαμβάνουν από αυτό μεγαλώνουν με το χρόνο - μια καλύτερη επιλογή στην περίπτωση αυτή.

4. Μπορούν οι ελεύθεροι χρήστες να σας φέρουν αξία;

Σύμφωνα με έναν νόμο ισοδύναμης ανταλλαγής, όταν δίνετε κάτι μακριά, πρέπει να λάβετε κάτι πίσω. Με μια εφαρμογή freemium, εάν διανέμετε δωρεάν το λογισμικό, θα πρέπει να υπάρχει κάποιο είδος άϋλων επιστροφών - σύσταση λέξης-στόματος, πολύτιμη ανατροφοδότηση ή ευκαιρία να μετατραπεί σε πελάτη πληρωμής στο μέλλον.

Εάν οι πελάτες που δεν πληρώνουν σαφώς δεν σας φέρνουν μεγάλη αξία, δεν θα πρέπει να θεωρήσετε την επιλογή freemium ως επιλογή.

5. Πώς μπορεί να χρηματοδοτηθεί η εκκίνηση;

Οι επιχειρήσεις που ξεκίνησαν με bootstrap μπορούν σπάνια να έχουν τη δυνατότητα να παίξουν ένα επιχειρηματικό παιχνίδι freemium λόγω του υψηλού κόστους ανά επιπλέον πελάτη και του χαμηλού ποσοστού μετατροπής από freemium σε premium. Επιπλέον, είναι σημαντικό για ένα solopreneur να ξεκινήσει να κερδίζει χρήματα με το προϊόν το συντομότερο δυνατό για να διατηρήσει την επιχείρηση σε λειτουργία.

Ωστόσο, αν έχετε κάνει τα απλά μαθηματικά και φαίνεται ότι η τσέπη σας (ή η χρηματοδότηση από το VC σας) είναι αρκετά μεγάλη για να υποστηρίξει όλα τα freemiums - πηγαίνετε γι 'αυτό.

6. Είναι το προϊόν σας μοναδικό;

Αν είναι, καθώς και η τιμή του προϊόντος είναι σαφής, θα πρέπει σίγουρα να πάτε με την επιλογή premium. Η δημιουργία μιας νέας αγοράς με ένα προϊόν έχει τα πλεονεκτήματά της. Είναι πολύ πιο εύκολο να κάνετε τους πελάτες να πληρώνουν για μια εφαρμογή όταν δεν έχουν άλλες επιλογές - π.χ. κανένας άλλος ανταγωνιστής γύρω από το freemium ή δωρεάν δοκιμή.

Η επιλογή της προσέγγισης pay-to-get-started θα σας βοηθήσει επίσης να επικυρώσετε την επιχειρηματική ιδέα. Οι πρώτοι πελάτες που πληρώνουν θα είναι η καλύτερη απόδειξη ότι το πρόβλημα που επιλύει το προϊόν σας είναι αρκετά σημαντικό και αξίζει να πληρώσετε.

Γιατί έχουμε επιλέξει freemium

Κανείς δεν είπε ότι δεν μπορείτε να αλλάξετε το τιμολόγιό σας με το χρόνο. Φυσικά, μπορεί να μην αισθάνεται σωστό να στείλετε email στους πελάτες σας και να τους πείτε ότι δεν μπορούν πλέον να χρησιμοποιούν το προϊόν σας δωρεάν αν επιλέξετε να μετακινηθείτε σε άλλο μοντέλο τιμολόγησης στο μέλλον. Αλλά αν θέλετε να επιβιώσετε σε ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον εκκίνησης, πρέπει να είστε ευέλικτοι.

Στο Chanty αποφασίσαμε να τοποθετήσουμε τα στοιχήματά μας στο freemium για τους ακόλουθους τρεις λόγους:

Ψάχνουμε για word- μοιράζοντας το στόμα από τους χρήστες του freemium μας

Έχουμε υπολογίσει το κόστος ανά επιπλέον πελάτη - θα είμαστε σε θέση να υποστηρίξουμε τον κατά προσέγγιση αριθμό χρηστών 20K Freemium με τη χρηματοδότησή μας

Υπάρχουν διαφορετικά σχήματα που μπορεί να πάρει το freemium

Είμαστε αρκετά ανοιχτοί με ό, τι κάνουμε στο Chanty. Το ταξίδι εκκίνησης, τα αποτελέσματα της έρευνάς μας, τα μαθήματα που μαθαίνουμε και η εμπειρία που κερδίζουμε στην πορεία μας αντανακλώνται στις λεπτομέρειες στο ιστολόγιό μας. Η ομάδα μας θα σας ενημερώσει σύντομα εάν η στρατηγική για το freemium λειτουργεί για εμάς και αν η επιλογή μας ήταν σωστή.

Η επιλογή μιας στρατηγικής τιμολόγησης θα πρέπει να είναι μια πολύ σωστή απόφαση. Η έρευνά μας έχει δείξει ότι η πορεία του freemium έχει σοβαρή ευθύνη - εσείς και η ομάδα σας θα πρέπει να αφιερώσετε αρκετό χρόνο, προσπάθεια και πόρους για να υποστηρίξετε χιλιάδες χρήστες που δεν πληρώνουν. Ταυτόχρονα, η μείωση της διαδρομής των δωρεάν δοκιμαστικών στρατηγικών ή των στρατηγικών premium δεν μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα την έκθεση που θα μπορούσε να έχει το προϊόν σας με το freemium

1. Μόνο εσείς μπορείτε να κάνετε τη σκληρή επιλογή. Τα καλά νέα είναι ότι η απόφασή σας δεν πρέπει να είναι τελική. Στον κόσμο των αρχικών επιχειρήσεων, μπορείτε να επαναλάβετε και να δοκιμάσετε να δοκιμάσετε νέες και διαφορετικές προσεγγίσεις αναζητώντας την ιδανική για την επιχείρησή σας.
2. Ο τελικός στόχος του πειραματισμού με την τιμολόγηση είναι να μετατρέψει όσο το δυνατόν περισσότερους χρήστες σε πελάτες που πληρώνουν. Εάν εξακολουθείτε να μην νομίζετε ότι η σελίδα τιμολόγησης απαιτεί περισσότερες από έξι ώρες προσοχής, θεωρήστε ότι ακόμα και η παραμικρή αλλαγή στην τιμή μετατροπής μπορεί να οδηγήσει σε διαφορά των δεκάδων χιλιάδων δολαρίων.
3. Ξεκινάτε μια επιχείρηση SaaS; Βεβαιωθείτε επίσης ότι ελέγχετε τον οδηγό εκκίνησης των επιχειρήσεων SaaS και τους πόρους μας για να σας βοηθήσουμε να αναπτύξετε την εκκίνηση του SaaS