Γιατί η καθοδήγηση είναι απαραίτητη για την επιχείρησή σας: Μέρος τρίτο |

Στο πρώτο μέρος αυτής της σειράς, διαπιστώσαμε ότι η καθοδήγηση είναι η διαδικασία ανταλλαγής σοφίας, καθοδήγησης, κατεύθυνσης και τεχνικών μάθησης με καθορισμένες ομάδες και μεμονωμένα μέλη της ομάδας. Εξετάσαμε τον κρίσιμο ρόλο που διαδραματίζει στη διευκόλυνση της ανάπτυξης μέσα στον οργανισμό και την τάση του να προσθέσει έλξη προς τα πάνω και προς τα κάτω στην κλίμακα προώθησης σταδιοδρομίας.

Στο Μέρος Δύο εξετάσαμε τους διάφορους τύπους καθοδήγησης και τον τρόπο με τον οποίο κάθε δραστηριότητα συνέβαλε στην οικοδόμηση ισχυρών θεμελίων ποιοι συγκεκριμένοι στόχοι κοινής χρήσης και κατάρτισης συνενώθηκαν σε μια ενοποιημένη δύναμη για την ενίσχυση της οργάνωσης για μακρινές αποστάσεις

Στο τρίτο μέρος θα τραβήξουμε το όλο θέμα μαζί με συγκεκριμένα παραδείγματα και βέλτιστες πρακτικές που προσθέτουν συνοχή, απτά και λογοδοσία στην προσπάθειά σας να δημιουργήσετε καθοδήγηση στην κουλτούρα σας και να παραμείνετε επικεντρωμένοι στους στόχους που ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες σας

Ας αρχίσουμε επιλέγοντας τους στόχους καθοδήγησης

Οι πρόσφατες έρευνες δείχνουν ότι η μεγαλύτερη ζήτηση για παρέμβαση καθοδήγησης εμπίπτει σε αυτές τις πέντε κατηγορίες:

Απόκτηση και διατήρηση πελατών

Δυναμικότητα

Διαχείριση κινδύνων

Κοινωνικά μέσα

Παγκοσμιοποίηση

Αυτές οι κατηγορίες, ωστόσο, είναι πολύ br να αντικατοπτρίζουν τις συγκεκριμένες ανάγκες του οργανισμού σας. Για παράδειγμα, εάν επιλέξουμε να ξεκινήσουμε το πρόγραμμα μας με την απόκτηση και διατήρηση πελατών, πρέπει πρώτα να προσδιορίσουμε ποιοι είναι οι πελάτες μας, ποια συγκεκριμένα προϊόντα υποστηρίζουν ποιες συγκεκριμένες ομάδες πελατών, εάν υπάρχει κάποιο πρόβλημα ή αναποτελεσματικότητα μέσα σε μια ομάδα, και αν υπάρχει μια εσωτερική λύση που υπάρχει ήδη και είναι κατάλληλη για τον πολιτισμό. Πρέπει να το έχουμε ήδη κάνει, αλλά ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης, ίσως όχι.

Πρέπει λοιπόν να μετρήσουμε τη σημασία που δίνεται σε αυτή την κατηγορία, σε σχέση με μια άλλη κατηγορία με ίση ή μεγαλύτερη σημασία, ή υψηλό κύκλο εργασιών ή ενδυνάμωση υψηλών επιδόσεων. Η Morgan Stanley, για παράδειγμα, είχε έναν ρόλο καθοδήγησης για τη διατήρηση περισσότερων γυναικών εργαζομένων στις πωλήσεις. Η IBM ανέπτυξε ένα ειδικό πρόγραμμα καθοδήγησης για τη βελτίωση της εμπειρίας κοινωνικοποίησης για νέες προσλήψεις, προσπαθώντας να προσαρμοστεί στην τυπική εταιρική κουλτούρα. Θυμηθείτε, αυτή η προσπάθεια θα κοστίσει χρόνο και χρήμα. Μια κατηγορία πρέπει να "κερδίζει" την προσοχή μας και να μην επιλέγεται αυθαίρετα ή επειδή είναι το σημείο της ελάχιστης αντίστασης.

Ας πούμε ότι επιλέγουμε την απόκτηση και διατήρηση πελατών. Ας υποθέσουμε ότι κατανοούμε πλήρως τη δυναμική που εμπλέκεται με κάθε ομάδα πελατών και την ποικιλία προϊόντων που σχετίζονται με αυτήν την ομάδα. Ας υποθέσουμε ότι εντοπίσαμε το πρόβλημα: "Η διατήρηση του πελάτη είναι χαμηλή. Παίρνουμε πελάτες, αλλά τους χάνουμε σχεδόν εξίσου γρήγορα. "Τώρα τι;

Το επόμενο βήμα είναι να καθορίσουμε αν υπάρχει λύση ήδη. Για κάποιο λόγο, ο ρυθμός διατήρησης πελατών του Ole Harry είναι διπλάσιος από τον υπόλοιπο. Είναι εξαιρετικά αναλυτικός ή διαισθητικός; Παραβιάζει όλους τους κανόνες; Οι πελάτες του παραμένουν μαζί του και πρέπει να ξέρουμε γιατί

Ως ιδιοκτήτης / διευθύνων σύμβουλος ή γενικός διευθυντής, είναι δική σας ευθύνη να μάθετε γιατί. Όπως αναφέρθηκε στις προηγούμενες συζητήσεις μας, δεν είναι κάθε εργαζόμενος πρόθυμος να μοιραστεί πληροφορίες με τους συνομηλίκους του. Μέσα από την έρευνα των αρχείων πωλήσεων και την απευθείας επικοινωνία με τον Χάρι, είστε σε καλύτερη θέση να προσδιορίσετε πρότυπα ή αποκλίσεις στην κανονική συμπεριφορά που συμβάλλουν στην επιτυχία του Χάρι. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι τα τεχνάσματα του Harry του εμπορίου είναι μόνο η κορυφή του παγόβουνου. Δηλαδή, έχει περάσει σε κάτι που δεν έχει ακόμη εκμεταλλευτεί πλήρως.

Σκεφτείτε έτσι. Η αρχική Apple μηχανική ομάδα δεν είχε ιδέα το iPhone θα οδηγήσει στο iPod που θα οδηγήσει στο iPad που θα οδηγήσει σε iTV. Ole Harry μπορεί να μην έχει ιδέα ότι τα προσωπικά φύλλα γενεθλίων που στέλνει σε κάθε πελάτη θα οδηγήσουν σε μια εσωτερική βάση δεδομένων που στέλνει λουλούδια εάν υπάρχει θάνατος στην οικογένεια ή ξενοδοχείο και εκπτώσεις αεροπορικών εταιρειών εάν ο πελάτης πηγαίνει σε διακοπές ή ευγένεια ειδοποιήσεις για νέα ανοίγματα εστιατορίων κοντά στην επιχείρηση του πελάτη.

Ακόμα κι αν ο Χάρι είναι πρόθυμος να μοιραστεί τις τεχνικές του με τους συνομηλίκους του, δεν σημαίνει ότι ταιριάζει με το προφίλ ενός αποδεκτού μέντορα (προφίλ που συζητείται στο Μέρος Δύο). Ωστόσο, αν είναι πρόθυμος και ταιριάζει με το προφίλ, είναι ακόμα στο χέρι σας να διευκολύνετε τη συνεργασία μεταξύ του και των άλλων αντιπροσώπων εξυπηρέτησης πελατών. Αυτό είναι μια καλή ιδέα και βέλτιστη πρακτική να καθοριστεί μια χρονική περίοδος και ένα ελάχιστο ποσό ωρών μέσα σε αυτό το χρονικό διάστημα ο Χάρι θα καθοδηγήσει και οι αντιπρόσωποι πωλήσεων θα διατεθούν στη διάθεσή τους να καθοδηγείται. Στην αρχική φάση, συνήθως έξι μήνες έως ένα χρόνο, είναι καλή ιδέα να συναντήσετε τον Χάρι και τους άλλους αντιπροσώπους μαζί σας (ατομικά) σε εβδομαδιαία βάση, για να δώσετε ανατροφοδότηση σχετικά με την επιτυχία ή την αποτυχία του προγράμματος. Ίσως, δεν παίρνουν μαζί? ή κάποιος είναι πολύ απασχολημένος για να συμμετάσχει.

Αυτά τα προβλήματα είναι φυσιολογικά. Σημαίνει απλώς ότι δεν τονίσατε τη σημασία του προγράμματος και τον αντίκτυπο που θα έχει μακροπρόθεσμα σε ολόκληρο τον οργανισμό. Ως αρχηγός και οραματιστής, πρέπει να προωθήσετε και να υποστηρίξετε συνεχώς τις προσπάθειες καθοδήγησης, τόσο δημόσια όσο και ιδιωτικά, και να ανταμείψετε τους συμμετέχοντες αναλόγως. Θα πρέπει να μιλήσουμε για αυτές τις ανταμοιβές σε λίγο.

Αναθεωρήστε τα βήματα:

Προσδιορίστε την κατηγορία στην οποία θα ξεκινήσει το επίσημο πρόγραμμα καθοδήγησης

Ερευνήστε τη φύση του προβλήματος και πιθανές λύσεις που υπάρχουν ήδη

Προσδιορίστε αποδεκτές μέντορες που έχουν τη στάση, τις γνώσεις και τις δεξιότητες για να βοηθήσουν άλλους που είναι υπεύθυνοι για την εκτέλεση παρόμοιων εργασιών.

Ορίστε παραμέτρους και προσδοκίες για την αλληλεπίδρασή τους με καθοδήγηση. Επικοινωνήστε με κάθε συμμετέχοντα αυτοπροσώπως (όχι με email ή με κείμενο) για να παρακολουθήσετε την εμπειρία τους με το πρόγραμμα και, εάν χρειάζεται, να εφαρμόσετε αλλαγές στις διαδικασίες.

Τώρα έρχεται ένα από τα πιο κρίσιμα μέρη του παζλ. Θα πρέπει να αποζημιώσετε τα άτομα για τη συμμετοχή τους.

Νωρίτερα, μιλήσαμε για την επένδυση χρόνου και χρήματος. Η πλειοψηφία των επενδύσεων χρημάτων πηγαίνει προς την επιβράβευση όσων συμμετέχουν. Ένα από τα πιο διαδεδομένα αποτρεπτικά σε ένα επιτυχημένο πρόγραμμα καθοδήγησης είναι η ιδέα ότι οι άνθρωποι πρέπει να είναι πρόθυμοι να τεντώσουν τον εαυτό τους, να μοιραστούν τα σκληρά κερδισμένα μυστικά τους, να υπομείνουν το απροσδόκητο, αδύναμο buy-in από τους συγχρόνους τους, μόνο για να κερδίσουν ένα pat πίσω ονομάζεται παίκτης ομάδας.

Team player … Πού ακριβώς οδηγεί στον πραγματικό κόσμο; Οι άνθρωποι πρέπει να αποζημιωθούν. Τώρα, εδώ είναι το δύσκολο κομμάτι. Πόσο, πόσο συχνά και με ποια μορφή;

Πρέπει πρώτα να εξετάσουμε την ανοδική και αρνητική αποζημίωση. Η ανάκαμψη είναι προφανής. Οι άνθρωποι που ανταμείβονται, προσωπικά, είναι πιο διατεθειμένοι να λάβουν προσωπικό ενδιαφέρον. Η Enron λειτούργησε με ατιμωρησία για τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα, επειδή όλοι κατά μήκος της τροφικής αλυσίδας, οι τραπεζίτες, οι δικηγόροι, οι επενδυτικοί οίκοι, οι πολιτικοί και οι ανώτεροι υπάλληλοι, έκαναν τόσα χρήματα, δεν μπορούσαν να απομακρυνθούν από το τραπέζι. Το ίδιο συμβαίνει και με τα εταιρικά μπόνους και τις ακυρώσεις. Το κίνητρο γίνεται προσωπικό.

Το μειονέκτημα της αποζημίωσης καθοδήγησης είναι, εάν δεν εφαρμοστεί με τη μέγιστη προσοχή, θέτει ένα μελλοντικό προηγούμενο που υποχρεώνει τον ιδιοκτήτη να πληρώνει για κάθε επίδειξη πρωτοβουλίας

Το κλειδί για αυτή τη στρατηγική είναι η επικοινωνία. Πρέπει να ενημερώσετε τους πιθανούς συμμετέχοντες σχετικά με τις προσδοκίες και τους περιορισμούς σας. Μπορείτε να πείτε: "Ως μικρή επιχείρηση με περιορισμένους πόρους, δεν μπορώ να σας αποζημιώσω για όλες τις πολύτιμες συμβολές που κάνετε στο πρόγραμμα καθοδήγησης. Αλλά όποτε είναι δυνατόν, θα δείξω την εκτίμησή μου. "

Μπορεί να είναι κάτι τόσο μικρό όσο ένα δωρεάν γεύμα πίτσας ή ένα τεράστιο επίδομα λίπους στο τέλος του τριμήνου. Πόσο περισσότερο θα πληρώσατε έναν επαγγελματία σύμβουλο να έρχεται για να εκτελέσει το ίδιο έργο καθοδήγησης; Οι μελέτες δείχνουν ότι οι εκπαιδευμένοι υπάλληλοι επιτυγχάνουν υψηλότερο ποσοστό απόδοσης και επίπεδο εμπιστοσύνης / διατήρησης από ό, τι οι μη έμμισθοι υπάλληλοι. Ποια πρόσθετη αξία θα αναθέσετε στους συμβούλους που σας βοηθούν να συμβεί αυτό;

Μια προσέγγιση βέλτιστων πρακτικών είναι η εκπαίδευση του εκπαιδευτή. Επιτρέψτε στον μέντορα να επιλέξει μια κατηγορία εσωτερικής ή εξωτερικής κατάρτισης σε συνδυασμό με τους στόχους της σταδιοδρομίας του και συμφωνεί να πληρώσει όλα τα έξοδα που σχετίζονται με την εκπαίδευση. Μπορεί να υπάρχει μια τάξη πιστοποίησης ακίνητης περιουσίας στη Φλώριδα ή μια σύμβαση προγραμματισμού υπολογιστών στην Καλιφόρνια. Δείξτε την εκτίμησή σας. Σηκώστε ολόκληρη την καρτέλα

Κατά το κλείσιμο της σειράς, θα ήθελα να σας ενθαρρύνω να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη της καθοδήγησης για την ανάπτυξη του οργανισμού σας. Έχετε ένα μυστικό όπλο στον ρεσεψιονίστ που, με λίγες μόνο ώρες μέντορας κάθε εβδομάδα, θα μπορούσε να γίνει ο κορυφαίος πωλητής σας ή ο αποστολέας που θα μπορούσε να γίνει ο εμπειρογνώμονας εσωτερικής κοινωνικής δικτύωσης. Χρησιμοποιήστε την καθοδήγηση ως έναν τρόπο να αποκτήσετε ένα στρατηγικό πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας.

Παρακολουθήστε την επιχείρησή σας μεγαλώνετε