Οι μετρήσεις που χρειάζεστε για την παρακολούθηση της επιχείρησής σας (SaaS)

Αυτό το άρθρο αποτελεί μέρος του οδηγού μας για την εκκίνηση των επιχειρήσεων SaaS - μια επιμελημένη λίστα άρθρων που σας βοηθούν να προγραμματίσετε, να ξεκινήσετε και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας SaaS!

Οι επιχειρήσεις συνδρομής και λογισμικού-ως-υπηρεσιών (SaaS) είναι παντού αυτές τις μέρες. Από το προβλέψιμο έως το εντελώς παράξενο, μπορείτε να φανούν συνδρομητές σε οτιδήποτε.

Οι επιχειρήσεις συνδρομής είναι καυτές λόγω του επαναλαμβανόμενου μοντέλου εσόδων τους. Και, ενώ υπάρχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα για τη λειτουργία μιας συνδρομητικής επιχείρησης, τα οικονομικά οφέλη τείνουν να είναι μεγάλα. Αντί να κυνηγούν πελάτες κάθε μήνα, οι πελάτες σας πληρώνουν αυτόματα. Τα σύνθετα κέρδη αυξάνουν τα έσοδά σας γρήγορα και δεν χρειάζεται να περάσετε σχεδόν τόσο πολύ χρόνο και προσπάθεια ώστε να επιστρέψουν και να αγοράσουν από εσάς ξανά.

Αλλά η έναρξη μιας συνδρομής δεν είναι μια ασήμαντη άσκηση

Μία από τις μεγαλύτερες επιχειρηματικές προκλήσεις που αντιμετώπισα ποτέ ήταν η μετάβαση της Palo Alto Software από την επιχείρηση της πώλησης μεμονωμένων προϊόντων σε μια επιχείρηση συνδρομητικών εσόδων. Ευτυχώς, η σύζυγός μου και ο συνεργάτης μου, @mommyceo, και είχα μια μεγάλη ομάδα για να μας βοηθήσει να κάνουμε τη μετάβαση και τώρα τρέχουμε μια αυξανόμενη και υγιή συνδρομή με το προϊόν μας LivePlan ως το ίδρυμά μας.

Ακούστε τον Peter και τον Jonathan συζητήστε συνδρομητικές υπηρεσίες με τον Levi King, ιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της Creditera στο πέμπτο επεισόδιο του Bcast, το επίσημο podcast της Bplan (στις 21:30):

Κάντε κλικ εδώ για να εγγραφείτε στο The Bcast on iTunes "

Όταν ξεκινούσαμε το LivePlan, δημιουργήσαμε μια πρόβλεψη πωλήσεων συνδρομής για να μας βοηθήσετε να σχεδιάσουμε και να αρχίσουμε να κατανοούμε τους βασικούς αριθμούς που θα οδηγούσαν τη νέα επιχείρηση.Ωστόσο, πέρα ​​από την πρόβλεψη, έπρεπε να γνωρίζουμε ποιες μετρήσεις πρέπει να παρακολουθήσουμε. αν κάναμε τα σωστά πράγματα; Ακριβώς επειδή οι πελάτες είχαν εγγραφεί δεν σήμαινε ότι θα έχουμε μια υγιή και αναπτυσσόμενη επιχείρηση.

Μέσα από πολλές έρευνες και συζητήσεις με άλλους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και επενδυτές, καταλήξαμε σε αυτό βασική λίστα μετρήσεων που βοηθούν κρατάμε τα δάχτυλά μας στον παλμό της επιχείρησής μας. Υπάρχουν σίγουρα περισσότερες μετρήσεις που μπορείτε να εξετάσετε όταν εκτελείτε μια επιχείρηση εγγραφής, αλλά αυτό είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης. Εάν υπάρχουν μετρήσεις που πιστεύετε ότι πρέπει να συμπεριληφθούν σε αυτήν τη λίστα, ενημερώστε μας στα παρακάτω σχόλια.

Δείτε επίσης: Πώς να προβλέψετε τις πωλήσεις για την μηνιαία επιχείρηση εγγραφής σας

1. Η τιμή Churn and Churn

Churn είναι ο αριθμός των πελατών που ακυρώνουν την υπηρεσία σας σε ένα συγκεκριμένο μήνα - όταν φεύγουν, έχουν "ανακυκλώσει" και δεν έχουν εγγραφεί πλέον στην υπηρεσία σας. Ο ρυθμός ανάκτησης είναι το ποσοστό των πελατών που φεύγουν κάθε μήνα.

Ο καλύτερος τρόπος για να σκεφτείς είναι να σκεφτείς ένα διαρρέον κουβά. Καθώς προσθέτετε νέους πελάτες στον κάδο, ορισμένοι πελάτες διαρρέουν από μια τρύπα στο κάτω μέρος του κάδου. Για να αυξήσετε την επιχείρησή σας, πρέπει να προσθέσετε πελάτες με ταχύτερο ρυθμό από ό, τι ακυρώνουν τις συνδρομές τους.

Για να υπολογίσετε το ποσοστό χρέωσης για μια μηνιαία συνδρομή, διαιρέστε απλώς τον αριθμό των πελατών που ακυρώθηκαν σε ένα δεδομένο μήνα από το σύνολο ο αριθμός των πελατών που είχατε στην αρχή του μήνα

Χρόνος αποθέματος = # πελάτες που κατάργησαν ÷ πελάτες συνολικά στην αρχή του μήνα

Μπορείτε να επηρεάσετε το ρυθμό χρέωσης αυξάνοντας τον ρυθμό με τον οποίο προσθέτετε νέα πελάτες και / ή τη μείωση του αριθμού των πελατών που ακυρώνουν. Ενώ είναι πάντα καλό να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες, μπορεί να είναι μια καλύτερη επένδυση για να εστιάσετε στη διατήρηση των πελατών που έχετε. Η προσθήκη χαρακτηριστικών ή υπηρεσιών που κρατούν τους πελάτες σας ευτυχείς επεκτείνει τον αριθμό των μηνών που θα συνεχίσουν να σας πληρώνουν και μπορεί να είναι πιο οικονομικά από την απόκτηση νέων πελατών.

Για να δείτε πώς η μείωση του ποσοστού φθοράς μπορεί να έχει μεγάλο αντίκτυπο στα έσοδά σας, κατεβάστε το φύλλο εργασίας με τις προβλέψεις πωλήσεων συνδρομής ή πείραμα με διαφορετικές μεταβλητές churn στο LivePlan

2. MRR (Μηνιαία Επαναλαμβανόμενα Έσοδα)

Αυτός είναι ο αριθμός "δείξτε μου τα χρήματα" που είναι ο βασικός παράγοντας για να παρακολουθήσετε και θα είναι ένας βασικός αριθμός των υπολογισμών κερδοφορίας σας. Το MRR είναι απλώς το μηνιαίο επαναλαμβανόμενο έσοδο που έχετε στο τέλος κάθε μήνα. Υπολογίζετε αυτόν τον αριθμό λαμβάνοντας τις συνολικές σας χρεώσεις από υπάρχοντες πελάτες που σας πληρώσατε σε ένα συγκεκριμένο μήνα και προσθέτετε τις πληρωμές του πρώτου μήνα που λάβατε από νέους πελάτες.

Καθώς παρακολουθείτε MRR, θέλετε να αυξάνεται με την πάροδο του χρόνου. Αυτό σημαίνει ότι αποκτάτε πελάτες σε καλή τιμή και ότι δεν έχετε πάρα πολλούς πελάτες που ακυρώνουν την υπηρεσία τους.

Αν η MRR αρχίσει να εξομαλυνθεί, αυτό σημαίνει ότι χάνετε πελάτες τόσο γρήγορα όσο τις προσθέτετε. Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει να επικεντρωθείτε στην ταχύτερη απόκτηση των πελατών και τη μείωση του ποσοστού φθοράς.

3. ARPU (Μέσο Μηνιαίο Έσοδο ανά Χρήστη / Πελάτη)

Αυτή η μέτρηση αναφέρεται μερικές φορές ως ARPA (Μέσο Έσοδο ανά Λογαριασμό), αλλά είναι πραγματικά το ίδιο πράγμα.

Αυτή η μέτρηση είναι απλή και απλή. Είναι μόνο το μέσο έσοδο που λαμβάνετε ανά πελάτη σε ένα μέσο μήνα.

Βρήκα ότι είναι καλύτερο να υπολογίσετε το ARPU διαιρώντας το MRR με το συνολικό αριθμό των πελατών που έχετε. Αυτό θα λαμβάνει αυτόματα υπόψη τις δωρεάν δοκιμές, τις εκπτώσεις που ενδεχομένως έχετε προσφέρει και άλλα πράγματα που μπορεί να έχουν μειώσει αυτό που πληρώνει ένας τυπικός πελάτης, αντί να χρησιμοποιεί μόνο την τυπική τιμή καταλόγου του προϊόντος σας στη σελίδα τιμολόγησης.

4. LTV (Lifetime Value)

Χρησιμοποιήστε αυτή τη μέτρηση για να παρακολουθείτε τα αναμενόμενα έσοδα από έναν μέσο πελάτη καθόλη τη διάρκεια της εγγραφής τους στην υπηρεσία σας.

Τώρα, δεν χρειάζεται να περιμένετε μήνες και μήνες για να καταλάβετε τι είναι το μέσο όρο LTV των πελατών σας. Μπορείτε να προβλέψετε την αξία της διάρκειας ζωής διαιρώντας το ARPU με το ρυθμό χρέωσης:

LTV = ARPU ÷ Rate Churn Client

Αυτό το απλό μοντέλο υποθέτει ότι ένας τυπικός πελάτης σας πληρώνει το ίδιο ποσό κάθε μήνα κατά τη διάρκεια της συνδρομής του. 5. CAC (Κόστος Εξαγοράς Πελατών)

Αυτός ο αριθμός είναι κρίσιμος για να παρακολουθήσετε στην επιχείρηση συνδρομής σας. Είναι απλά αυτό που σας κοστίζει να αποκτήσετε έναν τυπικό πελάτη. Για να υπολογίσετε το CAC, διαιρέστε τα συνολικά έξοδα πωλήσεων και μάρκετινγκ σε ένα συγκεκριμένο μήνα από τον αριθμό των πελατών που προστέθηκαν κατά τη διάρκεια αυτού του μήνα:

CAC = Συνολικές μηνιαίες δαπάνες πωλήσεων και εμπορίας ÷ Αριθμός νέων πελατών που προστέθηκαν κατά τη διάρκεια του μήνα

ξεκινάτε απλά στην επιχείρηση συνδρομής σας, το CAC μπορεί να φαίνεται ασυνήθιστα υψηλό, δεδομένου ότι μπορεί να έχετε ανθρώπους στο προσωπικό που είναι ικανοί να πωλούν σε πολλούς περισσότερους πελάτες από ό, τι μπορεί να έχετε στον αγωγό σας. Σε αυτό το σενάριο, μπορεί να θέλετε να συμπεριλάβετε μόνο μέρος αυτών των μισθών στον υπολογισμό σας. Μόλις η ομάδα σας χειριστεί το μέγιστο δυνατό αριθμό πελατών, τότε μπορείτε να συμπεριλάβετε το 100% του κόστους τους στα έξοδα πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Υπάρχουν δύο τρόποι με τους οποίους θέλετε να χρησιμοποιήσετε τη μέτρηση CAC. Πρώτον, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι το CAC είναι χαμηλότερο από το LTV. Με άλλα λόγια, πρέπει να κάνετε περισσότερα από τους πελάτες σας από ό, τι αναμένετε να πληρώσετε για να τα αποκτήσετε. Ένας καλός τρόπος για να το εξετάσετε είναι να υπολογίσετε τον λόγο LTV-to-CAC:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

Οι περισσότεροι επενδυτές αναζητούν έναν αριθμό υψηλότερο από τρεις με αυτό το λόγο., θα θελήσετε να δείτε τον αριθμό των μηνών που χρειάζεστε για να ανακτήσετε το CAC σας. Μπορείτε να το υπολογίσετε διαιρώντας το CAC από το ARPU:

Μήνες για να ανακτήσετε CAC = CAC ÷ ARPU

Ο αριθμός αυτός θα σας πει πόσα μήνες ο πελάτης πρέπει να είναι ο πελάτης σας για να καλύψει το κόστος απόκτησης του. Τα θεμέλιά σας για επιτυχία

Υπάρχουν πολλές άλλες μετρήσεις που μπορείτε να παρακολουθήσετε σε μια επιχείρηση συνδρομής, αλλά αυτές οι πέντε θα σας οδηγήσουν σε μια καλή αρχή. Εάν υπάρχουν άλλες μετρήσεις που παρακολουθείτε στην επιχείρηση εγγραφής σας, ενημερώστε μας στα σχόλια