Προσαρμογή του Σχεδίου Πωλήσεων

Λαμβάνοντας υπόψη τι συνέβη με τα αποτελέσματα των πωλήσεων, η διαδικασία προγραμματισμού ως προς το μέλλον υποδεικνύει σε αυτό το παράδειγμα ότι οι πωλήσεις συστημάτων είναι άσχημα, αλλά υπάρχουν και άλλες πωλήσεις που μπορούν να καλύψουν το πρόβλημα.

Αλλάζετε το σχέδιο; Εκεί έρχεται η διοίκηση. Πάρτε τους ανθρώπους μαζί και μιλήστε γι 'αυτό. Γιατί οι πωλήσεις συστημάτων είναι πολύ λιγότερο από το σχέδιο; Ήταν λάθος οι υποθέσεις; Το σχέδιο ήταν υπερβολικά αισιόδοξο; Έχει συμβεί κάτι - νέος ανταγωνισμός, για παράδειγμα, ή νέα τεχνολογία, ή κάτι άλλο - για να αλλάξει η κατάσταση όπως είχε προγραμματιστεί.

Τι γίνεται με τους ανθρώπους; Εδώ πρέπει να διαχειριστείτε τις προσδοκίες και να συνεχίσετε. Έχετε μετρήσεις για τις παρουσιάσεις πωλήσεων, τους οδηγούς, τις τιμές κλεισίματος; Έχετε τους ανθρώπους να εκτελούν, αλλά απλά να μην πάρει τις πωλήσεις; Η παραδοχή του αγωγού σας ήταν λανθασμένη;

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι αποφασίζουμε να προσαρμόσουμε τις προβλέψεις πωλήσεων για να απορροφήσουμε μερικές μεταβαλλόμενες υποθέσεις. Στην επόμενη εικόνα παρουσιάζονται οι νέες προβλέψεις πωλήσεων, μετά από προσαρμογές.

Η απεικόνιση δείχνει το αναθεωρημένο σχέδιο στις στήλες Απριλίου και Μαΐου, ακόμη και πριν συμβεί, ώστε να αντικατοπτρίζει τις αλλαγές που εμφανίζονται στην περίοδο Ιανουαρίου-Μαρτίου. Γιατί θα μπορούσαμε να δουλέψουμε με ένα ξεπερασμένο σχέδιο όταν η κατάσταση έχει αλλάξει.

Μήπως αυτό χτυπάει το σχέδιο εναντίον πραγματικών συγκρίσεων για τους επόμενους μήνες; Όχι αν κάνετε τις αλλαγές σωστά, με όλους όσους γνωρίζουν την ομάδα. Συνεχίζετε να κινείστε το σχέδιό σας προς τα εμπρός, αναθεωρώντας για τους επόμενους μήνες.

Στο τέλος, δεν είναι παιχνίδι. Τι γίνεται αν αλλάξετε τη βαθμολογία στη μέση. Το σημείο είναι η καλύτερη διαχείριση της εταιρείας. Δεδομένου ότι η εταιρεία γνώριζε ότι τα συστήματα πώλησης θα ήταν κάτω, έχει σχεδιάσει σε αυτό και έκανε μια αναθεωρημένη πρόβλεψη στην πραγματική περιοχή. Η ίδια αναθεώρηση επηρεάζει τα προβλεπόμενα κέρδη, τον ισολογισμό και - το σημαντικότερο - τα μετρητά.