Η αγάπη με τις κόγχες

Μου άρεσε ιδιαίτερα ο Wonderful World of Niches του Jim Blasingame σε ένα από τα εβδομαδιαία μηνύματα του τον περασμένο μήνα. Ο Jim είναι ο δικηγόρος μικρών επιχειρήσεων και κάνει μια καθημερινή εκπομπή στο ραδιόφωνο του Διαδικτύου.

Νομίζω ότι οι περισσότεροι από εμάς είναι ήδη σε αυτό, αλλά ο Jim το λέει πολύ καλά:

Τα τελευταία 30 χρόνια η αγορά έχει γίνει ολοένα και περισσότερο σαν το καλύτερο κλειδί υποδοχής. κάθε χρόνο, αποκτά περισσότερες εγκοπές. Εκτός από την αγορά, οι εγκοπές ονομάζονται κόγχες … Καθώς οι κόγχες έχουν αυξηθεί σε αριθμό, έτσι υπάρχουν ευκαιρίες, με αποτέλεσμα την πιο δραματική επέκταση του τομέα των μικρών επιχειρήσεων στην ιστορία.

Αυτή είναι μια καλή υπενθύμιση. Η στρατηγική είναι εστιασμένη. Δεν είναι αυτός που έχει τη μεγαλύτερη αγορά στόχου, αλλά έχει μια στενή και καλά καθορισμένη αγορά-στόχο που αγαπά αυτό που κάνουν. Jim προσθέτει αυτό το παράδειγμα:

Η Rebecca Boenigk είναι πρόεδρος της Neutral Posture, Inc., μιας μικρής επιχείρησης του Τέξας που ιδρύθηκε από αυτήν και τη μητέρα της πριν από 20 χρόνια. Η Rebecca και 75 εργαζόμενοι κατασκευάζουν ΠΟΛΥ άνετες και εργονομικά σωστές καρέκλες γραφείου. Μου είπε ότι η δουλειά της κάνει πολύ καλά επειδή γεμίζουν μια θέση, αντί να προσπαθεί να είναι όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους.

Εσείς εστιάζετε σε μια συγκεκριμένη θέση; Μπορείτε να ορίσετε αυτή την θέση εύκολα; Οι πελάτες σας καταλαβαίνουν τι κάνετε; Μπορείτε να εξηγήσετε ποιος είναι στην αγορά σας και ποιος δεν είναι; Μπορείτε να περιγράψετε έναν ιδανικό πελάτη-στόχο λεπτομερώς, σαν να τον περιγράψατε ως χαρακτήρα, είναι μια σύντομη ιστορία;

(αποκάλυψη: η Palo Alto Software είναι χορηγός της ραδιοφωνικής εκπομπής Small Business Advocate)

(Εικόνα: Dmitriy Yakovlev / Shutterstock)