Η απόκτηση του προϊόντος σας στα ράφια λιανικής πώλησης

Η Kelly Spors είχε μια ωραία ιστορία στο Οι New York Times την άλλη μέρα, που ονομάζεται "Ένας μικρός παίκτης σπάει στο Starbucks". Είναι μια καλή ιστορία.

Είναι επίσης ακριβής. Ξέρω, γιατί στις πρώτες μέρες του Palo Alto Λογισμικό, μπήκαμε στα καταστήματα γραφείων, στα καταστήματα ηλεκτρονικών υπολογιστών και στα καταστήματα λιανικής πώλησης σούπερ-μάρκετ. Και ήταν δύσκολο να το κάνει.

Πολλοί ονειρεύονται να τοποθετούν τα προϊόντα τους σε μεγάλους λιανοπωλητές. Αλλά μπορεί να είναι μια σκληρή πώληση για μικρές εταιρείες χωρίς γνωστό εμπορικό σήμα.

Αυτό το βάζει ελαφρά. Πολύ λιανικό εμπόριο βρίσκεται υπό πολιορκία τώρα, απειλείται από μια κακή οικονομία και την αλλαγή του επιχειρηματικού τοπίου. Το τελευταίο πράγμα που χρειάζονται οι έμποροι λιανικής πώλησης είναι τα νέα προϊόντα (Τι; Έγραψα μόνο αυτό; Είναι τόσο κακό όσο ακούγεται;). Και ακόμα και πριν από 15 περίπου χρόνια, όταν καταφέραμε να εισέλθουμε, χρειάστηκε πολλή κλήση, νέα συσκευασία και ένας έμπειρος επαγγελματίας πωλήσεων.

«Το κύριο κίνητρο κάθε μεγάλου λιανοπωλητή είναι να πάρει περισσότερα δολάρια ανά τετραγωνικό πόδι, "Λέει ο H. David Hennessey, καθηγητής μάρκετινγκ στο Babson College στο Wellesley, Mass." Πρέπει να τους δείξετε με σαφήνεια και αποτελεσματικότητα πώς μπορείτε να το πετύχετε γι 'αυτούς. "

Οι μεγάλοι κατασκευαστές προϊόντων έχουν ένα σαφές πλεονέκτημα, ο καθηγητής Hennessey λέει, επειδή συνήθως μπορούν να προσφέρουν πολλαπλές σειρές προϊόντων σε χαμηλότερες τιμές και ήδη διαθέτουν συστήματα διαχείρισης αποθεμάτων. Οι μικρότερες εταιρείες πρέπει να ανταγωνίζονται στην τιμή με τις μεγάλες μάρκες, αλλά επίσης να είναι αρκετά ασυνήθιστες για να τους κάνουν να αξίζουν την επένδυση του λιανοπωλητή.

Η πρώτη συνάντηση μπορεί να είναι μια πρόκληση. Το 2003, ο Tom Szaky, συνιδρυτής μιας εκκίνησης, ο TerraCycle, ο οποίος πωλεί λίπασμα από σκουλήκια σκουληκιών, κάλεσε τον αγοραστή λιπασμάτων Wal-Mart καθημερινά για τρεις εβδομάδες κατ 'ευθείαν μέχρι ο αγοραστής να απαντήσει τελικά στο τηλέφωνό του. μόλις λίγα δευτερόλεπτα για να τον κερδίσει, είπε στον αγοραστή ότι είχε αναπτύξει ένα οικολογικά φιλικό λίπασμα που είναι φθηνότερο να παράγει από τις μεγαλύτερες μάρκες. Ενδιαφέρουσα, ο αγοραστής τον προσκάλεσε στην έδρα της Wal-Mart στο Bentonville, Ark., Όπου ο αγοραστής συμφώνησε να δώσει την ευκαιρία στον TerraCycle.

Στην πραγματικότητα, δεν είναι ότι οι λιανοπωλητές δεν θέλουν νέα προϊόντα. Είναι ότι η λήψη ενός νέου προϊόντος είναι πολύ επικίνδυνη σε μια επιχείρηση που μετρά κάθε μεταβλητή που μπορεί να βρει στην απόδοση των πωλήσεων στο ράφι. Υπάρχει πολύ λίγο περιθώριο για σφάλματα και όχι πολλά κίνητρα για πειραματισμό.

Με τα προϊόντα που πωλούν σήμερα, τα καταστήματα έχουν ήδη δημιουργήσει συστήματα διανομής, σχέσεις, ροή, αποθήκευση και πιο σημαντικούς πελάτες. συσκευασία. Ναι, συσκευασία. Κρίσιμη για το λιανικό εμπόριο. Η θαμπή, μη ελκυστική συσκευασία στα ράφια λιανικής πώλησης σχεδόν σκότωσε την εταιρεία μας το 1993.

(Εικόνα από την άδεια χρήσης του Flickr cc από την Asuroca)