Πώς να κάνετε έρευνα αγοράς

Αυτό το άρθρο είναι μέρος του "Οδηγού εκκίνησης για τις επιχειρήσεις" - μια επιμελημένη λίστα των άρθρων μας που θα σας κάνουν να ξεκινήσετε χωρίς καθυστέρηση!

Έχω κάνει πολλά λάθη στο επιχειρηματική σταδιοδρομία μου. Ορισμένα λάθη ήταν δύσκολο να αποφευχθούν, αλλά ένα από τα μεγαλύτερα και πιο ακριβά θα μπορούσε να αποφευχθεί απλά κάνοντας μια μικρή εργασία.

Έπεσα θύμα μιας παγίδας που έπεσε κάθε μέρα: Έπεσα ερωτευμένη με μια ιδέα προϊόντος

Πίσω στα τέλη της δεκαετίας του 2000, η ​​ομάδα μου και εγώ ήμασταν με αυτό που θεωρούσαμε μια μεγάλη ιδέα για ένα προϊόν.

Αλλά, παραμελήσαμε να κάνουμε την εργασία μας και καταλάβαμε πραγματικά την αγορά στην οποία κατευθυνθήκαμε. Καταλήξαμε με ένα προϊόν που αναζητούσε μια αγορά αντί να ξοδέψουμε πρώτα το χρόνο για να καταλάβουμε ποιος ήταν ο ιδανικός μας πελάτης και να οικοδομήσουμε ένα προϊόν ειδικά γι 'αυτούς

Εμείς παραμελήσαμε να κάνουμε την έρευνα αγοράς μας

Αντ' αυτού, (9)> Ακούστε περισσότερα για την έρευνα αγοράς και την αγορά-στόχο σας με τον Peter και τον Jonathan για το δωδέκατο " Κάντε κλικ εδώ για να εγγραφείτε στο The Bcast on iTunes" Εδώ είναι αυτό που έμαθα από αυτή την εμπειρία και τι μπορείτε να κάνετε για να αποφύγετε τα λάθη που έκανα., ποια είναι η έρευνα αγοράς;

Η έρευνα αγοράς μοιάζει με μια πολύπλοκη διαδικασία για τους ακαδημαϊκούς, αλλά είναι πραγματικά απλή: είναι η διαδικασία εκμάθησης για τους πιθανούς πελάτες σας. είναι εκεί; Γιατί πρέπει κάνετε τουλάχιστον μια μικρή έρευνα αγοράς:

Όταν ξεκινάτε μια επιχείρηση, να γνωρίσετε τους πελάτες σας είναι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που πρέπει να κάνετε. Εάν δεν καταλαβαίνετε τον πελάτη σας, δεν ξέρετε πώς μπορείτε να βοηθήσετε στην επίλυση των προβλημάτων τους. Δεν ξέρετε τι είδους μηνύματα μάρκετινγκ και διαφήμιση θα λειτουργήσει. Δεν γνωρίζετε αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι στην πραγματικότητα κάτι που οι πελάτες σας θα ξοδέψουν χρήματα.

Δείτε επίσης: Πώς να μην κάνετε έρευνα αγοράς Sunk My Business

Παρακαλούμε όχι μόνο να κάνετε έρευνα αγοράς επειδή κάποιος σας είπε να το κάνω. Μην το κάνετε μόνο για να συμπληρώσετε ένα τμήμα του επιχειρηματικού σας σχεδίου. Αντ 'αυτού, κάνετε έρευνα αγοράς για να γνωρίσετε καλύτερα τους πελάτες και τις προοπτικές σας. Κάντε το γιατί θα μειώσει σημαντικά τον κίνδυνο καθώς ξεκινάτε την επιχείρησή σας. Κάντε το γιατί θα βελτιώσει τη διαδικασία μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Δείτε επίσης: Οφέλη από την έρευνα αγοράς

Όταν μου λένε ότι δεν πρόκειται να κάνουν έρευνα αγοράς, συνήθως λένε ότι παίρνει πολύ καιρό και τους εμποδίζει πραγματικά να οικοδομήσουν την επιχείρησή τους. Αυτό σημαίνει ότι κάνουν λάθος έρευνα αγοράς.

Στην πραγματικότητα, η έρευνα αγοράς δεν χρειάζεται να περιλαμβάνει τόνους εργασίας. Το ποσό της έρευνας που κάνετε εξαρτάται από το είδος της επιχείρησης που ξεκινάτε, από το πόσο επικίνδυνο είναι το επιχειρησιακό σας μοντέλο και ποιος μπορεί να διαβάζει το επιχειρηματικό σας σχέδιο.

Η λεπτομερής έρευνα αγοράς δεν είναι απαραίτητη για όλες τις επιχειρήσεις. Υποστηρίζω ότι τα εστιατόρια, για παράδειγμα, δεν χρειάζεται να κάνουν πολύ έρευνα αγοράς. Αντ 'αυτού, τα εστιατόρια πρέπει να επικεντρωθούν στην ποιότητα των τροφίμων και των υπηρεσιών. Είναι το φαγητό σας αρκετά καλό ώστε οι πελάτες σας να πουν στους φίλους τους; Η τοποθεσία είναι προφανώς σημαντική για αυτό το είδος επιχείρησης, γι 'αυτό και θα περάσω το χρόνο μου για έρευνα.

Εάν γνωρίζετε ήδη τους πελάτες σας πραγματικά καλά, τότε ίσως δεν χρειάζεται να κάνετε τόσο πολύ έρευνα αγοράς. Για παράδειγμα, εάν έχετε εργαστεί σε μια βιομηχανία εδώ και πολύ καιρό και ξεκινάτε μια νέα επιχείρηση που εξυπηρετεί τον ίδιο κλάδο, τότε πιθανότατα γνωρίζετε ήδη την αγορά αρκετά καλά.

Η επιχείρησή σας χρειάζεται έρευνα αγοράς; Απαντήστε σε αυτές τις ερωτήσεις για να μάθετε:

Εξακολουθείτε να εξυπηρετείτε μια τοπική αγορά;

Υπάρχει ήδη η κατηγορία των επιχειρήσεων που ξεκινάτε;

Έχετε σχέδιο για διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό;

Οι άνθρωποι ξοδεύουν αρκετά για το είδος της επιχείρησής σας για να υποστηρίξουν τόσο εσάς όσο και τον ανταγωνισμό σας;

Γνωρίζετε ήδη την βιομηχανία σας πολύ καλά από προηγούμενη επαγγελματική εμπειρία;

Αν απαντήσετε ναι σε τουλάχιστον τρεις από αυτές τις ερωτήσεις, τότε μπορεί να ξεφύγει με λιγότερη έρευνα αγοράς.

• Εάν χρειάζεται να κάνετε έρευνα αγοράς και συνιστώ να κάνουμε όλοι λίγο τουλάχιστον, εδώ πρέπει να το κάνετε:
• Ξεκινήστε εντοπίζοντας την αγορά-στόχο σας
• Φανταστείτε ότι κάποιος μπαίνει στην επιχείρησή σας ή παίρνει το τηλέφωνο και σας καλεί. Είναι ο τέλειος πελάτης σας: κάποιος που έχει το πρόβλημα που επιλύετε και είναι πρόθυμος να δαπανήσει χρήματα για τη λύση σας. Τώρα φανταστείτε τις λεπτομέρειες σχετικά με αυτό το άτομο. Ποιοι είναι αυτοί? Μπορείτε να τα περιγράψετε;
• Αυτός ο "ιδανικός πελάτης" είναι η αγορά-στόχος σας. Τώρα, η επιχείρησή σας μπορεί να έχει πολλές αγορές-στόχους, αλλά συνήθως θα σας εξυπηρετήσει καλύτερα να διατηρήσετε τον κατάλογο των αγορών στόχων σε δύο ή τρεις.
• Κάθε μία από τις αγορές-στόχους σας πρέπει να μοιράζεται κοινά χαρακτηριστικά. Αυτά μπορεί να είναι δημογραφικά χαρακτηριστικά όπως ηλικιακή ομάδα, ομάδες φύλου, επίπεδα εισοδήματος ή τοποθεσίες. Μπορεί να είναι αυτά που ονομάζονται ψυχογραφικά χαρακτηριστικά, τα οποία είναι ομάδες ανθρώπων που τους αρέσουν τα ίδια πράγματα ή έχουν παρόμοια συμφέροντα. Ή, η αγορά-στόχος σας μπορεί να είναι ένας συγκεκριμένος τύπος εργαζομένου σε μια άλλη εταιρεία, όπως ένας ΚΟΤ ή επικεφαλής μάρκετινγκ.

Οι περισσότερες φορές οι αγορές-στόχοι είναι μείγματα δημογραφικών και ψυχογραφικών ομάδων. Για παράδειγμα, ίσως να αναπτύξετε ένα νέο τύπο υποδήματος που απευθύνεται σε θηλυκά τριάριθμα. Ή μπορείτε να ανοίξετε ένα κομμωτήριο με στόχο τους αστικούς, hipster άνδρες.

Δείτε επίσης: Πώς να ορίσετε την αγορά-στόχο σας

Η δημιουργία πολλών αγορών-στόχων για την εταιρεία σας κάνει αυτό που ονομάζεται "κατακερματισμός της αγοράς". το μόνο που κάνετε είναι να διαιρέσετε τις αγορές στόχων σας σε διαφορετικές ομάδες στις οποίες ελπίζετε να πουλήσετε. Κάθε τμήμα της αγοράς μπορεί να έχει διαφορετικά χαρακτηριστικά και να αγοράζει το προϊόν ή την υπηρεσία σας για διάφορους λόγους. Μπορεί να καταλήγετε σε διαφορετικές καμπάνιες μάρκετινγκ για διαφορετικά τμήματα της αγοράς ή ακόμα και να προσαρμόσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας για κάθε τομέα.

Δείτε επίσης: Κατανοήστε τους πελάτες σας με τον τμηματοποίηση της αγοράς

Συζητήστε με τους πιθανούς πελάτες σας

έχουν εντοπίσει την αγορά-στόχο σας ή τουλάχιστον έχετε κάνει μια καλή εικασία για το ποιος είναι ο στόχος της αγοράς σας, πρέπει να κάνετε το πιο σημαντικό βήμα σε όλη αυτή τη διαδικασία έρευνας αγοράς. Πρέπει να σηκωθείτε από το γραφείο σας, να βγείτε από πίσω από τον υπολογιστή σας και να βγείτε έξω. Αυτό είναι σωστό, πρέπει να πάτε και να μιλάτε πραγματικά στους ανθρώπους στις πιθανές αγορές-στόχους σας. Αυτό λέγεται πρωτογενής έρευνα αγοράς.

Ναι, μπορείτε να κάνετε online έρευνες και άλλες έρευνες, αλλά αυτό δεν αποτελεί υποκατάστατο για την πραγματική συζήτηση με τους πιθανούς πελάτες. Θα αποκτήσετε περισσότερη γνώση των πελατών σας απλώς βλέποντας το εργασιακό τους περιβάλλον ή το σπίτι τους και θα έχετε καλύτερη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο παίρνουν τις αποφάσεις αγοράς, μιλώντας πραγματικά μαζί τους, από ό, τι θα σας πει ποτέ οποιαδήποτε έρευνα.

Κάνετε αυτό το πράγμα και θα είστε μίλια μπροστά από τον ανταγωνισμό σας.

Γιατί; Επειδή οι περισσότεροι άνθρωποι παραλείπουν αυτό το βήμα. Είναι εκφοβιστικό να μιλάς με ξένους. Τι γίνεται αν δεν θέλουν να αγοράσουν αυτό που σκοπεύετε να φτιάξετε;

Έτσι, μην είστε όπως οι περισσότεροι (συμπεριλαμβανομένου μου!) Και παραλείψτε αυτό το κρίσιμο βήμα. Μπορεί να σημαίνει τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας.

Μία από τις πιο δημοφιλείς μεθόδους για να κάνετε αυτό το είδος πρωτογενούς έρευνας αγοράς είναι να δοκιμάσετε και να πωλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας σαν να υπήρχε αυτή τη στιγμή. Συζητήστε με ανθρώπους που νομίζετε ότι θα μπορούσαν να είναι οι πιθανοί πελάτες σας. Όσο περισσότερο μιλάτε, τόσο περισσότερο θα πρέπει να αρχίσετε να βλέπετε κοινά θέματα σε ποιον είναι ο ιδανικός πελάτης σας.

Αυτή η διαδικασία είναι κρίσιμη επειδή μπορεί να σας βοηθήσει να επαναπροσδιορίσετε την αγορά-στόχο σας. Οι αρχικές υποθέσεις σας μπορεί να είναι λάθος και αυτό είναι εντάξει. Καλύτερα να κάνετε λάθη από την αρχή της διαδικασίας προτού διακινδυνεύσετε πολύ.

Μπορείτε επίσης να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει να τιμολογείτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, ποια είναι τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά ή οφέλη και ποιες λειτουργίες επιθυμούν οι πελάτες σας.

Να κάνετε αυτό το βήμα νωρίτερα θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε το επιχειρηματικό σας μοντέλο και να κάνετε σαφή Ανακαλύψτε αν η αγορά σας είναι αρκετά μεγάλη

Μόλις εντοπίσετε την αγορά-στόχο σας και την επικυρώσετε μιλώντας μαζί της προσωπικά, πρέπει να κάνετε έρευνα για να διαπιστώσετε εάν η αγορά-στόχος σας είναι αρκετά μεγάλη για να στηρίξει την επιχείρησή σας. Εάν δεν υπάρχουν αρκετοί δυνητικοί πελάτες για να στηρίξουν την επιχείρησή σας και τους ανταγωνιστές σας, τότε πρέπει να εξετάσετε το ενδεχόμενο αλλαγής του προϊόντος ή της προσφοράς υπηρεσιών σας.

Για παράδειγμα, αν η αγορά-στόχος σας έχει μόνο μερικές χιλιάδες δυνητικούς πελάτες, να τα πωλείτε συχνά ή να τα πουλάτε σε αρκετά υψηλές τιμές για να δημιουργήσετε μια βιώσιμη και κερδοφόρα επιχείρηση.

Για να διαπιστώσετε αν η αγορά σας είναι αρκετά μεγάλη, πρέπει να κάνετε κάποια έρευνα. Χρησιμοποιήστε τα χαρακτηριστικά που ορίσατε στο βήμα της αγοράς-στόχου και, στη συνέχεια, υπολογίστε πόσα άτομα πληρούν τα δημογραφικά, ψυχογραφικά κριτήρια ή τα κριτήρια τοποθεσίας σας. Έχω κάποιες συνδέσεις με πόρους που θα σας βοηθήσουν να το καταλάβετε στο τέλος αυτού του άρθρου.

Δείτε επίσης: Τι είναι το TAM, το SAM και το SOM και γιατί πρέπει να φροντίζετε; υφιστάμενη αγορά με τους καθιερωμένους ανταγωνιστές, κάνετε αυτό που ονομάζεται έρευνα της βιομηχανίας. Για παράδειγμα, ίσως χτίζετε μια νέα εταιρεία στην αγορά αθλητικών ποτών ή στην αγορά κινητών τηλεφώνων. Σε περιπτώσεις όπως αυτή, η κατανόηση του πόσο πολλοί άνθρωποι αγοράζουν από τις υφιστάμενες προσφορές θα σας δώσουν την καλύτερη αίσθηση του δυνητικού μεγέθους της αγοράς.

Στην περίπτωση αυτή, θέλετε να αναζητήσετε εκθέσεις του κλάδου και να διαβάσετε τις εμπορικές εκδόσεις για τον κλάδο σας. Αυτές οι δημοσιεύσεις συνοψίζουν συχνά το μέγεθος της αγοράς

Δείτε επίσης: Γνωρίστε τη βιομηχανία σας πριν ξεκινήσετε την επιχείρησή σας

Δηλώστε τα ευρήματά σας

Το τελικό (και ευκολότερο) βήμα στη διαδικασία έρευνας αγοράς είναι να τεκμηριώσετε τα ευρήματά σας. Πόσο επίσημη είναι η τεκμηρίωσή σας εξαρτάται πραγματικά από το πώς σχεδιάζετε να το χρησιμοποιήσετε.

Εάν χρειάζεται μόνο να μοιραστείτε τα ευρήματά σας με τους επιχειρηματικούς σας συνεργάτες και άλλους στην επιχείρησή σας, τότε πιθανόν να επικοινωνείτε αρκετά ανεπίσημα. Ωστόσο, εάν αναζητάτε επενδυτές για την επιχείρησή σας, μπορεί να χρειαστεί να γράψετε μια πιο επίσημη ανάλυση αγοράς και να κάνετε μια πρόβλεψη της αγοράς.

Έχουμε κάποιους μεγάλους πόρους σε αυτά τα θέματα. Έτσι, αντί να ξανασκεφτείτε αυτές τις πληροφορίες εδώ, απλώς ελέγξτε τα παρακάτω άρθρα, αν θέλετε να κάνετε μια επίσημη παρουσίαση της έρευνας αγοράς σας:

Πώς να γράψετε μια ανάλυση αγοράς

Τι είναι η πρόβλεψη της αγοράς;

Το ενιαίο τεκμήριο τεκμηρίωσης που κάθε επιχείρηση πρέπει να δημιουργήσει είναι πρόσωπο αγοραστή. Ένα πρόσωπο είναι μια περιγραφή ενός ατόμου που χτυπά σε όλες τις βασικές πτυχές της αγοράς στόχων σας. Και, όπως και να έχετε αρκετές αγορές-στόχους για την επιχείρησή σας, μπορεί να έχετε αρκετούς διαφορετικούς αγοραστές.

Η δημιουργία ενός ατόμου αγοραστή μετατρέπει τις πληροφορίες μάρκετινγκ στόχων σας από την ξηρή έρευνα σε ένα ζωντανό άτομο που αναπνέει. Εδώ στο Palo Alto Λογισμικό, δημιουργήσαμε ένα πρόσωπο που ονομάζεται Garrett ο οποίος οδηγεί μεγάλο μέρος της ανάπτυξης του προϊόντος μας. Ο Garrett ενσωματώνει τα χαρακτηριστικά του ιδανικού πελάτη μας. Όταν σκεφτόμαστε τη δημιουργία μίας νέας καμπάνιας μάρκετινγκ ή την ανάπτυξη μιας νέας δυνατότητας για τα προϊόντα μας, ρωτάμε: "Θα ήθελα αυτό το Garrett;"

Μπορείτε να διαβάσετε όλα σχετικά με τη διαδικασία που χρησιμοποιήσαμε για τη δημιουργία του Garrett σε αυτό το άρθρο.

Δείτε επίσης: Πώς ένας αγοραστής Persona μπορεί να βελτιώσει την επιχείρησή σας

Πού να βρείτε δεδομένα έρευνας αγοράς:

• Η εύρεση δεδομένων έρευνας αγοράς εξαρτάται πραγματικά από την αγορά στην οποία στοχεύετε και τη βιομηχανία στην οποία βρίσκεστε. είναι μερικές από τις αγαπημένες μου πηγές για έρευνα αγοράς:
• ΗΠΑ Απογραφή: Εάν ανοίγετε μια επιχείρηση στις Η.Π.Α., ο ιστότοπος της Απογραφής των Η.Π.Α. είναι ένα χρυσωρυχείο πληροφοριών. Ελέγξτε το Business Builder της Απογραφής για να λάβετε όχι μόνο δεδομένα σχετικά με τον πληθυσμό αλλά και στοιχεία για το πόσα άτομα ξοδεύουν σε μια συγκεκριμένη περιοχή για τον τύπο της επιχείρησής σας. Επίσης, φροντίστε να ελέγξετε τη Στατιστική Πύλη Βιομηχανίας για πληροφορίες σχετικά με τη βιομηχανία. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το The American Finder για να βοηθήσετε να φιλτράρετε τις αναζητήσεις σας. Η απογραφή των Ηνωμένων Πολιτειών έχει πολύ περισσότερα από αυτά τα τρία μέσα, οπότε αξίζει να εξεταστεί λεπτομερώς.

CensusViewer: Αυτό το δωρεάν εργαλείο σας δίνει πρόσβαση στα δεδομένα της Απογραφής των ΗΠΑ σε μια εύχρηστη μορφή που μπορείτε να εξερευνήσετε τόσο οπτικά σε χάρτη όσο και σε αναφορές δεδομένων για πόλεις, επαρχίες και ολόκληρα κράτη.

Γραφείο Στατιστικής Εργασίας: Ένας άλλος πόρος που βασίζεται στις ΗΠΑ, αλλά ένας φανταστικός ιστότοπος για πληροφορίες σχετικά με συγκεκριμένες βιομηχανίες: τάσεις μίσθωσης και δαπάνης καθώς και μεγέθη της βιομηχανίας. Εάν η αγορά-στόχος σας είναι άλλες επιχειρήσεις, αυτό είναι ένα καλό μέρος για να αναζητήσετε δεδομένα.

Έρευνα καταναλωτικών δαπανών: Εάν θέλετε να μάθετε τι ξοδεύουν τα χρήματά τους, αυτή είναι η πηγή σας

MyBestSegments: Το Nielsen είναι μια μεγάλη πηγή για να μάθετε ποιες δημογραφικές και ψυχογραφικές ομάδες ζουν σε ένα δεδομένο ταχυδρομικό κώδικα ή όπου ζει η υψηλότερη συγκέντρωση ενός συγκεκριμένου τμήματος. Ενώ τα πιο λεπτομερή στοιχεία δεν είναι δωρεάν, μπορείτε να πάρετε πολλές ιδέες από την ελεύθερη έκδοση.

SBDCNet Επιχειρηματικά Στιγμιότυπα: Θα βρείτε μια μεγάλη συλλογή προφίλ βιομηχανίας που περιγράφει τον τρόπο που οι βιομηχανίες μεγαλώνουν και αλλάζουν, πελάτες, και τι τυπικό κόστος εκκίνησης είναι.

ZoomProspector: Αυτό το εργαλείο μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε την ιδανική τοποθεσία για την επιχείρησή σας ή να βρείτε νέες τοποθεσίες παρόμοιες με τις περιοχές όπου είστε ήδη για επέκταση και ανάπτυξη. Έχετε κάνει πρωτοβάθμια έρευνα; Έχετε έναν μεγάλο πόρο έρευνας αγοράς; Ενημερώστε μας για τα σχόλια!