Πώς να χρησιμοποιήσετε την ανάπτυξη Hacking να αυξήσει τα έσοδα 20x σε μόλις 12 μήνες |

Από τον Ιανουάριο του 2015 έως τον Ιανουάριο του 2016, αυξήσαμε την πλατφόρμα Slidebean από $ 1K σε $ 20K σε μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα. Θα προχωρήσω στην προσέγγιση που ακολουθήσαμε και στις πιο επιτυχημένες τακτικές ανάπτυξης που εφαρμόσαμε κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου.

Εάν ενδιαφέρεστε να υπολογίσετε πώς μπορείτε να αυξήσετε την επιτυχία σας, συνεχίστε να διαβάζετε!

Μόνο για αναφορά, το Slidebean είναι ένα λογισμικό παρουσίασης SaaS όπου οι χρήστες μπορούν να προσθέσουν περιεχόμενο και μια τελική παρουσίαση έχει σχεδιαστεί αυτόματα.

Η απόκτηση των πρώτων τμημάτων των εσόδων είναι μία από τις πιο δύσκολες διαδικασίες οικοδόμησης μιας εκκίνησης. Το ζήτημα του κοτόπουλου-αυγού για να φτάσετε στους πελάτες σας στην πλατφόρμα σας, ενώ δεν έχετε χρήματα για ανταλλακτικά είναι ένα παζλ που πολλές εταιρείες δεν είναι σε θέση να καταλάβουν καθόλου.

Εάν δημιουργείτε μια εκκίνηση, είναι πιθανό να είναι σε μία από αυτές τις δύο περιπτώσεις:

1. Να ξεκινήσει και να πουλήσει ένα νέο προϊόν που κανείς δεν έχει ακούσει ποτέ και ίσως κανείς δεν ξέρει ότι χρειάζονται ή …
2. Βελτίωση ενός υπάρχοντος προϊόντος ή υπηρεσίας, '

Ονομάζουμε ανάπτυξη hacking τη διαδικασία να υπολογίσουμε αυτό το εξαιρετικά περίπλοκο παζλ για την πώληση ενός προϊόντος καλύτερα και γρηγορότερα από οποιονδήποτε άλλον. Εάν δεν μπορείτε να το κάνετε αυτό, τότε κάποιος πρόκειται να σας ξεπεράσει αργά ή γρήγορα.

Σε αυτό το άρθρο, θα περάσω τα βήματα και τη στρατηγική που ακολουθήσαμε για να το επιτύχουμε και να επιλύσουμε με επιτυχία αυτό το λαβύρινθο. Δείτε επίσης: Πώς να σχεδιάσετε, να ξεκινήσετε και να αναπτύξετε μια επιτυχημένη εταιρεία SaaS

Επιλέγοντας τη σωστή ομάδα

Ένα από τα πιο κοινά προβλήματα που βλέπω με τις νεοσύστατες επιχειρήσεις που έχω συναντήσει είναι η έλλειψη μιας «ομάδας ανάπτυξης». "

Ας το παραδεχτούμε, δουλεύοντας πάνω στο προϊόν είναι φοβερό - βλέποντας ότι εξελίσσεται, ανακαλύπτοντας νέα χαρακτηριστικά, και μάρτυρες τους καθώς ζωντανεύουν. Η πώληση ενός προϊόντος είναι μια σκληρή διαδικασία, γεμάτη από "όχι", είτε έρχονται στο τηλέφωνο με προοπτική είτε ως χαμηλό ποσοστό μετατροπής στη σελίδα προορισμού σας.

Πιστεύω ακράδαντα ότι οι πρώτες μισθώσεις μιας εκκίνησης πρέπει να ανήκουν στο τμήμα ανάπτυξης, είτε είναι έμποροι, διαχειριστές κοινότητας ή πωλητές (η πώληση του προϊόντος σας είναι ο καλύτερος τρόπος να μάθετε πώς να το βελτιώσετε.)

Αυτό το τοπίο προσλήψεων κατά το παρελθόν έτος:

Pre-2015, προσλάβαμε τρεις ιδρυτές:

1x hustler υπεύθυνος για στρατηγική ανάπτυξη hacking

• 1x χάκερ υπεύθυνος για το προϊόν / ανάπτυξη
• 1x hipster που εργάζονται με το προϊόν και την ανάπτυξη
• , αυτό είναι που προσθέσαμε στην ομάδα:

Ιαν-15: Επικεφαλής επιτυχίας πελατών (ομάδα ανάπτυξης)

• 15 Απριλίου: Επικεφαλής μάρκετινγκ (ομάδα ανάπτυξης)
• (ανάπτυξη / προϊόν)
• 15η Αυγούστου: Προγραμματιστής (ομάδα προϊόντων)
• Έχουμε περάσει ένα έτος κατασκευής ένα στερεό sa les και ανάπτυξη πριν προχωρήσουμε στην επέκταση της ομάδας προϊόντων μας. Η καλύτερη συμβουλή μου εδώ θα ήταν να διασφαλίσω ότι οι άνθρωποι που προσλαμβάνετε είναι ικανοί (και πρόθυμοι) να χειριστούν ένα μεγάλο αριθμό διαφορετικών καθηκόντων, που μπορεί να απέχουν από την αρχική περιγραφή της εργασίας τους.
• Η πραγματικότητα της hacking ανάπτυξης είναι ότι είναι δοκιμής και σφάλματος. Όσο ταχύτερα δοκιμάζετε και μετράτε την αποτελεσματικότητα μιας ιδέας ανάπτυξης, τόσο πιο γρήγορα θα την κάνετε ή θα την καταργήσετε και θα μπορείτε να προχωρήσετε στην επόμενη.
• Δείτε επίσης: Ένας πλήρης οδηγός για τις προβλέψεις πωλήσεων για τη μηνιαία εγγραφή σας SaaS) Επιχειρήσεις

Lean marketing

Προσπαθούμε να προσεγγίσουμε τις τακτικές ανάπτυξής μας με μια μηνιαία συνάντηση brainstorm με όλη την ομάδα ανάπτυξης. Καμία ιδέα δεν είναι κακή - γράφουμε όλα σε ένα μαυροπίνακα και στη συνέχεια επιλέγουμε αυτά που μας αρέσουν καλύτερα. Ο προϋπολογισμός μας για τα περισσότερα πειράματα είναι $ 500 έως $ 1K και προσπαθούμε να εκτελέσουμε δύο πειράματα ανά μήνα. Αυτά μπορεί να κυμαίνονται από την ένταξη μιας πλατφόρμας μάρκετινγκ θυγατρικών στην προσπάθεια αναζήτησης νέων λέξεων-κλειδιών Google AdWords.

Αυτό συμβαίνει όταν οι μετρήσεις μπαίνουν στο παιχνίδι. Το κόστος απόκτησης πελάτη και η διάρκεια ζωής σας είναι οι δύο μαγικοί αριθμοί που πρέπει να υπολογίσετε για κάθε μια από τις καμπάνιες σας. Ο ακρογωνιαίος λίθος οποιασδήποτε επιχείρησης είναι ότι το LTV> CAC.

Κόστος απόκτησης (CAC):

Το συνολικό κόστος απόκτησης ενός χρήστη μέσω ενός συγκεκριμένου καναλιού. Αυτό περιλαμβάνει διαφημίσεις, κόστος ομάδας (μέρος του εβδομαδιαίου ωραρίου εργασίας που έχετε επενδύσει) και οποιαδήποτε άλλη προσπάθεια απαιτείται.

Αξία Ζωής Πελάτη (LTV):

Τα πιθανά έσοδα που θα λάβετε από έναν συγκεκριμένο χρήστη. Σε μια επιχείρηση SaaS, αυτό υπολογίζεται με βάση το churn. Για το ηλεκτρονικό εμπόριο, αυτό βασίζεται στο μέγεθος της συναλλαγής, στην προμήθεια και στις πιθανότητες επιστροφής του χρήστη. Εάν μετράτε σωστά αυτά τα δύο, μπορείτε να κάνετε απλούς κανόνες / αποφάσεις βάσει των αποτελεσμάτων σας:

το διπλάσιο του LTV δεν ενοχλεί ούτε καν - αυτό το κανάλι πιθανότατα δεν θα λειτουργήσει. Αν το CAC βρίσκεται πάνω από το LTV, αλλά όχι πολύ - υπάρχει κάποιο δυναμικό σε αυτό το κανάλι. Ορίστε κάποιο προϋπολογισμό για την επόμενη περίοδο και συνεχίστε να πειραματίζετε.

Αν το CAC είναι ίσο ή κάτω από το LTV, υπάρχει μεγάλη δυνατότητα εδώ. Οι περισσότερες καμπάνιες μπορούν να βελτιστοποιηθούν για να αυξήσουν τα ποσοστά μετατροπής και να μειώσουν το κόστος Αυξήστε τον προϋπολογισμό για την επόμενη περίοδο.

• Χρησιμοποιώντας αυτήν την προσέγγιση, κατορθώσαμε να εντοπίσουμε έναν αριθμό κερδοφόρων καναλιών εξαγορών πελατών για το Slidebean. Μόλις αναγνωριστεί κανάλι, αυξάνουμε τον προϋπολογισμό του κατά περίπου 50% κάθε μήνα, μέχρις ότου το κανάλι «εξαντληθεί». Καλέστε ένα κανάλι "εξαντλημένο" όταν δεν μπορούμε πλέον να προσελκύσουμε περισσότερους χρήστες από αυτό ή όταν αυξάνετε τα αποτελέσματα του προϋπολογισμού σε ένα μηδενική σχέση LTV-CAC
• Υπάρχει μια σειρά από άλλες μεταβλητές εδώ, όπως η ιεραρχία (οι πιθανότητες ενός χρήστη να παραπέμπει έναν άλλο χρήστη), αλλά δεν θέλω να υπερβάλλω τα πράγματα.
• Δείτε επίσης: Τα Top 10 Tools για την παρακολούθηση των μετρήσεων ιστού

Επιτυχημένα και αποτυχημένα πειράματα

Θα περάσω μερικές από τις δοκιμές που κάναμε και τα αποτελέσματά μας. Αυτά είναι σαφώς τα δεδομένα μας και μπορεί να ισχύουν ή όχι για την εταιρεία σας. Ας ελπίσουμε όμως ότι θα χρησιμεύσει ως οδηγός για τον προγραμματισμό και τον προϋπολογισμό της δικής σας τακτικής

Έχω προσθέσει επίσης ένα σημείωμα σχετικά με το δυνητικό κόστος κάθε εκστρατείας, το οποίο θα πρέπει να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε αν είναι λογικό για την εταιρεία σας. > 1. Χρήστες που αγαπούν

το προϊόν σας (φτηνές ή δωρεάν)

Δεν είναι αστείο ότι οι χρήστες σας είναι οι καλύτεροι διαφημιζόμενοι σας. Από την πρώτη μέρα, η εστίασή σας πρέπει να είναι για τη δημιουργία ενός προϊόντος που οι άνθρωποι θα αγαπήσουν τη χρήση. Οι άνθρωποι αγαπούν τα προϊόντα που τους σώζουν ένα τεράστιο ποσό χρόνου ή χρημάτων. Αγαπούν επίσης το όμορφα σχεδιασμένο σχέδιο ή ακόμα και την αποκλειστικότητα.

Έχουμε επενδύσει πολλά για να κάνουμε τους χρήστες να νιώθουν ότι είναι φίλοι μας. Από μικρές λεπτομέρειες, όπως ένας φιλικός και απλός τόνος σε όλα τα μηνύματά μας, σε μεγάλες στρατηγικές επενδύσεις όπως η φιλοξενία ζωντανής 24/7 υποστήριξης, οι πελάτες μας αισθάνονται ότι μας γνωρίζουν προσωπικά και αυτό τους αναγκάζει να δημιουργήσουν μια βαθύτερη σύνδεση με το προϊόν μας. > Ίσως το καλύτερο παράδειγμα αυτής της προσπάθειας είναι το πακέτο φροντίδας που κάθε πελάτης μας λαμβάνει όταν εγγραφεί: τους στέλνουμε μια χειροποίητη καρτ ποστάλ από την ομάδα και ένα σύνολο αυτοκόλλητων ετικετών. Έχουμε αποστείλει εκατοντάδες επιστολές σε όλο τον κόσμο και διαπιστώσαμε ότι οι χρήστες που έλαβαν κάρτα χάνουν το 50% λιγότερο.

Ειδικά στα αρχικά στάδια, η διατήρηση μιας σχέσης με τους πελάτες σας μπορεί να αποπληρωθεί εκθετικά όχι μόνο αλλά με εξαιρετικά πολύτιμο μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα 2. Μεγάλη επιβίβαση (φτηνές) Αν υπάρχει κάτι που είμαστε πραγματικά περήφανοι για το Slidebean, είναι τα ηλεκτρονικά μηνύματα. Έχουμε εργαστεί Intercom εδώ και πάνω από ένα χρόνο τώρα και έχουν αποτελέσει το κλειδί για την επιτυχία μας.

Το Intercom σας επιτρέπει να δημιουργείτε καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στάγδην με βάση συγκεκριμένες ενέργειες που κάνουν οι χρήστες στον ιστότοπό σας. Καθώς εξελίσσεστε τη βάση χρηστών σας, μπορείτε να κατεβείτε σε μικροσκοπικές λεπτομέρειες και χρήστες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου βάσει πολύ συγκεκριμένων ενεργειών, πράγμα που τους κάνει να αισθάνονται ότι απευθύνεστε σε αυτούς προσωπικά και όχι αυτόματα.

Για παράδειγμα, στοχεύουμε χρήστες βάσει των τη γλώσσα, τον τύπο του πελάτη που είναι (ξεκινήματα, έμποροι, σύμβουλοι, ακαδημαϊκά) και με βάση τις ενέργειες που λαμβάνουν στον ιστότοπό τους. Χάρη στην ισχυρή παρακολούθηση και τα αυτόματα ηλεκτρονικά ταχυδρομεία της Intercom, γνωρίζουμε πότε τελικά ο ιδρυτής τερμάτισε και μοιράστηκε μια τράπουλα. Στη συνέχεια, μπορούμε να τους στείλουμε ηλεκτρονικά μηνύματα την κατάλληλη στιγμή για να κάνουμε μια ενέργεια ή να αναβαθμίσουμε το λογαριασμό τους με ένα μήνυμα που είναι τόσο ειδικά σχεδιασμένο ώστε συχνά υποθέτουν ότι στέλνονταν μόνο σε αυτούς.

Η onboarding μας αποτελείται από πάνω από 200 διαφορετικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με βάση το κοινό μας και συνεχίζουμε να το βελτιώνουμε κάθε εβδομάδα. Αυτή η βελτιστοποίηση έχει ως αποτέλεσμα τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με ανοιχτό ρυθμό μεγαλύτερο από 60 τοις εκατό και με ρυθμό κλικ άνω του 20 τοις εκατό - μια αδιανόητη μέτρηση αν στέλναμε απλά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τυφλά.

3. Μεγάλη πρέσα (φθηνή ή δωρεάν)

Παρόλο που δεν είναι κανάλι βιώσιμης ανάπτυξης επειδή απλά δεν μπορείτε να εμφανίζετε κάθε εβδομάδα, ξεκινάτε με ένα σημαντικό περιοδικό τεχνολογίας που βοηθά σίγουρα. Παρόλο που έχει άμεσο αντίκτυπο στην κυκλοφορία βοηθά επίσης με τη γενική SEO, την αναγνώριση της μάρκας και σας επιτρέπει να καυχηθείτε στην ιστοσελίδα σας και στις διαφημίσεις σας, γεγονός που βελτιώνει τα ποσοστά μετατροπής.

χτύπησε ή χάσει, αλλά κατάφερα με επιτυχία να λάβω δύο από τις εκκινήσεις μας που παρουσιάστηκαν στα Techcrunch και TheNextWeb. Η δημοσίευση είναι ένας συνδυασμός τύχης, δημιουργικότητας και, κυρίως, σχέσεων.

Διατηρώ ένα υπολογιστικό φύλλο από όλους τους δημοσιογράφους που έχω γνωρίσει, με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, με tweeted ή με οποιονδήποτε τρόπο, με επαφή και καθιστώ προτεραιότητα να μείνετε σε επαφή μαζί τους κάθε δύο μήνες περίπου. Η αλήθεια είναι ότι δεν μπορείτε απλά να τοποθετήσετε έναν δημοσιογράφο μέσω μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να περιμένετε να τον πάρετε. Παρόλο που έχει δουλέψει για μένα μερικές φορές, δεν μπορείτε να βασιστείτε σε αυτά για να λάβετε το ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο ή ακόμα και να σας επιστρέψουμε.

Για την εκτόξευση του Slidebean, δημιουργήσαμε μια ιδέα για να προσελκύσουμε την προσοχή των δημοσιογράφων μέσω του Twitter ή του Instagram πρώτα, και μόλις μπορέσαμε να επικοινωνήσουμε μαζί τους μέσω αυτών των καναλιών, τους στείλαμε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ευτυχώς, είχαμε την ομάδα μας να εξαπλωθεί σε όλο τον κόσμο και ήταν σε θέση να πάρει αυτές τις (πραγματικές) βολές χωρίς να ξοδέψει μια περιουσία:

Επιλέξαμε μερικούς δημοσιογράφους που έγραψαν για το χώρο μας (είχαν εξειδίκευση σε αυτό) κοινωνικά δίκτυα. Το Instagram αισθάνθηκε σαν μια καλή ιδέα στην αρχή, αφού πολλοί από αυτούς δεν έχουν πολλούς οπαδούς και δραστηριότητες, αλλά τελικά το Twitter μας έδωσε καλύτερα αποτελέσματα.

Με ένα ωραίο "Μπορώ να σας στείλω e-mail σχετικά με το Slidebean"; πήρε ένα μεγάλο ποσοστό ανταπόκρισης και μετακόμισε τη συνομιλία μας στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Το αποτέλεσμα αυτού; Δύο μεγάλες εκδόσεις σχετικά με την έναρξη της πλατφόρμας μας:

Η Slidebeam ελπίζει να είναι Instagram για Παρουσιάσεις

Το Slidebeam ξεκινάει για να δώσει Prezi ένα τρέξιμο για τα χρήματά του

Ο Τύπος Buzz γύρω από το λανσάρισμα μας καρφώθηκε περίπου 8.000 εγγραφές στην πλατφόρμα κατά τη διάρκεια μιας εβδομάδας και αυτό ήταν όλη η κυκλοφορία παραπομπής από αυτά τα άρθρα.

Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι ότι αυτά είναι πολύ στοχοθετημένα ακροατήρια: νεοσύστατες εταιρίες, VC και ούτω καθεξής. Εάν δεν εστιάζετε στην εξυπηρέτηση αυτών των χρηστών, τότε ίσως να μην αποκομίσετε μεγάλη αξία από αυτή την προσπάθεια. Επίσης, πολλοί από αυτούς θα εγγραφούν μόνο για να κοιτάξουν γύρω και να μην επιστρέψουν ποτέ, αλλά hey, είναι ελεύθερη κυκλοφορία!

4. Μικρός τύπος (φτηνός ή δωρεάν)

Είναι πολύ πιο εύκολο να αποκτήσετε μια αναφορά στον Τύπο από μικρότερους bloggers ή ευαγγελιστές διαδικτύου (Youtube, Scoop.it). Είναι συνήθως επιφυλακτικοί για το μεγάλο περιεχόμενο που μοιράζονται στους ιστοτόπους τους, και είναι εύκολο να τους προσφέρετε, αν έχετε ένα προϊόν που τους αρέσει.

• Μην υποτιμάτε τα μικρά ιστολόγια! Ενώ οι κοινότητές τους είναι πολύ μικρότερες, το ποσοστό αφοσίωσης είναι σημαντικά υψηλότερο και θα συνεχίσουν να σας φέρνουν πολύτιμη κίνηση όσο περνάει ο καιρός.
• 5. Google AdWords ή SEM (ακριβά)

Αποφύγαμε να επενδύουμε στο Google AdWords εδώ και μήνες λόγω του πόσο ακριβό είναι. Παρόλα αυτά, έχει γίνει ένα από τα πιο κερδοφόρα κανάλια εξαγοράς και, κυρίως, ένας εξαιρετικός τρόπος για να δοκιμάσουμε νέες κατακόρυφες πελατειακές αγορές και αγορές-στόχου.

Ωστόσο, οι διαφημίσεις αναζήτησης είναι ακριβές. Να είστε έτοιμοι να πληρώσετε τουλάχιστον $ 1 ανά κλικ για οποιαδήποτε αξιοπρεπή λέξη-κλειδί στις Η.Π.Α. (αυτό μειώνεται κατά $ 0,30- $ 0,50 σε άλλες χώρες). Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να μετατρέπετε τους πελάτες πολύ αποτελεσματικά εάν θέλετε να αποκτήσετε θετική οικονομική μονάδα από αυτήν. Βρήκαμε ότι η καλύτερη απόδοση που μπορούσαμε να βγούμε από μια σελίδα προορισμού ήταν περίπου 40% μετατροπή σε (δωρεάν) εγγραφή, πράγμα που σημαίνει ότι η εγγραφή δεν μπορεί να κοστίσει λιγότερο από περίπου $ 2.50

Ο καλύτερος τρόπος για να βελτιστοποιήσετε το Google Adwords είναι να είστε εξαιρετικά συγκεκριμένοι με τη στόχευσή σας. Δημιουργήστε ένα προφίλ του ιδανικού πελάτη σας (Πού εργάζονται; Πόσο χρονών είναι; Τι κάνουν; Τι θα πληκτρολογούσαν σε μια αναζήτηση Google;). Με άλλα λόγια, πηγαίνετε στο κεφάλι του πελάτη σας και υπολογίστε τι ψάχνετε.

Για παράδειγμα, το "λογισμικό παρουσίασης" είναι μια εξαιρετικά ευρεία λέξη-κλειδί που μπορεί να εισάγει οποιοσδήποτε από μαθητές σε εργαζόμενους μεγάλων επιχειρήσεων στο Google. Από την άλλη πλευρά, εντοπίσαμε ότι φράσεις όπως το "pitch deck" που είναι αρκετά πιο συγκεκριμένες για το κοινό τους: οι ιδρυτές που ξεκινούν να ψάχνουν για να επενδύσουν στους επενδυτές.

Ο προσδιορισμός λέξεων-κλειδιών όπως "πρότυπο καταστρώματος pitch" μας επέτρεψε όχι μόνο να βρούμε θετική οικονομία μονάδων σε SEM, αλλά να εστιάσουμε τις προσπάθειές μας στο SEO αντίστοιχα.

Δείτε επίσης: Οι 11 διαφάνειες που πρέπει να έχετε στο κατάστρωμα

6. Οι διαφημίσεις προβολής (φτηνές)

Θα διαπιστώσετε ότι οι διαφημίσεις προβολής είναι πολύ φθηνότερες από τις διαφημίσεις αναζήτησης και ο κύριος λόγος είναι η στιγμή της πρόθεσης. Αν κάποιος διεξάγει έρευνα για "ψηφιακές φωτογραφικές μηχανές", έχει ήδη αποφασίσει να αγοράσει ένα, και είναι απλώς ζήτημα ποιος και ποιος θα το αγοράσει. Η στιγμή της πρόθεσης είναι σαφής και ο πελάτης βρίσκεται πιο κάτω από τη διοχέτευση απόκτησης.

Με τις διαφημίσεις προβολής, στοχεύετε τον πελάτη πιο μακριά στη διοχέτευση απόκτησης και σε μια στιγμή που δεν ενδιαφέρονται ιδιαίτερα για την αγορά ή δοκιμάζοντας ένα νέο προϊόν.

Προβολή διαφημίσεων για εγγραφές: Αποτυχία

Ξεκινήσαμε να πειραματίζουμε με διαφημίσεις Facebook, οι οποίες αισθανόταν ότι ήταν σημαντικά φθηνότερες από το Google AdWords. Δημιουργήσαμε ένα σύνολο ωραίων σχεδίων με μια πρόσκληση συμμετοχής στη δράση "Εγγραφείτε", μόνο για να διαπιστώσετε ότι το ποσοστό κλικ δεν υπερβαίνει ποτέ το 0,5% (με το Facebook θα πρέπει να στοχεύσετε τουλάχιστον στο 1%).

$ 10 κόστος ανά εγγραφή, και χαμηλότερες από τις μέσες τιμές ενεργοποίησης. Ο λόγος ήταν απλός: στοχεύαμε τους ανθρώπους ενώ χρονοτριβούν στο Facebook, ένας φοβερός χρόνος για να τους ζητήσουμε να περάσουν από μια διαδικασία επιβίβασης. Βρέσαμε παρόμοια αποτελέσματα με τις διαφημίσεις Twitter, LinkedIn και Reddit και συνεχίσαμε.

Διαφημίσεις βίντεο: Αποτυχία

Προσπαθήσαμε επίσης να προβάλλουμε κάποιες καμπάνιες βίντεο στο Facebook και στο Youtube και δεν είχαμε επιτυχία. Ενώ το κόστος ανά εμφάνιση βίντεο είναι συνήθως γύρω στα $ 0,05 (και χρεώνεστε μόνο αν ο χρήστης βλέπει περισσότερα από 30 δευτερόλεπτα), είδαμε πολύ μικρό ρυθμό μετατροπής από το βίντεο στη σελίδα προορισμού

Διαφημίσεις προβολής για προώθηση περιεχομένου: Επιτυχία

Εν κατακλείδι, εκτιμήσαμε ότι η προώθηση περιεχομένου μέσω διαφημίσεων προβολής μας έδωσε σημαντικά χαμηλότερα ποσοστά κλικ, έως και τρία τοις εκατό ή ακόμα και πέντε τοις εκατό για ορισμένα ακροατήρια. Ο λόγος είναι ξεκάθαρος, ενώ οι χρήστες είναι στην πραγματικότητα καταναλώνουν περιεχόμενο, έτσι ώστε να αισθάνεται φυσικότερο να κάνετε κλικ και να διαβάσετε ένα κομμάτι περιεχομένου που φαίνεται ενδιαφέρον.

Η προώθηση περιεχομένου δεν έχει κατ 'ανάγκη αποτέλεσμα σε εγγραφές, οπότε το μέτρο της επιτυχίας μιας εκστρατείας περιεχομένου είναι μάλλον διαφορετικό. Σχετικά με τα περιεχόμενα περιεχομένου, την ευαισθητοποίηση της μάρκας και ακόμη και τη θέση στις μηχανές αναζήτησης, οπότε η μέτρηση της CAC εδώ μπορεί να είναι μια εντελώς διαφορετική πρόκληση.

Retargeting μέσω διαφημίσεων προβολής και βίντεο: Η επιτυχία

φτηνός. Για τους τελευταίους μήνες, εκτελούμε διαφημίσεις με προορισμό τον προορισμό μας με προϋπολογισμό περίπου $ 500 το μήνα και με απόδοση περίπου 750.000 εμφανίσεων διαφημίσεων.

Ενώ τα ποσοστά μετατροπής και το κόστος απόκτησης μέσω επανακαθορισμού δεν είναι ιδιαίτερα σημαντικά, θέλουμε πιστεύουν ότι υπάρχει μια υποκείμενη, ανυπολόγιστη προστιθέμενη αξία της έκθεσης σε εμπορικό σήμα που επιτυγχάνεται μέσω της επαναπροσανατολισμού. Ειλικρινά, δεν υπάρχει κανένας τρόπος να γνωρίζουμε ότι οι χρήστες μετατρέπουν καλύτερα επειδή βλέπουν τις διαφημίσεις μας παντού, αλλά είμαστε πρόθυμοι να διαθέσουμε ένα μικρό μέρος του προϋπολογισμού μάρκετινγκ για αυτήν την αιτία.

7. Blogging ή περιεχόμενο μάρκετινγκ (φτηνές ή δωρεάν)

Εάν θα μπορούσα να επιστρέψω εγκαίρως όταν ξεκινήσαμε το προϊόν μας, ένα από τα πρώτα πράγματα που θα έκανα διαφορετικά είναι να τρέχω ένα blog από την πρώτη μέρα. Σε αυτό το σημείο, το blog Slidebean συγκεντρώνει περίπου 20.000 επισκέπτες το μήνα και διαπιστώσαμε ότι οι χρήστες που μετατρέπουν από το ιστολόγιο είναι περισσότερο ενεργοί και μένουν πολύ περισσότερο, με αποτέλεσμα το υψηλότερο LTV από τα τρέχοντα κανάλια απόκτησης

Άλλα μεγάλα blogs εκκίνησης για να εξετάσουμε είναι Buffer και Baremetrics. τα blogs έχουν γίνει ο κύριος δίαυλος εξαγοράς πελατών για τις εταιρείες αυτές.

Μόλις έχετε ένα ιδανικό προφίλ του πελάτη σας, γίνεται απλό και μάλλον προφανές στο blog σχετικά με θέματα ενδιαφέροντα για το συγκεκριμένο κοινό. Παίρνει το μάρκα σας μπροστά τους. εάν το περιεχόμενο είναι καλό θα είναι από κοινού με τους συμμαθητές τους και αργά ή γρήγορα οι χρήστες θα καταλήξουν να σας ξέρουν.

Η onboarding και η μετατροπή των αναγνωστών ιστολογίου είναι πολύ μεγαλύτερη διαδικασία, αλλά με τη χρήση ενός συνδυασμού μετακίνησης διαφημίσεων με καλά- δημιουργημένες καμπάνιες στάγδην email, μπορείτε να ξεκινήσετε τη βελτίωση αυτής της διαδικασίας. Στο ιστολόγιό μας, χρησιμοποιούμε το SumoMe για να συλλέγουμε επιθετικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τα οποία στοχεύουμε στη συνέχεια με το Mailchimp.

8. Reddit (φτηνές ή δωρεάν)

Εάν δεν γνωρίζετε την Reddit, είναι καιρός να αρχίσετε να εξοικειάζεστε. Το Reddit είναι μια κοινότητα κοινής χρήσης περιεχομένου που έχει λιγότερους από 20 εκατομμύρια επισκέπτες κάθε μήνα. Με χιλιάδες ενότητες σχετικά με συγκεκριμένα θέματα (που ονομάζονται δευτερεύοντα προγράμματα), το Reddit είναι ένα ιδανικό μέρος για να βρείτε και να εμπλακείτε με τους πελάτες-στόχους.

Δεν έχω δει ποτέ μια αίσθηση κοινότητας παρόμοια με αυτή που μπορείτε να βρείτε στο Reddit, και αυτό είναι γιατί θα χρειαστεί να περάσετε μερικές εβδομάδες εξοικειωμένοι με τη γλώσσα, τον τόνο και τον τύπο των δημοσιεύσεων που μοιράζονται και διαδίδονται στην κοινότητα. Ωστόσο, αν μπορείτε να το κρεμάσετε, μπορεί να γίνει ένα ισχυρό και κοντινό δωρεάν κανάλι διανομής για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Εμείς "hacked" Reddit με την κοινή χρήση του περιεχομένου του ιστολογίου μας στις αρχικές, και μικρής κλίμακας μικρές επιχειρήσεις, καθώς και την εξασφάλιση της υψηλής προβολής. Εάν το περιεχόμενό σας είναι πραγματικά καλό, κοιτάζετε μερικές χιλιάδες αναγνώσεις από τις ιδανικές προοπτικές των πελατών, για να μην αναφέρουμε το όφελος SEO.

9. Twitter και Quora συνομιλίες (δωρεάν)

Το Twitter και το Quora είναι δύο υπέροχα μέρη για να βρείτε συζητήσεις σχετικές με το πρόβλημα που επιλύετε (στην πραγματικότητα, εάν δεν μπορείτε να βρείτε ερωτήσεις ή συζητήσεις, τότε θα πρέπει να επανεξετάσετε τον τρόπο με τον οποίο τοποθετείτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας)

Συνηθίστε να παρακολουθείτε συζητήσεις Twitter γύρω από την κάθετη σας και προσπαθήστε να συμμετάσχετε με όσους περισσότερους μπορείτε. Βεβαιωθείτε ότι ακούγεται ενδιαφέρουσα και περιστασιακή και αποφύγετε απλά να πουλάτε το προϊόν σας ή να δείξετε στους χρήστες τη σελίδα προορισμού σας. Μερικές φορές είναι καλύτερο να προωθήσετε το περιεχόμενο που έχετε δημοσιεύσει και να μοιραστείτε μόνο την αρχική σελίδα του προϊόντος σας όταν αναζητούν ρητά αυτό που πρέπει να προσφέρετε.

Ανάλογη κατάσταση συμβαίνει και στην Quora. Παρακολουθήστε γύρω από τον ιστότοπο για θέματα που σχετίζονται με εσάς και προχωρήστε για να απαντήσετε μόλις βρείτε κάτι. Επίσης, ζητήστε από την ομάδα σας να αναβαθμίσει και να σχολιάσει τις δημοσιεύσεις σας, για να βεβαιωθεί ότι έχουν κάποια επιπλέον ορατότητα.

10. Instagram και Twitter αυτοματισμού (φτηνός)

Όταν πρόκειται για την οικοδόμηση κοινότητας, ίσως θελήσετε να ξεκινήσετε έξω από το Facebook. Το Facebook έχει γίνει τόσο ανταγωνιστικό (και επομένως ακριβό) που η οργανική σας έκταση στην πλατφόρμα είναι σχεδόν μηδέν τοις εκατό.

Έχουμε δει μεγάλη επιτυχία με το hacking Twitter χρησιμοποιώντας Buzzsumo και Hootsuite. Το Buzzsumo σάς επιτρέπει να βρείτε και να εξαγάγετε μια λίστα με χειρολαβές του Twitter που έχουν μοιραστεί ένα συγκεκριμένο άρθρο και στη συνέχεια το Hootsuite σάς επιτρέπει να τιτίζετε αυτόματα ένα εξατομικευμένο μήνυμα με βάση τις ενέργειές τους.

Για παράδειγμα, βρίσκουμε χρήστες που έχουν πρόσφατα tweeted άρθρα συγκεκριμένο θέμα. ας πούμε σχεδιασμό γέφυρας. Εξάγουμε αυτήν τη λίστα ως CSV και, στη συνέχεια, δημιουργούμε ένα υπολογιστικό φύλλο με αυτόματα tweets που μοιάζουν με αυτό:

"@ χρήστη, παρατηρήσαμε ότι μοιράσατε αυτό το άρθρο σχετικά με το σχεδιασμό γέφυρας. Έχουμε μόλις δημοσιεύσει ένα που ίσως σας αρέσει επίσης: σύνδεσμος "

Με αυτό το περιεχόμενο tweet, ο αναγνώστης υποθέτει ότι τα παρακολουθείτε πραγματικά και γνωρίζετε το περιεχόμενο που μοιράζονται και είναι πολύ πιο πιθανό να κάνουν κλικ,, ή ακόμα και να επαναλάβετε τη δημοσίευσή σας. Στη συνέχεια, ανεβάζουμε το υπολογιστικό φύλλο σε Hootsuite και το βάζουμε αυτό, 350 tweets ταυτόχρονα.

Κάνουμε κάτι διαφορετικό από το Instagram χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο που ονομάζεται Instagress, το οποίο σας επιτρέπει να ακολουθείτε αυτόματα, να σχολιάζετε ή να σχολιάζετε φωτογραφίες με συγκεκριμένα hashtags ή από συγκεκριμένες τοποθεσίες. Εάν εισάγετε το Instamole στο μείγμα, μπορείτε ακόμη και να αυτοματοποιήσετε τις απαντήσεις σε άτομα που ακολουθούν συγκεκριμένες σελίδες (όπως οι ανταγωνιστές σας)

Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τη βάση χρηστών Instagram με μόνο λίγα δολάρια και να εκθέσετε τη μάρκα σας σε ένα δίκτυο που έχει κυριολεκτικά 100% οργανική εμβέλεια. Μπορείτε να βρείτε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με αυτό το hack εδώ.

Δείτε επίσης: Οι 7 βασικοί δείκτες Κάθε επιχειρηματίας πρέπει να παρακολουθεί

Ποια ανάπτυξη έρχεται κάτω σε

Στο τέλος, η επιτυχία ή η αποτυχία των εκστρατειών μάρκετινγκ και η εκκίνηση εξαρτάται από το πόσο γρήγορα μπορείτε να επαναλάβετε τις τακτικές ανάπτυξης σας και πόσο γρήγορα μπορείτε να εντοπίσετε τα καλά και τα κακά κανάλια.

Ακολουθώντας αυτήν την "επιστημονική" προσέγγιση όταν δοκιμάζουμε νέα κανάλια ανάπτυξης είναι αυτό που μας επέτρεψε να επιλέξουμε το σωστό εκστρατείες και να τα προσαρμόσει ανάλογα. Είτε είστε σε ένα σφιχτό προϋπολογισμό είτε όχι, το κλειδί για την ανάπτυξη είναι να εντοπίζετε αυτά τα κερδοφόρα κανάλια εξαγοράς το συντομότερο δυνατόν και να είστε πάντα πάνω από τους αριθμούς ανά πάσα στιγμή.

Στο τέλος, οι μετρήσεις σας θα σας δώσουν την απάντηση. Ορίστε έναν κανόνα της ομάδας σας για να κρατάτε έναν αυστηρό έλεγχο στο χρόνο που δαπανούν σε κάθε κανάλι και το ποσό και την ποιότητα της κίνησης που παίρνετε.

Συνεχίστε να πειραματίζεται και κρατείστε το brainstorming-είστε κυριολεκτικά στο έναν αγώνα για να το υπολογίσεις πριν τελειώσει κανείς χρήματα ή πριν ο αγωνιζόμενος σου ξεπεράσει.