5 Συμβουλές που υποστηρίζονται από την έρευνα για την αύξηση των πωλήσεων B2B

Σύμφωνα με την Έρευνα Ερεθισμάτων PTS από το Alternative Board (TAB) του Σεπτεμβρίου 2014, μόνο το 6% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων θεωρούν ότι «πολύ εμπιστεύονται» τις πληροφορίες που λαμβάνουν από τους πωλητές B2B. Αντιμετωπίζοντας έναν τόσο υψηλό βαθμό σκεπτικισμού, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που σκοπεύουν να πουλήσουν σε άλλους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πρέπει να είναι διπλά στρατηγικά στην προσέγγισή τους.

Επομένως, ρίχνουμε μια ματιά στο γιατί τόσοι πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων έχουν τόσο δύσκολο χρόνο να εμπιστευτούν τους πωλητές, και ποιοι πωλητές μπορούν να κάνουν για να ξεπεράσουν αυτές τις αμφιβολίες.

Εάν τρέχετε μια επιχείρηση όπου πωλείτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε μια άλλη επιχείρηση (ή σχεδιάζετε να ξεκινήσετε μία), εδώ πρέπει να ξέρετε για το κλείσιμο της συμφωνίας

1. Παρέχετε μια δωρεάν ή περιορισμένη έκδοση της προσφοράς σας για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης

Τα αποτελέσματα του Σεπτεμβρίου 2014 αποκάλυψαν επίσης ότι το 64% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων απαιτούν κάποια μορφή προσωπικής δοκιμής και σφάλματος προτού προβούν σε αγορά.

Ως πωλητής, ο καλύτερος τρόπος να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη ανάμεσα σε εσάς και την επιχείρηση που εξυπηρετείτε είναι να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη γύρω από την προσφορά σας. Παρέχοντας μια δωρεάν ή περιορισμένη έκδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, ο πελάτης σας μπορεί να πάρει μια πρακτική αίσθηση για το πώς και γιατί η προσφορά σας μπορεί να βελτιώσει την επιχείρησή τους. Επίσης, τους επιτρέπει να δοκιμάσουν να διαχειρίζονται την προσφορά στους υπαλλήλους -τους ανθρώπους που πιθανότατα θα το χρησιμοποιούν καθημερινά - για να πάρουν την έμπιστη γνώμη τους.

Στο The Alternative Board προσφέρουμε στρογγυλά τραπέζια ελεύθερου ιδιοκτήτη επιχείρησης ή συμβουλευτικές θέσεις επισκεπτών σε ένα διοικητικό συμβούλιο. Αυτό επιτρέπει στους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, οι οποίοι ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες μας, αλλά ίσως να μην έχουν ακόμα την εμπιστοσύνη να επενδύσουν σε αυτήν, να δουν μια πρώτη γραμμή σε ό, τι μπορούμε να τους προσφέρουμε. Όχι μόνο αυτό βοηθάει τους να πάρουν μια ιδέα για το αν ή όχι TAB είναι μια καλή κατάλληλη για αυτούς, αλλά μας βοηθά να μετρήσουμε αν είναι κατάλληλα για TAB.

Να θυμάστε ότι οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων και οι σχέσεις προμηθευτών είναι ένα δί- και οι δύο πλευρές πρέπει να εργάζονται παραγωγικά μαζί. Μια δοκιμαστική διαδρομή είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εξασφαλίσετε ότι και οι δύο πλευρές θα ξεκινήσουν στο δεξί πόδι.

Δείτε επίσης: 8 τρόποι δημιουργίας πραγματικής αφοσίωσης

2. Δημιουργήστε ένα ισχυρό δίκτυο παραπομπών

Όταν ερωτήθηκαν για το τι τους εμπιστεύονται συγκεκριμένους πωλητές, το 46% των συμμετεχόντων συμφώνησε ότι οι συστάσεις "από στόματος" έχουν τη μεγαλύτερη επιρροή στις αποφάσεις αγοράς τους. Έχοντας αυτό κατά νου, οι προμηθευτές B2B πρέπει να κάνουν επιπλέον βήματα για να μεγιστοποιήσουν τις σχέσεις τους με τους υπάρχοντες πελάτες για να προωθήσουν τις θετικές παραπομπές.

Ένας πολύ καλός τρόπος για να γίνει αυτό είναι να παραμείνετε σε επαφή με τους πελάτες B2B ακόμη και μετά την πραγματοποίηση της πώλησης. Προσπεράστε τους ξανά και ξανά για να ελέγξετε πώς λειτουργεί το προϊόν ή η υπηρεσία σας για την επιχείρησή τους και να δούμε αν έχουν κάποιες προτάσεις για βελτίωση. Όχι μόνο αυτό δείχνει τον πελάτη που σας ενδιαφέρει, αλλά και θα σας κρατήσει στο μυαλό την επόμενη φορά που ένας συνάδελφος ζητάει μια σύσταση

3. Δημιουργία σχολίων σε τρίτους σε απευθείας σύνδεση

Η ίδια έρευνα πωλήσεων B2B TAB 2014 διαπίστωσε ότι το 93% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων βασίζονται σε κριτικές τρίτων όταν λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς. Στο σημερινό ψηφιακό κλίμα, αυτό αναφέρεται γενικά σε διαδικτυακές αναθεωρήσεις. Η δημιουργία ενός λογαριασμού Yelp και η δημιουργία κινήτρων για τους πελάτες να εξετάσουν ευνοϊκά το προϊόν ή την υπηρεσία σας είναι ένας γρήγορος και αποτελεσματικός τρόπος για να οικοδομήσουμε την εμπιστοσύνη με τους υποψήφιους πελάτες.

Εκτός από την ανάπτυξη της παρουσίας σας σε ιστότοπους online ανασκόπησης, της βιομηχανίας σας και να τους προσφέρετε μια δωρεάν ή περιορισμένη έκδοση της υπηρεσίας σας σε αντάλλαγμα για μια κριτική. Μια ευνοϊκή επανεξέταση από έναν επηρεαστή θα φτάσει σε ένα ευρύτερο κοινό, ενώ παράλληλα θα οικοδομήσει εμπιστοσύνη.

Σύμφωνα με τον επικεφαλής εμπειρογνώμονα TAB David Scarola, οι τακτικές μάρκετινγκ περιεχομένου της TAB βοήθησαν στην αύξηση της συμμετοχής τους κατά το παρελθόν έτος. "Εάν η επιχείρησή σας συνδέεται με παράγοντες επηρεασμού και εξετάζει θετικά το προϊόν ή την υπηρεσία σας, οι ισχυρισμοί πωλήσεων σας καθίστανται έγκυροι", λέει ο Scarola.

4. Αντί να προσπαθήσετε να πωλήσετε, προσπαθήστε να εκπαιδεύσετε

Περισσότεροι από τους μισούς (57%) των ερωτηθέντων της έρευνας της TAB συμφώνησαν ότι οι πληροφορίες που λαμβάνουν από τους πωλητές είναι υπερβολικά «προσανατολισμένες στις πωλήσεις». τα κυριότερα σημεία των προσφορών σας. Το υλικό πωλήσεών σας πρέπει να είναι εξίσου αποτελεσματικό με το εκπαιδευτικό περιεχόμενο, συμπεριλαμβανομένων των στατιστικών της βιομηχανίας, της έρευνας αγοράς, των μελετών περιπτώσεων και των προσφορών από τις αξιόπιστες πηγές.

Αντί να δημιουργήσετε ένα φυλλάδιο πωλήσεων, δημιουργήστε μια λευκή βίβλο. Αντί να δημοσιεύετε σχετικά με το πόσο μεγάλο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας στα κοινωνικά μέσα, μοιραστείτε τα άρθρα και τους πόρους με τους οποίους επιθυμούν να συμμετάσχουν οι πελάτες. Μία από τις κύριες αποστολές της TAB είναι να εκπαιδεύσει την πελατειακή της βάση παρέχοντας απεριόριστα μέσα, όπως τα webinars και τα λευκά χαρτιά, που θα τους βοηθήσουν να μάθουν - αντί να πουλήσουν τις υπηρεσίες μας. Πιστεύουμε ότι το εκπαιδευτικό μας μοντέλο αποτέλεσε τεράστιο παράγοντα για την επιτυχία των είκοσι έξι ετών της επιχείρησής μας.

Δείτε επίσης: Πώς πρέπει να χειριστείτε τους δυσαρεστημένους πελάτες; Γνωρίστε τους πελάτες όπου είναι

Σύμφωνα με αυτό το άρθρο από την Harvard Business Review, σχεδόν το 60% των πελατών B2B διεξάγει έρευνα, περιγράφει τις προκαταρκτικές ταξινομήσεις και θέτει τόσο κριτήρια απαίτησης όσο και σημείο αναφοράς πριν καν συζητήσει με έναν προμηθευτή. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων γνωρίζουν τι θέλουν και ο πιο γρήγορος τρόπος για να πραγματοποιήσετε μια πώληση είναι να τους βοηθήσετε να το αποκτήσουν. Είναι πολύ πιο εύκολο να κλείσετε μια συμφωνία όταν συναντάτε τον αγοραστή όπου βρίσκονται, αντί να προσπαθείτε να τα πουλήσετε σε κάτι που υπερβαίνει τις ανάγκες και τον προϋπολογισμό τους.

Πριν ξεκινήσετε την πώληση, μάθετε τι θέλουν. Πηγαίνετε τις έρευνες, τις βαθμολογίες και τα σημεία τιμών που συνέταξαν πριν συναντήσετε μαζί σας. Σε όλο τον κύκλο των πωλήσεων, είναι σημαντικό να περάσετε όσο χρόνο ακούτε όσο μιλάτε - αν όχι περισσότερο.

Εάν είναι δυνατόν, βρείτε έναν τρόπο να ταιριάξετε το προϊόν και την υπηρεσία με το επιθυμητό αποτέλεσμα χωρίς να εγκαταλείψετε πάρα πολύ το τέλος σας. Η εμφάνιση ευελιξίας και η υιοθέτηση μιας προσέγγισης εταιρικής σχέσης θα σας κάνει πιο επιθυμητό ως μακροπρόθεσμο πωλητή.

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να είναι μερικοί από τους πιο δύσκολους πελάτες που πωλούν, οπότε η στρατηγική προσέγγιση σας είναι πρωταρχικής σημασίας για την επιτυχία σας. Η παροχή κάποιας απτής διασφάλισης (όπως δωρεάν δοκιμή ή αναθεώρηση από τρίτους) ή η απόδειξη της αυθεντικότητας (αποφεύγοντας τις εμφανείς τακτικές πωλήσεων και την ικανοποίηση των αναγκών τους) θα διαρκέσει πολύ για να κερδίσει την εμπιστοσύνη τους. Δώστε αυτές τις τακτικές και δοκιμάστε τις με την πάροδο του χρόνου για καλύτερα αποτελέσματα.