8 Συμβουλές για την απόκτηση του προϊόντος σας σε καταστήματα λιανικής πώλησης

Εάν η νέα επιχείρησή σας πρόκειται να διανείμει προϊόντα στη λιανική αγορά των ΗΠΑ, αυτό σημαίνει ότι η επιχείρησή σας χρειάζεται να πάρει τα προϊόντα της σε αυτό που οι άνθρωποι αποκαλούν "το κανάλι" - επίσης γνωστό ως κανάλια διανομής ή λιανικής.

Μιλώ για να φτάσω το προϊόν σας σε καταστήματα. Τα μεγάλα καταστήματα ή τα μικρά καταστήματα, το Macy's, το Office Depot, το Staples, το Safeway, οποιοσδήποτε - ο κοινός παράγοντας είναι ότι είναι πολύ δύσκολο να μπεις. Βλέπω πάρα πολλά επιχειρηματικά σχέδια που υποτιμούν την προσπάθεια, τους πόρους και τα προβλήματα που σχετίζονται με την πώληση

Η εμπειρία μου με τα κανάλια ξεκίνησε το 1993 και ήταν σχεδόν εξ ολοκλήρου σε καταστήματα και αλυσίδες που πωλούσαν συσκευασμένο λογισμικό ηλεκτρονικών υπολογιστών, αλλά μίλησα με πολλούς ανθρώπους που ασχολούνται με άλλα είδη καναλιών και οι εμπειρίες τους φαίνεται να είναι αρκετά ίδιο με τη δική μου. Έτσι, ανεξάρτητα από το είδος του καναλιού λιανικής πώλησης που θέλετε να πάρετε το προϊόν σας, υπάρχουν μερικά βασικά πράγματα που πρέπει να ξέρετε:

1. Κατανοήστε τα επίπεδα

Τα περισσότερα από τα μεγάλα κανάλια λιανικής πώλησης στις Η.Π.Α. περιλαμβάνουν τη διανομή δύο επιπέδων, πράγμα που σημαίνει …

2. Οι μεγάλοι λιανοπωλητές θέλουν να αγοράσουν από τους διανομείς, όχι από εσάς.

Δεν προβλεπόταν κανένα αδίκημα. Είναι απλά ότι η αγορά από διανομείς κάνει τη ζωή τους απλή. Ένας λογαριασμός, μία πληρωμή και ευκολότερη διαχείριση.

3. Οι διανομείς είναι σκληροί πύργοι.

Δεν αναζητούν νέους πωλητές. Οι νέοι πωλητές σημαίνουν περισσότερη δουλειά. Και περισσότερος κίνδυνος. Επομένως, δεν θέλουν να αλλάξουν το status quo. Φυσικά υπάρχουν εξαιρέσεις, αλλά αυτός είναι ο κανόνας.

4. Οι έμποροι λιανικής πώλησης είναι επίσης σκληροί πύργοι, για τον ίδιο λόγο.

Και εδώ υπάρχουν και εξαιρέσεις, αλλά είναι δύσκολο να είναι κανείς

5. Και τα δύο επίπεδα είναι πολύ πιο ευτυχισμένα για νέα προϊόντα που προέρχονται από υπάρχοντες πωλητές

Μεγάλες εταιρείες που πωλούν ήδη στο κανάλι θα είναι πάντα ευκολότερες

6. Η συσκευασία είναι πολύ σημαντική και ειδικά για τις νέες εταιρείες.

Είναι προφανές ότι πρόκειται για διαφορετικά προϊόντα και διαφορετικές βιομηχανίες, αλλά μέσω του λιανικού εμπορίου, οι αγοραστές κάνουν επιλογές βάσει αυτών που βλέπουν. Οι πωλητές θα ήθελαν να διαβάσουν κριτικές και να λάβουν πιο ενημερωμένες αποφάσεις, αλλά τις περισσότερες φορές αποφασίζουν να αγοράσουν (ή να μην αγοράσουν) με βάση αυτό που βλέπουν στη συσκευασία του καταστήματος.

7. Τα κανάλια λαμβάνουν μια μεγάλη περικοπή των χρημάτων σας (και περιπλέκουν την ταμειακή ροή).

Πόσο διαρκεί ένα κανάλι ποικίλλει ανάλογα με τη βιομηχανία, αλλά αν σχεδιάζετε μια νέα επιχείρηση και δεν γνωρίζετε το κόστος του καναλιού, βρείτε τα. Οι διανομείς λαμβάνουν μια μικρή περικοπή, αλλά παίρνουν για πάντα για να σας πληρώσουν. Οι λιανοπωλητές λαμβάνουν μια μεγαλύτερη περικοπή και δεν χρειάζεται να σας πληρώνουν επειδή αγόραζαν από τους διανομείς. Και τα δύο επίπεδα λαμβάνουν περικοπές των χρημάτων για τη συν-εμπορία και τέτοια πράγματα. Λαμβάνετε ένα πολύ μικρότερο έσοδο ανά μονάδα και έρχεται αρκετοί μήνες μετά την πραγματοποίηση της πώλησης.

8.

< χωρίς καμία αποζημίωση για όλες τις προμήθειες συν-εμπορίας. Αυτό κάνει την οικονομική ανάλυση σκληρή.

Ένα από τα πράγματα που έμαθα νωρίς για τα κανάλια: Δεν νοιάζονται για τα προβλήματά σας. Αν είναι δύσκολο να αντιμετωπίσετε, θα βρουν κάποιον άλλο να πουλήσουν στον ίδιο τομέα.

Επομένως, εάν μπορείτε να πουλήσετε απευθείας, μετρήστε τις ευλογίες σας. Τα κανάλια προσφέρουν όγκο και branding, και αυτό είναι ελκυστικό. Αλλά οι άμεσες πωλήσεις έχουν και πολύ ελκυστικά πλεονεκτήματα.

[

Αυτή η δημοσίευση δημοσιεύθηκε αρχικά στις 20 Μαρτίου 2008, αλλά έχει ενημερωθεί ώστε να είναι όσο χρήσιμη και σχετική όσο ποτέ.]