Δημιουργώντας ένα Πρακτικό Σχέδιο Πωλήσεων για την Καλλιέργεια της Επιχειρήσεώς σας

Μενέξενος

Πίνακας περιεχομένων:

Κατανόηση της σημασίας ενός καλού σχεδίου πωλήσεων και γιατί έχει σημασία
Πώς να δημιουργήσετε ένα επιτυχημένο σχέδιο πωλήσεων

Το να κάνετε το άλμα στο πλοίο είναι μια τολμηρή κίνηση. Πολλοί έχουν βυθιστεί και συνετρίβη επειδή ήταν κακό προετοιμασμένοι. Πολλοί επαγγελματίες δίνουν έμφαση στο να έχουν επιχειρηματικό σχέδιο και αυτό είναι καλό. Ωστόσο, αν η επιχείρησή σας πρόκειται να πωλεί ενσώματα αγαθά, ένα έξυπνο σχέδιο πωλήσεων είναι εξίσου σημαντικό.

Ποιες είναι οι καλύτερες στρατηγικές για ένα σχέδιο εργασίας; Γιατί έχουν σημασία και ποια είναι τα βήματα για την οργάνωση ενός για την επιχείρησή σας;

Όταν έχετε σχέδιο πωλήσεων που υποστηρίζει το επιχειρηματικό σας σχέδιο, η εκτέλεση σας θα πρέπει να αποφέρει θετικά αποτελέσματα. Είτε είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης, διαχειριστής πωλήσεων ή στρατηγικός, αυτό το άρθρο είναι για εσάς.

Κατανόηση της σημασίας ενός καλού σχεδίου πωλήσεων και γιατί έχει σημασία

Κάθε επιχείρηση υπάρχει για να επιτύχει συγκεκριμένο στόχο. Για όσους θέλουν να οδηγήσουν τις πωλήσεις, ένα σχέδιο πωλήσεων είναι ο οδικός χάρτης για να σας καθοδηγήσει προς την επίτευξη αυτών των στόχων πωλήσεων.

Τι είναι ένα σχέδιο πωλήσεων; Πρόκειται για μια μηνιαία εκτίμηση της ποσότητας των πωλήσεων που σκοπεύετε να επιτύχετε και τα βήματα που θα πάρετε για να φτάσετε εκεί. Περιλαμβάνει τις προηγούμενες πωλήσεις, τις συνθήκες της αγοράς, τις συγκεκριμένες εξειδικευμένες αγορές και τους πελάτες σας, πώς θα τα αναγνωρίσετε, θα επικοινωνήσετε μαζί τους και θα τα πουλήσετε.

Όταν εκτελούνται σωστά, ένα σχέδιο πωλήσεων σας δίνει τον έλεγχο και τη μόχλευση στην ανάπτυξη και επεκτείνοντας την εκκίνηση σας, αντί να απλώς παρακολουθείτε καθημερινές εργασίες πωλήσεων.

Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να προσδιορίσετε με βεβαιότητα τα επικείμενο θέματα, τις ξηρασίες πωλήσεων ή τις προοπτικές και να ενεργήσετε γρήγορα σε αυτά. Μπορεί να φανεί σαν να δουλεύετε πολύ, αλλά μόλις μπορέσετε να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις, θα μπορείτε να πάρετε τις πωλήσεις και τις επιχειρήσεις σας στο επόμενο επίπεδο.

Πώς να δημιουργήσετε ένα επιτυχημένο σχέδιο πωλήσεων

1. Ορίστε ρεαλιστικούς στόχους

Κάθε σχέδιο πωλήσεων χρειάζεται έναν τελικό στόχο - κάτι για να μετρήσετε τις πραγματικές αξίες σας ενάντια. Για το σκοπό αυτό, απαιτείται αριθμός, είτε πρόκειται για τον αριθμό των πωλήσεων που αναμένεται μέχρι το τέλος του ενός τριμήνου, είτε για τον αριθμό των πελατών που μετατρέπετε σε αγοραστές. Αυτός ο αριθμός σάς βοηθά να καθορίσετε πόσο επιτυχημένα ή μακριά από το σήμα είναι τα αποτελέσματά σας

Ο καθορισμός ρεαλιστικών στόχων θα εξαρτηθεί από παράγοντες όπως το μέγεθος της αγοράς, οι στόχοι της εταιρείας και οι πόροι ή η εμπειρία που διαθέτει η ομάδα πωλήσεών σας. Το

Ωστόσο, πρέπει να αποφεύγετε τα ακόλουθα κοινά λάθη:

Όντας υπερβολικά αισιόδοξος
Παραμένοντας τις δικές σας υποθέσεις
Μετακίνηση των τραπεζιού
Μην ζητάτε συμβουλές
Δεν υπάρχει μηχανισμός ανάδρασης

2. Έχετε σαφείς προθεσμίες και ορόσημα

Πρέπει να ξέρετε εάν οι υποθέσεις που κάνετε στο σχέδιο πωλήσεων σας είναι κοντά στον στόχο σας. Για να γίνει αυτό, διαιρέστε το μεγάλο σχέδιο σε μικρότερους στόχους (παραδοτέα) με αυστηρές προθεσμίες. Αυτά είναι ορόσημα. Είτε έχετε επιτύχει έναν ορισμένο αριθμό οδηγών για το μισό τρίμηνο ή τον στόχο πωλήσεων, αυτά τα ορόσημα είναι χρήσιμα για να σας ενημερώσουμε εάν είστε στο σωστό δρόμο.

Η ύπαρξη σαφών προθεσμιών και εύχρηστων ορόσημων απαιτεί έρευνα και χρόνο για ανάπτυξη. Θα πρέπει να παρακινήσουν και να προκαλέσουν την ομάδα πωλήσεών σας χωρίς να είναι πάρα πολύ δύσκολες, ή θα μειώσουν το ηθικό τους. Ξεκινήστε με τα στοιχεία από το προηγούμενο έτος. να παρακολουθείτε την εκθετική αύξηση των πωλήσεων και να τα συγκρίνετε με τις τρέχουσες πραγματικότητες της βιομηχανίας σας. Θα πρέπει να μπορείτε να ενημερώσετε τα ορόσημα που θα χρειαστεί να ορίσετε.

3. Επιλέξτε μια κατάλληλη θέση και επικεντρωθείτε σε αυτήν

Τα προηγούμενα βήματα έχουν βοηθήσει να ορίσετε ένα "bullseye" που θέλετε να χτυπήσετε. Τα επόμενα βήματα αφορούν τη συμπλήρωση του σχεδίου πωλήσεων. Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να κατανοήσετε την αγορά στην οποία δραστηριοποιείτε και την θέση που εξυπηρετεί, ώστε να μπορείτε να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας κατάλληλα για ανάπτυξη.

Μια επιχειρηματική θέση είναι απλά η περιοχή εξειδίκευσης της επιχείρησής σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να έχετε ένα γλυκό κατάστημα, οπότε η επιχείρησή σας θα είναι γνωστό ότι ειδικεύεται στα είδη ζαχαροπλαστικής. Ωστόσο, πηγαίνει πέρα από τον χώρο που καταλαμβάνει με τα προϊόντα σας. Η θέση σας περιλαμβάνει επίσης το περιεχόμενό σας, την εταιρική κουλτούρα, το branding και το γενικό επιχειρησιακό μήνυμα. Έτσι ξεχωρίζετε από τους ανταγωνιστές σας και αναγνωρίζεστε από το κοινό-στόχο σας.

Να είστε συγκεκριμένοι. επιλέξτε μια αγορά-στόχο. Χρησιμοποιώντας την παραπάνω αναλογία, το γλυκό σας κατάστημα θα απευθυνόταν σε παιδιά ή αν ήταν ένα κατάστημα που πωλούσε vintage γλυκά, θα απευθυνόταν επίσης σε ενήλικες μιας συγκεκριμένης ηλικίας; Σύμφωνα με τον Jason Zook, σειρά: "Όταν προσπαθείτε να κάνετε κάτι για όλους, καταλήγετε να κάνετε κάτι για κανέναν."

Ρωτήστε τον εαυτό σας τις ακόλουθες ερωτήσεις και περάστε λίγο χρόνο στην έρευνα αγοράς:

Ποια είναι η αγορά
Υπάρχει εγγενής ανάγκη για το προϊόν που πουλάτε;
Ποια είναι η θέση σας στην αγορά; (Η ανάλυση SWOT μπορεί να βοηθήσει εδώ)
Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας και ποιες είναι οι τρέχουσες στρατηγικές τους;

4. Γνωρίστε τους πελάτες-στόχους σας

Μία από τις χειρότερες αποφάσεις που θα κάνει οποιαδήποτε εκκίνηση είναι να ξοδέψετε χρήματα και προσπάθειες σε λάθος σύνολο πελατών. Είστε ήδη σκληροπυρηνικοί σε έναν προϋπολογισμό ανάπτυξης, οπότε σπαταλάτε ότι σκοτώνει την επιχείρηση γρήγορα.

Διεξάγετε έρευνα για να προσδιορίσετε το στοχευόμενο κοινό. Βυθίστε το διαδίκτυο και συγκεντρώστε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες, εξετάζοντας τις τελευταίες τάσεις. Μπορείτε ακόμη να συντάξετε έρευνες για να μετρήσετε τα σχετικά σχόλια. Μόλις ξέρετε τη θέση σας, κάντε τα πάντα για να μάθετε τι μπορείτε για τους πελάτες σας. Για παράδειγμα, ποιο είναι το προφίλ τους - η γλώσσα τους, η τυπική συμπεριφορά στο διαδίκτυο και οι προτιμήσεις προϊόντων; Αυτό που ψάχνετε να ορίσετε θα εξαρτηθεί από την εταιρεία σας και τη φύση της αγοράς σας.

Ωστόσο, για την εκκίνηση, είναι καλύτερο να ξεκινήσετε με βασικά στοιχεία όπως η γεωγραφική τους θέση, οι πληροφορίες εργασίας, η αγοραστική δύναμη κλπ.

Επίσης, ανακαλύψτε:

Εάν βρίσκονται σε κοινωνικά μέσα και επιλέγουν το δίκτυο.
Ανήκουν σε οποιεσδήποτε ομάδες LinkedIn ή Facebook;
Μπορείτε να απαντήσετε στους πόνους τους στο Reddit ή στο Quora; > Τι διαβάζουν και ποια podcasts απολαμβάνουν να ακούν;
5. Προετοιμασία ενός σχεδίου για το ταξίδι του πελάτη

Μόλις καταλάβετε το τυπικό προφίλ πελατών σας, το επόμενο βήμα είναι να καθορίσετε τον τρόπο με τον οποίο θα κάνετε τους

πελάτες σας . Για να καταλάβετε τι πρέπει να ξέρετε για τους πιθανούς πελάτες σας, ρωτήστε τα εξής:

Σε τι ζητήματα θέλετε να μας βοηθήσει το προϊόν μας να το λύσετε;

Ποιες ιδιότητες είναι πιο σημαντικές για εσάς και γιατί;
Ποιος προϋπολογισμός έχετε για αυτό;
Πώς αντιμετωπίζετε επί του παρόντος το πρόβλημα;
Αυτές είναι σημαντικές ερωτήσεις. Οι καλοί πωλητές παίρνουν τους αγοραστές τους σε ένα ταξίδι κάθε φορά - από την προσοχή στο ενδιαφέρον, την επιθυμία και τη δράση. Το μοντέλο AIDA είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για την επίτευξη μετατροπής μέσω μιας διοχέτευσης πωλήσεων. Όταν τα καθοδηγείτε πιστά μέσω αυτής της διαδικασίας, οι πελάτες σας θα πρέπει τελικά να μετατρέψουν.

6. Ορίστε τα μοναδικά σημεία πώλησής σας

Γνωρίζετε τους πελάτες σας και το μονοπάτι κατά μήκος του ταξιδιού πωλήσεων. Το επόμενο βήμα είναι να συνδέσετε τις υπηρεσίες σας έξυπνα στη διαδρομή, με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Μπορείτε να το κάνετε αυτό καθορίζοντας τη μοναδική πρόταση πώλησης (USP). Το USP σας είναι αυτό που διαφοροποιεί την επιχείρησή σας από άλλους παίκτες στην αγορά.

Γνωρίστε την πελατειακή βάση σας, ζητώντας τις ακόλουθες ερωτήσεις:

Ακριβώς γιατί μας ενστερνίζετε;

Γιατί νομίζετε ότι κάποιοι υποψήφιοι πελάτες δεν θα αγοράσουν καθόλου;
Τι μέτρα πιστεύετε ότι πρέπει να λάβουμε για να προσελκύσουμε περισσότερους πελάτες στο μέλλον;
Για να μάθετε ακριβώς τι αναζητούν οι πελάτες και γιατί θα μπορούσαν να υποστηρίξουν την επιχείρησή σας, προσπαθήστε να τα μετρήσετε για να μετρήσετε τη γνώμη σας. Προσφέρετε τέτοιες έρευνες στο διαδίκτυο και κάνετε απλό και απλό για τους ανθρώπους να προσφέρουν τα σχετικά σχόλια.
Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι οι άνθρωποι αγοράζουν οφέλη και όχι χαρακτηριστικά. Αποφύγετε να χάσετε το χρώμα ή το μοντέλο του προϊόντος σας όταν το περιγράφετε στον πελάτη. Αντίθετα, περιγράψτε τι θα κάνει γι 'αυτά: τα προβλήματα που θα επιλύσει και τα πλεονεκτήματα της αγοράς.

7. Δημιουργήστε μια λίστα προοπτικών

Οπλισμένοι με τη γνώση του τύπου των πελατών που θέλετε και των πλεονεκτημάτων που πρόκειται να τα πουλήσετε, το επόμενο βήμα είναι να δημιουργήσετε έναν κατάλογο προοπτικών. Αυτό οδηγεί τους δυνητικούς πελάτες να δοκιμάσουν τις θεωρίες σας.

Μια λίστα προοπτικών είναι ένας κατάλογος πραγματικών ανθρώπων που μπορείτε να επικοινωνήσετε - όσοι θα επωφεληθούν ιδανικά από τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας. Η δημιουργία αυτού του καταλόγου είναι ένα από τα σημαντικότερα καθήκοντα ενός πωλητή, αλλά μπορεί να ληφθεί εν πάση περιπτώσει.

Από το προφίλ πελατών σας, στοχεύστε τα παρακάτω:

LinkedIn για προοπτικές

Σχετικά τοπικά επιχειρηματικά δίκτυα

και συνέδρια
Εκτελέστε αναζητήσεις Google (για να προσδιορίσετε τις τάσεις αγορών, για παράδειγμα)
Εργασία με οδηγούς που δημιουργούν εταιρείες όπως Salesripe
8. Επωφεληθείτε από τις υπάρχουσες σχέσεις πελατών
Ένας συνηθισμένος λόγος στο μάρκετινγκ είναι ότι είναι σημαντικά φθηνότερο και πιο ανταμείβοντας για να διατηρήσετε τους υπάρχοντες πελάτες από ό, τι να πάτε μετά από νέους πελάτες. Με άλλα λόγια, εστιάστε σε μια καλή προσπάθεια για τη διατήρηση των πελατών και όχι για την απόκτηση πελατών.

Σύμφωνα με την έρευνα της Gartner, το 65% των εσόδων μιας εταιρείας προέρχεται από υπάρχοντες πελάτες και κοστίζει πέντε φορές περισσότερο για να προσελκύσει έναν νέο πελάτη ικανοποιούν μια υπάρχουσα. Αξιοποιήστε αυτή τη σχέση προσφέροντας περιστασιακές ανταμοιβές πίστης. Παραδείγματα είναι τα συσσωρευμένα συστήματα σημείων, οι εξαργυρώσιμες κάρτες δώρων, οι εκπτώσεις κ.ο.κ.

Ένας άλλος τρόπος να κερδίσετε από τους υπάρχοντες πελάτες είναι να ζητήσετε παραπομπές. Οι άνθρωποι εμπιστεύονται συστάσεις από τους συνομηλίκους τους περισσότερο από το επίπεδο πωλήσεών σας. Επιπρόσθετα, ορισμένες εταιρείες προσφέρουν κίνητρα στους πελάτες που εισάγουν νέο αγοραστή.

9. Αναζητήστε στρατηγικούς εταίρους με τον ίδιο στόχο

Μην εστιάζετε αποκλειστικά στην απόκτηση πληρωμών πελατών. Αναζητήστε στρατηγικές συμμαχίες με εταιρείες και άλλες επιχειρήσεις που θα μπορούσαν να σας ωφελήσουν. Θα μπορούσαν ακόμη και να είναι ανταγωνιστές σας. η επιτυχία δεν είναι πάντα

καταπολέμηση,

αλλά συνεργάζεται. Μπορείτε να συναντηθείτε με αυτούς τους ανθρώπους σε συνέδρια ή ιστότοπους όπως το Partner Up. Άλλα επαγγελματικά δίκτυα παρέχουν επίσης μια αξιόπιστη πλατφόρμα για να αλληλεπιδράσουν με ομοϊδεάτες άτομα και εταιρείες. Για παράδειγμα, εάν κατασκευάζετε χαρτί υγείας, μπορείτε να συνεργαστείτε με εταιρείες περιοδικών ή οργανισμούς ανακύκλωσης για τα παραπροϊόντα τους. 10. Παρακολουθήστε, μετρήστε και βελτιώστε

Τώρα που έχετε τα ποιοτικά σχέδια πωλήσεων, δεν τελειώνει εδώ. Πρέπει να έχετε μια διαδικασία για τη σύγκριση των αποτελεσμάτων ελέγχου επιτυχίας με τον αρχικό στόχο. Εάν δεν γνωρίζετε τον τρόπο με τον οποίο εκτελέσατε, δεν μπορείτε ποτέ να προσαρμόσετε τη βελτίωση ή να επαναλάβετε μελλοντικές επιτυχίες.