Η Ομιλία Ανελκυστήρα |

Εάν δεν μπορείτε να δώσετε την ομιλία του ασανσέρ σας σε 60 δευτερόλεπτα, έχετε κάποιο πρόβλημα. Η στρατηγική σας δεν είναι αρκετά σαφής. Θα πρέπει να είναι μια γρήγορη περιγραφή της επιχείρησης που θα μπορούσατε να δώσετε στο χρόνο που μοιράζεστε με έναν ξένο σε ένα ασανσέρ. Ο όρος γίνεται δημοφιλής στην καθημερινή γλώσσα του, τον επιχειρηματικό καπιταλιστή και τη διδασκαλία του πλοίου. Υπάρχουν ακόμη και διαγωνισμοί λόγου ανελκυστήρα σε σχολές επιχειρήσεων.

Δεν νομίζω όμως ότι είναι ακαδημαϊκός. Νομίζω ότι είναι σημαντικό. Νομίζω ότι είναι μια μεγάλη άσκηση που όλοι οι επιχειρηματίες πρέπει να είναι σε θέση να κάνουν. Ας πάρουμε απλά, ας επικεντρωθούμε, ας πάρουμε δυνατά. Γι 'αυτό μιλάμε για την καρδιά της στρατηγικής του σχεδίου. Ποιος καλύτερος τρόπος για να το συμπυκνώσει παρά σε μια γρήγορη ομιλία ασανσέρ. Αν δεν μπορείτε να το κάνετε, ανησυχείτε.

Ξεκινήστε με μια ιστορία

Ξεκινήστε την ομιλία σας με ένα άτομο (ή επιχείρηση ή οργανισμό) σε μια κατάσταση. Καθιστώ προσωπικόν. Προσδιορίστε με σαφήνεια. Για παράδειγμα:

Ο John Jones δεν ενδιαφέρεται ιδιαίτερα για τα ρούχα, αλλά ξέρει ότι πρέπει να φανεί καλός. Βλέπει καθημερινούς πελάτες στο γραφείο και ζει σε ένα τεράστιο προάστιο, όπου συχνά βλέπει πελάτες ατυχήματα τα σαββατοκύριακα. Αλλά μισεί να ψωνίσει για ρούχα. (The Trunk Club)

Η Jane Smith θέλει να κάνει δικό της επιχειρηματικό σχέδιο. Γνωρίζει την επιχείρησή της και τι θέλει να κάνει, αλλά θέλει βοήθεια να οργανώσει το σχέδιο και να πάρει τα σωστά κομμάτια μαζί. Το σχέδιο πρέπει να φαίνεται επαγγελματικό επειδή έχει υποσχεθεί να το δείξει στην τράπεζά της στο πλαίσιο της διαδικασίας του εμπορικού λογαριασμού. (Business Pro Pro)

Ο Paul και η Milena ζουν σε ένα όμορφο διαμέρισμα στο Μανχάταν, με τα δύο παιδιά τους. Ο Paul έχει υπέροχη δουλειά στο Soho, η Milena εργάζεται από το σπίτι και δεν έχει χρόνο για ψώνια (Just Fresh).

Η Acme Consulting έχει πέντε άτομα που διαχειρίζονται πολλές κοινές διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: [email protected], [email protected], και [email protected]. Οι πέντε από αυτούς έχουν πρόβλημα να μην ενταχθούν ο ένας στον άλλο. Μερικές φορές ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου απαντά τρεις ή τέσσερις φορές, με διαφορετικές απαντήσεις. Μερικές φορές ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παραμένει αναπάντητο για μέρες, επειδή όλοι πιστεύουν ότι κάποιος άλλος απάντησε. (EmailCenter Pro)

Παρατηρήστε ότι σε κάθε ένα από αυτά τα παραδείγματα θα μπορούσα να είμαι πολύ πιο γενικός. Η ομάδα κορμών έχει ως στόχο κυρίως τους άνδρες που δεν τους αρέσει να ψωνίζουν αλλά πρέπει να ντυθούν καλά και να έχουν αρκετά χρήματα για να πληρώσουν για μια υπηρεσία αγορών. Το Business Plan Pro είναι για το do-it-youselfer που θέλει καλό λογισμικό επιχειρηματικού σχεδιασμού. Το Email Center Pro απευθύνεται σε εταιρείες που διαχειρίζονται κοινές διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όπως sales @ ή info @. Αλλά αντί να περιγράψω γενικά μια αγορά, το έκανα προσωπικό.

Μερικές φορές μπορείτε να ξεφύγετε με γενίκευση. "Οι αγρότες στην κοιλάδα Willamette", για παράδειγμα, ή "οι γονείς των προικισμένων παιδιών". Είναι ένας εύκολος τρόπος να γλιστρήσετε στην περιγραφή μιας αγοράς. Ωστόσο, υποψιάζομαι ότι είστε σχεδόν πάντα καλύτεροι ξεκινώντας από ένα πιο εύκολα φανταστικό μόνο άτομο και αφήστε το άτομο αυτό να σταθεί για την αγορά-στόχο σας.

Ακολουθήστε με τι είναι το ειδικό για εσάς

Στο επόμενο τμήμα του ανελκυστήρα σας ομιλία διεύθυνση "Γιατί εσείς"; Γιατί η επιχείρησή σας; Τι είναι ιδιαίτερο για εσάς που κάνει την προσφορά σας ή τη λύση ενδιαφέρουσα για το πρόσωπο ή τον οργανισμό που μόλις εντοπίσατε.

Αυτός είναι ο τόπος όπου φέρετε το ιστορικό σας, την βασική σας ικανότητα, το ιστορικό σας, τη διοικητική σας ομάδα ή οτιδήποτε άλλο. Για παράδειγμα:

Ο Όμιλος Trunk ανακάλυψε την καλύτερη δυνατή λύση σε αυτό το πρόβλημα. Η ιδρυτής Joanna Van Vleck πέτυχε για πρώτη φορά τις πωλήσεις στη Nordstrom και στη συνέχεια πήρε το εξατομικευμένο στυλ ψώνια για τους άλλους σε μια εξαιρετικά επιτυχημένη πρώτη αγορά στο Bend του Όρεγκον. Τώρα, έχοντας αποδείξει την ιδέα στις πρώτες γραμμές …

Η Palo Alto Software έχει αφιερωθεί στον επιχειρηματικό σχεδιασμό για περισσότερα από 20 χρόνια. Ο ιδρυτής του είναι ένας από τους πιο γνωστούς ειδικούς στον τομέα. Η σημερινή της ομάδα διαχείρισης μεγάλωσε με επιχειρηματικό σχεδιασμό, στα χαρακώματα. Η αναπτυξιακή ομάδα των 8 ατόμων έχει πάνω από 50 χρόνια προσωπικό στην ίδια επικεντρωμένη περιοχή.

Η Palo Alto Software διαχειρίζεται αυτό το πρόβλημα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εσωτερικά εδώ και περισσότερα από δέκα χρόνια και εργάζεται με δικά της μέσα λύση για εννέα χρόνια. Έχει μια πολύ ισχυρή σχέση με εκατοντάδες χιλιάδες μικρές αλλά αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις.

Αυτό που εστιάζουμε εδώ είναι η βασική αρμοδιότητα και η διαφοροποίηση. Και, στην κλασσική ομιλία ασανσέρ, πρέπει να το πείτε γρήγορα. Κάνετε την άποψή σας γρήγορα και συνεχίστε.

Βεβαιωθείτε ότι το σημείο σας είναι το σωστό σημείο: οφέλη για τον πελάτη-στόχο. Δεν είναι αυτό που είναι σπουδαίο για εσάς, αλλά μάλλον τι προσφέρετε στην αξιοπιστία της ικανότητάς σας να ικανοποιήσετε την ανάγκη και να λύσετε το πρόβλημα.

Περιέχομαι δύο διαφορετικές παραγράφους για την ίδια εταιρεία με σκοπό. Δείτε πώς τα μοναδικά προσόντα διαφέρουν για διαφορετικά περιβάλλοντα. Είναι η ίδια εταιρεία, αλλά στο πρώτο παράδειγμα αναφέρεται η ομιλία της στο Business Plan Pro, το ναυαρχικό προϊόν. Στο δεύτερο παράδειγμα δημιουργεί το Email Center Pro, το νέο προϊόν. Οι περιγραφές πρέπει να αλλάξουν για καθένα.

Μπορεί επίσης να σκεφτείτε αυτό ως το κλασικό "Τι φέρνετε στο κόμμα;" ερώτηση. Δεν είναι μόνο η λαμπρότητα σας ή η καλή εμφάνιση ή το σπουδαίο ιστορικό σας, ενισχύει την αξιοπιστία για την επίλυση του προβλήματος.

Τότε εξηγήστε την προσφορά σας

Τώρα εξηγήστε τι παίρνει ο πωλητής. Έχετε εξατομικεύσει την ανάγκη ή θέλετε, προσδιορίσατε τις μοναδικές σας ιδιότητες για την επίλυση του προβλήματος και τώρα πρέπει να θέσετε την ανάγκη ή να θέσετε συγκεκριμένους όρους που μπορεί κανείς να δει. Για παράδειγμα:

Για ένα μέλος του κορμού, όταν η σύζυγός του λέει ότι ήρθε η ώρα για ένα νέο ταξίδι ή μια νέα δραστηριότητα έρχεται ή η διάθεση του χτυπάει, αρπάζει το τηλέφωνο και καλεί τον σύμβουλο του κορμού του. "Χρειάζομαι πιο περιστασιακά πράγματα για το γήπεδο του γκολφ ή για παντελόνια για πεζοπορία ή για δύο ακόμη συνδυασμούς αθλητικών παλτών". Γνωρίζει το μέγεθός του, ξέρει τι του αρέσει, τι του αρέσει η γυναίκα του και τι χρειάζεται. Τα νέα ρούχα έρχονται τρεις μέρες αργότερα, με μια πλήρη εγγύηση επιστροφής χρημάτων, αν αυτός ή η σύζυγός του δεν τους αρέσει.

Το Business Plan Pro αφήνει τη Jane να εισέρχεται και να ξεφεύγει από το επιχειρησιακό σχέδιό της με μια προειδοποίηση κάθε φορά που θέλει. Μπορεί να ξεκινήσει με την κεντρική στρατηγική και να την χτίσει σε μπλοκ, προγραμματίζοντας ενώ πηγαίνει, βελτιώνοντας τις προβολές ανάλογα με τις ανάγκες. Είναι χτισμένο γύρω από ένα στερεό σφάλμα-ελεγμένο, οικονομικά και μαθηματικά σωστό οικονομικό μοντέλο, και ένα γενικευμένο σύνολο προτάσεων για περιγράμματα, αλλά είναι επίσης πλήρως ευέλικτο για την προσθήκη και τη διαγραφή των θεμάτων και τη δημιουργία ενός μοναδικού επιχειρηματικού σχεδίου. Κάθε εργασία, είτε πρόκειται για θέμα είτε για πίνακα, συνοδεύεται από εύχρηστες οδηγίες και χρήσιμα παραδείγματα.

Το Email Center Pro επιτρέπει σε μια ομάδα να μοιράζεται αποτελεσματικά μια διεύθυνση email όπως sales @ ή info @. Τα ηλεκτρονικά μηνύματα μπορούν να ανατεθούν στα μέλη της ομάδας ή όχι και τα απαντημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου επεξεργάζονται και είναι ορατά και τα ανεπανόρθωτα ηλεκτρονικά μηνύματα παραμένουν στην κορυφή μέχρι να απαντηθούν. Επιπλέον, διαχειρίζεται συλλογές αποσπασμάτων ή πρότυπα κειμένου για να βασιστεί σε τυπικές αλλά ευέλικτα προσαρμόσιμες απαντήσεις σε συνήθεις ερωτήσεις.

Σε κάθε παράδειγμα εδώ, μπορούμε να δούμε με σαφήνεια πώς το προϊόν ή η υπηρεσία ανταποκρίνεται στην ανάγκη ή λύνει το πρόβλημα. Ξεχάστε τα χαρακτηριστικά όσο το δυνατόν περισσότερο και αποδείξτε τα οφέλη. Έχετε ήδη περιγράψει το άτομο με την κατάσταση και έχετε δημιουργήσει την ικανότητά σας να το λύσετε, οπότε τώρα είναι ακριβώς η λύση. Μείνετε συγκεντρωμένοι και συγκεντρωμένοι. Οι άνθρωποι θα πάρουν ένα ή το πολύ δύο μοναδικά χαρακτηριστικά της επιχείρησής σας. Μην τους συγχέετε με περισσότερα.

Μια Σημείωση Σχετικά με το Περιεχόμενο

Για τους σκοπούς του σχεδιασμού καθώς πηγαίνετε, αυτό είναι, έχετε κάνει την ομιλία του ασανσέρ σας. Ωστόσο, δεδομένου ότι είμαστε εδώ μαζί σε αυτή τη σελίδα στο τέλος αυτής της συζήτησης, επιτρέψτε μου να προτείνω τι μπορεί να κάνετε

σε μια πραγματική κατάσταση ομιλίας ανελκυστήρα: τερματίστε ισχυρή. Ο τερματισμός εξαρτάται από το ποιος είστε, από πού βρίσκεστε και τι θέλετε. Εάν έχετε εξατομικευτεί στο πρώτο μέρος, που πωλήθηκε τον εαυτό σας ή / και ο οργανισμός σας στο δεύτερο, και καθιερώθηκε η ελκυστικότητα ή η καταλληλότητα της προσφοράς επιχειρήσεων στο τρίτο, ήρθε η ώρα να τελειώσει ισχυρή με το κλείσιμο.

Το κλείσιμο σας εξαρτάται απόλυτα από το περιβάλλον. Τι θέλετε από το άτομο ή τα άτομα με τα οποία μιλάτε; Το κλασικό πλαίσιο ομιλίας του ανελκυστήρα είναι ένας ανταγωνισμός επιχειρηματικών ευκαιριών κατά την αναζήτηση επενδυτών. Αλλά υπάρχει και η πραγματική ομιλία ασανσέρ για την καθιερωμένη εταιρεία, απλά περιγράφοντας την επιχείρησή σας σε κάποιον που ρώτησε, χωρίς πραγματικό κλείσιμο. Να είστε ειλικρινείς, δεν ζητάτε πάντοτε μια παραγγελία, ακόμα και όταν συζητάτε απλά με το άτομο στην επόμενη θέση στο αεροπλάνο. Αν προσπαθείτε να πουλήσετε, τότε ζητήστε την παραγγελία. Σοβαρά: "Αν μου δώσετε μια κάρτα, θα σας στείλω ένα αντίγραφο με τιμολόγιο. Αν δεν σας αρέσει, στείλτε το ξανά. Εδώ είναι η κάρτα μου. "

Για ομιλία ασανσέρ ή επένδυση-ποικιλία, μην προσπαθήσετε να μεταφέρετε πάρα πολλές πληροφορίες. Δημιουργείστε σε γενικές γραμμές το πού βρίσκεστε ή τι θέλετε. "Ψάχνουμε για χρηματικά κεφάλαια πρωταθλήματος μισού εκατομμυρίου δολαρίων." Ή "Είμαστε τώρα αυξάνεται γύρω από δύο χρηματοδότηση των τριών εκατομμυρίων δολαρίων που θα χρησιμοποιηθούν για το mainstream μάρκετινγκ εκτόξευσης." Ή "Ψάχνουμε για σοβαρούς συνεργάτες μάρκετινγκ ικανός να βάζουμε χρήματα προς τα εμπρός σε αντάλλαγμα για προνομιακή τιμολόγηση πρώτου έτους. "Ή" Προσπαθούμε να δημιουργήσουμε μια σχέση δικαιωμάτων με έναν κατάλληλο κατασκευαστή. "Και στη συνέχεια, ζητήστε μια επαγγελματική κάρτα και δώστε μία. "Αν γνωρίζετε κάποιον που θα μπορούσε να ταιριάζει σε αυτό το νομοσχέδιο, διστάσετε να μας συστήσετε" ή "Παρακαλώ καλέστε μου". Μην προσφέρετε να στείλετε επιχειρηματικό σχέδιο και μην ζητάτε από ένα πρόσωπο να επενδύσει άμεσα όταν πρόκειται επένδυση; μειώστε την αμηχανία υποδηλώνοντας ότι το ακροατήριό σας μπορεί να γνωρίζει κάποιον, όχι ότι το ακροατήριό σας μπορεί να επενδύσει.

Μην μιλάτε όρους στην ομιλία του ανελκυστήρα. Απλά καθορίστε ό, τι θέλετε ή χρειάζεστε.

Αν είστε σε ένα πραγματικό ασανσέρ με πραγματικό δυνητικό επενδυτή, μαλακό πεντάλ: "Αν γνωρίζετε κάποιον που μπορεί να σας ενδιαφέρει, παρακαλούμε να το περάσετε. Ή ίσως θέλετε μια επαγγελματική κάρτα και την άδεια να στείλετε ένα επόμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. "

Και αν κάνετε μια ομιλία ασανσέρ σε έναν διαγωνισμό επιχειρηματικών επιχειρήσεων, κλείστε με την κατάλληλη πρόσκληση για επένδυση. Οι διαγωνισμοί επιχειρηματικών συμμετοχών εξαρτώνται πάντα από το ενδεχόμενο ή υποθετικό βήμα προς τον επενδυτή, οπότε καταστήστε σαφές. Τα καλύτερα αυτά καταλήγουν σε κάτι σαν μια ενδιαφέρουσα αναφορά στο αρχικό κεφάλαιο ή στις επενδύσεις κεφαλαίου πρώτου γύρου. Μείνετε γενικοί. Κάνε τους να θέλουν περισσότερα.