Επικέντρωση στην ευαισθητοποίηση και μετρήσεις είναι τα κλειδιά για την επιτυχία

Σε αυτή τη θέση φιλοξενίας, ο Alan Gleeson, Γενικός Διευθυντής της Palo Alto Software, Ltd., δίνει μια βρετανική προοπτική στο πλοίο. σε μεγάλο βαθμό στη μόδα, βοηθούμενη από τη βαρύτητα από τα περισσότερα τρίμηνα (κυρίως τα μέσα μαζικής ενημέρωσης και την κυβέρνηση). Ο πρωθυπουργός Ντέιβιντ Κάμερον έθεσε το πλοίο στην πρώτη γραμμή της στρατηγικής του για την ανάπτυξη

. Όπως είπε στο BBC News: "Υπάρχει μόνο μία στρατηγική για ανάπτυξη που μπορούμε να έχουμε τώρα και αυτό μας ανεβάζει τα μανίκια και κάνουμε τα πάντα για να διευκολύνουν τις επιχειρήσεις να μεγαλώνουν, να επενδύουν, να μεταφέρουν τους ανθρώπους ». Ομοίως, οι βρετανοί σπουδαστές παίρνουν για να μεταφέρουν σε όλο και μεγαλύτερο αριθμό. Για παράδειγμα, η Οξφόρδη ισχυρίζεται τώρα ότι είναι η μεγαλύτερη φοιτητική κοινωνία στην Οξφόρδη. Οι φοιτητές αυτοί συνήθως προσελκύονται από το ξεκίνημα του Διαδικτύου και της τεχνολογίας, δεδομένου ότι αυτές παρουσιάζουν ευνοϊκά χαρακτηριστικά του κλάδου, όπως σημαντικές διευθυνσιοδοτούμενες αγορές, χαμηλά εμπόδια εισόδου, μέτριες αρχικές κεφαλαιακές απαιτήσεις και σχετικά χαμηλό κόστος απόκτησης πελατών. το ταξίδι του πλοίου ήταν τόσο απλό όσο αυτό. Αυτά σύντομα διαπιστώνουν ότι δεν είναι. Σίγουρα, τα εμπόδια στην είσοδο είναι χαμηλότερα και οι πελάτες είναι ένα απλό κλικ μακριά από τα αυξανόμενα κοινωνικά τους δίκτυα. Αλλά ο θόρυβος. Πώς να το παρατηρήσετε όταν όλοι φωνάζουν; "

Εάν μπορώ να φτάσω μόνο στη σελίδα 1 του Google, όλα θα είναι ωραία",

δηλώνουν. Αλλά εδώ στο Ηνωμένο Βασίλειο, οι κατατάξεις Google κυριαρχούν σε πολλές περιπτώσεις από αμερικανικές επιχειρήσεις και η πρόοδος μέχρι τις οργανικές καταχωρήσεις διαρκεί μήνες, αν όχι χρόνια. Η εκτροπή των κατεστημένων φορέων στις ΗΠΑ είναι πρακτικά αδύνατη. Αλλά γι 'αυτά είναι μια μικρή λεπτομέρεια. Έχουν πολλά πράγματα να κάνουν και ο χρόνος είναι τόσο πολύτιμος. Μπορούν να υπολογίσουν αυτά τα πράγματα αργότερα. Στην πραγματικότητα, αυτό το είναι

ένα μεγάλο πρόβλημα. Η συνειδητοποίηση είναι το παν, και ο σημερινός ανταγωνισμός δεν ορίζεται πλέον από τον κλάδο της βιομηχανίας, αλλά μάλλον καθορίζεται από το μερίδιο της προσοχής. Όλοι αγωνιζόμαστε για να καταγράψουμε την προσοχή των ανθρώπων με όποιο χρονικό διάστημα παραμείνουν, μόλις αποχωρήσουν από τους λογαριασμούς τους στο Facebook για την ημέρα. Ένα πιο θεμελιώδες πρόβλημα που μπορεί να ελέγξει, ωστόσο, σχετίζεται με την κατανόηση των βασικών εσόδων οδηγούς των επιχειρήσεων τους. Προτεραιότητα τι πρέπει να κάνουμε

είναι κάτι που οι περισσότεροι είναι λιγότερο κατάλληλοι να κάνουν. Συχνά επικεντρώνονται στα πράγματα που τους αρέσει να κάνουν ή στα πράγματα που είναι πιο άνετα, σε βάρος των νέων τους επιχειρήσεων. Αυτοί οι ίδιοι διαβάζουν τις αναρτήσεις blog του Mark Suster, του Nic Brisbourne, του Eric Ries και ίσως ακόμη και του Steve Blank, ενώ ολόψυχα αγκαλιάζει τη μεθοδολογία Start-up Lean "Ποιος χρειάζεται ένα επιχειρηματικό σχέδιο όταν πρέπει να γίνει δουλειά;"

ρωτούν. Όμως, ακούνε αρκετά προσεκτικά τους εν λόγω σοφούς; Ο επιχειρηματικός σχεδιασμός συνεπάγεται τον καθορισμό στόχων και τα ορόσημα, τη διαχείριση των ταμειακών ροών και την ιεράρχηση των ροών εργασίας. Αυτή η λεπτομέρεια χάνεται στο θόρυβο. " Δεν υπάρχει επιχειρηματικό σχέδιο

" δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχει προγραμματισμός. Έτσι αντ 'αυτού αλέθουν την οικοδόμηση και την κωδικοποίηση, χωρίς να δίνουν προσοχή στο γεγονός ότι η ζήτηση μπορεί να είναι αδύναμη. η είσοδος του πελάτη ήταν αμελητέα. και τα μετρητά μειώνονται. Αν το κατασκευάσουν, θα έρθουν. Αλλά δεν το κάνουν Τα δίκτυα του Διαδικτύου στο Ηνωμένο Βασίλειο πρέπει να προωθήσουν τη διαχείριση των μετρητών ακριβώς μπροστά στις λίστες υποχρεώσεων τους. Πρέπει να επαναλάβουν τον προγραμματισμό ακόμη και αν δεν έχουν καμία επιθυμία για ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Πρέπει να είναι αμείλικτες στην προσπάθειά τους να εντοπίζουν και να παρακολουθούν μετρήσεις σε όλες τις πτυχές της επιχείρησής τους. Χωρίς μετρήσεις, είναι πάρα πολύ εύκολο να συνεχίσουμε σε ένα μονοπάτι όπου η πρόοδος μετράται σε εκδόσεις κώδικα και επανασχεδιασμούς αρχικής σελίδας οι θεμελιώδεις μετρήσεις όλων, οι συντελεστές μετατροπής και τα έσοδα, υποβαθμίζονται περαιτέρω στον κατάλογο. Είναι τελικά σε κατάσταση κατασκευής. Οι πελάτες μπορούν να έρθουν αργότερα μόλις ολοκληρωθεί. Αλλά δεν το κάνουν.

Οι πιο σημαντικές μετρήσεις

Ανάλογα με τον τύπο της προσφοράς Διαδικτύου, οι διαφορετικές μετρήσεις ποικίλλουν ως προς τη σημασία, αλλά όλοι πρέπει να υποστηρίξουν τον στόχο της δημιουργίας εσόδων από την κυκλοφορία.

Στις πρώτες μέρες, οι αριθμοί επισκεπτών αποτελούν βασικό μετρικό όλων των επιχειρηματικών ιστότοπων ήθελε να δει αύξηση, εκθετικά. Ο λόγος ήταν απλός. Όσο περισσότεροι επισκέπτες φτάνετε στον ιστότοπό σας, τόσο μεγαλύτερες είναι οι δυνατότητές σας να αντλούν έσοδα από αυτούς ανεξάρτητα από το επιχειρηματικό σας μοντέλο και χωρίς να αυξάνεται το κόστος ανάλογα.

Άλλοι θα ισχυριστούν ότι η δημιουργία εσόδων πρέπει να γίνει από την πρώτη μέρα ενάντια στην εστίαση στις μετρήσεις ματαιοδοξίας που φαίνονται εντυπωσιακές, αλλά είναι ουσιαστικά χωρίς νόημα, καθώς δεν ισοδυναμούν με έσοδα. Η αλήθεια βρίσκεται κάπου στο μεταξύ: τα επιχειρηματικά μοντέλα μπορούν να υπάρχουν όταν η δημιουργία εσόδων συμβαίνει αφού ένα κοινό έχει γίνει σημαντικό - εάν η βασική πρόταση είναι τόσο πολύτιμη όσο και κολλώδης.

Με τον ίδιο τρόπο, οι επισκέπτες μπορούν να πάρουν πολλά σχήματα και μορφές. Και όσο πιο "

ειδικευμένοι επισκέπτες

" μπορείτε να προσελκύσετε, τόσο πιο πιθανό είναι να είναι πολύτιμοι και πιο πιθανό να μετατραπούν. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε μια υπηρεσία όπου η βασική αγορά είναι τοπικό ακροατήριο στο Ηνωμένο Βασίλειο, η κυκλοφορία από τη Νιγηρία δεν πρόκειται να είναι πολύ χρήσιμη. Μιλάω από την εμπειρία εδώ, όπου ένας από τους επιχειρηματικούς μας ιστότοπους έχει για κάποιο λόγο μεγάλο μέρος της κίνησης από τη Νιγηρία και δεν προκαλεί έκπληξη ότι αυτή η κίνηση απλά δεν μετατρέπει. Επομένως, η επιλογή των ακριβών μετρήσεων πρέπει να τεθεί ως στόχος για τους συναδέλφους είναι ζωτικής σημασίας, όπως και η ανάγκη για ορισμένους προκριματικούς. Η κυκλοφορία μπορεί να προέλθει από διάφορα μέσα, οπότε ο καθορισμός στόχου μόνο για την αύξηση της προβολής σελίδας χωρίς να απαιτείται πρόσθετο χαρακτηριστικό όπως " χώρα είναι ίσο με το Ηνωμένο Βασίλειο

" μπορεί να οδηγήσει σε λανθασμένη συμπεριφορά. Ο στόχος επιτυγχάνεται, αλλά η αξία είναι χαμηλή. Αν ο ιστότοπός σας διαθέτει καλάθι αγορών, μια βασική μέτρηση για την εστίαση είναι ο συντελεστής μετατροπής ηλεκτρονικού εμπορίου (ECR), ο οποίος μετρά το ποσοστό των επισκεπτών που μετατρέπουν σε μια πώληση. Ενώ θα θέλετε να ωθήσετε αυτό το ποσοστό όσο πιο ψηλά μπορείτε, θα θελήσετε επίσης να οδηγήσετε το ποσοστό εγκατάλειψης (ο αριθμός των ατόμων που βλέπουν απλά τη μία σελίδα) προς τα κάτω. Αυτοί οι στόχοι είναι ιδιαίτερα σημαντικοί κατά την απόκτηση επισκεπτών μέσω του Google AdWords ή του Pay-Per-Click, δεδομένου ότι η πληρωμή για τη μη μετατροπή επισκεψιμότητας υψηλής απόκλισης είναι χειρότερη από την αξία. Εργαλεία όπως το Google Analytics μπορούν να επιτρέψουν την πραγματοποίηση αναλύσεων διοχέτευσης αξιολογεί τα ποσοστά των επισκεπτών που περνούν από το καλάθι αγορών μέχρι το σημείο μετατροπής. Αυτή η ανάλυση χωνιού πρέπει να βρίσκεται στο επίκεντρο όλων των μετρικών των τοποθεσιών αγορών. Με τη συνεχή ανάπτυξή του μπορεί να οδηγήσει σε ποσοστιαίες βελτιώσεις σε κάθε βήμα, γεγονός που ανακάμπτει και μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στο τελικό αποτέλεσμα. Εάν παίζετε ένα λογισμικό ως υπηρεσία (SAAS), θα πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στα ποσοστά αποκοπής του πελάτη, στο κόστος απόκτησης πελάτη (το μέσο κόστος απόκτησης πελάτη) και στην αξία ζωής (LTV) των πελατών σας.

Τέλος, θα θέλετε να διασφαλίσετε ότι το ποσοστό των επισκεπτών που φτάνουν στις σελίδες προϊόντων σας είναι υψηλό. Και πάλι, αυτή είναι μια μέτρηση που μπορεί να δοκιμαστεί και να βελτιωθεί μέσω του σχεδιασμού της σελίδας, της στρατηγικής σύνδεσης και της αρχιτεκτονικής του ιστοτόπου.

Για έναν κατά κύριο λόγο ιστότοπο με βάση το περιεχόμενο, οι μετρήσεις όπως τα ποσοστά εγκατάλειψης και ο χρόνος στη σελίδα είναι σημαντικές, όπως θέλετε να αποδείξετε στους υποψήφιους διαφημιζόμενους ότι προσελκύετε ένα αφοσιωμένο κοινό. Επειδή τα εμπόδια στη δημιουργία περιεχομένου είναι σχεδόν μηδενικά (και γι 'αυτό μεγάλο μέρος του είναι ουσιαστικά δωρεάν στον ιστό), το ποιοτικό περιεχόμενο οδηγεί σε αξία και μπορεί να κερδηθεί με επιτυχία, καθώς οι εκδότες όπως οι

Financial Times

και Το The Economist απεικονίζει. Οι προβολές σελίδας είναι επίσης σημαντικές. δεδομένου ότι το επιχειρηματικό μοντέλο για πολλούς ιστότοπους περιεχομένου συνήθως οδηγείται από τη διαφήμιση, όπου το μέγεθος του κοινού αποτελεί βασική κινητήρια δύναμη της αξίας. Το περιεχόμενο που προσελκύει ένα συγκεκριμένο δημογραφικό στοιχείο (άλλο το προκριματικό) βοηθά τους διαφημιζόμενους να βρουν τον ιστότοπο μια εμπορικά ελκυστική πρόταση. Τέλος, η δραστηριότητα μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορεί να μετρηθεί με βάση τα ποσοστά παράδοσης (ποσά αλληλογραφίας που παραδόθηκαν με επιτυχία) των μηνυμάτων που ανοίγουν), τα κλικ (τα ποσοστά κλικ στις συνδέσεις στο ταχυδρομείο) και τελικά οι πωλήσεις. Προβολές σελίδας, ακόλουθοι του Twitter (και επαν-tweets), Facebook "

"

" και η μάρκα " αναφέρει " σε ιστότοπους τρίτων μπορούν επίσης να μετρηθούν με ποικίλους βαθμούς ευκολίας. Οι απασχολημένοι θα βρουν πάντα κάτι να κάνουν. Αλλά μόνο με την εστίαση σε ορισμένους βασικούς στόχους και την ανάθεση μετρήσεων σε αυτούς τους στόχους, θα επιτευχθεί πραγματική πρόοδος. Οι μετρήσεις φέρνουν τη διαφάνεια και η διαφάνεια βοηθάει στην εξασφάλιση μιας έντονης εστίασης. Μόλις εφαρμοστούν σημεία δεδομένων σε βασικές δραστηριότητες, ο υπεύθυνος της δραστηριότητας μπορεί να επιφορτιστεί με ποσοστιαίες βελτιώσεις για να διασφαλίσει την επίτευξη του συνολικού στόχου εσόδων. Και τα στοιχεία μπορούν να βοηθήσουν στην ενημέρωση των ενεργειών. Ο χαμηλός ρυθμός παράδοσης για τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορεί να βελτιωθεί με καθαρισμό βάσης δεδομένων, χαμηλό ανοιχτό επιτόκιο με δοκιμή A / B στο πεδίο μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και χαμηλό αριθμό κλικ με έλεγχο A / B για το περιεχόμενο μηνυμάτων και την πρόσκληση για δράση

μια έμμονη εστίαση στην ανάθεση μετρήσεων σε βασικές δραστηριότητες που οδηγούν στην πραγματική αξία, η πρόοδος θα συνεχίσει να μετράται με "

πράγματα

", ανεξάρτητα από το αν αυτό κάνει φέρνει την εταιρεία πιο κοντά στην κερδοφορία. Παραβλέποντας τα θεμελιώδη στοιχεία είναι ένας σίγουρος τρόπος να ξυπνήσετε μια μέρα για να βρείτε τα μετρητά τελικά εξαντληθούν. Αυτό το άρθρο αρχικά εμφανίστηκε στο περιοδικό Kernel Magazine Μετρητής ταινίας από Shutterstock

Εικόνα πλοίου από Shutterstock