Καρδιά Έργου: Αγορά, Ταυτότητα, Εστίαση
Bible (PE) NT 12: Î Ï?ος Κολοσσαεις (Colossians)
(Σημείωση: Έγραψα αυτό το άρθρο στο ιστολόγιό μου για το Planning Startups Stories και χθες το κλέβω εδώ επειδή είναι τόσο άμεσα συνδεδεμένο με τον επιχειρηματικό προγραμματισμό. > Σκεφτείτε το ως καρδιά της επιχείρησης, όπως η καρδιά της αγκινάρας: είναι μια ομάδα τριών βασικών εννοιών που δεν μπορούν να διαχωριστούν. Αγορά, ταυτότητα και εστίαση. Μην τα απομακρύνετε. Είναι η αλληλεξάρτηση μεταξύ τους που οδηγεί την επιχείρησή σας. Έχω δουλέψει σε αυτό στο πλαίσιο του επιχειρηματικού σχεδιασμού, ιδιαίτερα του «αρκετά δίκιου» προγραμματισμού που έχω γράψει για την τελευταία χρονιά, την οποία έχω ονομάσει επίσης " όχι τόσο μεγάλο "επιχειρηματικό σχέδιο. Κάποιος που γνωρίζω και σεβασμό έδειξε ότι η καρδιά ενός επιχειρηματικού σχεδίου είναι το σχέδιο μάρκετινγκ, και αυτό με οδήγησε να σκεφτώ την καρδιά της αγκινάρας.
Όπως τα φύλλα της αγκινάρας, το υπόλοιπο σχέδιο είναι ζωτικής σημασίας και αυτό περιβάλλει την καρδιά. Το υπόλοιπο σχέδιο είναι θέμα μετρήσεων, ορόσημα, υποθέσεις, ευθύνη και λογοδοσία, ημερομηνίες, προθεσμίες, προϋπολογισμοί και, φυσικά, οικονομικές προβολές για τη στήριξη των ταμειακών ροών. Η καρδιά της, όμως, είναι αυτό το τρίο.
Και συνειδητοποιώ ότι υπερβαίνει το επιχειρηματικό σχεδιασμό. Η καρδιά του σχεδιασμού είναι η καρδιά της ίδιας της επιχείρησης. Το τρίο στον πυρήνα είναι αυτό που οδηγεί την επιχείρηση.
Η αγορά
Η αγορά είναι να γνωρίζετε και να κατανοείτε τους πελάτες σας. Ο John Jantsch, του Marketing Duct Tape Marketing, ξεκινάει με το προφίλ του ιδανικού πελάτη. Δώστε στον ιδανικό αγοραστή το φύλο, την ηλικία, την οικογενειακή κατάστασή σας, την οικονομική κατάσταση και μπορείτε να αρχίσετε να προβλέπετε τι μέσα διαβάζει, ποιο μήνυμα θα φτάσει σε αυτόν, κλπ. Αυτό ισχύει και για τις εταιρείες και τις επιχειρήσεις ως αγοραστές. υπογράμμισε αυτό που ονομάζω "τον βασικό λόγο για τον οποίο αγοράζουν". Για παράδειγμα, ο διάσημος μάρκετινγκ γκουρού Theodore Leavitt επεσήμανε ότι οι άνθρωποι δεν αγοράζουν ασκήσεις γιατί θέλουν ασκήσεις. θέλουν τρύπες. Μερικοί άνθρωποι επιλέγουν ένα εστιατόριο για ευκολία, μερικοί για τιμή, μερικοί για ειδικές περιπτώσεις, Μερικοί θέλουν δυνατά, μερικοί θέλουν ήσυχο. Η εταιρεία μου πουλάει λογισμικό επιχειρηματικού σχεδίου σε ανθρώπους που θέλουν τον προγραμματισμό, όχι το λογισμικό.
Όλα αυτά αφορούν την κατανόηση της αγοράς. Θέλετε να μάθετε όσο μπορείτε για το τι είναι οι πιθανοί αγοραστές σας, πού είναι, τι κάνουν, γιατί σας θέλουν και πόσοι από αυτούς είναι εκεί. Πρέπει να γνωρίζετε τον πελάτη σας και γιατί αγοράζετε, πρέπει να καταλάβετε ότι για να δημιουργήσετε το σωστό μήνυμα και πρέπει να πάρετε το σωστό μήνυμα σε αυτούς. Θέλετε επίσης έναν έλεγχο πραγματικότητας, αναρωτιέστε αν υπάρχουν πραγματικά αγοραστές εκεί έξω. Θα ξοδεύουν οι άνθρωποι χρήματα για αυτό που προσφέρετε; Πού δαπανούν αυτά τα χρήματα τώρα; Ποιος άλλος τους προσφέρει ανταγωνιστικές λύσεις;
Στην ιδανική περίπτωση θέλετε να γνωρίζετε επαρκώς την αγορά σας για να κάνετε ορισμένους αριθμούς και προβλέψεις. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για μια νέα επιχείρηση, και ακόμη περισσότερο όταν πρέπει να πείσετε τους επενδυτές ή τους τραπεζίτες να πιστεύουν στην επιχείρησή σας. Για την μικρή εκκίνηση, ίσως να μην χρειαστεί να αποδείξετε την αγορά στους ξένους, αρκεί είστε σίγουροι για τον εαυτό σας και είστε διατεθειμένοι να στοιχηματίσετε την εκκίνηση σε αυτό, αρκεί.
Επιχειρησιακή Ταυτότητα
Άλλη μια από τις τρεις είναι για εσάς, την επιχείρησή σας, αυτό που αποκαλώ την ταυτότητά σας. Πώς είσαι διαφορετικός από τους άλλους; ποιες είναι οι δυνάμεις και οι αδυναμίες σου? Ποια είναι η βασική σας επάρκεια; Ποιοι είναι οι στόχοι σου? Ας σκεφτούμε πάλι τα εστιατόρια για παραδείγματα. Ορισμένα εστιατόρια είναι ιδιαίτερα καλοί στα μενού και στην ποιότητα των τροφίμων, κάποια σε είδη υγείας, μερικά ζουν μακριά από μια εξαιρετική τοποθεσία. Ίσως είναι άφθονος χώρος στάθμευσης. Μερικά από τα γνωστά εστιατόρια στο Fisherman's Wharf στο Σαν Φρανσίσκο επιβιώνουν με τη φήμη περισσότερο από οτιδήποτε άλλο. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα ενός εστιατορίου στο αεροδρόμιο;
Πιο σημαντικό, ποια είναι τα πλεονεκτήματα της εταιρείας σας; Τι κάνετε πραγματικά καλά;
Μέρος της ταυτότητάς σας είναι αυτό που θέλετε από την επιχείρησή σας. Ορισμένες επιχειρήσεις ενδιαφέρονται για τον τρόπο ζωής σας ή για το πάθος σας. Μερικοί άνθρωποι θέλουν οι επιχειρήσεις τους να μεγαλώνουν τόσο μεγάλες και όσο πιο γρήγορα μπορούν και είναι πολύ ευτυχείς να συνεργαστούν με τους επενδυτές ως ιδιοκτήτες. Άλλοι λαοί θέλουν να κατέχουν τη δική τους επιχείρηση, ακόμη και αν πρέπει να αναπτυχθούν πιο αργά λόγω έλλειψης κεφαλαίου κίνησης. Ποια είναι η περίπτωσή σας; Αν έχετε δεσμευτεί για ένα δεύτερο εισόδημα σε ένα γραφείο στο σπίτι, ενσωματώστε το στην ταυτότητά σας. Μην ψάχνετε γενικευμένους τύπους, αφήστε την επιχείρησή σας να είναι μοναδική και ατομική.
Focus
Το βιβλίο του Seth Godin Το Dip είναι περίπου το καλύτερο σε ένα πράγμα. Αυτό είναι το σημείο της εστίασής σας. Δεδομένου ότι δεν μπορείτε να κάνετε τα πάντα και αν μπορούσατε ποτέ, οι πελάτες σας δεν θα σας πίστευαν καθόλου, τότε θα πρέπει να επικεντρωθείτε σε κάτι που κάνετε καλά, που οι άνθρωποι θέλουν. Να είστε οι φτηνές και πρακτικές ράβδοι σαπουνιού που πωλούν σε όγκο στα μεγάλα καταστήματα αλυσίδων ή να είναι ένα εξαιρετικά συσκευασμένο και ακριβό και γλυκό-μυρωδικό σαπούνι που πωλεί σε μπουτίκ. Μην προσπαθήσετε να είστε και οι δύο.
Κατανόηση του κύριου της μετατόπισης: ό, τι κάνετε σε μια επιχείρηση αποκλείει κάτι άλλο που δεν κάνετε. Δεν μπορείτε να πετύχετε να προσπαθήσετε να κάνετε τα πάντα, οπότε πρέπει να εστιάσετε. Μου αρέσει αυτό το απόσπασμα: "Δεν ξέρω το μυστικό της επιτυχίας, αλλά ξέρω ότι το μυστικό της αποτυχίας προσπαθεί να ευχαριστήσει όλους."
Roll Them Up Together
Αυτά τα τρία πράγματα είναι η καρδιά σας επιχείρηση. Μην τα απομακρύνετε. Μην τους παίρνετε ένα κάθε φορά. Μην σταματήσετε ποτέ να σκέφτεστε για αυτά. Θυμηθείτε, τόσο στον προγραμματισμό όσο και σε όλες τις επιχειρήσεις, τα πράγματα αλλάζουν. Παρακολουθήστε συνεχώς.
