Πόσο μεγάλη είναι η πιθανή αγορά σας;

Μενέξενος

Είτε είστε εκκίνηση ή μια επιχειρησιακή επιχείρηση, πρέπει να γνωρίζετε ποια είναι η συνολική σας δυναμική ευκαιρία για την αγορά προϊόντων ή υπηρεσιών σας.

Έχω προπονήσει πολλές εταιρείες με την πάροδο των ετών, καθώς επίσης έκρινε αρκετούς διαγωνισμούς επιχειρηματικού σχεδίου, είμαι πάντα έκπληκτος από το πώς οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δεν μπορούν να σας πω με βεβαιότητα το συνολικό δυναμικό τους στην αγορά. Μου λένε πράγματα όπως "Η αγορά μου είναι όλοι που τρώει επιδόρπιο" ή "Όλοι στην κοινότητα μου που οδηγούν αυτοκίνητο", ή "Όποιος στον κόσμο χρησιμοποιεί κοινωνικά δίκτυα."

Μπορεί να νομίζετε ότι είναι τις αγορές σας, αλλά πρέπει να δουλέψουμε και να γίνουμε πιο ρεαλιστικοί και συγκεκριμένοι για το πραγματικό μέγεθος της αγοράς σας, ή οι δανειστές και οι επενδυτές θα αμφισβητήσουν την αξιοπιστία σας.

Αυτό μας οδηγεί σε TAM, SAM και SOM-Total Addressable Market, Κατακερματισμένη διευθυνσιοδοτούμενη αγορά και τμηματική αποκτήσιμη αγορά, αντίστοιχα. Εδώ απλά θα καλύπτω το TAM-πώς να το υπολογίσω, τι χρησιμοποιείται και γιατί είναι σημαντικό - αλλά και οι τρεις αριθμοί μπορούν να βοηθήσουν στην αναφορά ενώ γράφετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο.

Δείτε επίσης: TAM, SAM και SOM-huh

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι δεν είναι πάντοτε απαραίτητη μια τυπική ανάλυση TAM και της αγοράς για μια μικρή επιχείρηση. Μερικές φορές νέοι ιδιοκτήτες επιχείρησης αποκαλύπτουν λεπτομερείς αναλύσεις της αγοράς και έρευνα αγοράς, αλλά ίσως δεν είναι ο σωστός τρόπος να ξοδεύουν τον πολύτιμο χρόνο τους, ενώ παίρνουν τις επιχειρήσεις τους από το έδαφος. Εκτός αν αναζητάτε εξωτερική χρηματοδότηση, το μάρκετινγκ σας οδηγεί στην αναζήτηση νέων αγορών και θέλει να σκάψει βαθύτερα ή απαιτείται ως μέρος μιας ακαδημαϊκής άσκησης, μπορείτε πιθανώς να παραλείψετε να συγκεντρώσετε μια λεπτομερή ανάλυση της αγοράς.

Ακόμη και πολλά δισεκατομμύρια δολάρια οι εταιρείες δεν πωλούν σε "όλους"

Ρωτήστε τον εαυτό σας: Μπορεί η Nike να πει ότι όλοι στον κόσμο με τα πόδια θα είναι ένας στόχος για τα προϊόντα τους; Πριν απαντήσουμε, ας ρίξουμε μια ματιά στις τέσσερις παρακάτω ερωτήσεις που απαιτούνται κατά τον ορισμό του TAM:

Ποιος έχει ανάγκη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μου, την οικονομική δυνατότητα αγοράς των προϊόντων μου και τη δυνατότητα να βρει τα προϊόντα μου; > Πόσους από αυτούς τους ανθρώπους ή επιχειρήσεις υπάρχουν σήμερα;
Πόσα χρήματα καταναλώνει κάθε άτομο ή επιχείρηση κάθε χρόνο για την επίλυση του προβλήματος που επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία μου;
Ποιος άλλος μοιράζομαι αυτήν την αγορά;
Λαμβάνοντας υπόψη αυτά τα τέσσερα ερωτήματα και ιδιαίτερα το πρώτο, απαντήστε τώρα στην ερώτηση σχετικά με το TAM της Nike

Η απάντηση θα ήταν μια εύκολη "όχι". Ανεξάρτητα από το πόσο πανταχού παρούσα είναι η μάρκα Nike, δεν είναι όλοι στον κόσμο με τα πόδια έχει ακούσει για τη Nike, έχει τη δυνατότητα να αντέξει οικονομικά ένα ζευγάρι παπούτσια της Nike, έχει την ανάγκη ή την επιθυμία να φορέσει αθλητικά παπούτσια και έχει την απαραίτητη πρόσβαση για να αγοράσει τα παπούτσια της.

Δείτε επίσης: Πώς να γράψετε μια ανάλυση αγοράς

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δεν πρέπει ποτέ να πείτε, "Όσοι …" όταν εντοπίζετε y τη συνολική απευθυνόμενη αγορά μας. Είναι μια σπάνια περίπτωση που η φράση αυτή θα ήταν αληθής (εκτός αν βέβαια κατατάσσεται σε συγκεκριμένα στοιχεία μετά από αυτή τη δήλωση)

Ένα παράδειγμα μικρής επιχείρησης

Ας χρησιμοποιήσουμε ένα κομμωτήριο σε μια μικρή πόλη (πληθυσμός: 120.000 άτομα).

Πρώτα, μερικά πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για αυτό το κομμωτήριο:

Παρέχει υψηλού επιπέδου υπηρεσίες σαλόνι

Μέση κούρεμα και στυλ είναι $ 65
Πλειοψηφία των πελατών είναι γυναίκες ηλικίας μεταξύ 25 και 55
Εικόνα από το τμήμα LivePlan "Pitch" για ένα σαλόνι ομορφιάς

Ας κάνουμε τα μαθηματικά:

(35.000 x $ 450) = 15.750.000

Αυτό σημαίνει ότι αυτό το κομμωτήριο σε αυτή την πόλη έχει μια ολοκληρωμένη διεύθυνση μέγεθος $ 15,75 εκατ. και πιθανές προοπτικές 35K.

Αυτό το σαλόνι πρέπει επίσης να θυμάται ότι υπάρχουν τρία άλλα σαλόνια στην κοινότητά τους που επιδιώκουν να εξυπηρετήσουν την ίδια αγορά, διότι αυτό σημαίνει ότι το TAM τους θα μοιραστεί με τους ανταγωνιστές τους.

Πώς να χρησιμοποιήσετε το TAM

Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις πυροβολούν για να συλλάβουν περίπου το 1% του TAM τους στα πρώτα δύο έως τρία χρόνια λειτουργίας τους (αν και το ποσοστό ποικίλλει κάπως από τη βιομηχανία) -δηλαδή αυτό που αναφέρουμε ως κατακερματισμένη αγορά (SOM). Ως εκ τούτου, αυτό το σαλόνι θα πρέπει να προσπαθήσει να φθάσει περίπου 350 (1% των 35.000) αυτών των γυναικών κατά τα πρώτα δύο με τρία χρόνια λειτουργίας.

Αυτός ο ιδιοκτήτης σαλόνι πρέπει τώρα να ρωτήσει αν συλλάβει το 1% χρόνια είναι (α) πραγματικότητα για αυτούς, και (β) κερδοφόρα γι 'αυτούς. Από εκεί, μπορούν να δημιουργήσουν ένα σχέδιο μάρκετινγκ που τους βοηθά να φτάσουν σε αυτήν την αγορά (επίσης γνωστή ως στρατηγική απόκτησης πελάτη). Για παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης του σαλόνι θα είναι κατά πάσα πιθανότητα στο στόχαστρο της αγοράς "ηλικίας 25 έως 34" διαφορετικά από την αγορά "ηλικίας 35 έως 55 ετών" - αυτές οι δύο αγορές θα πρέπει να χωριστούν χωριστά και να στοχεύουν με διαφορετικές εκστρατείες μάρκετινγκ. υπολογίστε το TAM είναι ότι θα σας βοηθήσει όταν σχεδιάζετε την πρόβλεψη εσόδων. Έχω δει σχέδια που λένε ότι θα επιτύχουν πωλήσεις 2 εκατομμυρίων δολαρίων κατά το δεύτερο έτος λειτουργίας τους, όμως δεν έχουν την ικανότητα να παραδίδουν εσωτερικά προϊόντα ή υπηρεσίες αξίας 2 εκατομμυρίων δολαρίων σε αυτό το χρονικό διάστημα. Αν είχαν υπολογίσει το TAM (και το SAM και το SOM), θα είχαν καλύτερη αίσθηση του ρεαλιστικού δυναμικού της αγοράς και θα είχαν είτε α) είτε είχαν τη δυνατότητα να σχεδιάσουν και να αυξήσουν την εσωτερική τους ικανότητα τη ζήτηση της αγοράς ή β) ήταν σε θέση να αναλύσουν την ικανότητά τους και να καθορίσουν ότι η υπολογισμένη SOM τους δεν ήταν απλώς ρεαλιστική εκείνη τη στιγμή. Είτε έτσι είτε αλλιώς, η πρόβλεψή τους για τα έσοδα θα είχε κάνει καλύτερη εντύπωση στους επενδυτές.

Δείτε επίσης: Μάθημα: Έλλειψη Έρευνας Αγοράς Βυθίστηκε η επιχείρησή μου

Προβλέψεις εσόδων με το TAM

Ας κάνουμε μια πρόβλεψη υψηλού επιπέδου για αυτό το σαλόνι βασίζεται στις παραπάνω παραδοχές:

Προβλέψεις πωλήσεων και εσόδων, αν υποτεθεί ότι το σαλόνι καταγράφει κάτω από το 1% του TAM (350 πελάτες) τα πρώτα δύο χρόνια.

το έτος δύο είναι $ 157.500. Αυτός ο ιδιοκτήτης σαλόνι πρέπει τώρα να δημιουργήσει έναν προϋπολογισμό δαπανών και να δούμε αν η επιχείρηση θα είναι μια κερδοφόρα προσπάθεια. Ο ιδιοκτήτης μπορεί να διαπιστώσει ότι κοστίζει 165.000 δολάρια για την εκτέλεση αυτής της επιχείρησης για δύο χρόνια.

Εάν δεν είστε σίγουροι για τα ακριβή έξοδα της επιχείρησής σας ακόμα, οι δείκτες αναφοράς της βιομηχανίας μπορεί να είναι ένας χρήσιμος οδηγός για να αξιολογήσετε αν η κερδοφορία μπορεί να είναι ρεαλιστική για την αγορά και τον τύπο της επιχείρησής σας. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που βρίσκονται ακόμα στο στάδιο του σχεδιασμού.

Εικόνα από το επιχειρηματικό σχέδιο LivePlan για ένα ινστιτούτο αισθητικής.

Το μέσο ακαθάριστο περιθώριο (έσοδα από πωλήσεις μείον τα έξοδα πωλήσεων) οι ΗΠΑ είναι 81%, με ένα μέσο περιθώριο καθαρού κέρδους (δηλαδή, το ποσοστό των εσόδων από πωλήσεις που είναι κέρδη, αφού τα έξοδα που σχετίζονται με πωλήσεις όπως οι φόροι και οι πληρωμές δανείων έχουν λογιστεί) είναι 8%. ο ιδιοκτήτης θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει τα προβλεπόμενα έσοδα από τις πωλήσεις τους και τα στοιχεία αναφοράς της βιομηχανίας για να υπολογίσει το αναμενόμενο καθαρό τους κέρδος - στην περίπτωση αυτή, 4.860 δολάρια για το έτος ένα και 7.740 δολάρια για το έτος 2.

Όλοι οι αριθμοί που χρησιμοποιείτε στο επιχειρηματικό σας σχέδιο θα συνεργαστούν πείτε την πλήρη ιστορία της επιχείρησής σας και την ευκαιρία στην αγορά σας που θα προσπαθήσετε να αξιοποιήσετε. Όπως μπορείτε να δείτε εδώ, το TAM σας θα είναι πολύ σημαντικό.