Πώς να πραγματοποιήσετε μια κλήση πωλήσεων χωρίς να ακούσετε την απελπισία

Έχετε αισθανθεί ποτέ τη φοβερότητα να σηκώσετε το τηλέφωνο για να πραγματοποιήσετε μια κλήση πωλήσεων; Αισθάνεστε ποτέ σαν ένας αδιάφορος πωλητής αυτοκινήτων όταν παραδίδετε τον ίδιο αγωνιστικό χώρο ξανά και ξανά; Αν ναι, δεν είσαι μόνος. Δυστυχώς, οι πωλήσεις μειώνουν το σημαντικότερο μέρος της έναρξης, της ανάπτυξης και της διατήρησης μιας επιχείρησης.

Τα καλά νέα είναι ότι οι κλήσεις πωλήσεων δεν πρέπει να είναι επώδυνες ή υποτιμητικές. Αν είναι, τότε το κάνετε λάθος. Χρησιμοποιήστε τα παρακάτω πέντε hacks για να ξεπεράσετε την τηλεφωνία σας και να πραγματοποιήσετε μια κλήση πωλήσεων χωρίς να ακούγεται σαν μια απεγνωσμένη τσίμπημα.

1. Ορίστε το σωστό προσδοκία για την κλήση

Ποτέ, ποτέ, πελάτη ή πελάτη να πάρει μια κλήση. Πριν από μερικούς μήνες έλαβα ένα μήνυμα LinkedIn από έναν παλιό συνάδελφο ο οποίος δήλωσε ότι ήθελε να προγραμματίσει μια κλήση μαζί μου γιατί ήθελε να μιλήσει για το πώς θα μπορούσαμε να συνεργαστούμε για τη νέα του επιχείρηση

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης PR, εγώ πήρε αυτό για να σημάνει ότι ενδιαφερόταν να μιλήσει για το πώς θα μπορούσαν να βοηθήσουν οι υπηρεσίες μου. Αργότερα ανακάλυψα ότι προσπαθούσε μόνο να με πουλήσει σε μια νέα υπηρεσία επεξεργασίας πιστωτικών καρτών. Μπορείτε να φανταστείτε την ενόχληση μου.

Νομίζω ότι όλοι μας είχαμε να συμβεί εκεί που είχαμε εξαπατηθεί σε κλήση πωλήσεων εν αγνοία τους. Ό, τι κι αν κάνετε, δεν είναι πάντα εκείνο το άτομο. Ρυθμίστε τις κλήσεις πωλήσεων, αλλά βεβαιωθείτε ότι το τέλος λήψης γνωρίζει τι θα μιλήσετε και ότι έχετε ορίσει την σωστή προσδοκία για την κλήση.

2.

Χτυπήστε το σενάριο Δεν ενδιαφέρομαι για το τι θα κάνετε το πιο πρόσφατο βιβλίο πωλήσεων ή ο διευθυντής πωλήσεων σας λέει ότι τα σενάρια είναι μια επιθυμία θανάτου και το μόνο που επιτυγχάνουν είναι να σας κάνει να ακούγεται τυρώδες

Ζητήστε από τον πελάτη ή τον πελάτη νόμιμες ερωτήσεις για να τις γνωρίσετε

και επιλέξτε εάν είναι ή όχι ένας καλός στόχος για αυτό που πουλάτε. Γυρίστε τον αγωνιστικό χώρο πώλησης σε μια πραγματική συζήτηση και θα σας βοηθήσει να γνωρίσετε τον πελάτη, να αποκαλύψετε τους κρυμμένους φόβους του και να δημιουργήσετε μια σχέση. 3.

Ποτέ μην προσφέρετε έκπτωση … … Εκτός εάν ο πελάτης ή ο πελάτης είναι πρόθυμος να δώσει κάτι επάνω. Οι περισσότεροι άνθρωποι γνωρίζουν (ή τουλάχιστον πιστεύουν) ότι η πρώτη τιμή που προσφέρει ένα πρόσωπο πωλήσεων είναι απλώς ένα σημείο εκκίνησης για διαπραγματεύσεις. Τολμήστε να είστε διαφορετικοί.

Όταν ένας πελάτης ή πελάτης λέει όχι στην τιμή σας, αποφύγετε να επιστρέψετε με μια προσφορά μετρητών. Απευθείας απάντηση με χαμηλότερη τιμή σας κάνει να ακούγεται απελπισμένος και θέτει χαμηλότερη αξία σε αυτό που πουλάτε. Μπορείτε να παραμείνετε ευέλικτοι επιδεικνύοντας την προθυμία σας να προσφέρετε ένα μειωμένο επιτόκιο, αλλά μόνο αν ο πελάτης δίνει κάτι παραπάνω.

Για παράδειγμα, συχνά προσφέρω έκπτωση στον αρχικό πελάτη μου εάν ο πελάτης είναι πρόθυμος να πληρώσει περισσότερα για την πίσω στο τέλος της εκστρατείας. Αυτό δείχνει ότι είμαι ευέλικτος αλλά ότι οι υπηρεσίες μου είναι πολύτιμες και οι τυχόν διαπραγματεύσεις θα έρθουν με τη μορφή κάτι που είναι αμοιβαία ευχάριστο και συμφέρον.

Ένα άλλο παράδειγμα θα ήταν να συμφωνήσουμε να δώσουμε έκπτωση εάν ο πιθανός πελάτης ή πελάτης σας στείλει παραπομπές. Ρυθμίστε την προσδοκία ότι οι υπηρεσίες σας είναι πολύτιμες και θα ξεχωρίσετε αμέσως από τον ανταγωνισμό σας.

Δείτε επίσης: Πώς να κρατήσετε τις εκπτώσεις από την θανάτωση της επιχείρησής σας

4.

Ορίστε τις προσδοκίες για την επόμενη βήματα Προτού ολοκληρώσετε την κλήση πωλήσεων, φροντίστε να ορίσετε τις προσδοκίες για το τι θα συμβεί στη συνέχεια. Βεβαιωθείτε ότι έχετε αφήσει τον πελάτη ή τον πελάτη να γνωρίζει πότε σκοπεύετε να ακολουθήσετε και ποια είναι η διαδικασία αν αποφασίσουν να έρθουν στο πλοίο.

Χωρίς να καθοδηγείτε τον πελάτη ή τον πελάτη μέσω της διαδικασίας, διατρέχετε τον κίνδυνο να χάσετε πιθανούς πελάτες. Να είστε πολύ συγκεκριμένοι, μέχρι να περιγράψετε τους χρόνους απόκρισης και την προτιμώμενη μέθοδο επικοινωνίας. Οι άνθρωποι χρειάζονται να τους πείτε τι πρέπει να κάνετε στη συνέχεια.

5.

Ξεχάστε την παρακολούθηση Αυτό είναι σωστό, ξεχάστε το εντελώς - ή τουλάχιστον, τη συνέχεια όπως γνωρίζετε. Οι ημέρες των επανειλημμένων κλήσεων, της επαινείας και της χαράς για να πάρουμε μια πώληση έχουν τελειώσει. Τίποτα δεν λέει "απελπισμένο τσίμπημα" περισσότερο από ό, τι καλώντας το ίδιο άτομο ξανά και ξανά για να δούμε αν θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας.

Με τη δημοτικότητα των κοινωνικών μέσων, το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και την ψηφιακή αναφορά, σε επαφή με τους πιθανούς πελάτες χωρίς επαιτεία. Κάθε επακόλουθη συμπεριφορά θα πρέπει να χρησιμεύει για να παρέχει αξία στον πελάτη ή να χρησιμεύει ως τρόπος ενίσχυσης της σχέσης σας με τον πελάτη.

Η αποστολή πολύτιμων ειδήσεων ή τμημάτων τάσεων που σχετίζονται με την επιχείρησή τους είναι ένας τρόπος για να διατηρείτε επαφή σε ένα με χαμηλό τρόπο. Η αλληλεπίδραση μαζί τους στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης είναι επίσης ένας καλός τρόπος για να τους βοηθήσετε να τους γνωρίσετε και να οικοδομήσετε μια σχέση χωρίς να ακούσετε αμηχανία. Μόλις πραγματοποιήσετε την πώληση, είναι εξίσου σημαντικό να διατηρήσετε την επικοινωνία πολύτιμη ώστε να κρατάτε τον πελάτη σας ευτυχισμένο (τα εταιρικά δώρα σας ευχαριστούν ποτέ δεν βλάπτουν!).

Αυτές οι συμβουλές ίσως ακούγονται αντιφατικές σε όλα όσα έχετε ακούσει και γι ' δουλεύουν. Εάν αρχίσετε να βλέπετε τις πωλήσεις σας ως συνομιλίες "γνωρίστε", θα αναλάβουν μια εντελώς διαφορετική μορφή και θα δώσουν ζωή σε νέες και συναρπαστικές επιχειρηματικές σχέσεις.

Οι καλύτεροι πωλητές αντιλαμβάνονται ότι οι πωλήσεις είναι σε μεγάλο βαθμό μια διαδικασία της οικοδόμησης σχέσεων και της εταιρικής σχέσης. Μόλις περάσετε τη διαδικασία του ελέγχου των κλήσεων πωλήσεών σας, ακολουθήστε το ακολουθώντας τον έλεγχο της διατήρησης του πελάτη σας και θα μπορείτε εύκολα να διπλασιάσετε ή να τριπλασιάσετε την κατώτατη γραμμή

Δείτε επίσης: 5 τρόποι να προσελκύσετε και να διατηρήσετε τα ταλέντα στην επιχείρησή σας