Τρόπος προβολής πωλήσεων

Αυτό το άρθρο είναι μέρος του "Business Startup Guide" - μια επιμελημένη λίστα των άρθρων μας που θα σας κάνουν να ξεκινήσετε χωρίς καθυστέρηση!

να αντιμετωπίσω ένα πολύ κοινό πρόβλημα: Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά φοβούνται να προβλέπουν τις πωλήσεις.

Αλλά δεν πρέπει να είστε. Μην νομίζετε ότι υπάρχει κάποια μαγική σωστή απάντηση που δεν γνωρίζετε. Μην νομίζετε ότι πρόκειται για θέμα κατάρτισης που δεν έχετε. Δεν παίρνει μοντέλα υπολογιστικών φύλλων (πολύ λιγότερο οικονομετρική μοντελοποίηση) για να υπολογίσει τις μονάδες και την τιμή ανά μονάδα για τις μελλοντικές πωλήσεις.

Δεν πρόκειται να δούμε στο μέλλον

Οι προβλέψεις πωλήσεων είναι πολύ πιο απλές από ό, τι νομίζετε, πιο χρήσιμο από ό, τι φαντάζεστε.

Δεν πρόκειται για σωστή μαντεία του μέλλοντος. Είμαστε άνθρωπος. δεν το κάνουμε καλά. Αντίθετα, πρόκειται για υποθέσεις, προσδοκίες, οδηγούς, παρακολούθηση και διαχείριση.

Ελέγχετε και αναθεωρείτε τις προβλέψεις σας τακτικά. Δεδομένου ότι οι πωλήσεις είναι οικείες με το κόστος και τις δαπάνες, οι προβλέψεις σας βοηθούν να υπολογίζετε και να διαχειρίζεστε. Μπορείτε να μετρήσετε την αξία μιας πρόβλεψης των πωλήσεων όπως κάνετε οτιδήποτε στην επιχείρηση, με τα μετρήσιμα αποτελέσματα της επιχείρησής της.

Ήμουν αντιπρόεδρος μιας εταιρείας έρευνας αγοράς εδώ και αρκετά χρόνια, κάνοντας ακριβές προβλέψεις και είδα πολλές φορές ότι δεν υπάρχει τίποτα καλύτερα από την εκπαιδευμένη εικασία κάποιου που γνωρίζει καλά την επιχείρηση. Όλες αυτές οι εξελιγμένες τεχνικές εξαρτώνται από δεδομένα από το παρελθόν - και το παρελθόν, από μόνο του, δεν είναι ο καλύτερος προγνωστικός για το μέλλον. Είστε.

Αυτό σημαίνει επίσης ότι δεν πρέπει να αποφεύγετε την πρόβλεψη επειδή έχετε ένα καινούργιο προϊόν ή νέα επιχείρηση, χωρίς προηγούμενα δεδομένα.

Νέο προϊόν ή όχι, οι προβλέψεις πωλήσεων σας δεν προβλέπουν με ακρίβεια το μέλλον. Γνωρίζουμε ότι από την αρχή. Αυτό που θέλετε είναι να καθορίσετε τους οδηγούς πωλήσεων και τις αλληλεξαρτήσεις, για να συνδέσετε τις τελείες, έτσι ώστε, καθώς αναθεωρείτε το σχέδιο έναντι των πραγματικών αποτελεσμάτων κάθε μήνα, μπορείτε εύκολα να κάνετε διορθώσεις μαθημάτων.

Αν νομίζετε ότι οι προβλέψεις πωλήσεων είναι δύσκολες, μια επιχείρηση χωρίς πρόβλεψη. Αυτό είναι πολύ πιο δύσκολο.

Οι προβλέψεις πωλήσεων είναι επίσης η ραχοκοκαλιά του επιχειρηματικού σας σχεδίου. Οι άνθρωποι μετρούν μια επιχείρηση και την ανάπτυξή της από τις πωλήσεις, και οι προβλέψεις πωλήσεων σας θέτουν το πρότυπο για τα έξοδα, τα κέρδη και την ανάπτυξη. Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι σχεδόν πάντα η πρώτη σειρά αριθμών που θα παρακολουθήσετε για το σχέδιο σε σχέση με την πραγματική χρήση, ακόμα και αν δεν κάνετε άλλους αριθμούς.

Αν δεν υπάρχει τίποτ 'άλλο, απλώς προβλέψτε τις πωλήσεις σας, και να κάνετε διορθώσεις - αυτό είναι ήδη επιχειρηματικό σχεδιασμό

Δείτε επίσης: Πώς να δημιουργήσετε έναν προϋπολογισμό δαπανών

Είναι απλό μαθηματικό

Για ένα επιχειρηματικό σχέδιο, κάντε προβλέψεις πωλήσεων σας θέμα των επόμενων 12 μηνών και των δύο ετών μετά από αυτό.

Σκεφτείτε το ως σειρές και στήλες όπως στην εικόνα εδώ. Εικασία της μονάδας σας, τότε τιμή ανά μονάδα και πολλαπλασιάστε για να πάρετε τις πωλήσεις που προκύπτουν.

Αυτή η απεικόνιση αποσπάται για προφανείς λόγους, αλλά υποθέστε ότι έχετε τους υπόλοιπους μήνες του έτους σας, καθώς και τις ετήσιες εκτιμήσεις σας για δύο χρόνια και τρία, που ρέουν προς τα δεξιά.

Δεν πουλάτε μονάδες; Με ένα τσίμπημα, μπορείτε να προβλέψετε απλώς τις πωλήσεις χωρίς τις μονάδες, αλλά εξετάστε την ώρα που οι μονάδες το κάνουν οι νόμιμοι δικηγόροι και οι λογιστές ή οι εκδρομές όπως τα ταξί και οι αεροπορικές εταιρίες ή τα έργα ή οι υποχρεώσεις με τον τρόπο που κάνουν οι σύμβουλοι.

Δείτε επίσης: Μια λεπτομερής δειγματοληψία Εστιατόριο Πρόβλεψη

Αλλά πώς ξέρετε ποιοι αριθμοί να τεθούν στις προβλέψεις πωλήσεων σας;

Τα μαθηματικά μπορεί να είναι απλά, ναι, αλλά αυτό προβλέπει την μέλλον, και οι άνθρωποι δεν το κάνουν τόσο καλά. Μην προσπαθήσετε να μαντέψετε το μέλλον με ακρίβεια εδώ και μήνες.

Αντ 'αυτού, επιδιώξτε να κάνετε σαφείς υποθέσεις και να κατανοήσετε τι οδηγεί τις πωλήσεις, όπως η διαδικτυακή κυκλοφορία και μετατροπές, σε ένα παράδειγμα, ή τον αγωγό άμεσης πώλησης και οδηγεί, αλλο. Ελέγξτε τα αποτελέσματα κάθε μήνα και αναθεωρήστε τις προβλέψεις σας. Οι μορφωμένες εικασίες σας γίνονται ακριβέστερες με την πάροδο του χρόνου.

Η εμπειρία στον τομέα είναι ένα τεράστιο πλεονέκτημα

Στο παραπάνω παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης του καταστήματος του ποδηλάτου Garrett έχει άφθονη εμπειρία με προηγούμενες πωλήσεις. Δεν γνωρίζει λογιστικές ή τεχνικές προβλέψεις, αλλά γνωρίζει το κατάστημα ποδηλάτων και την επιχείρηση ποδηλάτων. Γνωρίζει τις αλλαγές στην αγορά, τις προωθήσεις του δικού του καταστήματος και άλλους παράγοντες που γνωρίζουν οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων.

Εάν δεν έχετε προσωπικά την εμπειρία, προσπαθήστε να βρείτε πληροφορίες και να κάνετε εικασίες με βάση την εμπειρία ενός υπαλλήλου, του μέντορά σας ή άλλων ατόμων που έχετε μιλήσει στον τομέα σας. > Δείτε επίσης: Πώς να κάνετε Έρευνα Αγοράς

Χρησιμοποιήστε προηγούμενα αποτελέσματα ως οδηγό

Χρησιμοποιήστε αποτελέσματα από το πρόσφατο παρελθόν εάν η επιχείρησή σας τα έχει. Ξεκινήστε μια πρόβλεψη τοποθετώντας τους αριθμούς του περασμένου έτους στις προβλέψεις του επόμενου έτους και στη συνέχεια εστιάστε σε αυτό που μπορεί να διαφέρει φέτος από το επόμενο

Έχετε νέες ευκαιρίες που θα αυξήσουν τις πωλήσεις; Νέες δραστηριότητες μάρκετινγκ, προωθήσεις; Στη συνέχεια, αυξήστε την πρόβλεψη. Νέος ανταγωνισμός και νέα προβλήματα; Κανείς δεν θέλει να προβλέψει τη μείωση των πωλήσεων, αλλά αν αυτό είναι πιθανό, πρέπει να το αντιμετωπίσετε μειώνοντας το κόστος ή αλλάζοντας την εστίασή σας.

Αναζητήστε οδηγούς

Για να προβλέψετε τις πωλήσεις για ένα νέο εστιατόριο, καρέκλες και στη συνέχεια να υπολογίσετε πόσα γεύματα ανά γεύμα με χωρητικότητα και στην αρχή. Δεν είναι τυχαίος αριθμός. πρόκειται για το πόσα άτομα έρχονται.

Για να προβλέψετε τις πωλήσεις για μια νέα εφαρμογή για κινητά, ενδέχεται να λάβετε δεδομένα από την Apple app και την εφαρμογή για κινητά Android σχετικά με τις μέσες λήψεις για διαφορετικές εφαρμογές. Μια καλή αναζήτηση στο διαδίκτυο μπορεί επίσης να αποκαλύψει κάποιες ανέκδοτες αποδείξεις, δημοσιεύσεις ιστολογίου και ιστορίες ειδήσεων, ίσως σχετικά με την επιτάχυνση των υφιστάμενων εφαρμογών που ήταν επιτυχείς.

Αποκτήστε αυτούς τους αριθμούς και σκεφτείτε πώς μπορεί να διαφέρει η περίπτωσή σας. Ίσως οδηγείτε τα downloads με έναν ιστότοπο, ώστε να μπορείτε να προβλέψετε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας από προηγούμενη εμπειρία και στη συνέχεια να υποθέσετε ένα ποσοστό επισκεπτών στο διαδίκτυο που θα κατεβάσουν την εφαρμογή.

Δείτε επίσης: Πώς να προβλέψετε ταμειακή ροή

Εκτίμηση άμεσων δαπανών

Τα άμεσα κόστη ονομάζονται επίσης κόστος πώλησης αγαθών (COGS) και ανά μονάδα κόστους. Τα άμεσα κόστη είναι σημαντικά επειδή βοηθούν στον υπολογισμό του ακαθάριστου περιθωρίου κέρδους, το οποίο χρησιμοποιείται ως βάση σύγκρισης σε χρηματοοικονομικούς δείκτες αναφοράς, και είναι ένα άμεσο μέτρο (πωλήσεις μείον άμεσες δαπάνες) της υποκείμενης κερδοφορίας σας.

Για παράδειγμα, γνωρίζω από τα σημεία αναφοράς ότι ένα μέσο κατάστημα αθλητικών ειδών κάνει ένα 34 τοις εκατό ακαθάριστο περιθώριο. Αυτό σημαίνει ότι ξοδεύουν κατά μέσο όρο 66 δολάρια για να αγοράσουν τα προϊόντα που πωλούν για $ 100.

Δεν έχουν όλες οι επιχειρήσεις άμεσες δαπάνες. Οι επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών υποτίθεται ότι δεν έχουν άμεσο κόστος, επομένως έχουν μεικτό περιθώριο 100%. Αυτό μπορεί να ισχύει για ορισμένους επαγγελματίες όπως οι λογιστές και οι δικηγόροι, αλλά πολλές υπηρεσίες έχουν άμεσες δαπάνες. Για παράδειγμα, τα ταξί έχουν βενζίνη και συντήρηση. Έτσι οι αεροπορικές εταιρείες

Μια κανονική πρόβλεψη πωλήσεων περιλαμβάνει τις μονάδες, την τιμή ανά μονάδα, τις πωλήσεις, το άμεσο κόστος ανά μονάδα και το άμεσο κόστος. Το μαθηματικό είναι απλό, με το άμεσο κόστος ανά μονάδα που σχετίζεται με το συνολικό άμεσο κόστος με τον ίδιο τρόπο που η τιμή ανά μονάδα σχετίζεται με τις συνολικές πωλήσεις

Πολλαπλασιάστε τις μονάδες που προβάλλονται για οποιαδήποτε χρονική περίοδο από τις άμεσες δαπάνες μονάδας και αυτό σας δίνει συνολική άμεση δικαστικά έξοδα. Και εδώ, υποθέστε ότι αυτή η άποψη είναι απλώς μια διακοπή, ρέει προς τα δεξιά. Σε αυτό το παράδειγμα, πρόβλεψα το άμεσο κόστος με βάση το 68% των πωλήσεων.

Δείτε επίσης: Τα Βασικά Στοιχεία του Οικονομικού Σχεδίου

Ποτέ μην προβλέπετε σε κενό

Ποτέ μην σκεφτείτε τις προβλέψεις πωλήσεων σας ένα κενό. Μεταφέρεται από τα στρατηγικά σχέδια δράσης με τις υποθέσεις, τα ορόσημα και τις μετρήσεις. Τα ορόσημα μάρκετινγκ επηρεάζουν τις πωλήσεις σας. Οι πωλήσεις σας που επηρεάζουν τις πωλήσεις σας επηρεάζουν τις πωλήσεις σας

Όταν αλλάζετε ορόσημα - και θα αλλάξετε, θα πρέπει να αλλάξετε τις προβλέψεις πωλήσεων

Δείτε επίσης: > Θέματα χρονισμού

Οι πωλήσεις σας πρέπει να αναφέρονται όταν η ιδιοκτησία αλλάζει τα χέρια (για προϊόντα) ή όταν εκτελείται η υπηρεσία (για υπηρεσίες). Δεν πρόκειται για πώληση όταν έχει παραγγελθεί, ή έχει υποσχεθεί, ή ακόμα και όταν έχει συμβληθεί.

Με σωστή λογιστική σε δεδουλευμένη βάση, πρόκειται για πώληση, ακόμη και αν δεν έχει πληρωθεί. Με τη λεγόμενη λογιστική που βασίζεται σε μετρητά, παρεμπιπτόντως, δεν είναι μια πώληση μέχρι να πληρωθεί. Η ακρίβεια είναι καλύτερη επειδή σας δίνει μια ακριβέστερη εικόνα, εκτός και αν είστε πολύ μικρός και κάνετε όλη την επιχείρησή σας, τόσο για αγορά και πώληση, μόνο με μετρητά.

Ξέρω ότι αυτό φαίνεται απλό, αλλά είναι εκπληκτικό το πόσοι άνθρωποι αποφασίζουν να κάνει κάτι διαφορετικό. Η ποινή να κάνεις τα πράγματα με διαφορετικό τρόπο είναι ότι τότε δεν ταιριάζει με το πρότυπο, και οι τραπεζίτες, οι αναλυτές και οι επενδυτές δεν μπορούν να πουν τι εννοούσες.

Αυτό ισχύει και για τις άμεσες δαπάνες. Το άμεσο κόστος της μηνιαίας κατάστασης κερδών και ζημιών σας υποτίθεται ότι είναι μόνο το κόστος που σχετίζεται με τις πωλήσεις του μήνα. Παρατηρήστε πώς, στα παραπάνω παραδείγματα, τα άμεσα κόστη για το δείγμα του καταστήματος ποδηλάτων συνδέονται με τις πραγματικές πωλήσεις μονάδων.

Ζωντανά με τις υποθέσεις σας

Οι προβλέψεις πωλήσεων δεν αφορούν στην ακριβή εικασία για το μέλλον. Πρόκειται για τον καθορισμό των υποθέσεων σας, έτσι ώστε να μπορείτε να διαχειριστείτε τις αλλαγές αποτελεσματικά καθώς οι πωλήσεις και το άμεσο κόστος είναι διαφορετικές από αυτές που περιμένατε. Χρησιμοποιήστε αυτό για να προσαρμόσετε τις προβλέψεις πωλήσεών σας και να βελτιώσετε την επιχείρησή σας κάνοντας διορθώσεις μαθημάτων για να ασχοληθείτε με το τι λειτουργεί και τι όχι.

Πιστεύω ότι ακόμα και αν δεν κάνετε τίποτα άλλο, από τη στιγμή που χρησιμοποιείτε μια πρόβλεψη πωλήσεων και μια επισκόπηση σχέδιο έναντι των πραγματικών αποτελεσμάτων κάθε μήνα, έχετε ήδη διαχειριστεί με ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Δεν μπορείτε να δείτε τα πραγματικά αποτελέσματα χωρίς να εξετάσετε τι συνέβη, γιατί και τι να κάνετε στη συνέχεια.

Εάν χρειάζεστε βοήθεια για να ξεκινήσετε τις προβλέψεις πωλήσεων και το υπόλοιπο επιχειρηματικό σας σχέδιο, μπορείτε να δοκιμάσετε το πρότυπο επιχειρηματικού μας σχεδίου, Ή ελέγξτε τη σελίδα επιχειρηματικού προγραμματισμού μας.

Έχετε ερωτήσεις σχετικά με τον τρόπο προβολής των πωλήσεων για την επιχείρησή σας; Ενημερώστε μας επικοινωνώντας μαζί μας στο Facebook ή στο Twitter.