Πώς να διαπραγματευτείτε με μελλοντικούς επενδυτές

Image via CrunchBase

και μπορεί επίσης να είναι αρκετά αγχωτική (ιδιαίτερα καθώς ο χρόνος εξελίσσεται). Μπορεί να υπάρξει κάποια ημερομηνία στο μέλλον, όπου η τρέχουσα εμπορική σας θέση δεν είναι πλέον βιώσιμη (η οποία σας έφερε στο τραπέζι πρώτα). Αξίζει να θυμηθείτε ότι θα πρέπει να αναγνωρίσετε ότι όσο πιο απελπιστική είναι η κατάστασή σας, τόσο πιο ευάλωτη θα είστε που συνήθως θα οδηγήσει σε κακές αποφάσεις. Έτσι όσο πιο γρήγορα μπορείτε να ξεκινήσετε τη διαδικασία τόσο καλύτεραΠαρόμοια, εάν η επένδυση είναι για την ανάπτυξη κεφαλαίου, σε αντίθεση με το κεφάλαιο για να σας κρατήσει στη ζωή, οι περιστάσεις και οι επενδυτικοί όροι θα ποικίλουν.

Πρώτον, πρέπει να εντοπίσετε μερικές πιθανές

επενδυτές (με το «έξυπνο» εννοώ τους επενδυτές που φέρνουν περισσότερο στο τραπέζι παρά μόνο μετρητά, δηλαδή πρόσβαση σε δίκτυο επαφών, διανομής κ.λπ.). Στη συνέχεια, πρέπει να υποβάλλετε ένα επιχειρησιακό σχέδιο (ή συνοπτική παρουσίαση) σε αυτές, ώστε να μπορούν να αξιολογήσουν την ευκαιρία με περισσότερο περιεχόμενο (ιδανικά θα έχετε μια θερμή εισαγωγή σε αυτούς τους ανθρώπους). Αν υποθέσουμε ότι περάσατε αυτό το εμπόδιο, είναι πιθανό να σας προσκαλέσουν σε μια συνάντηση. Αν σας ζητηθεί να έρθετε σε γήπεδο, πρέπει να θυμηθείτε ότι η διαδικασία θα πρέπει να είναι μια ισορροπημένη συζήτηση και όχι ένας μονολόγος. Πρέπει να πλαισιώσετε τη συνάντηση έτσι ώστε να μοιάζει με μια συνέντευξη, όπου η συζήτηση είναι αμφίδρομη και όχι μια αλληλεπίδραση, όπου οι υποψήφιοι επενδυτές ελέγχουν το επιχειρηματικό σας σχέδιο καθώς προασπίζετε το περιεχόμενο. Όπως ανέφερα προηγουμένως, δεν πρόκειται μόνο για τα μετρητά, επομένως πρέπει να είστε σαφής σχετικά με τις άλλες απαιτήσεις που πρέπει να βοηθήσετε να εξασφαλίσετε τα «έξυπνα χρήματα». Οι ακόλουθες ερωτήσεις θα σας δώσουν μια ιδέα για ορισμένες από τις περιοχές που θα πρέπει να εξερευνήσετε μαζί τους.

Τι μπορούν να φέρουν στο τραπέζι εκτός από μετρητά; Ενώ η απαίτηση για χρηματοδότηση είναι συνήθως ο κύριος λόγος για την ανάμιξη με εξωτερικούς επενδυτές, αξίζει επίσης να προσδιοριστούν και άλλα κριτήρια που είναι σημαντικά για την επιχείρησή σας, όπως επαφές ή «πρόσβαση στις αγορές». Στην ιδανική περίπτωση θα αναζητήσετε συνεργάτες με έναν επενδυτή που έχει γνώση του συγκεκριμένου τομέα σας, καθώς και ένα δίκτυο επαφών που μπορεί να καλείται όταν χρειάζεται.

1. Ποια είναι η προτιμώμενη στρατηγική εξόδου τους; Αξίζει να κερδηθεί η κατανόηση, στο μέτωπο, του χρονικού πλαισίου στο οποίο σκοπεύουν να αποχωρήσουν, καθώς και η κατανόηση των μελλοντικών τους σχεδίων. Για παράδειγμα, ίσως να θέλετε να μάθετε αν είναι πιθανό να ενδιαφέρονται για τυχόν μεταγενέστερους γύρους επένδυσης (εάν απαιτείται)
2. Ποιο είναι το απαιτούμενο επίπεδο συμμετοχής τους; Αξίζει επίσης να κατανοήσετε σε πρώιμο στάδιο πόσο ενεργός είναι ο ρόλος που ο επενδυτής επιθυμεί να παίξει στην επιχείρησή σας. Δεν έχει νόημα η επένδυση από κάποιον που δεν φέρνει τις απαιτούμενες επαφές στη συμφωνία ή που επιμένει να εμπλέκεται στην καθημερινή λειτουργία της επιχείρησής σας.
3. Ποιες άλλες επενδύσεις έχουν κάνει; Θα πρέπει να ρωτήσετε τους υποψήφιους επενδυτές εάν θα μπορούσαν να σας δώσουν κάποιες αναφορές από τις τρέχουσες επενδύσεις, καθώς είναι πολύ ενδεδειγμένο να μιλάτε σε ανθρώπους από εταιρείες στις οποίες συμμετέχουν, ώστε να μπορείτε να μετρήσετε πλήρως το στυλ τους. Venture Capitalist, ο Mark Suster προτείνει στην αναρτήσεώς του ιστολογίου «Πώς αναφέρετε να ελέγξετε ένα VC» ότι: «Πρώτον, θα έλεγα ότι οι περισσότεροι δεν κάνουν σχεδόν καθόλου ελέγχους αναφοράς ή τουλάχιστον τους κάνουν ανεπίσημα.
4. Μην αφήνετε που θα είστε εσείς. Οι περισσότεροι VC θα σας δώσουν ευχαρίστως μια λίστα με τις επαφές των CEO των ανθρώπων που θα σας μιλήσουν για να συνεργαστείτε μαζί τους. Μη φοβάστε να το ζητήσετε (ευγενικά και με σεβασμό). Στην πραγματικότητα, θα σκεφτούν καλύτερα από εσάς, διότι αποδεικνύετε ότι είστε το είδος του διεξοδικού ατόμου στο οποίο θέλησαν να επενδύσουν τα χρήματα. » Ποιοι είναι οι όροι της επένδυσής τους; Τέλος, πρέπει να είστε πολύ σαφής όσον αφορά τους όρους της επένδυσης, δηλαδή πάνω και πέρα ​​από τις τιμές των τίτλων. Μπορεί να λάβετε ένα φύλλο όρου που περιγράφει τους όρους της επένδυσης και αυτό θα πρέπει να αναθεωρηθεί από κάποιον που έχει τα κατάλληλα προσόντα. Παρόλο που αυτό μπορεί να φαίνεται «προαιρετική δαπάνη», δεν είναι, δεδομένου ότι τα φύλλα όρος μπορεί να περιλαμβάνει επαχθείς όρους και πρέπει να αντιμετωπίζονται με προσοχή. Εν ολίγοις, θα πρέπει να αρχίσετε συζητήσεις με τους επενδυτές από μια θέση δύναμης και όχι από μια θέση απελπισίας!
5. Έχοντας ένα ισχυρό επιχειρησιακό σχέδιο, μια εντυπωσιακή ομάδα, μια βιώσιμη ευκαιρία στην αγορά και μια έντονη κατανόηση της επενδυτικής διαδικασίας, μπορείτε να διασφαλίσετε ότι εμπλέκεστε σε ισχυρούς όρους. Όπως σε κάθε διαπραγμάτευση, προσπαθείτε να ενισχύσετε το χέρι σας. Εάν μπορείτε τελικά να έχετε πολλές πηγές επενδύσεων για να επιλέξετε, θα αυξήσετε τις πιθανότητες για ικανοποιητικό αποτέλεσμα για όλους τους εμπλεκόμενους.

Ο Alan Gleeson είναι ο Γενικός Διευθυντής της Palo Alto Software UK