Πώς να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας για να αποκτηθεί |

Πολλοί άνθρωποι ξεκινούν την επιχείρησή τους με όνειρα μιας ημέρας που ενδεχομένως να τα πουλήσουν ή να τα αποκτήσουν. Εάν αρχίζετε ακριβώς ως ένα ή έχετε μια επιχειρηματική ιδέα που θέλετε να ακολουθήσετε, μπορεί να αναρωτιέστε γιατί πρέπει ακόμη να σκεφτείτε για την πώληση της επιχείρησής σας σε αυτό το στάδιο.

Ακόμη και αν δεν σκοπεύετε να πουλήσετε, η οικοδόμηση της επιχείρησής σας με σκεπτικισμό και με ένα μάτι προς την κατεύθυνση της απόλαυσής της είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να οικοδομήσουμε μια υγιή επιχείρηση. Επιπλέον, θα είστε πάντοτε προετοιμασμένοι σε περίπτωση που μια ευκαιρία ή επιθυμία για πώληση θα προκύψει στο μέλλον - είναι μια έξυπνη ιδέα να έχετε μια στρατηγική εξόδου.

Η θλιβερή πραγματικότητα είναι ότι πολλές εξαγορές επιχειρήσεων δεν λειτουργούν όπως ελπίζαμε. Είτε ο πωλητής της επιχείρησής τους παίρνει σημαντικά λιγότερα από ό, τι είχε προγραμματίσει, είτε δεν είναι σε θέση να βρει έναν αγοραστή καθόλου. Μια μελέτη ROCG με 502 ιδιοκτήτες επιχειρήσεων με έσοδα μεταξύ 1 και 100 εκατομμυρίων δολαρίων διαπίστωσε ότι μόνο το 40 τοις εκατό πέτυχε επιτυχώς τη μετάβαση της επιχείρησής τους και μόνο το 9 τοις εκατό είχε ένα επίσημο γραπτό σχέδιο διαδοχής. Ο πρωταρχικός λόγος που δόθηκε ήταν ότι είχαν προγραμματιστεί κακώς ή καθόλου.

Η πώληση μιας επιχείρησης ξεκινά την πρώτη μέρα. Οι αποφάσεις που λαμβάνετε κατά την εκκίνηση της επιχείρησής σας θα επηρεάσουν την απόφασή σας να πουλήσετε σε τρία, τέσσερα και ακόμη πέντε ή περισσότερα χρόνια από τώρα. Για να πουλήσετε την επιχείρησή σας με επιτυχία και να την καταστήσετε κατανοητή, ξεκινήστε την προετοιμασία και το σχεδιασμό σας τώρα Ενώ βρίσκεστε σε αυτό, ελέγξτε τη λίστα ελέγχου εκκίνησης της Bplans για να βρείτε έναν πλήρη κατάλογο με τα βήματα που πρέπει να έχετε κατά νου όταν ξεκινάτε την επιχείρησή σας.

Πώς μπορείτε να καταστήσετε την επιχείρησή σας κατανοητή; αποκτήσουν την επιχείρησή σας ελκυστική για τους πιθανούς αγοραστές. Στις πωλήσεις, είναι συνηθισμένη η πρακτική να λαμβάνετε τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τις επιθυμίες του δυνητικού πελάτη σας και να παρουσιάζετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως λύση.

Η ίδια προσέγγιση ισχύει εάν θέλετε να κάνετε την επιχείρησή σας πιο επιθυμητή πώληση. Μόλις γνωρίσετε τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τις επιθυμίες ενός δυνητικού αγοραστή (είτε πρόκειται για μια γιγαντιαία εταιρία είτε για κάποιον που θέλει να τρέξει μια επιχείρηση όπως η δική σας), μπορείτε να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας με τρόπο που να προσελκύει τα κίνητρα του δυνητικού αγοραστή. Σκεφτείτε την επιχείρησή σας ως προϊόν σας και τους πελάτες σας ως αυτούς που θα το αγοράσουν και θα τους δώσουν ακριβώς αυτό που θέλουν.

Ποιοι είναι οι επιθυμητοί πελάτες

πραγματικά; για την απόδοση επένδυσης (ROI) ή την απόδοση της επένδυσης. Για να το ξεπεράσετε, σκεφτείτε για κάθε αγορά ή αγορά που κάνετε στην καθημερινή σας ζωή. Ίσως να φάτε υγιεινά τρόφιμα και πληρώνετε ένα ασφάλιστρο για αυτό, αλλά περιμένετε μια απόδοση της επένδυσής σας, η οποία είναι καλή υγεία. Όταν πληρώνετε για φαγητό σε ένα εστιατόριο, αναμένετε ένα καλό δείπνο και εμπειρία ή μια θετική απόδοση της επένδυσής σας. Με απλά λόγια, οι αγοραστές της επιχείρησής σας αναμένουν απόδοση της επένδυσής τους, οπότε είναι δουλειά σας να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας με τρόπο που δίνει στους αγοραστές μια πραγματική ευκαιρία να κερδίσουν μια ισχυρή απόδοση της επένδυσής τους. Με τις εξαγορές επιχειρήσεων, ο κύριος στόχος της επένδυσης είναι

χρήματα.

Οι αγοραστές θέλουν κάποια βεβαιότητα ότι η επιχείρησή σας θα είναι κερδοφόρα στο μέλλον. Οι περισσότερες εξαγορές επιχειρήσεων επικεντρώνονται στα χρήματα. Παρόλο που πολλές επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται με τεχνολογία αναπτύσσουν τις επιχειρήσεις τους με την ελπίδα ότι θα απευθύνονται σε έναν στρατηγικό αγοραστή, κάποιον που θα μπορούσε να εστιάσει την αγορά στην αναδυόμενη τεχνολογία ή μια μεγάλη ιδέα, αυτό δεν είναι ρεαλιστικό. Ακόμη και με τις εξαγορές τεχνολογιών ή τις μοναδικές αγορές όπου η τεχνολογία είναι το κύριο στοιχείο που οδηγεί στην απόκτηση, ο απώτερος στόχος της εταιρείας είναι να αξιοποιήσει αυτή την τεχνολογία για να οδηγήσει την απόδοση της επένδυσης. Δεν υπάρχουν αγοραστές που αποκτούν επιχειρήσεις με στόχο να χάσουν χρήματα. Πέρα από την ROI

Αν και η ROI είναι ο σημαντικότερος παράγοντας στις εξαγορές επιχειρήσεων, δεν είναι ο μόνος. Έχω συνεργαστεί με δεκάδες επιχειρήσεις που είχαν υγιή κέρδη, αλλά δεν το έκαναν επειδή δεν είχαν άλλους παράγοντες.

Ας ρίξουμε μια ματιά σε τέσσερις άλλους παράγοντες που οι περισσότεροι αγοραστές των επιχειρήσεων εξετάζουν πριν τραβήξουν τη σκανδάλη. Θυμηθείτε, αυτά πρέπει να είναι στην πρώτη γραμμή του μυαλού σας από την πρώτη μέρα για να τοποθετήσετε αποτελεσματικά την επιχείρησή σας προς πώληση κάτω από το δρόμο. Το να σκέφτεσαι για αυτούς αρχικά αυξάνει την πιθανότητα ότι η εκτόξευσή σου θα είναι κερδοφόρα με κάθε τρόπο.

Η πρόσφατη ιστορία και οι τάσεις

Οι αγοραστές θα είναι σίγουρα ρωτημένοι: Τι έχει κάνει η επιχείρησή σας τους μήνες που προηγούνται της απόκτησης; Τα κέρδη σας παρουσιάζουν τάση προς τα πάνω ή προς τα κάτω; Μια επιχείρηση που είναι

αυξάνεται

στα έσοδα και στα κέρδη και στην ανοδική τάση θα είναι πιο επιθυμητή σε έναν δυνητικό αγοραστή παρά σε μια επιχείρηση που μειώνεται. Μίλησα πρόσφατα σε έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης που εισήγαγε 1,7 εκατομμύρια δολάρια έσοδα από πωλήσεις. Το πρόβλημα ήταν ότι κατά το προηγούμενο έτος, η επιχείρησή του έχασε χρήματα και έπεσε στα έσοδα των 350.000 δολαρίων. Όταν ήρθε σε μένα, ήλπιζε να εκτιμήσει την επιχείρηση σε αυτό το 1,7 εκατομμυρίων δολαρίων, αν και τα κέρδη του είχαν πάρει μια πρόσφατη νίκη. Πιστεύει ότι θα μπορούσε να πάρει τα έσοδα πίσω στην προηγούμενη δόξα του, αλλά μια τέτοια κατάσταση θα ωθήσει τον αγοραστή σκεπτικισμό. Οι σοβαρές αγοραστές θα θέλουν να δουν τη σταθερότητα και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων και ο καλύτερος δείκτης τους θα είναι η πρόσφατη ιστορία τους. Οι αγοραστές δεν ενδιαφέρονται τόσο για τη δυνατότητα ή την ευκαιρία για έσοδα. Θέλουν τους πραγματικούς αριθμούς και αν δεν φαίνονται καλά στο παρόν, η απόκτηση ενδέχεται να μην είναι επιτυχής.

Αν δεν είστε σίγουροι για το πού βρίσκεται η επιχείρησή σας (τόσο από την άποψη της δικής σας ικανότητας όσο και από εξωτερικούς παράγοντες)

Περιοχές κινδύνου ή εξαρτήσεις

Εάν παρακολουθείτε ποτέ την ταινία "Shark Tank" στην τηλεόραση, θα παρατηρήσετε ότι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που αναζητούν επενδύσεις εκτιμούν συχνά τις επιχειρήσεις τους πολύ υψηλότερα από ό, τι αξίζουν σήμερα! Παρόλο που μερικές φορές αυτοί οι ιδιοκτήτες επιχείρησης φουσκώνουν άφθονα την αξία τους, η πρακτική αυτή δεν είναι ασυνήθιστη για τις εξαγορές επιχειρήσεων.

Όταν ένας αγοραστής αποκτά μια ηλεκτρονική επιχείρηση, συχνά σκέφτεται την αξία της επιχείρησής σας από την άποψη ενός "πολλαπλού". ο αριθμός των ετών που θα τους πάρει για να κερδίσει πίσω την αρχική τους επένδυση για να αποκτήσουν την επιχείρησή σας.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η επιχείρησή σας κερδίζει 200.000 δολάρια σε έσοδα και την πουλάτε τρεις φορές ή 600.000 δολάρια. Ο αγοραστής θα χρειαστεί να περιμένει άλλα τρία χρόνια μόνο για να σπάσει ακόμα και την επένδυση αν δεν υπάρχει ανάπτυξη.

Επειδή ένας αγοραστής πληρώνει ένα πολλαπλάσιο για τα τρέχοντα ετήσια κέρδη, θα θέλει να εξασφαλίσει ότι η επιχείρηση θα είναι κερδοφόρα χρόνια μετά ώστε να μπορέσουν να αποκαταστήσουν την αρχική επένδυσή τους.

Εξαιτίας αυτού, οι αγοραστές εξετάζουν ένα είδος κινδύνου που ονομάζεται "εξαρτήσεις" και καθορίζουν εάν η απειλή εξαρτήσεων αποτελεί περισσότερο απειλή από ό, τι θέλουν να πάρουν. Να είστε προληπτικοί. Παρακολουθήστε αυτές τις εξαρτήσεις αμέσως μόλις δημιουργείτε την επιχείρησή σας.

Ακολουθούν ορισμένα συνηθισμένα παραδείγματα εξαρτήσεων που οι αγοραστές θα θεωρούν απειλές για την επιχείρησή σας:

Η επιτυχία σας βασίζεται στην επιτυχία μιας άλλης εταιρείας.

Για παράδειγμα, χτίζετε μια επιχείρηση για να βοηθήσετε τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να εμπορευτούν τις επιχειρήσεις τους στο Facebook ή στο Twitter. Αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο βασίζεται στην επιτυχία του Facebook και του Twitter. Διαφοροποιήστε τις επιλογές μάρκετινγκ για τους πελάτες σας και αναπτύξτε προγράμματα μάρκετινγκ που δεν εξαρτώνται από την επιτυχία κάποιας άλλης εταιρείας

• Εργάζεστε με έναν μόνο προμηθευτή και δεν έχετε αντίγραφα ασφαλείας. Διαφοροποιήστε και βρείτε προμηθευτές αντικατάστασης. Δεν χρειάζεται απαραίτητα να χρησιμοποιείτε πολλαπλούς προμηθευτές, αλλά να έχετε έτοιμους backup προμηθευτές σε περίπτωση ανάγκης
• Διαχειρίζεστε μια επιχείρηση υπηρεσιών και ένα μικρό ποσοστό των πελατών σας αποτελεί το μεγαλύτερο ποσοστό των εσόδων σας Ενώ εσείς θέλετε να διατηρήσετε τους πελάτες σας με αστέρι, φροντίστε να αφιερώσετε επαρκείς πόρους για να προωθήσετε μικρότερους πελάτες και να επιβιβαστούν νέοι πελάτες.
• Τα έσοδά σας εξαρτώνται από την επισκεψιμότητα και την κατάταξή σας στο Google ή από παράγοντα που δεν ελέγχεται άμεσα από εσάς, Δημιουργήστε μια λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και την κυκλοφορία κοινωνικών μέσων. Ξεκινήστε μια καμπάνια πληρωμής ανά κλικ που είναι κερδοφόρα. Αυτά δεν χρειάζεται να γίνουν η κύρια πηγή της κυκλοφορίας σας. Απλά πρέπει να είναι αρκετά επαρκής για να υποστηρίξει την επιχείρηση εάν χάσετε τις βαθμολογίες σας.
• Η επιχείρηση δεν μπορεί να τρέξει χωρίς εσάς. Είστε κρίσιμοι για τη λειτουργία της επιχείρησής σας; Είναι ένας άλλος σημαντικός ρόλος γεμάτος από κάποιον αναντικατάστατο; Αν ναι, όταν το πουλήσετε, αυτό θα σήμαινε κίνδυνο για τον αγοραστή. Για να αποφύγετε αυτό, αναπτύξτε τυποποιημένες διαδικασίες λειτουργίας για να αντικαταστήσετε κάθε ρόλο και κάθε εργασία.
• Διαχειρίζεστε μια εποχιακή εταιρεία Είναι οι πωλήσεις εξαρτημένες σε συγκεκριμένο χρόνο και δεν επαναλαμβάνονται σταθερά; Μπορείτε είτε να αναπτύξετε προϊόντα ή υπηρεσίες που απευθύνονται σε πελάτες κατά τη διάρκεια της εκτός εποχής, είτε μπορείτε να αναπτύξετε έναν επιχειρησιακό κύκλο που να επιτρέπει τον σωστό σχεδιασμό και προετοιμασία για την πολυάσχολη περίοδο.
• Υπάρχουν νομικά ζητήματα που κρέμονται γύρω από τον κλάδο σας. η βιομηχανία ηλεκτρονικών τσιγάρων ήταν νέα και ανανεωμένη, πολλοί άνθρωποι ήρθαν σε επαφή με την εταιρεία μου για αποτιμήσεις. Την εποχή εκείνη, ωστόσο, υπήρχε η πιθανότητα η FDA να ρυθμίσει τη βιομηχανία η οποία προκάλεσε ανησυχία ότι θα κατέρρεε. Αυτό δεν συνέβη, αλλά αυτό είναι ένα παράδειγμα νομικής ανησυχίας που θα μπορούσε να επηρεάσει την πώληση της εταιρείας σας. Πάρτε αυτά τα σημεία υπόψη τώρα στα αρχικά στάδια της ανάπτυξης της επιχείρησής σας. Με αυτόν τον τρόπο, όταν έρχεται χρόνος να πωληθεί, θα κρατήσετε τους κινδύνους και τις εξαρτήσεις σας χαμηλά.
• Μεταβιβάσιμη επιχείρηση Είναι η επιχείρησή σας εύκολα μεταβιβάσιμη; Αν παίρνετε τον εαυτό σας ή κάποιο άλλο κλειδί από την εξίσωση, μπορεί να τρέξει εύκολα χωρίς καμία δυσκολία; Είναι εξαρτημένο από ένα άτομο-κλειδί που διαθέτει όλες τις γνώσεις και τις δεξιότητες για να διευθύνει την επιχείρηση;

Ανησυχούσα αυτό το θέμα όταν συζητούμε τους κινδύνους, αλλά αυτό το σημείο είναι αρκετά σημαντικό για να σταθεί μόνη της και είναι κάτι που μπορείτε προστατευτείτε από την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Αποφύγετε μια κατάσταση όπου θα τοποθετήσετε τους βασικούς ανθρώπους σε θέσεις που είναι πολύ δύσκολο να αντικατασταθούν.

Παραδείγματα αυτού θα είναι μια επιχείρηση μεσιτείας υποθηκών όπου το κλειδί της επιχείρησης απαιτεί άδεια ή ιστότοπο που έχει αναπτυχθεί λόγω προσωπική μάρκα ή προσωπικότητα. Αυτό το βασικό πρόσωπο θα είναι δύσκολο να αντικατασταθεί αφού η επιτυχία της επιχείρησης εξαρτάται από τα χαρακτηριστικά του μοναδικού εμπορικού σήματος του ατόμου.

Ένας από τους τρόπους με τους οποίους μπορείτε εύκολα να μεταφέρετε την επιχείρησή σας είναι να δημιουργήσετε τεκμηρίωση και τυποποιημένες διαδικασίες λειτουργίας (SOPs) τις επιχειρηματικές σας διαδικασίες. Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων μπορεί να είναι ταραχώδη κατά περιόδους, και πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων παραιτούνται από τη δημιουργία SOP ως αποτέλεσμα. Όμως, όσο περισσότερο περιμένετε, τόσο πιο δύσκολο γίνεται η δημιουργία κατάλληλης τεκμηρίωσης όταν έρχεται χρόνος να πωληθεί. Ξεκινήστε τώρα και συστηματοποιήστε όσο το δυνατόν περισσότερο την επιχείρησή σας όσο μεγαλώνετε.

Καθαρίστε την τεκμηρίωση

Βεβαιωθείτε ότι τα βιβλία και τα οικονομικά σας αρχεία είναι καθαρά. Ξέρω ότι αυτό μπορεί να αποτελέσει πηγή άγχους, αλλά υπόσχομαι ότι θα αξίζει τον κόπο. Ένας υποψήφιος αγοραστής θα θέλει να εξετάσει όλα τα επιχειρησιακά σας αρχεία και έγγραφα και εάν δεν τα έχετε οργανώσει ή δεν έχετε αρκετό να προσφέρετε, δεν θα είστε σε θέση να πωλήσετε ή το κέρδος σας θα είναι πολύ χαμηλότερο.

Τα καλά νέα είναι ότι δεν χρειάζεται να κάνετε τα βιβλία μόνοι σας. Να μισθώσετε έναν λογιστή νωρίς για να βοηθήσετε να παραμείνετε στην κορυφή των βιβλίων σας από την πρώτη μέρα.

Θα πρέπει επίσης να τεκμηριώνετε και να διαγράφετε την επιχείρησή σας. Πάρτε ένα απόγευμα για να χαρτογραφήσετε τις διάφορες πτυχές: τις προσπάθειες μάρκετινγκ, τον τρόπο με τον οποίο συνεργάζεστε με τους πελάτες σας, τι χρειάζεστε για την παροχή υπηρεσιών στους πελάτες σας κλπ.

Για παράδειγμα, στο Quiet Light Brokerage, θα έχω τμήματα μάρκετινγκ (που θα περιλαμβάνει SEO, pay-per-click, περιεχόμενο και συνέδρια), την βασική υπηρεσία μας (η οποία θα αποτελείται από τους μεσίτες μας), το λογιστήριο μας κ.ο.κ. Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πιστεύουν ότι γνωρίζουν τι μοιάζει με την επιχείρησή τους, αλλά μόλις καθίσουν για να επικεντρωθούν στην πραγματικότητα, αποκαλύπτουν κομμάτια που λείπουν.

Ο καλύτερος τρόπος για να ξεκινήσετε την ανάλυσή σας είναι να δημιουργήσετε ένα διεξοδικό επιχειρηματικό σχέδιο. Ακόμη και αν έχετε ήδη ξεκινήσει την επιχείρησή σας, ένα επιχειρησιακό σχέδιο θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε οργανωμένη και πλήρη γνώση όλων των τμημάτων εργασίας. Χρειάζεστε βοήθεια? Το Bplans έχει 500 επιχειρηματικά σχέδια που μπορείτε να αναθεωρήσετε για να ξεκινήσετε.

Είτε έχετε όνειρα να πουλήσετε την επιχείρησή σας στο μέλλον είτε όχι, ξεκινήστε το ταξίδι σας αναλύοντας τον κίνδυνο σας με τον τρόπο που θα έφερνε κάποιος εξωτερικός αγοραστής και δημιουργώντας ένα στρατηγικό σχέδιο από την πρώτη μέρα. Μπορεί μόνο να κάνει την επιχείρησή σας ισχυρότερη. Μια επιτυχημένη απόκτηση ξεκινά την πρώτη ημέρα που ξεκινάτε την επιχείρησή σας.