Q & A: Πώληση σε συνεργάτη |

Ερώτηση: Έχω μια επιχείρηση με τον αδελφό μου τα τελευταία 16 χρόνια. Αποφάσισα να αγοράσω τον συνεργάτη / αδελφό μου έξω από την επιχείρηση. Η επιχείρηση έχει χάσει τα τελευταία δύο χρόνια. Πώς μπορούμε να προσφέρουμε αξία στην επιχείρηση χωρίς να επιβαρύνουμε το Επιχειρηματικό Εμπειρογνώμονα;

Εντάξει, σταματήστε αμέσως και επανεξετάστε την ερώτησή σας. Η πραγματοποίηση αυτής της συμφωνίας " χωρίς να επιβαρύνεται ο επιχειρηματικός εμπειρογνώμονας " είναι μια πολύ κακή ιδέα. Ο μεγαλύτερος κίνδυνος σε αυτή τη συμφωνία δεν είναι να πληρώνει πάρα πολύ ή πολύ λίγο, αλλά να κάνουμε μια συμφωνία που αφήνει τον έναν από εσάς να πιστεύει ότι είναι άδικο. Εάν υπήρχε πάντα ένα καλό μέρος για να ξοδέψετε χρήματα σε έναν ειδικό, αυτό είναι.

Γιατί; Επειδή υπάρχουν τόσοι πολλοί διαφορετικοί τρόποι υπολογισμού της εύλογης αξίας, με τόσα πολλά διαφορετικά αποτελέσματα, ότι χωρίς έναν πολύ καλό εμπειρογνώμονα και πλήρη κατανόηση καθώς κάνετε τη συμφωνία, κάποιος είναι βέβαιο ότι θα την αμφισβητήσει αργότερα. Θα μπορούσατε να κάνετε μια αναζήτηση λέξης-κλειδιού για "αποτίμηση" στο bplans.com για διάφορα άρθρα, αλλά εδώ είναι ένα υπόβαθρο:

• Ξεκινήστε με τη σκέψη για την αξία ενός σπιτιού. Η αξία του εξαρτάται από πολλούς διαφορετικούς παράγοντες, όπως το μέγεθος, η κατάσταση, η γη, η γειτονιά, οι ανάγκες των ιδιοκτητών και οι μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς, όπως τα επιτόκια και οι τοπικοί οικονομικοί παράγοντες. Η αποτίμηση μιας επιχείρησης είναι όπως αυτή αλλά ακόμα πιο περίπλοκη, επειδή η υποκείμενη αξία εξαρτάται από τα μελλοντικά κέρδη και τόσο ο αγοραστής όσο και ο πωλητής πρέπει να μαντέψουν τα μελλοντικά κέρδη.

Υπάρχουν μερικά απλά πρότυπα για να ξεκινήσετε. Θεωρήστε ότι οι μεγάλες εταιρείες που διαπραγματεύονται στο χρηματιστήριο αξίζουν ένα πολλαπλάσιο των ετήσιων κερδών τους, παραδοσιακά 5 ή 10 φορές κέρδη, αλλά αυτό εξαρτάται από τις συνθήκες της αγοράς. Η αγορά αξιώνει ορισμένες επιχειρήσεις ανάπτυξης υψηλής τεχνολογίας σε 50 φορές τα κέρδη τους … αυτό είναι το παιχνίδι των παραγόντων της αγοράς. Οι επενδυτές, όπως αυτές οι εταιρείες, αυξάνουν τη σχετική τους αξία.

• Όταν έχετε μια μικρή, ιδιόκτητη εταιρεία, τα κέρδη πολλαπλάσια πηγαίνουν κάτω. Σε γενικές γραμμές, οι αγοραστές αντιλαμβάνονται ότι υπάρχει μεγαλύτερος κίνδυνος σε μια μικρή επιχείρηση από μια μεγάλη. Η αύξηση του κινδύνου μειώνει την αποτίμηση.
• Ένας άλλος συχνά χρησιμοποιούμενος τύπος βασίζεται στις πωλήσεις. Η εταιρεία σας ίσως αξίζει τουλάχιστον τις μισές πωλήσεις της περασμένης χρονιάς, έως και 2 ή 3 φορές τις πωλήσεις της τελευταίας χρονιάς, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της βιομηχανίας, της ανάπτυξης, του μεγέθους του μέλλοντος κλπ. Αυτό είναι σημαντικότερο από τις φόρμουλες με βάση τις αποδοχές για εσάς, φυσικά, επειδή δεν έχετε κέρδη. Είναι αρκετά συνηθισμένο με εταιρείες υψηλής τεχνολογίας. Όπως και με την ακίνητη περιουσία, μπορείτε να πάρετε στοιχεία για άλλες συναλλαγές από τη βιομηχανία και το μέγεθος, που θα μπορούσαν να σας βοηθήσουν να σας δώσουμε κάποια ιδέα για τις τελευταίες τάσεις. Οι τύποι αλλάζουν γρήγορα καθώς αλλάζουν οι συνθήκες της αγοράς. Και παρόλο που τα δεδομένα ονομάζονται "συγκρίσιμα", ακριβώς όπως στην ακίνητη περιουσία, είναι πολύ πιο δύσκολο να ερμηνευτούν, επειδή εξαρτώνται τόσο πολύ από τη συγκεκριμένη περίπτωση. Η ανάπτυξη αυξάνει την αξία σας, η πτώση της μειώνει και υπάρχουν πολλά άυλα που σχετίζονται με το μέλλον, όπως η τοποθεσία, η πνευματική ιδιοκτησία κλπ.
• Υπάρχουν και πολλοί άλλοι τύποι που μπορεί να ισχύουν. Η λογιστική αξία είναι περιουσιακά στοιχεία μείον υποχρεώσεις. Οι επαγγελματίες μπορεί να πάρουν αξία και να προσαρμοστούν για διάφορους παράγοντες
• Για να γίνει αυτό ακόμη πιο συγκεχυμένο, υπάρχουν εμπειρογνώμονες αποτίμησης που πιστοποιούνται από το IRS που θα καθορίσουν μια τιμή που χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό των φορολογικών υποχρεώσεων όταν οι εταιρείες αλλάζουν τα χέρια λόγω του θανάτου του διαζυγίου. Η αποτίμησή τους μπορεί να είναι πολύ χαμηλή. Γνωρίζω μια περίπτωση κατά την οποία μια εταιρεία αξίας πολλών εκατομμυρίων δολαρίων πιστοποιήθηκε για λίγες εκατοντάδες χιλιάδες, για φορολογικούς σκοπούς, από έναν εγγεγραμμένο εμπειρογνώμονα αποτίμησης, η ετυμηγορία της οποίας έγινε αποδεκτή από το IRS.

Έτσι, επιστρέφοντας στην ερώτησή σας, εγώ συστήστε εσάς και ο αδελφός σας να βρείτε κάποιον που μπορείτε να εμπιστευθείτε είτε λογιστής είτε δικηγόρο ή ίσως σύμβουλος με μεγάλες αναφορές - να είστε πιο προσεκτικοί με τους συμβούλους επειδή υπάρχει πολύ λιγότερη ρύθμιση στην παροχή συμβουλών, επομένως είναι πιο δύσκολο να προσδιορίσετε τον πραγματικό επαγγελματισμό - πάνω από όλους τους διάφορους τύπους, μαζί, και κατανοήστε πώς θα μπορούσαν να αποφέρουν διαφορετικά αποτελέσματα.

Ο στόχος σας θα πρέπει να πάρει στην ίδια σελίδα, μαζί, με τρόπο που να σας προστατεύει από τον κίνδυνο του να κάνει μια συμφωνία και, στη συνέχεια, στη συνέχεια, με κάποια νέα εμπειρογνωμόνων έρχονται με κάποια λογικά ηχεί νέα φόρμουλα που κάνει το ένα ή το άλλο από εσάς νομίζω ότι η συμφωνία ήταν άδικο. Το κλειδί για τη δικαιοσύνη είναι να στηρίξει τη συναλλαγή σε μια πραγματική αγοραία αξία, πραγματική αξία της αγοράς, αυτό που θα αφήσει ούτε ένας από σας ευάλωτο σε κάποιο κακοσχεδιασμένο γνωμοδότηση μετά το γεγονός.

Μην πάρετε αντιμωλία. Αυτό δεν πρέπει να αφορά τη διαπραγμάτευση. Αποφύγετε να έχετε τους δυο σας αντιπροσώπους από δύο ξεχωριστούς εμπειρογνώμονες, ο καθένας από τους οποίους εκφράζει μια λοξή οπτική γωνία. Ψάξτε για κάποιον που μπορείτε να χρεώσετε με τη δημιουργία μιας δίκαιης συμφωνίας, κάποιος που αισθάνεται όπως αυτός ή αυτή θα είναι διαθέσιμο για ένα ευχάριστο γεύμα ένα χρόνο αργότερα, δεν παίρνει τις πλευρές. Θα πρέπει και οι δύο να είναι οι πελάτες

Να θυμάστε ότι ο στόχος δεν είναι να κερδίσει ή να χάσει τη συμφωνία, είναι αυτήν την αλλαγή με τρόπο που να διατηρεί τις σχέσεις

-.. Tim Berry -