Ερωτήσεις που Πωλούν
Bible (PE) NT 12: Î Ï?ος Κολοσσαεις (Colossians)
Δουλεύουμε σε μια νέα εκστρατεία για μια πελάτη και ξόδεψε λίγες μέρες σήμερα κοιτάζοντας ανταγωνιστικές ιστοσελίδες, διαφημίσεις και φυλλάδια
Μετά από περίπου τρεις ώρες, εξετάσαμε ο ένας τον άλλον και είπαμε: "Θυμάστε τίποτα από αυτές τις εταιρείες είπε ότι ξεχωρίζει;" Ken είπε, "Σίγουρα αν πήρα όλα αυτά τα φυλλάδια και αφαιρέσαμε το όνομα και το λογότυπο της εταιρείας, ακόμα και ο πελάτης μας δεν θα μπορούσε να τους πει χωριστά!"
Κάθε επιχείρηση ξεκίνησε τη δραστηριότητά της με μια περιγραφή των προϊόντων και των υπηρεσιών της και πολλά λεπτομέρειες για το πόσο υπέρογκοι είναι αυτοί. Στη συνέχεια, πρόσθεσαν συναρπαστικές περιγραφές των εγκαταστάσεών τους (συνήθως με μια εικόνα του χώρου στάθμευσης) και ένα τιμοκατάλογο.
Κανείς δεν αναγνώρισε κανέναν πόνο, ανησυχίες, ερωτήσεις ή ανησυχίες για τις προοπτικές ή τους πελάτες. Ήταν μόνο εγώ! μου!
Είναι πολύ εύκολο αυτές τις μέρες να φτιάξετε το μάρκετινγκ γύρω από τι θέλετε να προσφέρετε. Το πραγματικό κόλπο είναι να συσκευάσετε τα προϊόντα που επιθυμούν να αγοράσουν οι πελάτες.
Οι άνθρωποι λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς με τρόπους που ίσως δυσκολευόμαστε να φανταστούμε. Η ψυχική, λογική διαδικασία και η συναισθηματική, αισθάνονται καλή διαδικασία συναντώνται σε κάποια στιγμή σε κάθε πώληση. Το πρόβλημα είναι ότι αυτή η διαδικασία είναι αόρατη για τον έμπορο.
Οι προοπτικές ερωτήσεων είναι στοιχεία για αυτά που έχουν σημασία για αυτούς. Έτσι, ξεχάστε τα λαμπερά νέα χαρακτηριστικά του gizmo σας και σκεφτείτε τι είναι πραγματικά στο μυαλό τους. Κάνετε το τώρα, επειδή μερικές από τις προοπτικές σας δεν θα σκέφτονται να ρωτήσουν πραγματικά, θα προχωρήσουν μόνο.
Κάθε φορά που μια προοπτική ή πελάτης θέτει μια ερώτηση, γράψτε το κάτω. Συλλέξτε αυτές τις ερωτήσεις σε μια συνεχή και να κάνει κάθε πωλητή να λάβει υπόψη τις ερωτήσεις που λαμβάνει. Σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα θα δείτε τα σχέδια να εξελίσσονται. Αν παίρνετε ξανά και ξανά τα ίδια ερωτήματα, μπορείτε να στοιχηματίσετε ότι τα υλικά μάρκετινγκ σας πρέπει να απαντήσουν στις απαντήσεις. Οι σελίδες
Συχνές Ερωτήσεις (Συχνές Ερωτήσεις) είναι δημοφιλείς σε ιστότοπους. Δημιουργήστε ένα για την ομάδα πωλήσεών σας Κάντε ένα παιχνίδι από να πάρει καλές ερωτήσεις. Ρωτήστε τον καθένα στον οργανισμό σας να φέρει μια ερώτηση πελάτη ή προοπτική σε μια εβδομαδιαία συνάντηση πωλήσεων. Αυτό μπορεί και πρέπει να περιλαμβάνει όποιον έχει οποιαδήποτε επαφή με τους πελάτες.
Αναπτύξτε την τέχνη της ερώτησης επίσης. Κάθε εκπαιδευόμενος πωλήσεων έχει εκπαιδευτεί σε κάποιο σημείο για να ζητήσει ερωτήσεις για να βρει τον πόνο μιας προοπτικής, αλλά πραγματικά επιτυχημένοι πωλητές ξεπερνούν αυτό που καταλαβαίνει πλήρως τι προοπτική σκέφτεται.
Μην ρωτάς την προοπτική σε ονομαστική αξία -η δουλειά σου είναι να τα βοηθήσεις να καταλάβουν τι πρέπει πραγματικά να ξέρουν. Μερικές φορές το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να τους ζητήσετε να σας πω "κάτι περισσότερο".
Για παράδειγμα, μια ερώτηση για το απόθεμα είναι "Ποια είναι η πολιτική εξυπηρέτησης πελατών σας;" Ο πειρασμός είναι να ξεκινήσετε τη μεγάλη σας εξυπηρέτηση αλλιώς), αλλά ένα πιο πολύτιμο βήμα είναι να μάθετε ποια καλή εξυπηρέτηση είναι για αυτούς ή ποιες κακές εμπειρίες μπορεί να έχουν, ώστε να μπορείτε να προσαρμόσετε την απάντησή σας.
Εάν θέλετε πραγματικά να κάνετε μαζικές βελτιώσεις στις πωλήσεις σας, και τεχνική επικοινωνιών, αγοράστε ένα μίνι ψηφιακό καταγραφέα και καταγράψτε διάφορες κλήσεις πωλήσεων. Μερικοί πελάτες και προοπτικές θα είναι λίγο νευρικοί σχετικά με αυτή την πρακτική, έτσι θα πρέπει να επιλέξετε με σύνεση και σεβασμό στα όρια, αλλά κάνετε αυτό μία ή δύο φορές και μπορείτε να κάνετε μερικές πολύ ενδιαφέρουσες ανακαλύψεις.
Ένα άλλο μεγάλο πράγμα για τη συλλογή της λίστας ερωτήσεων είναι ότι σας οπλίει με τις ερωτήσεις και τις απαντήσεις που οι προοπτικές σας δεν μπορεί να ζητήσει, αλλά σκέφτονται.
Ο μέντορας μας John Jantsch προτείνει ότι κάθε οργανισμός πρέπει να δημιουργήσει μια σελίδα μάρκετινγκ και μια ιστοσελίδα με τίτλο "Ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε. "Σε ορισμένες περιπτώσεις η προοπτική σας ίσως να μην γνωρίζει πραγματικά πώς να αναλύσει μια αγορά από εσάς. Αν τους εκπαιδεύσετε με τον καλύτερο τρόπο να σκεφτείτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, δώστε τους τις ερωτήσεις για να θέσουν σε ανταγωνιστές, παίρνετε να πλαισιώσετε την απόφαση αγοράς με τρόπο που να παίζει στις δυνάμεις σας.
Οι έρευνες στο διαδίκτυο έχουν γίνει ένα ισχυρό εργαλείο για τις μικρές επιχειρήσεις. Ζητώντας από τους πελάτες σας τα πάντα, από το "Πόσο πρέπει να χρεώσω;" στο "Ποιο είναι το καλύτερο χρώμα για το λογότυπό μας;" μπορείτε να δοκιμάσετε τις υποθέσεις σας προτού στείλετε κάτι στην αγορά.
Δημιουργία απλής έρευνας ικανοποίησης και εξυπηρέτηση σε κάθε επιμέρους πελάτη σας επιτρέπει να βρείτε τρύπες στην εξυπηρέτηση πελατών σας και να συλλέγετε σχόλια, καλές και κακές, από το δρόμο.
Σχεδιάζοντας αυτό που οι αναγνώστες σας θα ήθελαν να ακούσουν περισσότερα για τα επόμενα πέντε ενημερωτικά δελτία σας είναι τόσο απλό όσο προτείνετε θέματα σε μια έρευνα.
Οι δημοσιογράφοι αγαπούν τα αποτελέσματα των ερευνών και συχνά θα έχουν μεγάλο ενδιαφέρον για τα αποτελέσματα της έρευνας που διεξάγεται από έναν εμπειρογνώμονα της βιομηχανίας - αυτό σημαίνει ότι εσείς! Η διεξαγωγή κάποιας βασικής έρευνας σχετικά με τις τάσεις και τις συνήθειες στον κλάδο σας είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να προσθέσετε κάποιο βαθμό εμπειρογνωμόνων στο εμπορικό σας σήμα και θα μπορούσατε να προσφέρετε τα αποτελέσματά σας σε μια δημοσίευση ή δύο για τον κλάδο σας.
Η κοινή χρήση των αποτελεσμάτων της έρευνας σας με τις προοπτικές είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να τους βοηθήσουν να τους εκπαιδεύσουν σε σημαντικές πληροφορίες που μπορεί να επηρεάσουν τις αποφάσεις αγοράς τους.
web: //www.marketing.masters.ca
blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/
