Θέμα σχέσης: Στρατηγική διαχείριση λογαριασμού (SAM) |

«Οι σχέσεις έχουν σημασία σε αυτήν την επιχείρηση.»

Είναι ένα παλιό μέγιστο που έχουμε ακούσει επανειλημμένα από αμνημονεύτων χρόνων - αναφορικά με, για κάθε επιχείρηση κάτω από τον ήλιο. Αλλά στο τέλος της ημέρας, οι καλύτερες σχέσεις μεταφράζονται στην πραγματικότητα σε έσοδα;

Μια αυξανόμενη έρευνα δείχνει ότι κάνουν - και η διαφορά είναι συγκλονιστική.

Μια μελέτη Ferrazzi Greenlight του πωλητή γκουρού Keith Ferrazzi εξέτασε τα 16 οι ηγέτες των ομάδων στρατηγικής διαχείρισης λογαριασμών (SAM) με υψηλές επιδόσεις και διαπίστωσαν ότι οι λογαριασμοί με αποκλειστικές ομάδες SAM αυξάνονται κατά μέσο όρο δύο φορές πιο γρήγορα από τους παραδοσιακά οργανωμένους λογαριασμούς. Δείτε επίσης: TAM, SAM και SOM - huh

Ορισμένοι ανέφεραν ακόμη αύξηση της τάξης των τριών και τεσσάρων φορές εκείνων των συμβατικών ομάδων πωλήσεων. Αυτό ισχύει για μια μεγάλη ποικιλία εταιρειών, από τον κατασκευαστή λογισμικού της Autodesk έως τη γερμανική εταιρία μηχανικών και ηλεκτρονικών ειδών της Siemens, για μεγάλο χρονικό διάστημα. Οι στρατηγικοί λογαριασμοί της Siemens παρουσίασαν σχεδόν τριπλάσιο ρυθμό ανάπτυξης από το 2005 έως το 2010, ένα φαινόμενο που μεταφράστηκε σε καθορισμένες βιομηχανίες όπως τα μέταλλα και τα ορυχεία, καθώς και σε περιφερειακές αγορές όπως η Βραζιλία.

Πώς επιτυγχάνουν οι εν λόγω ομάδες η εντυπωσιακή ανάπτυξη; Η βάση της επιτυχίας τους έγκειται σε μια θεμελιωδώς διαφορετική προσέγγιση και δέσμη κινήτρων από τις συμβατικές ομάδες πωλήσεων

Η ομάδα συμβούλων πωλήσεων RAIN εντοπίζει βασικούς τομείς όπου οι ομάδες SAM διαφέρουν.

Τι κάνει διαφορετική την ομάδα διαχείρισης στρατηγικών λογαριασμών (SAM);

Στρατηγική:

Ευρεία και στενή εστίαση:

Ενώ οι συμβατικές ομάδες πωλήσεων εστιάζουν στο κλείσιμο συγκεκριμένων συναλλαγών πωλήσεων, οι ομάδες SAM έχουν πολύ ευρύτερο προσανατολισμό στη δημιουργία αξίας μέσω της αύξησης της ικανοποίησης των πελατών, λειτουργική και δομική ευθυγράμμιση με τις ανάγκες των πελατών. Χρονοδιάγραμμα:

Μακροπρόθεσμη έναντι βραχυπρόθεσμης:

Οι συμβατικές ομάδες πωλήσεων υπολογίζονται σε εβδομαδιαίες, μηνιαίες και τριμηνιαίες ποσοστώσεις πωλήσεων. Οι ομάδες SAM εξετάζουν έναν πιο απομακρυσμένο χρονικό ορίζοντα, με στόχο την αύξηση των λογαριασμών σε μια πολυετή σχέση. Ομάδα:

Ιδιώτες έναντι Εκτεταμένης:

Οι συμβατικές ομάδες πωλήσεων αποτελούνται γενικά από μεμονωμένους συνεργάτες μικρές ομάδες επικεντρώθηκαν σε βραχυπρόθεσμες συναλλαγές. Οι ομάδες SAM επεκτείνονται, ομάδες υγρών που καθοδηγούνται από διαχειριστές λογαριασμών που επικεντρώνονται στην εκτέλεση μιας μακροπρόθεσμης στρατηγικής. Ετικέτες:

Η εσωτερική γλώσσα του SAM είναι συνήθως περισσότερο προσανατολισμένη στον πελάτη στη διατύπωσή του. Τι συμβατικές ομάδες πωλήσεων γενικά αποκαλούν "ανακαλύψεις αναγκών" γίνεται "συνεδρίες δημιουργίας αξίας" ή "διευκολυνθείσες στρατηγικές συνεδρίες." Αυτό θέτει έναν τόνο που δίνει έμφαση στη στρατηγική εταιρική σχέση για τις συναλλαγές. Περίληψη αγοραστών:

, επειδή θεωρούν ότι έχουν μια μοναδική εστίαση στην επόμενη συναλλαγή. Ωστόσο, οι αγοραστές συχνά εμπιστεύονται περισσότερο τις ομάδες SAM και επιδιώκουν ανοιχτά μια συνεργατική σχέση με βάση τη δημιουργία αξίας μαζί τους. Μακροπρόθεσμη Αξία στην AR Factoring:

Όλες αυτές οι διαφορές μεταφράζονται σε σχέσεις που βασίζονται στη συνεργασία με πελάτη για τη δημιουργία μακροπρόθεσμης αξίας. Πρόκειται για μια καθολική έννοια που αντηχεί σε κάθε βιομηχανία, αλλά είναι ιδιαίτερα προσαρμοσμένη στα προϊόντα και τις υπηρεσίες με προτάσεις πολλαπλών αξιών.

Το Factoring Receivable Factoring

είναι ένα πρωταρχικό παράδειγμα μιας τέτοιας υπηρεσίας, δεδομένου ότι παρέχει πρόσβαση όχι μόνο σε εναλλακτική χρηματοδότηση, αλλά και σε βοηθητικές υπηρεσίες όπως χρέωση και είσπραξη, καθώς και εμπειρογνωμοσύνη όπως τα διεθνή δίκτυα και οι εσωτερικές αξιολογήσεις πιστοληπτικής ικανότητας των πελατών. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων συχνά διαχέονται με λεπτό τρόπο προσπαθώντας να συμβαδίσουν με τις ανάγκες μιας ταχέως αναπτυσσόμενης νέας επιχείρησης και οι AR Factors μπορούν να λειτουργήσουν ως πολύτιμοι εταίροι για τον εντοπισμό τομέων για πρόσθετη δημιουργία αξίας εκτός των βασικών λειτουργιών της επιχείρησης <Το αποτέλεσμα είναι μια πληρέστερη αλυσίδα αξίας, καθώς ο παράγοντας βελτιστοποιεί μη βασικές δραστηριότητες και επιτρέπει στον πελάτη του να εστιάσει στη δημιουργία πωλήσεων. Παράγοντες που κατανέμουν πόρους στη SAM θα ​​παράγουν συνεχώς περισσότερα έσοδα από εκείνα που επικεντρώνονται σε συμβατικούς κύκλους πωλήσεων, καθώς γίνονται συμβουλευτικοί εταίροι στην ανάπτυξη μιας επιτυχημένης επιχείρησης μακροπρόθεσμα, αντί των πωλητών που προσπαθούν να επιτύχουν τους τριμηνιαίους στόχους τους. Η επιχείρησή σας χρήση αρχών SAM; Πόσο νομίζετε ότι οι σχέσεις επηρεάζουν τις πωλήσεις της επιχείρησής σας; Ενημερώστε μας στα παρακάτω σχόλια