Επιχειρηματικός προγραμματισμός

Πηγή

Αυτό το άρθρο αποτελεί μέρος του "Οδηγού εκκίνησης για επιχειρήσεις" - μια επιμελημένη λίστα των άρθρων μας που θα σας ξεκινήσουν χωρίς καθυστέρηση!

Είτε είστε νέος, είτε σκέφτεστε που εντάσσεται στις τάξεις, μια ερώτηση που θα πρέπει να απαντήσετε είναι: Τι θέτει την επιχείρησή σας ξεχωριστά; Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση συνήθως οδηγεί στο να ορίσει την μοναδική τους πρόταση , που ονομάζεται επίσης μοναδική πρόταση πώλησης ή USP.

Για να βοηθήσουμε να δημιουργήσουμε μια πρόταση αξίας, γράψαμε αυτό το πρακτικό Οδηγός για να σας καθοδηγήσει η διαδικασία

Τι είναι μια πρόταση αξίας;

Η μοναδική σας πρόταση αξίας, η πρόταση πώλησης ή η USP (όλες που αναφέρονται στο ίδιο πράγμα) είναι ανταγωνιστές . Ορίζει την μοναδική θέση σας στην αγορά και σας δίνει πλεονέκτημα έναντι άλλων επιχειρήσεων.

Η πρόταση αξίας δεν έχει σκοπό να απευθύνει έκκληση σε όλους . Αντίθετα, θέλετε μια πρόταση αξίας που είναι ελκυστική και αποτελεσματική για το κοινό σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να διαφημίσετε και να εμπορευτείτε την επιχείρησή σας παράλληλα με τους ανταγωνιστές σας, ενώ παράλληλα θα αποκομίσετε ένα μερίδιο αγοράς το δικό σας.

Γιατί μια πρόταση αξίας είναι σημαντική;

Κάθε ανταγωνιστής στον τομέα σας αγωνίζεται για προσοχή. Από τα σχέδια μάρκετινγκ έως τις διαφημίσεις, οι καταναλωτές ακούν πολύ θόρυβο. Για να αποφύγετε αυτήν την ακαταστασία και να μετατρέψετε το κοινό-στόχο σας σε πιστούς πελάτες, χρειάζεστε μια πρόταση αξίας.

Σε μια γεμάτη αγορά, χρειάζεστε μια πρόταση αξίας για να ανταγωνιστείτε. Αυτός είναι ίσως ο μεγαλύτερος λόγος για τον οποίο μια πρόταση αξίας είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή σας. Το KISSmetrics περιγράφει μερικούς ακόμη λόγους για να δημιουργήσει ένα USP στο άρθρο του σχετικά με το θέμα.

Πώς δημιουργείτε μια πρόταση αξίας;

Η εύρεση μιας πρότασης αξίας απαιτεί κάποιο χρόνο και εργασία. Είναι περισσότερο από το μαστίγιο μια έξυπνη slogan. Για να δημιουργήσετε μια πρόταση αξίας, πρέπει να γνωρίζετε τον πελάτη και την επιχείρησή σας. Επιπλέον, πρέπει να καταλάβετε πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας ταιριάζει στον κόσμο που βασίζεται στον καταναλωτή.

Και αυτό είναι μόνο ένα ξεκίνημα. Δεν λέμε αυτό για να σας τρομάξουμε, μάλλον για να εκφράσουμε την πληρότητα της διαδικασίας.

6 συμβουλές για να σας βοηθήσουμε να δημιουργήσετε την πρόταση αξίας σας

1. Ορίστε το κοινό-στόχο σας

Θα πρέπει να υπολογίσετε ποιοι είναι οι πελάτες σας. Ποιος θα αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων για πρώτη φορά θέλουν ο καθένας να είναι πελάτης. αυτό είναι ένα πρωτοφανές λάθος. Αν προσπαθήσετε να απευθυνθείτε σε όλους, η επιχείρησή σας και το προϊόν σας θα χαθούν στο θόρυβο.

Αντ 'αυτού, εξακριβώστε ακριβώς ποιος είναι το κοινό σας. Ερευνήστε τα πάντα για αυτούς. Θέλετε να μάθετε δημογραφικές πληροφορίες, στατιστικά στοιχεία εισοδήματος και μακιγιάζ οικογένειας. Πόσο χρονών είναι το κοινό-στόχος σας; Είναι άνδρες ή γυναίκες; Τι είδους εισόδημα έχει το κοινό-στόχος σας; Λάβετε συγκεκριμένα. Τι κάνει το κοινό-στόχος σας το Σαββατοκύριακο; Ποια μουσική ακούνε; Μπορείτε να σκεφτείτε ότι αυτές οι τελευταίες ερωτήσεις είναι κάπως υπερβολικές, αλλά θέλετε να δημιουργήσετε ένα πλήρες προφίλ του κοινού-στόχου σας.

Επίσης, δεν μπορείτε να δημιουργήσετε μια πρόταση αξίας μόνο στο υπόγειο σας. Πρέπει να το δοκιμάσετε. Εκτελέστε το από μια μικρή ομάδα της αγοράς-στόχου σας για να διασφαλίσετε ότι η πρόταση αξίας σας αντέχει με τους πελάτες που προσπαθείτε να προσεγγίσετε.

2. Γνωρίστε τους ανταγωνιστές σας

Για να διαχωρίσετε τον εαυτό σας από τους ανταγωνιστές σας, πρέπει να ξέρετε ποιοι είναι και τι αντιπροσωπεύουν. Εξερευνήστε τους ανταγωνιστές σας μέσα και έξω, από την αποστολή τους στο είδος των υπαλλήλων που έχουν. Μπορείτε μόνο να ξεχωρίσετε αν ξέρετε τι έχει ήδη γίνει.

3. Καθορίστε τις ανάγκες του προϊόντος ή της επιχείρησής σας

Γράψτε τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρησή σας ή το προϊόν σας μπορεί να βοηθήσει άλλους. Μπορεί το προϊόν σας να κάνει κάτι που άλλα προϊόντα δεν μπορούν; Εξοικονομεί χρόνο; Είναι πιο προσιτό από άλλα προϊόντα; Πάρτε αυτόν τον κατάλογο και διαχωρίστε κάθε ανάγκη που οι ανταγωνιστές σας μπορούν να διεκδικήσουν επίσης.

Αυτή η άσκηση έχει σκοπό να σας βοηθήσει να βρείτε περιοχές όπου η επιχείρησή σας είναι διαφορετική από άλλες. Απλώς έχοντας το καλύτερο προϊόν ή την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών στην αγορά δεν είναι αρκετή διαφοροποίηση. Θυμηθείτε, κάθε επιχείρηση σκέφτεται ότι έχει το καλύτερο προϊόν. Αφιερώστε λίγο χρόνο για να καταλάβετε πώς το προϊόν σας ανταποκρίνεται στις ανάγκες του κοινού-στόχου σας με τρόπο που άλλοι δεν μπορούν.

4. Διαλύστε τους μύθους

Μπορεί η επιχείρησή σας ή το προϊόν να διαλύσει τους μύθους ή τα στερεότυπα; Ας πούμε ότι σχεδιάζετε να ανοίξετε ένα κατάστημα επισκευής ηλεκτρονικών υπολογιστών. Ποιο στερεότυπο έρχεται στο μυαλό όταν σκέφτεστε έναν τεχνικό υπολογιστή; Μπορεί να σκεφτείτε ένα ανόητο άτομο σε υπερμεγέθη ποτήρια με ένα λεξιλόγιο που δεν μπορείτε να καταλάβετε, έτσι; Λοιπόν, εάν η επιχείρησή σας σχεδιάζει να ξεπεράσει αυτό το στερεότυπο, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να χτίσετε ένα USP. Εάν η επιχείρησή σας ή το προϊόν σας «πάει ενάντια στον κανόνα» με οποιονδήποτε τρόπο, ή σπάσει τους μύθους που συνήθως διεξάγονται, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ως μόχλευση.

5. Δημιουργήστε μια σαφή αποστολή και μήνυμα

Μια μοναδική πρόταση πώλησης πηγαίνει βαθύτερα από ένα σχέδιο μάρκετινγκ. θα πρέπει να συνδεθεί με την αποστολή της μάρκας σας. Ποια είναι η στάση της επιχείρησής σας; Είναι μια μεγάλη ερώτηση, η οποία παίρνει κάποιο χρόνο για να καταλάβω. Μόλις έχετε μια σταθερή και σαφή απάντηση, δείτε εάν η αποστολή σας επικαλύπτει ή συμπίπτει με τη λίστα των πραγμάτων που θέτει την επιχείρησή σας χωριστά. Τώρα αρχίζετε να ακονίσετε την πρόταση αξίας σας.

Μόλις κάνετε το σκάψιμό σας, κάντε μια λίστα πιθανών προτάσεων αξίας που ταιριάζουν στην επιχείρησή σας. Και πάλι, αυτό δεν πρόκειται να είναι κάτι που σας μαστίζει σε 20 λεπτά. Γράψτε μερικά κάτω, σκεύη σε αυτά για λίγο, και να τελειοποιήσετε τους. Θέλετε ένα σαφές μήνυμα.

Χρησιμοποιώντας τη λίστα μοναδικών χαρακτηριστικών και την αποστολή της μάρκας σας, μπορείτε να αρχίσετε να διαμορφώνετε αυτές τις πληροφορίες σε ένα σαφές μήνυμα. Επεξεργαστείτε το ξανά μέχρι να έχετε μια σύντομη πρόταση που θα γίνει η προσφορά αξίας σας.

6. Φέρτε σε ζωή

Μόλις ορίσετε την πρόταση αξίας σας, θα πρέπει να υπολογίσετε έναν τρόπο να το φέρετε στη ζωή. Με άλλα λόγια, πρέπει να καταλάβετε πώς να πάρετε αυτή τη μοναδική πρόταση πώλησης και να την μετατρέψετε σε εργαλείο μάρκετινγκ. Από τις μασκότ μέχρι τα συνθήματα, τα σχέδια και τη συσκευασία του δικτυακού τόπου, η πρόταση αξίας σας θα πρέπει να διαρρέει σε κάθε πτυχή της επιχείρησής σας.

Παραδείγματα προτάσεων μεγάλης αξίας

Ένας από τους καλύτερους τρόπους μάθησης είναι με παράδειγμα. μερικές επιχειρήσεις που έχουν δημιουργήσει αδιαμφισβήτητα μοναδικές προτάσεις πώλησης.

Το Mast Brothers Chocolate

Αυτό το ντουέτο από γενειοφόρους αδελφούς αδελφούς δημιουργεί πλάκες σοκολάτας με το χέρι. Η αφοσίωσή τους στην τέχνη τους είναι μοναδική, αλλά οι αδελφοί έχουν εμπνεύσει την αγάπη τους για τις παλιές παραδόσεις στην δουλειά τους. Όταν πρέπει να αγοράσουν περισσότερους κόκκους κακάου, χρεώνουν ένα ξύλινο ιστιοφόρο για να παραμείνουν αληθινές στις ρίζες τους που είναι πρωτοπόρες. Τώρα αυτή είναι μια μοναδική θέση που μπορείτε να εμπορευτείτε.

Dollar Shave Club

Αυτή η σε απευθείας σύνδεση επιχείρηση πουλάει και φέρνει ξυράφια και λεπίδες στο ακροατήριό της για ένα buck. Τρέχουν διασκέδαση στα φανταχτερά, δονητικά ξυράφια 10 λεπίδων που κυκλοφορούν σήμερα στην αγορά και ενθαρρύνουν τους άνδρες να επιστρέψουν στα βασικά. Αλλά μην νομίζετε ότι αυτό σημαίνει ότι πωλούν ένα κατώτερο προϊόν. Το σύνθημά τους είναι: "Τα πτερύγια μας είναι πολύ ωραία", η οποία παρέχει μια άλλη αξέχαστη πρόταση πώλησης.

Ellusionist

Εδώ είναι μια επιχείρηση που δημιούργησε μια πρόταση αξίας τροφοδοτώντας ένα πολύ συγκεκριμένο κοινό. Η Ellusionist είναι ένα ηλεκτρονικό κατάστημα που πωλεί κάρτες παιχνιδιού σε μάγους. Μερικά από τα καταστρώματα είναι επισημασμένα, άλλα έχουν μια εμφάνιση vintage, αλλά οι παραλλαγές έχουν σκοπό να δημιουργήσουν showmanship για το μοναδικό κοινό-στόχο τους.

Η πρόταση αξίας του Palo Alto Software

Λίγο μετά τη δημοσίευση αυτού του άρθρου, ένας από τους αναγνώστες μας ρώτησε αν θα μπορούσαμε να μοιραστούμε το δικό μας USP

Εδώ είναι που ο Noah Parsons, Chief Operating Officer στο Palo Alto Software, έχει να πει στο το θέμα:

Για το Palo Alto Software στόχος μας είναι να παρέχουμε τα εργαλεία, τη γνώση και την τεχνογνωσία που θα τους βοηθήσουν να αναπτυχθούν ταχύτερα και καλύτερα από ό, τι ο ανταγωνισμός τους.

Δεν είμαστε μόνο σε αυτό για να κάνουμε ένα buck-θέλουμε πραγματικά να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να επιτύχουν στην επιχείρηση όσο το δυνατόν περισσότερο. Η αφοσίωσή μας στο s εμφανίζεται στις χιλιάδες σελίδες του ελεύθερου περιεχομένου που βοηθά στην απομυθοποίηση της πολυπλοκότητας της έναρξης και της λειτουργίας μιας επιχείρησης

Παρέχουμε επίσης απλά αλλά ισχυρά εργαλεία για να μπορέσουμε να επικεντρωθούμε περισσότερο στο να κάνουμε αυτό που αγαπάμε και λιγότερο στην προσπάθεια οικοδόμησης και κατανόησης περίπλοκων εκθέσεων και λογιστικών φύλλων

Λίγα τελικές σκέψεις

Η δημιουργία μιας πρότασης αξίας είναι χρονοβόρα, αλλά σίγουρα προς όφελός σας μακροπρόθεσμα.

Η Julie Cottineau, η πρώην αντιπρόεδρος του Brand for Virgin, και ο σημερινός ιδιοκτήτης μάρκας συμβούλων BrandTwist, προσφέρει μερικές συμβουλές για να ξεχνάμε.

1. Μην προσπαθήσετε να ευχαριστήσετε όλους

Θέλετε ένα καλά καθορισμένο κοινό. "Μη φοβάστε να αποξενώσετε μερικούς ανθρώπους στην πορεία. Μάρκες που στοχεύουν σε όλους, συνδέονται με κανέναν ", λέει.

" Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι επιχειρήσεις είναι να ρίχνουν ένα πολύ μεγάλο δίχτυ, από φόβο μήπως αφήνουν κανέναν έξω. Οι γυναίκες 25-54 δεν είναι έγκυρο τμήμα στόχου, είναι ένα κιβώτιο απογραφής.

2. Διαφοροποιήστε τον εαυτό σας από το πακέτο

"Στην πρακτική μου, σκέφτομαι ένα USP ως συστροφή. Κάτι μοναδικό, απροσδόκητο και νόημα που μπορεί να σας ξεχωρίσει από το πακέτο », εξηγεί. "Ένα USP είναι κάθε πτυχή της μάρκας ή της επιχείρησής σας που διαφέρει από τον ανταγωνισμό και μπορεί να κοινοποιηθεί στο κοινό σας για να ενθαρρύνει τους ανθρώπους να δοκιμάσουν το εμπορικό σήμα σας ή να αλλάξουν από άλλο εμπορικό σήμα."

Όποια κι αν είναι η αξία σας, κάτι που ο ανταγωνισμός δεν μπορεί να διεκδικήσει, ή τουλάχιστον κάτι που δεν χρησιμοποιούν ως εργαλείο μάρκετινγκ.

3. Κάντε μια σύνδεση

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη πρόταση πώλησης είναι να κάνετε μια σύνδεση με το ακροατήριό σας που τους ωθεί να δράσουν.

"Δεν είναι να φωνάξουμε πιο δυνατά. Πρόκειται για το μάρκετινγκ πιο έξυπνο. Δημιουργώντας συναρπαστικά μηνύματα που συνδέονται με τους καταναλωτές, εμπλέξτε την καρδιά τους (όχι μόνο το μυαλό τους) και μετατρέψτε τους σε πιστούς πρεσβευτές μάρκας που θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε τη λέξη και να δημιουργήσετε το εμπορικό σήμα σας », λέει ο Cottineau