Ο Tim Berry συμβουλεύει τους υποψήφιους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων για το τι να κάνουν όταν το σχέδιό σας αποκρούσει

Το σχέδιό σας μόλις απορρίφθηκε. Καλώς ήρθατε στο σύλλογο

Είτε ήταν επένδυση αγγέλου που ήσαστε μετά, είτε κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου, ή ακόμα και επενδύσεις από φίλους ή οικογένεια, δεν πήρατε τα χρήματα.

Έλεγχος πραγματικότητας: , όχι την εξαίρεση.

Σε ένα μέσο χρόνο στις ΗΠΑ, ξεκινούν περισσότερες από έξι εκατομμύρια επιχειρήσεις. Όμως, λιγότερες από 100.000 επιχειρήσεις έχουν επενδύσεις αγγέλου και λιγότεροι από 5.000 παίρνουν επιχειρηματικά κεφάλαια.

Θεωρείστε ότι το μέσο κόστος εκκίνησης μιας νέας επιχείρησης είναι περίπου 10.000 δολάρια. Έτσι ο μύθος των νεοσύστατων που ξεκινούν από το σχέδιο μέχρι τη χρηματοδότηση για να ξεκινήσουν είναι μόνο ένας μύθος. Οι περισσότερες επιχειρήσεις ξεκινούν από το σχέδιο για να ξεκινήσουν στον πραγματικό κόσμο, χωρίς να βγάζουν χρήματα από κανέναν άλλο. Οι περισσότεροι νεοσύστατες εταιρίες βρίσκονται σε ένα σχέδιο για να κάνουν-yourself-or-go-break.

Επίσης, παρακαλώ μην παίρνετε αλυσίδες μαζί με τους πιθανοί επενδυτές που φλερτάρουν μαζί σας αλλά ποτέ δεν αποφασίζουν. Ας υποθέσουμε ότι για τους επενδυτές που ασχολούνται με τις νεοσύστατες επιχειρήσεις ως πιθανές επενδύσεις, ένα ναι σημαίνει ίσως και ίσως σημαίνει όχι.

Εάν ένας επενδυτής λέει ναι εννοούν ίσως και αν λένε ότι ίσως σημαίνουν όχι - μέσω της @Bplans @TimBerry

Κάντε κλικ στο Tweet

Μέρος 1: Λάβετε μια ένδειξη

Σε μια προηγούμενη θέση εδώ στο Bplans, πρότεινα ότι οι επενδυτές προσφέρουν μια χρήσιμη διαδικασία φιλτραρίσματος για τις επιχειρήσεις:

ως φίλτρο, ταξινομώντας επιχειρηματικά σχέδια, πιέζοντας κάποια στην κορυφή και άλλα έξω από το δρόμο.

Αυτή η διαδικασία φιλτραρίσματος είναι καλό για πολλούς που έχουν νόημα να την ακούσουν. Εάν η επενδυτική κοινότητα δεν επενδύσει σε ένα σχέδιο, μπορεί να υπάρχουν κάποιες πολύ καλοί λόγοι γιατί όχι.

Σίγουρα, υπάρχουν εξαιρέσεις, οι άνθρωποι που έκαναν το δικό τους τρόπο παρά τις απορρίψεις και το χτύπησαν μεγάλο.

υπάρχουν πολλά περισσότερα περιστατικά ανθρώπων που δεν άκουγαν τους επενδυτές και έσπρωξαν το σχέδιό τους ούτως ή άλλως, δανείζοντας πάρα πολλά χρήματα, επενδύοντας κεφάλαια φίλων και οικογενειών και καταλήγοντας σε αποτυχία.

Επομένως, η δική μου πρόταση εδώ απλά τίθεται, πάρετε μια ένδειξη

Μην κατηγορείτε τους επενδυτές. Μην κατηγορείτε τη διαδικασία σας. Οι εκκινήσεις και οι συνεχιζόμενες επιχειρήσεις είναι ένας μακρύς και στρεβλωτικός δρόμος, και όχι ένας που τελειώνει με απόρριψη από τους επενδυτές. Πολλές συμφωνίες που καταλήγουν να πάρουν τις επενδύσεις ξεκίνησαν με απόρριψη την πρώτη φορά. Πολλοί άλλοι δεν είναι απλώς καλές επενδύσεις και μερικές από αυτές μπορούν να γίνουν πραγματικά καλές επιχειρήσεις τελικά χωρίς ποτέ να πάρουν επενδυτές ή να οικοδομήσουν την επιχείρηση και να πάρουν τους επενδυτές αργότερα.

Πολλοί άνθρωποι κατηγορούν τους επενδυτές. Δεν το κατάφεραν. Δεν άκουγαν. Ήταν προκατειλημμένες λόγω ενός ή του άλλου παράγοντα. Ένα άτομο-κλειδί το έφερε για εσάς και υπονόμευσε τη συμφωνία. Μη μιλάτε ποτέ έτσι. Ακόμα κι αν είναι αλήθεια, εξακολουθείτε να αποτυγχάνετε. Όποιος είναι εξοικειωμένος με την επένδυση αγγέλου και τις νεοσύστατες επιχειρήσεις θα πάρει αυτόν τον τρόπο που ένας δυνητικός εργοδότης το παίρνει όταν παραπονιέται για την τελευταία δουλειά σας ενώ προσπαθεί να πάρει την επόμενη δουλειά σας. Δεν θα λάβετε ποτέ δίκαιη ακοή.

Άλλοι κατηγορούν τη διαδικασία. Αν είχαν μόνο κάποιον να τις εισαγάγει νωρίτερα. Αν χρησιμοποιούσαν μόνο διαφορετικό φόρουμ ή μορφή. Αν είχαν πάρει το πρώτο ραντεβού ή το τελευταίο. Αν είχαν καλύτερη βάρκα ή μικρότερη περίληψη. Εάν είχαν επεξεργαστεί καλύτερα το επιχειρηματικό τους σχέδιο ή το έκαναν μεγαλύτερο ή μικρότερο ή πρόσθεσαν περισσότερα παραρτήματα.

Μην το εγκαταλείπετε. κάντε το δεύτερο βήμα παρακάτω και διαγνώστε την κατάστασή σας. Παρατηρήστε ότι αυτό που προτείνω εδώ είναι να μην κάνει και όχι : να κάνει κλαψούρισμα, να κατηγορεί, να διαμαρτύρεται - παρά να κάνει σε .

Πάρτε ένα βήμα πίσω από την απογοήτευσή σας και βουτήξτε για να τραβήξετε το πραγματικό νόημα από τα σκοτεινά συναισθήματα και τη σύγχυση, στο άνοιγμα της δροσερής σκληρής επιχειρηματικής ανάλυσης και ρεαλιστικά επόμενα βήματα

Πρέπει να αποφασίσετε αν θα αναθεωρήσετε και να προσπαθήσετε ξανά ή να αναθεωρήσετε και να αλλάξετε τις οδηγίες ή να τις εγκαταλείψετε. Φυσικά υπάρχουν άπειρες παραλλαγές στα τρία αυτά θέματα, αλλά παίρνετε το θέμα.

Ξεκινήστε τη διάγνωσή σας παίρνοντας όσο το δυνατόν περισσότερα σχόλια από τους επενδυτές που σας απέρριψαν. Είμαστε όλοι ανθρώπινοι, συμπεριλαμβανομένων αυτών των επενδυτών, και κανείς δεν θέλει την απόρριψη. Οι περισσότεροι από αυτούς δεν θέλουν να σας δώσουν πραγματική ανατροφοδότηση, επειδή παρέχουν κακές ειδήσεις και όχι διασκέδαση. Και δεν είναι καθήκον τους.

Οι περισσότεροι επενδυτές που γνωρίζω και εργάζομαι προσπαθούν να δώσουν καλή ανταπόκριση με απόρριψη, αλλά δεν το καταφέρνουν πάντα. Η ανατροφοδότηση μπορεί να μην είναι τυπική και μπορεί να εξαρτάται από τις καλές προθέσεις ενός ή περισσοτέρων από τους εμπλεκόμενους. Κάνετε μια προσπάθεια να λάβετε ανατροφοδότηση, και αν το αποκτήσετε, να είστε ευγνώμονες γι 'αυτό. Για να εξομαλύνετε τη διαδικασία και να διευκολύνετε τον καθένα, ρωτήστε συγκεκριμένες ερωτήσεις.

Δείτε επίσης: Τι πραγματικά θέλουν οι επενδυτές;

Ακολουθούν μερικά κοινά προβλήματα με τις νεοσύστατες εταιρείες από την άποψη των επενδυτών:

1. Θέλουν μια αξιόπιστη ομάδα διαχείρισης με προηγούμενη εμπειρία εκκίνησης.

Μια εκκίνηση είναι μια ιδιαίτερη εμπειρία και οι επενδυτές δεν θέλουν να χρηματοδοτήσουν το πρώτο σας ταξίδι. Δεν χρειάζεται να έχετε επιτυχία στο ιστορικό σας-αποτυχίες διδάσκουν πολλά. Απλά ξέρεις τι είναι. Και μια ομάδα ή δύο ή τρία άτομα, που έχουν υπόβαθρο που δηλώνουν ότι μπορούν να κάνουν ό, τι πρέπει να κάνουν, είναι καλύτερα από έναν μόνο ιδρυτή. 2. Θέλουν μια πιθανή μεγάλη αγορά, με καλή αγορά προϊόντων-fit, έτσι υπάρχει ένας πυροβολισμός στην αύξηση της αποτίμησης σας 10, 50, 100 ή περισσότερες φορές τι είναι όταν γράφουν την επιταγή τους. Ως επακόλουθο αυτού, θέλουν η επιχείρησή σας να είναι σε θέση να κλιμακωθεί, έτσι είτε πρόκειται για προϊόν είτε για ιστό ή για κινητά, είτε πρόκειται για παραγωγημένη υπηρεσία. Μπορείς να αυξήσεις τις πωλήσεις δέκα φορές χωρίς να χρειάζεται να αυξήσεις το προσωπικό σου αναλογικά; Αν ναι, τότε είναι επεκτάσιμη. 3. Θέλουν την υπεράσπιση.

Αυτό μπορεί να είναι διπλώματα ευρεσιτεχνίας, ίσως εμπορικά μυστικά, ίσως κάποια ισχυρή εμπειρία και γνώση της αγοράς. Είναι κάτι που λέει ότι η συμφωνία σας δεν θα κατακλυσθεί από έναν μεγάλο ανταγωνιστή εάν αρχίσει να πετυχαίνει. Δείτε επίσης: Πώς να προστατέψετε την επιχειρηματική σας ιδέα

4. Θέλουν μια επιχείρηση που θα μεγαλώσει γρήγορα και με μεγάλη εισροή των χρημάτων τους και θα είναι σε θέση να συνεχίσει να αυξάνεται με περισσότερα χρήματα, έτσι ώστε σε τρία με πέντε χρόνια να προσφέρει στους πρώτους επενδυτές να εξαργυρώσουν με κάποια μεγάλη συμφωνία να αποκτηθεί. Ένα από τα λιγότερο γνωστά γεγονότα των εξωτερικών επενδυτών είναι ότι δεν κερδίζουν χρήματα με μια υγιή αναπτυσσόμενη εταιρεία που είναι ανεξάρτητη από τις ταμειακές ροές και δεν θέλει να φέρει περισσότερα χρήματα για να αναπτυχθεί γρηγορότερα.

5. Θέλουν μια επιχείρηση που κινείται ήδη, όχι απλά να περάσει νερό περιμένοντας την επένδυση. Αυτό σημαίνουν οι ειδικοί όταν λένε ότι έχουν έλξη και ποια έλξη στην πραγματικότητα εξαρτάται από τις ιδιαιτερότητές σας. Ίσως να ξεκινήσετε τον ιστότοπό σας και να πάρετε πρώτους συνδρομητές, να αναπτύξετε ένα πρωτότυπο και να το δοκιμάσετε επαγγελματικά ή να πάρετε την εφαρμογή για κινητά στα καταστήματα εφαρμογών και να λάβετε λήψη. Αποκτήστε χρήστες, αποκτήστε διανομείς ή πάρετε μερικούς μεγάλους πρώιμους πελάτες.

Οι επενδυτές δεν θα επενδύσουν σε μια αμφίβολη ομάδα, αλλά ακόμη και μια καλή ομάδα είναι αδύναμη μέχρι να περάσουν από την ιδέα και να σχεδιάσουν το στάδιο να κάνουν κάτι. Οι επενδυτές επενδύουν στις εργασίες που έχουν ήδη γίνει, αποδεικνύοντας την αξιοπιστία τους. Όχι μόνο σε αυτό που λέτε θα συμβεί στο μέλλον Δείτε επίσης: Λάβετε μια ένδειξη: Τι μπορείτε να μάθετε από έναν επενδυτή αγγέλου

Ένα γεγονός της ζωής είναι ότι οι επενδυτές δεν λένε πάντα την αλήθεια για την απόρριψη. Έχω δει πολλές περιπτώσεις κατά τις οποίες οι ιδρυτές δεν ξεκίνησαν να ρωτούν γιατί η συμφωνία τους απορρίφθηκε ή απάντησαν σε πρώιμους φανατικούς που ήθελαν να αμφισβητήσουν. Οι ιδρυτές που αντιδρούν επιθετικά στις ερωτήσεις κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης, φαινομενικά ανυπόφοροι ή ακόμη και εχθρικοί σε αμφιβολίες, σπάνια θα έχουν καλή ανταπόκριση.

Έχω δει επενδυτές που αισθάνονται ότι η ομάδα εκκίνησης είναι αδύναμη, άπειρη ή δεν είναι πιθανό να ακούει και να μαθαίνει, οι οποίοι δεν ενοχλούν να λένε αυτούς τους ιδρυτές ότι επειδή η στάση τους δεν είναι ευνοϊκή. Και έχω δει τους επενδυτές να επινοούν κάποια αόριστη γενικότητα επειδή δεν θέλουν να μπει σε αμήχανες εξηγήσεις για τις αμφιβολίες που σχετίζονται με την προσωπικότητα.

Για παράδειγμα, ήμουν σε μια ομάδα που αναρτήθηκε από έναν ιδρυτή που κατηγόρησε έναν δήθεν ανίκαντο δικηγόρο για ένα πρόβλημα και έναν υποτιθέμενο ανέντιμο συνεργάτη για έναν άλλο και έναν ανίκανο πωλητή για ένα τρίτο. Κανείς δεν ήθελε να ασχοληθεί με αυτόν τον άνθρωπο, ούτε καν να εξηγήσει γιατί όχι. Δεν έλαβε κανένα σχόλιο.

Όλα αυτά εξηγούν την πρότασή μου να υποβάλλετε συγκεκριμένες ερωτήσεις και, παρεμπιπτόντως, να τις πλαισιώνετε καλά. Κάντε τους εύκολο να απαντήσετε. Για παράδειγμα, μην ρωτάτε αν οι επενδυτές σας αμφέβαλλαν την ομάδα σας, αλλά αν θα πρότειναν την προσθήκη άλλου ατόμου με κάποια άλλη ομάδα δεξιοτήτων. Ρωτήστε τους αν υπήρχαν κάποιες πρόσθετες πληροφορίες σχετικά με την αγορά σας που θα βοηθούσαν. Ρωτήστε τους πώς προτείνουν να τραβήξουν τώρα, ξεκινώντας από σήμερα. Ρωτήστε τους αν νομίζουν ότι η ιδέα σας είναι κατοχυρωμένη με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας ή μπορεί να προστατευτεί από πνευματικά δικαιώματα ή εμπορικά σήματα. Ζητήστε τους να δώσουν συγκεκριμένες συμβουλές, με βάση πιθανά προβλήματα. Κάνετε την ερώτηση πολλαπλών επιλογών, όχι μια ανοιχτή ερώτηση

Εξετάστε το σχόλιο των επενδυτών πολύ προσεκτικά, αλλά μην το λάβετε ως αλήθεια του ευαγγελίου.

Μην αγνοείτε τη πιθανότητα ότι ποτέ δεν θα πάρετε εξωτερική επένδυση για την εκκίνηση σας. Ίσως χρειαστεί να συνεχίσετε χωρίς αυτό. Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι έχετε μια κακή επιχείρηση. Πολλές καλές επιχειρήσεις δεν είναι ελκυστικές επενδύσεις για τους ξένους. Τα καλύτερα από αυτά είναι αυτά που μπορούν να αναπτυχθούν και να ευημερούν ως επιχειρήσεις που λειτουργούν από τον ιδιοκτήτη χωρίς να απαιτείται εισροή κεφαλαίων.

Δείτε επίσης: 10 τρόποι ανάπτυξης της ομάδας ηγεσίας

Μέρος 3: Ορίστε τα επόμενα επόμενα βήματα

Με διάγνωση στο χέρι, καθορίστε τα επόμενα βήματα.

1. Εάν αποφασίσετε ότι έχετε καλή επιτυχία με την επένδυση, κάντε τις σωστές αναθεωρήσεις.

Αυτό που πρέπει να κάνετε στη συνέχεια εξαρτάται από τη διάγνωσή σας στο δεύτερο μέρος. Μπορεί να προσθέτει στην ομάδα, επαναπροσδιορίζοντας την αγορά σας, βελτιώνοντας την προστασία της πνευματικής ιδιοκτησίας, επικυρώντας την επιχείρησή σας με πρώιμες πωλήσεις ή κάτι άλλο. Μπορεί επίσης να ψάχνετε διαφορετικούς επενδυτές, διαφορετικό φόρουμ ή διαφορετικό ποσό επένδυσης.

2. Εάν δεν το έχετε ήδη κάνει, κάνετε περισσότερα μαθήματα για να προσεγγίσετε τους επενδυτές. Οι επενδυτές έχουν γενικά προτιμήσεις σχετικά με το πού επενδύουν, σε ποιες βιομηχανίες, ποια ποσά και σε ποιο στάδιο. Περιορίστε την αναζήτησή σας προς τους επενδυτές που είναι πιο πιθανό να ενδιαφέρονται.

3. Εάν η διάγνωσή σας υποδεικνύει ότι δεν είναι πιθανό να λάβετε επένδυση, αναθεωρήστε το σχέδιό σας. Επικεντρωθείτε στα τμήματα που είναι πιθανό να δημιουργήσουν πρόωρα έσοδα. Σκεφτείτε το bootstrapping. Αναθεωρήστε τις δαπάνες σας προς τα κάτω. Και αναρωτηθείτε αν το αναθεωρημένο σχέδιο μπορεί ακόμα να πετάξει. Μην εγκαταλείπετε το bootstrapping αν έχετε την ευκαιρία να συνεχίσετε. Και αν δεν μπορείτε να το κάνετε χωρίς επενδυτές, τότε ρίξτε το. Μην συνεχίζετε τυφλά προς ένα στόχο που δεν μπορείτε να επιτύχετε.

Δείτε επίσης: Οι 10 καλύτερες επιχειρήσεις δίπλα στη χρηματοδότηση της εκκίνησης σας (Plus One Unnexpected Suggestion) Παρακαλώ θυμηθείτε ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις ξεκινούν χωρίς επενδυτές. Αν έχετε πραγματικά μια αγορά προϊόντος-ταιριάζει, προσφέρετε πραγματικά μια αξία που οι άνθρωποι θέλουν, και την πλήρωση μιας ανάγκης, τότε bootstrapping μπορεί να λειτουργήσει και μπορείτε να οικοδομήσουμε εκείνη την εταιρεία. Και αν δεν το κάνετε, καλύτερα να αναγνωρίσετε τα προβλήματα και να προχωρήσετε.