Αυτό που απολύτως δεν μπορείτε να αποφύγετε να ξεχάσετε κατά την τιμολόγηση των προϊόντων σας

Αυτό το άρθρο αποτελεί μέρος του "Business Startup Guide" άρθρα που θα σας κάνουν να ξεκινήσετε χωρίς καθυστέρηση!

Όταν πρόκειται να βρείτε τη σωστή τιμή για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, δεν υπάρχει φόρμουλα και καμία σωστή απάντηση. Ακόμη και μέσα στην ίδια βιομηχανία, αυτό που λειτουργεί για μια εταιρεία δεν θα λειτουργήσει απαραίτητα για το επόμενο. Σήμερα, μια αναζήτηση Google για τον όρο "προϊόντα τιμολόγησης" επιστρέφει 297.000.000 αποτελέσματα, σχεδόν διπλασιάζει τα αποτελέσματα μιας αναζήτησης της φράσης, "γράφοντας ένα επιχειρησιακό σχέδιο" - μια επιχειρηματική διαδικασία που έχει έναν τύπο και μπορεί να μάθει.

Τα προϊόντα τιμολόγησης είναι σωστά, συγκριτικά, μια τέχνη. Απαιτεί μια συνειδητοποίηση της αγοράς καθώς αυτή εξέρχεται σήμερα, το όραμα και την ικανότητα να βλέπει μια αγορά όπως θα μπορούσε ή θα υπάρξει και τη λογική να αποφασίσει ένα ποσό που θα καλύψει τα κόστη, θα στείλει ένα μήνυμα και θα μεγιστοποιήσει τις πωλήσεις. Επειδή δεν υπάρχει οριστικός οδηγός για την τιμολόγηση, αντί να δημιουργήσω τη δική μου λίστα, πιστεύω ότι θα πάρετε περισσότερα από το να εξετάσετε ποια θα είναι η τιμή που επιλέγετε για εσάς και την επιχείρησή σας και πώς θα διαδραματίσει βασικό ρόλο όσον αφορά την προσέλκυση

Η τιμή εκκίνησης σας καθορίζει

Η Credit Image: Flickr / Carmen Shields

Το 1986, η Pixar Animation Studios ήταν μια πολύ διαφορετική εταιρεία από αυτήν που γνωρίζουμε σήμερα. Ήταν μια επιχείρηση υλικού η κύρια εστίαση της οποίας ήταν στην πώληση του Computer Pixar Image. Σε αυτές τις πρώτες μέρες, οι συνεργάτες της εταιρείας, ο Steve Jobs, ο Alvy Ray Smith, ο John Lasseter και ο Ed Catmull, αγωνίστηκαν με το να υπολογίσουν πώς να τρέξουν το είδος των επιχειρήσεων που μόλις είχαν αρχίσει. Για τον Ed, μια πρόωρη ανησυχία έδειχνε πόσα χρήματα χρεώνουν για το μηχάνημά τους:

"

Μου είπαν οι πρόεδροι του Sun και του Silicon Graphics να ξεκινήσουν με ένα μεγάλο αριθμό. Αν ξεκινήσετε ψηλά, είπαν, μπορείτε πάντα να μειώσετε την τιμή. αν χαμηλώνετε και στη συνέχεια πρέπει να αυξήσετε την τιμή αργότερα, θα αναστατώσετε μόνο τους πελάτες σας. Με βάση τα περιθώρια κέρδους που θέλαμε, αποφασίσαμε την τιμή των 122.000 δολαρίων ανά μονάδα. Μεγάλο λάθος. Ο υπολογιστής εικόνας Pixar κέρδισε γρήγορα τη φήμη ότι είναι ισχυρός αλλά πολύ ακριβός. Όταν μειώσαμε την τιμή αργότερα, ανακαλύψαμε ότι η φήμη μας για υπερτιμημένη ήταν όλοι που θυμήθηκε κανείς. Ανεξάρτητα από τις προσπάθειές μας να το διορθώσουμε, η πρώτη εντύπωση ήταν κολλημένη Ed Catmull, Creativity, Inc. Ο Ed Catmull αναγνωρίζει ότι για ένα πολύπλοκο ερώτημα όπως η τιμολόγηση,. Μάλλον, εστιάστε στα μεγαλύτερα ερωτήματα: Πώς θα ανταποκριθείτε στις προσδοκίες των πελατών σας; Πώς θα επενδύσετε στην περαιτέρω ανάπτυξη του προϊόντος; Βρίσκοντας απαντήσεις σε ερωτήσεις που θυμούνται την «μεγαλύτερη εικόνα», θα πρέπει να σας βοηθήσουν να υπολογίσετε την καταλληλότερη τιμή για το προϊόν σας.

Η τιμή σας τοποθετεί στην αγορά

Ενώ η Ed υποστηρίζει τις συμβουλές τιμολόγησης ", Ο Tim Berry, ιδρυτής του λογισμικού Palo Alto, πιστεύει ότι η πολύ χαμηλή τιμολόγηση είναι ο πραγματικός κίνδυνος:

"

Δεν υπάρχει αλγόριθμος για την τιμολόγηση. Είναι ως επί το πλείστον ένστικτο. Το κόστος κάλυψης λειτουργεί ως πάτωμα, όχι χρήσιμος δείκτης. Η τιμολόγηση είναι το ισχυρότερο μήνυμα μάρκετίνγκ σας και οι περισσότερες επιχειρήσεις που ξεκινούν την αγορά θα πρέπει να έχουν υψηλές τιμές, να είναι οι ίδιοι οι ίδιοι ως αξία πριμοδότησης με υψηλή τιμή. Ω, και μια από τις κοινές πλάνες γύρω είναι ότι οι νεοσύστατες εταιρείες υποτίθεται ότι θα τιμήσουν κάτω από τον ανταγωνισμό. Λανθασμένος. Το υψηλότερο είναι καλύτερο, μακράν. και στη συνέχεια πίσω ότι με αξία. "- Tim Berry, ιδρυτής του λογισμικού Palo Alto Ο Tim και ο Ed μπορούν να διαφωνούν σχετικά με τη χαμηλή και την υψηλή τιμολόγηση, αλλά και οι δύο αναγνωρίζουν ότι υπάρχουν περισσότερα για την ερώτηση παρά μια "δοκιμασμένη διαδικασία". Σύμφωνα με τον Tim, ορίζετε τις τιμές σας με βάση την κατάστασή σας, τη στρατηγική που ακολουθείτε, την παραγωγή, τον ανταγωνισμό, τον καιρό, το ένστικτό σας - βασικά, ό, τι είναι το πιο σημαντικό για εσάς εκείνη τη στιγμή. Και ενώ δεν υπάρχει φόρμουλα για τη σωστή τιμή, υπάρχουν πολλά λάθη που μπορείτε να αποφύγετε όταν φτάσετε σε αυτό το στάδιο προγραμματισμού:

Λάθος 1: Σκέφτεστε ότι είναι καλύτερο να είστε ο προμηθευτής της χαμηλότερης τιμής

Αυτή η προσέγγιση μπορεί να λειτουργήσει για τις επιχειρήσεις που πωλούν αδιαφοροποίητα εμπορεύματα, αλλά οι στρατηγικές που επικεντρώνονται στην ύπαρξη της "χαμηλότερης τιμής" απαιτούν συνήθως πολλές αρχικές επενδύσεις και υλοποίηση πολύ μεγάλης κλίμακας.

Λάθος 2: Ξεχνώντας ότι η τιμή σας είναι επίσης το μήνυμα μάρκετινγκ

Πώς θέλετε να το αντιληφθείτε από τον έξω κόσμο; Η τιμή είναι πολύ χαμηλή και οι πιθανότητες είναι ότι η γνώμη του προϊόντος σας θα είναι χαμηλή ή θα προσελκύσετε ένα ακροατήριο που δεν είναι αυτό που θα θέλατε στην πρώτη θέση. Μην ξεχνάτε ότι η τιμολόγησή σας στέλνει ένα μήνυμα. Λέει "πιστεύω ότι αξίζω αυτό πολύ" ή "αυτό είναι το ποσό αξίας που πρόκειται να βγείτε από αυτό το προϊόν / υπηρεσία." Εν ολίγοις, είναι η τοποθέτησή σας.

Λάθος 3: Υποτίμηση του πραγματικού κόστους

Η τιμολόγηση των προϊόντων σας βάσει της ανάλυσης ακαθάριστου περιθωρίου σας είναι μια κακή ιδέα. Πρέπει επίσης να σκεφτείτε τα γενικά έξοδα - το ενοίκιό σας, την μισθοδοσία, το κόστος μάρκετινγκ, τους λογαριασμούς κοινής ωφέλειας, τα έξοδα ασφάλισης, υλικού και λογισμικού, την εγκατάσταση τηλεφώνων, νέων χαλιών και οποιωνδήποτε άλλων δαπανών μπορεί να προκύψουν. Εάν δεν λάβετε υπόψη αυτές τις δαπάνες όταν καθορίζετε τιμές, μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα

Η τιμή σας επηρεάζει τις επιχειρηματικές σας δραστηριότητες

Πέραν του κινδύνου να στείλετε λάθος μήνυμα, η τιμολόγηση του προϊόντος σας πολύ χαμηλά θα μπορούσε να οδηγήσει σε συμβιβαστείτε τα ηθικά σας και την αποστολή σας καθώς παλεύετε για να παραμείνετε στην εταιρεία με τις χαμηλότερες τιμές. Ο Seth Godin αναφέρεται σε αυτή την καθοδική σπείρα ως "την τυραννία της χαμηλότερης τιμής" και αποτελεί ένα τέλειο παράδειγμα για να σας βοηθήσει να βάλετε αυτή την έννοια σε προοπτική:

"

Για να μειώσετε την τιμή ενός δολαρίου σε αυτό το ebook ή δέκα δολάρια αυτό το αεροπορικό εισιτήριο (εκπτώσεις που λίγοι, ελλείψει σύγκρισης, θα παρατηρούσαν πάρα πολύ) πρέπει να μειώσετε τον τρόπο με τον οποίο επεξεργάζεστε τα πράγματα ή να εκπαιδεύονται οι άνθρωποι ή να εξασφαλίζεται η ασφάλεια. Πρέπει να γράψεις τον πολιτισμό, τον τρόπο με τον οποίο αντιμετωπίζονται οι άνθρωποι. Πρέπει να είστε πρόθυμοι να είστε λιγότερο φροντισμένοι ή πιο δρακόντεοι από τον άλλο τύπο. - Seth Godin, Συγγραφέας & Η λύση; Γνωρίστε κάτι διαφορετικό από την τιμή σας. Ποια είναι η αξία του προϊόντος σας ή που θέλετε να υποδηλώνει για την επιχείρησή σας;

Αν έχετε πολλά προϊόντα, οι δικές σας τιμές μπορεί να επηρεάσουν τις πωλήσεις

Αν τιμολογείτε περισσότερα από ένα προϊόντα, προσέξτε! Το 2012, η ​​Σχολή Διοίκησης της Yale δημοσίευσε μια μελέτη, η οποία αποκάλυψε ότι εάν δύο παρόμοια προϊόντα ήταν η ίδια τιμή, ο καταναλωτής θα ήταν πολύ λιγότερο πιθανό να αγοράσει ένα από τα προϊόντα από ό, τι εάν υπήρχαν ήσσονος σημασίας διαφορές στην τιμή. Στην πραγματικότητα, η μελέτη διαπίστωσε ότι όταν οι συμμετέχοντες έλαβαν την επιλογή να αγοράσουν δύο διαφορετικές μάρκες κόμμις στην ίδια τιμή, μόνο το 46% πραγματοποίησε αγορά. Αντίθετα, όταν τα δύο πακέτα κόμμεος διατιμήθηκαν μόνο μερικά σεντ διαχωρισμένα, το 77% των συμμετεχόντων αγόρασε ένα πακέτο!

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να τιμολογείτε κάθε προϊόν διαφορετικά, απλώς ότι μπορεί να θέλετε να κρατήσετε αυτό κατά νου όταν τα προϊόντα σας είναι απίστευτα παρόμοια. Έγινε σωστά, θέλεις να κάνεις περισσότερα από την εξοικονόμηση πωλήσεων. θα μπορούσατε να τα αυξήσετε πολύ.

Σκεφτείτε τη μεγαλύτερη εικόνα

Ας ελπίσουμε ότι αυτή η λίστα θα σας κάνει να σκεφτείτε κάτι περισσότερο από την απλή ανάκτηση του κόστους των προϊόντων. Όπως είδαμε, η τιμολόγηση είναι απαραίτητη για την επωνυμία και το μέλλον της επιχείρησής σας, ώστε να πάρει το χρόνο να το κάνει σωστό, αλλά και να εξετάσει τη μεγαλύτερη εικόνα. Η τοποθέτηση ενός αριθμού στο προϊόν σας δεν απαντά στις ερωτήσεις που θα κατευθύνουν την επιχείρησή σας - πώς θα προσφέρετε αξία; Πώς θα εξελιχθείτε στο μέλλον; Πώς θα προσαρμοστείτε στον ανταγωνισμό;

Τι νομίζετε; Υπάρχει κάτι που θα προσθέσετε σε αυτόν τον κατάλογο; Τι άλλο πρέπει να λάβουμε υπόψη όταν πρόκειται για προϊόντα τιμολόγησης;