Γιατί εγκατέλειψα την επιχείρησή μου-Μόνο εβδομάδες μετά την πρώτη μου πώληση

Πίσω τον Ιούνιο του 2017, ξεκίνησα μια επιχείρηση δημιουργώντας και πωλώντας σχέδια γεύματος για τους bodybuilders. Προς την έκπληξή μου, η πρώτη πώληση ήρθε μόλις λίγες μέρες μετά την κυκλοφορία, ακολουθούμενη από πέντε ακόμα μέσα σε λίγες εβδομάδες.

Ο πρώτος μου πελάτης που πληρώνει.

Αλλά υπήρχε πρόβλημα: χάθηκε χρήματα. Και δεν είχα την πολυτέλεια να καίνε τα χρήματα κάποιου άλλου, αυτό ήταν εξ ολοκλήρου αυτοχρηματοδοτούμενο.

Για να είμαι ακριβής, οι πωλήσεις κατά την αρχική περίοδο ανήλθαν σε $ 146,09 (πέντε πωλήσεις στα $ 27, ένα στα $ 12) σε- $ 363,34. Αυτό είναι ένα καθαρό κέρδος - $ 217.25 (WTF!).

Αυτό δεν μου είπε γιατί έχασε χρήματα, ωστόσο, ή αν έπρεπε να συνεχίσω. Έτσι, αποφάσισα να ανακαλύψω.

Εδώ είναι τα βήματα που έκανα για να σηκώσω την κουκούλα στην επιχείρηση μου και να κάνω αυτή την κρίσιμη απόφαση.

Βήμα 1: Αποκτήστε την προβολή υψηλού επιπέδου

Έψαξα τα συνολικά έσοδα μείον τα συνολικά έξοδα

Αυτό μου έδωσε την άποψη υψηλού επιπέδου και ήταν ίσο με - $ 217.25, όπως αναφέρθηκε προηγουμένως

Βήμα 2: Σχεδιάστε το ταξίδι του πελάτη σας

Μια διοχέτευση πωλήσεων δείχνει τα βήματα Ένας πελάτης περνάει κατά την αγορά προϊόντων (όπως ένας χάρτης ταξιδιωτών πελάτη). Με το σχέδιο αυτό, θα ήμουν σε θέση να δω πού τα χρήματα δαπανώνται και πού παράγεται, καθώς και μεγάλα προβλήματα και ευκαιρίες σε όλο το.

Η χοάνη πωλήσεων γεύματος σχέδιο bodybuilding φαινόταν έτσι:

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις διοχετεύσεις πωλήσεων, συνιστώ τον οδηγό διοχέτευσης του Neil Patel

Βήμα 3: Κάντε το πραγματικό με τα δεδομένα

Στη συνέχεια, αποδίδω οικονομικές τιμές σε κάθε βήμα τη διοχέτευση πωλήσεων με βάση το κόστος και τα έσοδα. Επίσης, υπολογίσαμε τα ποσοστά μετατροπής από κάθε βήμα της διαδρομής στην επόμενη.

Ας φανεί για το διάστημα μεταξύ 20 Αυγούστου και 19 Σεπτεμβρίου 2017:

Όπου τα χρήματα έγιναν και δαπανήθηκαν κατά μήκος της διοχέτευσης πωλήσεων.

* Τα μεταβλητά έξοδα συμπεριλάμβαναν τα έξοδα διαφήμισης (- 222,52 δολάρια) και τα τέλη επεξεργασίας Stripe (- 3,76 δολάρια). Τα γενικά έξοδα για την ίδια περίοδο ανήλθαν σε - 147,06 δολάρια, τα οποία ήταν κυρίως έξοδα συνδρομής για τον οικοδόμο σελίδας προορισμού και το λογισμικό σχεδιασμού γευμάτων.

Βήμα 4: Αποκαλύψτε τι σημαίνει όλα

Τι μάθαμε;, το κόστος ανά κλικ (CPC) με τη χρήση του Google AdWords διαμορφώθηκε σε - 0,44 δολάρια, κάτι που ήταν καλύτερο από το μέσο όρο για τη βιομηχανία γυμναστικής.

Ωστόσο, το κόστος απόκτησης και των έξι πελατών (- 222,52 δολ.) ήταν υψηλότερο από το συνολικό εισόδημα ($ 146,10).

Κατά μέσο όρο, κοστίζει - $ 37,09 για να αποκτήσει έναν νέο πελάτη - που ήταν 56% υψηλότερο από το μέσο περιθώριο κέρδους για κάθε προϊόν ($ 23.72). οι επιχειρήσεις να τρέχουν με κόστος εξαγοράς πελατών υψηλότερο από την αρχική πώληση, γνωρίζοντας ότι θα ξοδεύουν περισσότερα χρήματα στη γραμμή - συχνά αποκαλούμενοι ηγέτης ζημιών. Ωστόσο, κοιτάζοντας την οπτική απεικόνιση της διοχέτευσης των πωλήσεών μου, εγώ θα μπορούσε να δει ότι κανένας από τους πελάτες δεν αγόρασε ξανά. Κανείς δεν επισκέφτηκε καν τη δευτερεύουσα σελίδα πωλήσεων. Αυτό σημαίνει ότι η αξία ενός πελάτη

ήταν επίσης αρνητική (- $ 13.37), αν και κρίθηκε σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα Ακόμη και με ένα υγιές περιθώριο και χαμηλό λειτουργικό κόστος, δεν είναι κερδοφόρα όταν η αξία ενός νέου πελάτη ήταν αρνητική! Σε μια θετική σημείωση, μερικές από τις ισοτιμίες μετατροπής φαινόταν αρκετά υγιείς

. Ωστόσο, συνδυάζοντας τα βήματα πριν από την πώληση, μόνο το 1,18% των ανθρώπων που έκαναν κλικ στην αγγελία, κατέληξαν να αγοράζουν

. Παρόλο που αυτό δεν ήταν τρομακτικό για το ότι ήταν ουσιαστικά ένας κρύος βήχας, είχε περιθώρια βελτίωσης. Βήμα 5: Διαμορφώστε τις επιλογές Ενώ η ανάλυση έδειξε θεμελιώδεις αδυναμίες στο επιχειρηματικό μοντέλο, τόνισε επίσης διάφορες ευκαιρίες να αυξήσει την κερδοφορία, μαζί με ένα χρήσιμο λογιστικό φύλλο που θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω για να χαλαρώσω τους αριθμούς. Ένας οικονομικός πίνακας ελέγχου μπορεί επίσης να σας βοηθήσει εάν δεν ενδιαφέρεστε λιγότερο για την εκμάθηση του Excel. Από την μία πλευρά, θα μπορούσα να προσπαθήσω να αυξήσω την αξία ενός νέου πελάτη, ξεκινώντας με αυξάνοντας την τιμή κάθε σχεδίου γεύματος

Κάθε σχέδιο γεύματος θα έπρεπε να πωληθεί τουλάχιστον 39,00 δολάρια για την ανάκτηση μάρκετινγκ

Προβλέψεις εσόδων εάν κάθε σχέδιο γεύματος πωλείται σε υψηλότερη τιμή $ 39.00 Αλλά πιο κοντά σε $ 64.00 για να σπάσει ακόμη και συνολικά. > Ή, θα μπορούσα να εισαγάγει μια upsell ή cross-sell, όπως η προσφορά πολλαπλών σχεδίων γεύμα ή / και συμπληρωματικά προϊόντα σε μειωμένη τιμή κατά τη διάρκεια της παραγγελίας. Πώληση δεσμών δύο σχεδίων γεύματος σε μόλις 19,10 δολάρια το καθένα θα αντισταθμίσει το κόστος μάρκετινγκ, και δέσμες των τριών σε περίπου 21,10 δολάρια το καθένα θα σπάσει ακόμη και συνολικά.

Ένα παράδειγμα από upsell από το Harry's

Εναλλακτικά, θα μπορούσα να προσπαθήσω να

αυξήστε το ρυθμό επαναγοράς, για παράδειγμα, εφαρμόζοντας μια ακολουθία αλληλογραφίας μετά την αγορά. Όλοι οι άλλοι είναι οι ίδιοι, περισσότερο από το 50 τοις εκατό των πελατών θα έπρεπε να ξαναγοράσουν μόνο και μόνο για να σπάσουν ακόμα και τις διαφημιστικές δαπάνες Προβλέψεις εσόδων αν το ποσοστό επαναγοράς ήταν πάνω από 50 τοις εκατό Από την άλλη πλευρά, εγώ θα μπορούσε να προσπαθήσει να μειώσει το κόστος για να αποκτήσει έναν πελάτη.

Με σχετικά χαμηλό κόστος ανά κλικ διαφήμισης, φάνηκε λογικό να επικεντρωθεί σε

αύξηση της τιμής μετατροπής από το κλικ στην αγορά για να αγοράσει . Η αύξηση αυτή κατά μόλις 0,8 ποσοστιαίες μονάδες σε περίπου 2% θα σήμαινε ότι η αξία κάθε νέου πελάτη θα ήταν θετική Προβλέψεις εσόδων εάν το ποσοστό μετατροπής από το διαφημιστικό κλικ για αγορά ήταν 1,97 τοις εκατό.

Λοιπόν, πώς να το κάνετε αυτό;

Προσθέτοντας ένα αναδυόμενο παράθυρο εξόδου exit

σε σελίδες προϊόντων μπορεί προφανώς να αυξήσει τα ποσοστά μετατροπής κατά 5 με 10 τοις εκατό και οι σελίδες μιας σελίδας

έχουν αποδειχθεί ότι ξεπερνούν τις αγορές πολλαπλών σελίδων (όπως η δική μου) έως και 20 τοις εκατό. Έπειτα, υπάρχει η δυνατότητα να πληρώσετε έναν pro για να βελτιστοποιήσετε τις σελίδες και να αντιγράψετε για μετατροπή, αλλά αυτό είναι ένα πρόσθετο κόστος.

Ένα παράδειγμα ενός pop-up εξόδου εξόδου από το Venture Harbor

Ή θα μπορούσα να αλλάξω τη σειρά

Αντί να μπαίνεις με το σκληρό πωλούν, θα μπορούσα να προσπαθήσω

να δείξω αξία εκ των προτέρων (δωρεάν) και στη συνέχεια να βγάλω την πώληση -όπως εταιρείες όπως η Netflix και η Spotify, δωρεάν δοκιμή. Αυτό θα μπορούσε να μοιάζει με μια διαφήμιση που οδηγεί σε μια απλή σελίδα συμμετοχής, η οποία προσφέρει κάτι σε αντάλλαγμα για τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Μόλις εγγραφείτε, θα λάβετε μια σειρά από ευπρόσδεκτα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, συμπεριλαμβανομένου του freebie για τον οποίο έχετε εγγραφεί. Κατά τη διάρκεια των επόμενων ημερών, εξοικειώνεστε με το εμπορικό σήμα, οπότε όταν παρουσιάζεται η προσφορά, είναι πιο πιθανό να αγοράσετε (θεωρητικά). Μια σελίδα προορισμού που έχω συνηθίσει να επιτυγχάνει> 25% opt

Εάν μπορώ να επιτύχω ένα αρχικό ποσοστό συμμετοχής 25% περίπου, όπως έκανα στο παρελθόν, θα έκανα 127 συνδρομητές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για τις ίδιες διαφημιστικές δαπάνες

. Το 30 τοις εκατό των συνδρομητών επισκέφθηκε τη σελίδα πωλήσεων, η οποία επίσης μετατράπηκε σε 25 τοις εκατό (από 12,77 τοις εκατό), θα έκανα επιπλέον τέσσερις πωλήσεις για τις ίδιες διαφημιστικές δαπάνες - και ένα κόστος απόκτησης πελατών - 22,25 δολάρια, εξοικονομώντας 14,84 δολάρια από πριν

Προβλέψεις εσόδων με μια ευπρόσδεκτη σειρά email Ποια επιλογή επιλέξατε; Κανένα από αυτά.

Δικαίως ή λάθος, αποφάσισα να πάω με το ένστικτό μου και να βγω. Τα ευρήματα δεν έκαναν αρκετή ανάγνωση και υπήρχε ένα φορτίο από πράγματα που δεν είχα υπολογίσει ακόμα, όπως το πρόσθετο κόστος που θα έφερνε με την κλιμάκωση. Γιατί είμαι ειλικρινής, πιθανότατα εκφοβιστήκαμε από το ποσό της δουλειάς που σκέφτηκα ότι έπρεπε να γίνει και την ικανότητά μου να το κάνω.

Έτσι, αν και ίσως να μην είχα μια κερδοφόρα επιχείρηση αυτή τη φορά, έκανα τουλάχιστον ένα πολύτιμο πλαίσιο που μπορώ να εφαρμόσω σε κάθε μελλοντικό επιχειρηματικό εγχείρημα ή συμβουλευτικό έργο και ότι μπορείτε επίσης.

Τώρα είναι η σειρά σας:

Πηγαίνετε στη χαρτογράφηση της διοχέτευσης των πωλήσεών σας, χτυπήστε τους αριθμούς και δείτε τι μαθαίνετε. Μπορεί να σας εκπλήξει.