Τα δομικά στοιχεία μιας ψυχρής κλήσης δεν μπορούν να πει όχι στο

Μερικοί άνθρωποι λένε κρύο καλώντας είναι νεκρός, τόσοι πολλοί νέοι ιδιοκτήτες επιχείρησης αποφεύγουν να δοκιμάσουν.

Η τεχνική παίρνει συχνά μια κακή ραπ, επειδή s και πωλητές δεν Δεν βάζουμε το χρόνο και την προσπάθεια να προετοιμαστούν και να παραδώσουν τις κρύες κλήσεις τους αποτελεσματικά. Αυτό είναι κρίμα, επειδή μπορεί να ανοίξει πόρτες στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και να ξεκινήσει επιχειρηματικές σχέσεις με μια θετική και παραγωγική σημείωση.

Αν ψάχνετε για βιώσιμους, αποδοτικούς τρόπους για να μετακινήσετε τους πελάτες μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων της εταιρείας σας, Μην παραβλέπετε το κρύο καλώντας. Έχω δει ότι λειτουργεί καλά τόσο για τις νέες όσο και για τις καθιερωμένες επιχειρήσεις σε μια μεγάλη ποικιλία βιομηχανιών. Αλλά για το κρύο που καλεί να δουλέψει, απαιτεί τη σωστή προσέγγιση.

Λαμβάνοντας το "κρύο" από το κρύο καλώντας

Οι ψυχρές κλήσεις δεν πρέπει να είναι τίποτα παρά «κρύο». Πρέπει να επικαλεστούν μια αίσθηση ζεστασιάς και σύνδεσης το άτομο στην πλευρά λήψης - και αυτό απαιτεί κάποια επικεντρωμένη προσπάθεια και προετοιμασία.

Πώς μπορείτε να κάνετε τις κρύες κλήσεις σας ένα αποτελεσματικό εργαλείο για τη δημιουργία πωλήσεων; Όλα ξεκινούν με την κατανόηση του τι πρέπει να κάνετε για να τους βοηθήσετε να πετύχουν. Αν ψάχνετε για δημιουργικούς τρόπους για να βρείτε νέους πελάτες, φροντίστε να δείτε το παρακάτω άρθρο και να συνεχίσετε την ανάγνωση για να μάθετε πώς να κάνετε κρύες κλήσεις αποτελεσματικά.

7 τρόποι για να ζεστάνετε τις κρύες κλήσεις και να ανοίγετε τις πόρτες για την επιχείρησή σας

1. Βεβαιωθείτε ότι είστε προετοιμασμένοι

Προτού καν σκεφτείτε να τηλεφωνήσετε στους αριθμούς τηλεφώνου των προοπτικών, κάντε την εργασία σας. Έχετε μια σταθερή κατανόηση των βιομηχανιών των προοπτικών σας, και ερευνάτε μερικές από τις πιθανές προκλήσεις τους. Επίσης, ερευνήστε τι κάνουν οι εταιρείες των προοπτικών σας, τους πελάτες που εξυπηρετούν, τον αριθμό των υπαλλήλων τους και τους κύριους ανταγωνιστές τους.

Επιπλέον, σας συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε το LinkedIn για να μάθετε για τον ρόλο κάθε επαφής στο εσωτερικό του οργανισμού. Ναι, αυτό είναι πολλή δουλειά, αλλά θα σας δώσει μια ευκαιρία να καταλάβετε πώς οι λύσεις της εταιρείας σας θα μπορούσαν να γεμίσουν το κενό και να προσφέρουν αξία. Πρέπει να σας προειδοποιήσω να μη γίνετε πάρα πολύ καθορισμένοι στις υποθέσεις σας.

Ενώ η προετοιμασία είναι ζωτικής σημασίας, κρατήστε ένα ανοιχτό μυαλό. Αυτό που μαθαίνετε κατά τη διάρκεια της ψυχρής σας κλήσης θα μπορούσε είτε να υποστηρίξει αυτές τις υποθέσεις είτε να αποδείξει ότι μερικές από αυτές είναι άκυρες. Η προετοιμασία είναι απαραίτητο μέρος της διαδικασίας, αλλά δεν μπορεί να απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις σας.

2. Έχετε ένα καλά οργανωμένο σενάριο

Ενώ δεν θέλετε να το διαβάσετε κατηγορηματικά και να ακούγεται άκαμπτο και ακανόνιστο, ένα λογικά οργανωμένο σενάριο θα σας βοηθήσει να καθοδηγήσετε τις συνομιλίες προς τη σωστή κατεύθυνση. Ο χρόνος των προοπτικών σας είναι πολύτιμος γι 'αυτούς, οπότε θα πρέπει να κρατήσετε τις κλήσεις σας μέχρι το σημείο.

Αν και το σενάριο που χρησιμοποιείτε εξαρτάται από τις συγκεκριμένες περιστάσεις σας, εδώ υπάρχει μια γενική δομή που εξυπηρετεί τα περισσότερα σενάρια κρύων κλήσεων πωλήσεων:

• Εισαγωγή (ποιοι είστε, με ποια εταιρεία είστε, γιατί τηλεφωνείτε)
• Σύνδεση των κουκκίδων (όσα παρατηρήσατε για την εταιρεία τους που σας ώθησε να τα καλέσετε)
• Επιβεβαίωση ότι είναι (
• ) Ενημερωθείτε για τις προκλήσεις τους
• Ανακεφαλαιώστε τις προκλήσεις τους
• Εξηγήστε τις λύσεις της εταιρείας σας για να ξεπεράσετε τις προκλήσεις τους
• Επόμενα βήματα

Αποφύγετε την παγίδα πηδώντας μπροστά από τον εαυτό σας και ξεκινώντας από την αρχή. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι κάνω μια κρύα κλήση σε μια προοπτική για λογαριασμό της εταιρείας μου.

Αν ξεκινήσω τη συζήτηση με κάτι σαν: "Γεια σου! Αυτός είναι ο Gregg Schwartz από το Strategic Sales & Marketing. Είμαι εδώ για να παρέχουμε μια λύση παραγωγής μολύβδου που θα βοηθήσει την εταιρεία σας να επικεντρωθεί στις βασικές δραστηριότητές σας, να αυξήσει τις πωλήσεις και τα κέρδη, να αναπτύξει ένα νέο δίκτυο οδηγών, να μειώσει το κόστος εκπαίδευσης των εργαζομένων, να ελέγξει το κόστος κεφαλαίου κλπ. θα ήταν πιθανό να βρίσκεται στο τέλος λήψης ενός hangup. Αυτό ήταν υπερβολικά γρήγορο.

Μια καλύτερη αρχή θα ήταν, "Γεια σας! Αυτός είναι ο Gregg Schwartz από το Strategic Sales & Marketing. Παρέχουμε τις σημαντικότερες υπηρεσίες B2B για την παραγωγή πρωτοποριακών υπηρεσιών σε εταιρείες λογισμικού. "Αυτός ο τύπος προσέγγισης σάς επιτρέπει να διευκολύνετε με ευκολία τον διάλογο, έτσι ώστε να μην κατακλύζετε τις προοπτικές.

Μετά τη διάρθρωση της ψυχρής σας κλήσης στα βασικά συστατικά που έχουν νόημα την κατάστασή σας, τη σάρκα κάθε τμήματος έξω σε προτάσεις που ρέουν φυσικά. Και πάλι, θα διακινδυνεύσετε να ακούτε ψεύτικο εάν διαβάσετε τη λέξη της λέξης σενάριο για λέξη. Αντ 'αυτού, εξοικειωθείτε στενά με το σενάριό σας, γι' αυτό πρέπει να το χρησιμοποιήσετε μόνο ως οδηγό για να διασφαλίσετε ότι θα απευθυνθείτε σε κάθε βήμα της διαδικασίας.

3. Κρατήστε την παράβασή σας κάτω από το έδαφος

Να θυμάστε ότι το άτομο στο άλλο άκρο της γραμμής είναι ακριβώς αυτό-ένα πραγματικό πρόσωπο. Χρησιμοποιήστε έναν συνομιλητικό και χαλαρό τόνο για να βοηθήσετε να αποφύγετε τις προοπτικές σας.

Χρησιμοποιήστε ένα χειρόγραφο σενάριο κλήσης όπως προτείνω στο σημείο # 1, αλλά μην γίνετε σκλάβος σε αυτό. Αφήστε την προσωπικότητά σας να έρθει για να χτίσει την έκθεση. Προσέξτε, βεβαίως, να μην πάρετε υπερβολικά περιστασιακά χρησιμοποιώντας αργκό ή κατά λάθος αφήνοντας τα λόγια να ξεφύγουν από το στόμα-επιδιώκουν να είναι και προσιτά και επαγγελματικά.

4. Δημιουργήστε την ευκαιρία για ανακάλυψη

Ενσωματώστε λιγότερο τη συζήτηση και ακούστε περισσότερο τις κρύες σας κλήσεις. Επικεντρωθείτε στην ερώτηση ανοιχτών ερωτήσεων παρά σε εκείνες που ζητούν μόνο απαντήσεις "ναι" ή "όχι".

Όσο περισσότερο τους δίνετε την ευκαιρία να μοιραστούν τις προκλήσεις και τους πόνους τους, τόσο καλύτερα θα καταλάβετε ποια προϊόντα και υπηρεσίες προσφέρετε > 5. Επιβεβαιώστε τι ακούσατε, για να ελέγξετε την κατανόηση και να δείξετε ότι ακούσατε

Ποτέ μην ξεχάσετε ποτέ να συνοψίσω την κατανόηση των προβλημάτων και των αναγκών των προοπτικών σας όταν βρίσκεστε σε κρύες κλήσεις σας.

Επαναφέρετε τι έχουν κοινές οι προοπτικές σας μαζί σας για να δείξετε ότι έχετε ακούσει με προσοχή. Αν παραλείψετε αυτό το βήμα, θα χάσετε την ευκαιρία να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη και να αποκτήσετε εμπιστοσύνη στον πελάτη.

6. Παρέχετε πληροφορίες που προσελκύουν την προσοχή τους

Τώρα είναι η σειρά σας να λάμψετε! Μοιραστείτε πώς πιστεύετε ότι μπορείτε να βοηθήσετε τις προοπτικές σας παρέχοντας μια σύνοψη του πώς η λύση σας βοήθησε πελάτες με παρόμοια θέματα. Με την οριοθέτηση της αξίας σας με αυτό τον τρόπο, μπορείτε να αποφύγετε την έντονη κίνηση - και θα βοηθήσει τις προοπτικές σας να απεικονίσουν πώς μπορείτε να τους εξυπηρετήσετε.

Μπορεί να αναρωτιέστε: "Αλλά ο Gregg, πώς μπορώ να ξέρω ποια παραδείγματα να χρησιμοποιήσω όταν είμαι πρώτη μάθηση για τις προκλήσεις των προοπτικών μου κατά τη διάρκεια της κλήσης; "

Αυτή είναι μια μεγάλη ερώτηση. Το κλειδί είναι να διατηρήσετε μια καλή επαγγελματική γνώση των ιστοριών επιτυχίας της εταιρείας σας. Ίσως έχετε μελέτες περιπτώσεων που δείχνουν πώς μπορείτε να λύσετε τα είδη προβλημάτων που αντιμετωπίζουν οι προοπτικές σας. Στη συνέχεια, όταν μιλάτε με προοπτικές που ασχολούνται με οποιαδήποτε από αυτές τις συγκεκριμένες προκλήσεις, μπορείτε εύκολα να συνδεθείτε με ένα από τα σενάρια περίπτωσης που ισχύουν για αυτά.

7. Συντονίστε μια συνέχεια

Αφήστε τις προοπτικές σας να μάθουν πώς και πότε θα ακολουθήσετε μαζί τους και να μοιραστείτε τι μπορούν να περιμένουν από εσάς όταν το κάνετε. Θα τους στείλετε ένα σύνδεσμο με περισσότερες πληροφορίες αμέσως μετά το τέλος της κλήσης; Θα στείλετε ένα φυλλάδιο με το ταχυδρομείο; Θα καλέσετε την επόμενη εβδομάδα για να αγγίξετε τη βάση; Αυτό θα θέσει το στάδιο για τη συνέχιση της συνομιλίας σας.

Όταν κάνετε συνέχεια, θα δείξετε την αξιοπιστία και την αξιοπιστία σας. Η εκπλήρωση των υποσχέσεών σας θα δώσει στους προοπτές έναν λόγο να πιστεύουν στην ικανότητα της εταιρείας σας να ανταποκριθεί στις υποσχέσεις της

Μην πίνετε το Kool-Aid και να πείσετε τον εαυτό σας ότι οι ψυχρές κλήσεις δεν έχουν πλέον μέρος στην επιχειρηματική τους δραστηριότητα. Σίγουρα, όπως και κάθε άλλη τεχνική πωλήσεων, μπορεί να αποτύχει αν δεν εκτελεστεί σωστά. Αλλά όταν αποτελούνται από τα σωστά πράγματα που παραδόθηκαν με τον σωστό τρόπο, μπορείτε να πετύχετε.

Με την προετοιμασία και το σχεδιασμό, οι ψυχρές σας κλήσεις μπορούν να χρησιμεύσουν ως τα απαραίτητα δομικά στοιχεία πάνω στα οποία μπορείτε να δημιουργήσετε ισχυρές σχέσεις για την επιχείρησή σας.