Φτιάξτε έναν ανταγωνιστή Προφίλ για ενδείξεις για την Παροχή Καλύτερη Αξία |

Όταν εξετάζετε πώς να τοποθετήσετε ένα προϊόν στην αγορά ή να αναπτύξετε την ιδανική στρατηγική go-to-market, ένας ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης πρέπει να εξετάσει αριθμό παραγόντων της αγοράς. Κύριος μεταξύ αυτών των παραγόντων θα είναι οι κύριοι ανταγωνιστές του προϊόντος. Η κατανόησή τους θα σας φέρει ένα βήμα πιο κοντά στη γνώση του πώς θα προσφέρετε καλύτερη αξία στους πελάτες σας και θα καθορίσετε την θέση σας.

Όπως και στις περισσότερες κατηγορίες προϊόντων B2C αυτές τις μέρες, το προϊόν σας μπορεί να ανταγωνιστεί σε ένα πολύ γεμάτο περιβάλλον. Απλά σκεφτείτε το τελευταίο ταξίδι που κάνατε στο μπακάλικο … πόσες μάρκες ήταν στο διάδρομο των ποτών; Πιθανόν πάρα πολλοί να μετρήσουν. γίγαντας ποτών Coca Cola έχει ένα χαρτοφυλάκιο άνω των 3.500 ποτά: διατροφή, τακτική, αφρώδη, ακόμα, χυμούς φρούτων, ποτά φρούτων, νερά, αθλητικά και ενεργειακά ποτά, με βάση τη σόγια ποτά, κ.λπ. Και αυτό είναι μία εταιρεία

Ακόμα εάν ανταγωνίζεστε στην αρένα B2B, πολλές κατηγορίες προϊόντων και υπηρεσιών είναι κορεσμένες από τον ανταγωνισμό. Η Manta, ένας διαδικτυακός πάροχος μεταγλωττιστών και επιχειρηματικών δεδομένων, διαθέτει 3.265 επιχειρήσεις στην κατηγορία, Χονδρικό εμπόριο επίπλων γραφείου και εξοπλισμού στις Ηνωμένες Πολιτείες. Εάν διαφημίζετε καρέκλες και τραπέζια στον κόσμο των επιχειρήσεων, αυτό είναι πολύ ανταγωνισμός.

Το Takeaway - γνωρίζετε το ανταγωνιστικό σας τοπίο πριν πηδήσετε, τόσο σε στρατηγικό όσο και σε τακτικό επίπεδο. Ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε είναι να δημιουργήσετε ένα προφίλ για καθέναν από τους κύριους ανταγωνιστές σας. Ας αναθεωρήσουμε τα κορυφαία πράγματα που πρέπει να δούμε.

Πηγές Ευφυΐας

Μπορείτε να συγκεντρώσετε πολλές πληροφορίες από μια απλή ανασκόπηση της online παρουσίας του ανταγωνιστή σας. Αναθεωρήστε τον ιστότοπό τους, την παρουσία των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και, φυσικά, κάντε αναζήτηση στο Google.

Θα πρέπει να συμπεριλάβετε μια τυχαία εκτίμηση του μεγέθους των ανταγωνιστών σας στο προφίλ. Είναι αμφίβολο ότι οι πληροφορίες όπως ο όγκος πωλήσεων θα είναι άμεσα διαθέσιμες έτσι ώστε στην περίπτωση αυτή, θα θελήσετε να βασιστείτε στην ικανότητά σας να εκτιμήσετε κατά προσέγγιση πόσο μεγάλα ή μικρά βασίζονται σε πληροφορίες που έχετε πάρει κατά τη διάρκεια του χρόνου σας στο βιομηχανία. Από την άλλη πλευρά, ο αριθμός των εργαζομένων μπορεί να είναι λίγο πιο εύκολο να βρεθεί.

Στον κόσμο του σκύλου-φαγητού-σκύλου της κατασκευής συμβάσεων, η προσοχή των ανταγωνιστών μπορεί να πληρώσει μερίσματα. Ένας πρώην πελάτης μου ενδιαφερόταν για τις επιχειρησιακές δραστηριότητες ενός αντιπάλου που εξυπηρετούσε έναν από τους πελάτες του. Αυτός ο πελάτης είχε εξουσιοδοτήσει ότι οι προμηθευτές του έρευνας στην υπεράκτια παραγωγή. Μέσα από απλές αναζητήσεις στο Google συγκεντρώσαμε αρκετά δεδομένα σχετικά με τις κινήσεις των αντιπάλων, ώστε να μπορέσουμε να δημιουργήσουμε ένα χρονοδιάγραμμα για τα σχέδιά τους για να μετακινήσετε κάποια από την παραγωγή τους στην ανοικτή θάλασσα.

Μερικοί από τους πελάτες σας μπορεί να είναι μια καλή πηγή πληροφοριών. Ωστόσο, δεν είναι όλοι τους άνετοι σε αυτή την κατάσταση. Ίσως θελήσετε να εξετάσετε ένα τρίτο μέρος στην περίπτωση αυτή. Βεβαιωθείτε ότι εστιάζετε τις προσπάθειές σας μόνο στις σημαντικότερες πληροφορίες που χρειάζονται για το προφίλ.

Οι εμπορικές εκθέσεις είναι μια άλλη καλή πηγή για την καλύτερη κατανόηση των κινήσεων των ανταγωνιστών σας, ειδικά όταν πρόκειται για τις νέες στρατηγικές προϊόντων τους. Οι εκθέσεις είναι όπου πολλές εταιρείες εκτοξεύουν ένα νέο προϊόν στην αγορά τους.

Επίσης, οι περισσότεροι παίκτες σε μια συγκεκριμένη βιομηχανία είναι ορατοί σε μια εμπορική έκθεση. Είχα έναν πελάτη που κατάλαβε τους κύριους ανταγωνιστές του, αλλά ήθελε να μάθει περισσότερα για τους ανταγωνιστές δεύτερης βαθμίδας. Ο πελάτης ήθελε να αξιολογήσει εάν κάποιο από αυτά εξελίχθηκε σε πρωτοπόρους ανταγωνιστές.

Εξαρτάται από εσάς να γνωρίζετε το ανταγωνιστικό σας τοπίο. Ωστόσο, υπάρχουν πολλές πηγές για ανταγωνιστική νοημοσύνη. Ρωτήστε το προσωπικό σας για εισροή, ειδικά εκείνες που βρίσκονται στις πρώτες γραμμές. Είναι σε καλή θέση να παρέχουν σχολιασμό στους κύριους ανταγωνιστές σας.

Στρατηγική Go-to-Market

Το προφίλ ανταγωνιστή σας θα πρέπει να περιλαμβάνει μια επισκόπηση των εργαλείων μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν για την υποστήριξη των προσπαθειών ανάπτυξης των επιχειρήσεων. Αυτή η ανάλυση θα σας βοηθήσει να διασφαλίσετε ότι δεν σας λείπουν ευκαιρίες για να προσεγγίσετε υποψήφιους πελάτες. Θα πρέπει να σκεφτείτε:

• Ποια εκθέματα παρακολουθούν

• Ποια περιοδικά διαφημίζουν σε

• Χρησιμοποιούν δελτία τύπου για να κάνουν σημαντικές ανακοινώσεις

• Πόσο συχνές δημοσιεύουν στο Facebook και ποιους τύπους

• Ποια κανάλια διανομής χρησιμοποιούν

• Πόσο μεγάλη είναι η ομάδα πωλήσεών τους

• Έχουν αποκλειστική δύναμη πωλήσεων

Ιδανικά αυτό γίνεται πριν από την πραγματοποίηση οποιωνδήποτε μακρών για τις αποφάσεις υποδομής σχετικά με το πώς θα ρυθμίσετε το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις σας. Ένας πρώην πελάτης μου έκανε την ανάλυσή του σχετικά με τη στρατηγική του ανταγωνιστή στην αγορά, αφού είχε δημιουργήσει μεγάλο μέρος του τμήματος μάρκετίνγκ του και διαπίστωσε ότι έπρεπε να καλύψουν ορισμένες πτυχές του μάρκετινγκ, όπως τα κοινωνικά μέσα. Ήταν σε μια βιομηχανία βαρέων μετάλλων στην οποία οι περισσότεροι παίκτες ανέλαβαν τα κοινωνικά μέσα ήταν για καταναλωτικές μάρκες. Η ανάλυση τους έδειξε ότι το αντίθετο ήταν αληθές και ότι οι κατασκευαστές τους ήθελαν να χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα αρκετά εκτεταμένα για να στηρίξουν τις προσπάθειες οικοδόμησης των σχέσεων τους.

Παράλυση της ανάλυσης

Αυτή είναι μια παγίδα που έχω δει πολλές εταιρείες να πιαστούν. Συμβαίνει όταν μια εταιρεία ξοδεύει το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου συλλέγοντας δεδομένα και σκέπτοντάς την αντί να ενεργεί επ 'αυτής. Ή ακόμα χειρότερα … απλά βάζοντας τα δεδομένα σε ένα αρχείο, ποτέ να μην το ξανασκεφτούν! Βεβαιωθείτε ότι συγκεντρώνετε μόνο τα δεδομένα στα οποία μπορείτε να ενεργήσετε και βεβαιωθείτε ότι ενημερώνει τη λήψη αποφάσεων. Εάν ένα κομμάτι δεδομένων δεν υποστηρίζει τη λήψη αποφάσεων, τότε μην σπαταλάτε το χρόνο σας σε αυτό.

Μια καλή πρακτική που πρέπει να ακολουθήσετε είναι να αξιολογήσετε τη νοημοσύνη ζητώντας "ποιες είναι οι συνέπειες για εμάς;". Θα πρέπει να σκεφτείτε πώς τα σημαντικότερα ευρήματα θα επηρεάσουν την επιχείρησή σας.

Ένας άλλος τρόπος να πέσετε στην παγίδα της Ανάλυσης Παράλυσης είναι να εξετάσετε πάρα πολλούς ανταγωνιστές. Παρόλο που είναι χρήσιμο να εξετάσετε τον έμμεσο ανταγωνισμό, μην προλάβετε να συλλέξετε δεδομένα σχετικά με πάρα πολλούς ανταγωνιστές.

Συμπέρασμα

Υπάρχουν πολλές δυνάμεις έξω από τα τείχη της επιχείρησής σας που μπορούν να επηρεάσουν τις επιχειρηματικές αποφάσεις σας, συμπεριλαμβανομένων των "άλλων τύπων" που είναι εκεί έξω που πηγαίνουν από τους ίδιους πελάτες που βρίσκεστε. Πρέπει να σαρώσετε το ανταγωνιστικό τοπίο, να παραμείνετε αντικειμενικοί και να κατανοήσετε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες των ανταγωνιστών σας με βάση τα δεδομένα που σας παρουσιάζονται. Το πιο σημαντικό είναι ότι πρέπει να απαντήσετε στην ερώτηση "Πώς μπορεί η εταιρεία ή το προϊόν μου να αποφέρουν καλύτερη αξία από ό, τι οι άλλοι τύποι;". Το προφίλ του ανταγωνιστή σας θα σας δώσει τις ενδείξεις