Ένας πλήρης οδηγός για τις πωλήσεις πρόβλεψης για τη μηνιαία συνδρομή σας (SaaS)

Αυτό το άρθρο είναι μέρος του SaaS Business Startup Οδηγός μας - μια επιμελημένη λίστα άρθρων που θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε, να ξεκινήσετε και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας SaaS! που ζουν σε έναν κόσμο συνδρομών. Όλο και περισσότερο, ό, τι κάνουμε και χρησιμοποιούμε δεν μας πωλείται πλέον άμεσα. Αντίθετα, πληρώνουμε τώρα μηνιαία για όλα τα είδη των πραγμάτων.

Ενώ έχει δοθεί πολύς τύπος στο boom Software-as-a-Service (SaaS), οι συνδρομές είναι παντού τώρα. Ορισμένα μοντέλα συνδρομής, όπως η ιδιότητα του μέλους στο γυμναστήριο και τα περιοδικά, βρίσκονται εδώ και πολύ καιρό, ενώ άλλες επιχειρήσεις συνδρομής είναι ολοκαίνουργιες και καινοτόμες.

Αυτές τις μέρες πληρώνουμε μικρά μηνιαία τέλη για να αποκτήσουμε πρόσβαση σε σχεδόν οτιδήποτε στον κόσμο μας. Από τις υπηρεσίες μουσικής, όπως το Spotify, το Rdio και το Beats, σε τοποθεσίες ροής ταινιών όπως το Netflix, σε σνακ και σε γεύματα όπως το NatureBox και το HelloFresh, φαίνεται ότι υπάρχει υπηρεσία συνδρομής για οτιδήποτε και όλα.

Η τοπική εταιρεία επιδιόρθωσης της θέρμανσής μου προχωράει ακόμη και στην αυξανόμενη ζήτηση για συνδρομητικές υπηρεσίες και έχει ξεκινήσει μια συνδρομητική υπηρεσία $ 10 / month που περιλαμβάνει βασικές ρυθμίσεις του συστήματος, συντήρηση και εκπτώσεις στις μεγαλύτερες υπηρεσίες συντήρησης

είναι δημοφιλείς επειδή συχνά κοστίζουν λιγότερο, βραχυπρόθεσμα, να αρχίσουν να χρησιμοποιούν μια υπηρεσία. Για την τιμή αγοράς ενός άλμπουμ στο iTunes, μπορώ να αποκτήσω πρόσβαση σε ολόκληρο τον κόσμο της μουσικής στο Spotify για ένα μήνα. Για το μισό της τιμής αγοράς ενός νέου DVD, μπορώ να αποκτήσω πρόσβαση στον βαθύ κατάλογο του διαθέσιμου περιεχομένου στο Netflix. Για ένα κλάσμα του κόστους αγοράς ενός διάδρομου, μπορώ να χρησιμοποιήσω ένα ολόκληρο γυμναστήριο.

Δεν είναι περίεργο ότι οι πελάτες συρρέουν σε συνδρομητικές υπηρεσίες για να αντικαταστήσουν τα πράγματα που κάποτε αγόραζαν και ανήκαν τελικά. Και δεν είναι περίεργο ότι οι επιχειρήσεις προσπαθούν να βρουν νέα και καινοτόμα επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής που μπορούν να προσφέρουν στους πελάτες τους.

Εάν η επιχείρησή σας χτίζει μια συνδρομητική υπηρεσία, η δημιουργία αξιόπιστων προβλέψεων πωλήσεων είναι ένα κρίσιμο βήμα για την κατανόηση πώς θα αναπτυχθεί η επιχείρησή σας και ποιοι θα είναι οι βασικοί μοχλοί ανάπτυξης των εσόδων

Έπειτα, θα σας καθοδηγήσω στα κρίσιμα στοιχεία μιας πρόβλεψης συνδρομής και θα σας δείξω ακριβώς πώς να φτιάξετε τη δική σας. Το προϊόν μας, το LivePlan, δημιουργεί αυτόματα τις προβλέψεις συνδρομής, οπότε αν είστε ήδη χρήστης του LivePlan, έχετε τύχη και μπορείτε να παραλείψετε αυτό το άρθρο. Όμως, αν χρησιμοποιείτε ένα υπολογιστικό φύλλο και θέλετε να δημιουργήσετε τον εαυτό σας πρόβλεψη, θα πρέπει να ακολουθήσετε προσεκτικά.

Μερικοί ορισμοί που θα πρέπει να γνωρίζετε για να δημιουργήσετε την πρόβλεψη συνδρομής:

να δημιουργήσετε μια πρόβλεψη πωλήσεων συνδρομής, υπάρχουν μερικοί όροι που πρέπει να καταλάβετε ότι δεν θα βρείτε στις παραδοσιακές προβλέψεις πωλήσεων

Οι περιοδικές εκθέσεις έχουν συχνά ετήσιες περιόδους συνδρομής

Θα ξεκινήσουμε απλά με το

Περίοδος Συνδρομής , η οποία είναι ουσιαστικά το χρονικό διάστημα που ένας πελάτης δεσμεύεται να εγγραφεί στην υπηρεσία σας. Πολλές υπηρεσίες λειτουργούν σε μια μηνιαία περίοδο συνδρομής, που σημαίνει ότι οι πελάτες καταβάλλουν μηνιαία αμοιβή για να έχουν πρόσβαση στην υπηρεσία και μπορούν να ακυρώσουν ανά πάσα στιγμή - να σκεφτείτε Netflix ή την ένταξή σας στο γυμναστήριο. Ορισμένες υπηρεσίες έχουν ετήσιες περιόδους εγγραφής. Σε αυτήν την περίπτωση, οι πελάτες πληρώνουν για να έχουν πρόσβαση στην υπηρεσία για ένα έτος και στη συνέχεια μπορούν να ανανεωθούν στο τέλος του έτους. Τα περιοδικά και οι επιχειρηματικές προσφορές λογισμικού έχουν συχνά ετήσιες περιόδους εγγραφής. Σε αυτό το άρθρο, θα επικεντρωθώ στην πρόβλεψη των πωλήσεων για μια μηνιαία υπηρεσία συνδρομής. Θα υπολογίσω σε ετήσιες συνδρομές και άλλα μήκη συνδρομής σε μια μελλοντική θέση Οι νέοι συνδρομητές

είναι επίσης μια αρκετά βασική ιδέα. Αυτός είναι απλώς ο αριθμός των νέων πελατών που έχετε εγγραφεί για την υπηρεσία σας σε ένα συγκεκριμένο μήνα Οι ακυρώσεις είναι

ακριβώς όπως ακούγεται - αυτοί είναι οι πελάτες που επιλέγουν να ακυρώσουν την υπηρεσία σας κάθε μήνα Τέλος

Churn, που είναι ο τελικός αριθμός που κάθε εταιρεία με επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής πρέπει να δώσει ιδιαίτερη προσοχή. Το Churn είναι ο ρυθμός με τον οποίο οι πελάτες ακυρώνουν και αφήνουν την υπηρεσία σας. Ο χαμηλός ρυθμός είναι ίσος με τους ευχαριστημένους πελάτες, ενώ ο υψηλός ρυθμός είναι ότι οι χρήστες ακυρώνουν γρήγορα και δεν εγγράφονται στην υπηρεσία σας για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα. Μπορείτε να υπολογίσετε την ανάκαμψη λαμβάνοντας τον αριθμό των πελατών που ακυρώνουν κατά τη διάρκεια ενός μήνα και διαιρώντας τον αριθμό οι πελάτες που είχατε στην αρχή του μήνα:

Churn = Ακυρώσεις κατά τη διάρκεια ενός μήνα ÷ Πελάτες στην αρχή του μήνα

Αλλά υπάρχει μια ρυτίδα στην έννοια του churn επειδή είναι πραγματικά ακριβώς όπως ένας διαρρηγμένος κουβάς. Σκεφτείτε το χτύπημα ως μια τρύπα στο κάτω μέρος του κάδου. Όσο η τρύπα είναι μικρή, μπορείτε να κρατήσετε τον κάδο γεμάτο απλώς προσθέτοντας περισσότερο νερό (νέους συνδρομητές) από ό, τι αποστραγγίζεται.

Οι παραπάνω ορισμοί είναι όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για να είστε σε θέση να προβλέψετε τον πελάτη σας ανάπτυξη. Τα επόμενα μερικά πράγματα που θα μιλήσουμε σχετικά με τα έσοδα που θα κάνετε από αυτούς τους πελάτες

Πώς να υπολογίσετε τα έσοδα από υπηρεσίες συνδρομής

Για να αρχίσετε να υπολογίζετε πόσα χρήματα θα κάνετε, πρέπει να υπολογίσετε το

Μέσο Έσοδο ανά Χρήστη / Πελάτη (ARPU) . Αυτό είναι το ποσό που σκοπεύετε να χρεώνετε έναν πελάτη κάθε μήνα. Εάν δημιουργείτε μια πρόβλεψη που έχει διαφορετικές βαθμίδες τιμών, ίσως θελήσετε να δημιουργήσετε μια διαφορετική πρόβλεψη για κάθε κατηγορία τιμών. Θα μιλήσουμε περισσότερο για αυτό λίγο αργότερα. Χρησιμοποιώντας το ποσοστό ψαρέματος σας, μπορείτε εύκολα να υπολογίσετε την αξία της πελατείας σας (LTV). Το ποσοστό ψαρέματος σας βοηθά να προβλέψετε πόσο ένας μέσος πελάτης θα εγγραφεί στην υπηρεσία σας και θα σας βοηθήσει να προβλέψετε πόσα χρήματα αναμένετε από τους πελάτες σας κατά τη διάρκεια της προγραμματισμένης ζωής τους μαζί σας. Το LTV υπολογίζεται με τη διαίρεση του μέσου εισοδήματος ανά χρήστη από το Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Αυτός ο υπολογισμός θα σας πει πόσο κοστίζει ο μέσος πελάτης σας. Για παράδειγμα, αν η υπηρεσία σας κοστίζει $ 19 / μήνα και η αξία σας είναι 5%, τότε ο μέσος πελάτης σας αξίζει $ 380.

Μπορείτε επίσης να υπολογίσετε την αναμενόμενη διάρκεια ζωής του πελάτη σας διαιρώντας το LTV από το ARPU:

Περίοδος ζωής του πελάτη = LTV ÷ ARPU

Η διάρκεια ζωής του πελάτη μπορεί επίσης να υπολογιστεί με την απλή κατανομή του 1 από το ποσοστό απόκρυψης:

Διάρκεια ζωής πελάτη = 1 ÷ Churn

Χρησιμοποιώντας το ίδιο παράδειγμα από πάνω, 20 μήνες (380 ÷ 19 = 20) ή (1 ÷.05 = 20)

Τέλος, θα θέλαμε να μάθουμε πόσα χρήματα προβλέπετε κάθε μήνα, γνωστά και ως

MRR) Για να υπολογίσετε το MRR, απλά πολλαπλασιάζετε το ARPU σας με τον αριθμό των πελατών που έχετε στην αρχή ενός συγκεκριμένου μήνα συν τον αριθμό των νέων πελατών που αποκτάτε: MRR = ARPU x Συνδρομητές)

Τώρα ήρθε η ώρα να χτίσουμε μια πρόβλεψη

Τώρα που έχουμε τη βασική ορολογία για την πρόβλεψη συνδρομής κάτω, είναι η ώρα t o εξετάστε την οικοδόμηση μιας πραγματικής πρόβλεψης. Όπως ανέφερα, πρόκειται να επικεντρωθούμε σε αυτό το άρθρο για την κατασκευή μιας απλής πρόβλεψης για μια μηνιαία συνδρομή, αλλά πολλές από τις έννοιες που συζητούνται εδώ μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την κατάρτιση μιας συνδρομής για διαφορετικές περιόδους συνδρομής. το υπολογιστικό φύλλο σας θα μοιάζει με:

Και πάλι, αυτό είναι ένα αρκετά απλό μοντέλο που υποθέτει ότι η υπηρεσία σας δεν έχει εφάπαξ τέλη εγκατάστασης και ότι η επιχείρησή σας λειτουργεί μια απλή μηνιαία υπηρεσία συνδρομής όπου οι πελάτες προπληρώνουν για ένα μήνα υπηρετικός. Το μοντέλο μπορεί να γίνει πιο σύνθετο αν οι χρήστες μπορούν να αναβαθμίσουν τις υπηρεσίες τους με την πάροδο του χρόνου ή αν έχετε εφάπαξ τέλη εγκατάστασης ή διαφορετικά μήκη συμβάσεων

Στο δείγμα μας, μπορείτε να προσαρμόζετε κάθε μέρα το Μέσο Έσοδο ανά Χρήστη (ARPU) αναμένετε ότι, κατά μέσο όρο, ορισμένοι πελάτες ενδέχεται να αναβαθμίσουν σε υπηρεσίες υψηλότερης τιμής που προσφέρετε.

Οι Συνδρομητές εκκίνησης είναι ο αριθμός των πελατών που έχετε στην αρχή ενός μήνα. Σε αυτήν την πρόβλεψη, ξεκινάμε με μηδενικούς συνδρομητές στον πρώτο μήνα μας ως νέα επιχείρηση. Στους επόμενους μήνες, υπολογίζουμε τους αρχικούς συνδρομητές εξετάζοντας τον αριθμό των πελατών που είχαμε στην αρχή του προηγούμενου μήνα και στη συνέχεια προσθέτουμε νέους συνδρομητές και αφαιρούμε τους πελάτες που αποφάσισαν να ακυρώσουν

Σε αυτό το δείγμα μοντέλο, υποθέτουμε ότι οι πελάτες προ- πληρώνουμε για ένα μήνα υπηρεσίας μπροστά από το χρόνο, γι 'αυτό υπολογίζουμε το ποσοστό χρεοκοπίας με βάση τον αριθμό των πελατών που ξεκινάμε κάθε μήνα και όχι τον αριθμό των πελατών που τελειώνουμε τον μήνα με

Από εκεί, υπολογίζουμε το churn, την προβλεπόμενη διάρκεια ζωής ενός μέσου πελάτη σε μήνες και σε δολάρια και τελικά να υπολογίσετε τα συνολικά μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα που πρέπει να περιμένετε να συγκεντρώσετε σε ένα συγκεκριμένο μήνα

Μπορείτε να κατεβάσετε αυτήν την πρόβλεψη για τις πωλήσεις συνδρομών και εδώ θα αντιμετωπίσουμε πιο σύνθετες προβλέψεις σε μια μελλοντική θέση.

Ερωτήσεις; Παρακαλώ δημοσιεύστε τα στα σχόλια και θα καταβάλλω κάθε δυνατή προσπάθεια για να σας βοηθήσω.