Ποια είναι η τιμή που σας υποδεικνύει τους πελάτες σας

Το πιο συνηθισμένο λάθος στις νεοσύστατες επιχειρήσεις είναι η υποτίμηση. Όχι, δεν έχω στοιχεία για να το αποδείξω, δεν έχω κάνει τη μελέτη και δεν πρόκειται να το κάνω. Έχω δει για αρκετές δεκαετίες. Κάπου στο πίσω μέρος του ial μυαλό μας εξακολουθεί να κολλήσει στην λανθασμένη ιδέα ότι οι εταιρείες εκκίνησης υποτίθεται ότι θα κερδίσει με τη χαμηλότερη τιμή.

Λυπούμαστε, αλλά δεν είναι αλήθεια. Έχουμε αυτή τη νοοτροπία κάπου στον 19ο αιώνα με κλασικά οικονομικά, ιδιαίτερα την ιδέα της "ελαστικότητας". Όταν είπαν ότι μια χαμηλότερη τιμή σημαίνει μεγαλύτερο όγκο, μιλούσαν για κομμάτια άνθρακα. Δεν είχαν ιδέα για την τοποθέτηση των τιμών και τη στρατηγική ή τις προτιμήσεις των αγοραστών. και πολύ λίγα για το κεφάλαιο κίνησης

Χάρη στην Andrea Learned του Καθηγητές Καθημερινής Καθοδήγησης για την επισήμανση στο άρθρο του Ray Fisman Οι Πελάτες θα πληρώσουν περισσότερα για να κάνουν το Good in Slate Magazine.

Πρώτον, οι ερευνητές κατέγραψαν τις εβδομαδιαίες πωλήσεις των πετσετών και κεριά χωρίς να επισημάνει κανένα από αυτά ως πιστοποιημένο για δίκαιη εργασία, λαμβάνοντας υπόψη τις αποφάσεις αγοράς που βασίζονται αποκλειστικά στη γεύση. Μετά από λίγες εβδομάδες, οι Hiscox και Smyth πέρασαν τη νύχτα στο ABC να κολλήσει ετικέτες δίκαιης εργασίας σε μία μάρκα πετσέτες και ένα εμπορικό σήμα κεριών. Όταν το κατάστημα ξανάρχισε, οι πωλήσεις των πετρωμάτων δίκαιης εργασίας που έχουν επισημανθεί τώρα αυξήθηκαν κατά 11% σε σχέση με τις πωλήσεις της μη επισημασμένης μάρκας. Για τα κεριά, η επίδραση ήταν ακόμα μεγαλύτερη - μια αύξηση 26%.

Λίγες εβδομάδες αργότερα, οι Hiscox και Smyth επέστρεφαν στην αποθήκη, σημειώνοντας τις τιμές στις ετικέτες πετσέτες και κεριά κατά 10 τοις εκατό. Πολύ αξιοσημείωτο είναι ότι η αύξηση αυτή έκανε τους ανθρώπους να αγοράσουν ακόμη περισσότερες πετσέτες και κεριά (αύξηση 20% για πετσέτες και 30% για κεριά). Οι συγγραφείς υποστηρίζουν ότι αυτό μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι οι υψηλότερες τιμές καθιστούσαν πιο αξιόπιστες τις αξιόπιστες αξιώσεις των προϊόντων.

Προφανώς το κύριο σημείο της έρευνας αυτής είναι ο αντίκτυπος των πρακτικών της εύλογης εργασίας στις προτιμήσεις αγοράς. Ακόμη, παρατηρήστε πως η αύξηση των τιμών αύξησε επίσης την ένταση. Μια αύξηση 10 τοις εκατό στην τιμή οδήγησε σε 20 τοις εκατό αύξηση των πωλήσεων πετσέτες και 30 τοις εκατό στις πωλήσεις κεριών. Σε αυτή την περίπτωση η τιμολόγηση ήταν αυτό που ονομάζουμε "ανελαστικό". Η υψηλότερη τιμή σήμαινε υψηλότερο όγκο.

Οι μη ελαστικές αγορές είναι συνηθισμένες. Δύο γενιές εμπόρων μιλούν και αναπαράγουν την ιστορία της εισαγωγής μιγμάτων κέικ Pillsbury, η οποία απέτυχε ασίστως το 1951 στα 10 σεντς ένα πακέτο και στη συνέχεια πέτυχε θεαματικά μόλις δύο χρόνια αργότερα, όταν επανεισαχθήκαν στα 25 σεντς. Το νόημα ήταν ότι η χαμηλότερη τιμή δεν ήταν αξιόπιστη.

Αυτό που δεν είναι τόσο συνηθισμένο είναι η έρευνα που δείχνει αυτό, με σαφή τρόπο, όπως και σε αυτή τη μελέτη. Το θέμα είναι ότι η χαμηλή τιμή δεν είναι πάντα τόσο ελκυστική. όχι για πολλά πράγματα. Στην περίπτωση αυτή, η υψηλότερη τιμή καθιστά τις εργασιακές πρακτικές αξιόπιστες. Σε πολλές άλλες περιπτώσεις υψηλότερες τιμές καθιστούν αξιόπιστες άλλες αξιώσεις, όπως βιολογικά τρόφιμα, υγιεινά συστατικά, ασφαλέστερη ιατρική, καλύτερες επαγγελματικές υπηρεσίες, πιο ευχάριστες διακοπές, καθαρότερα δωμάτια, ασφαλέστερα αυτοκίνητα, ταχύτερα αυτοκίνητα.

μεγάλη για την Costco και την Wal-Mart, και οι δύο τεράστιες εταιρείες με τεράστιους προϋπολογισμούς και τεράστιο κεφάλαιο για να κάνουν μια υπόσχεση και να την κρατήσουν. Μην νομίζετε ότι αυτό ισχύει αναγκαστικά για την εκκίνηση σας.