Απαντήσεις σε 5 ερωτήσεις τέχνασμα από αντιπροσώπους αυτοκινήτων

Με ένα πόδι στον προφυλακτήρα ενός σπασμένου μεταχειρισμένου αυτοκινήτου, ο πωλητής ρωτά: "Αν σας δώσω μια γλυκιά συμφωνία, θα αγοράσετε αυτό το μωρό σήμερα;"

Ενώ η εμπειρία από την αγορά αυτοκινήτου είναι πλέον πιο διαφανής - οι αγοραστές μπορούν να βρουν μερικές λεπτομέρειες σχετικά με τις τιμές στο διαδίκτυο - εξακολουθεί να υπάρχει κάποια αλήθεια σε αυτήν την εικόνα ενός γρήγορου αγοραστή. Οι πωλητές συχνά θέτουν ερωτήματα για να παγιδεύσουν τους αγοραστές λέγοντας «ναι». Και επιδέχονται δεόντως τις αντιρρήσεις όταν λέτε «όχι».

Εάν συμφωνούσατε να αγοράσετε σήμερα αν η τιμή ήταν σωστή, τότε θα μαλακώσετε για το κλείσιμο - όπου είστε πιεσμένοι να δεχτείτε μια συμφωνία. Ο πωλητής θα έλεγε: «Αλλά είπατε ότι είστε έτοιμοι να αγοράσετε σήμερα αν σας έκανα μια γλυκιά συμφωνία. Ποιο ειναι το πρόβλημα?"

Είμαι καλά εξοικειωμένος με αυτά τα λεκτικά παίγνια επειδή ήμουν προτρέπεται να τα χρησιμοποιήσω όταν πωλούνται αυτοκίνητα. Αργότερα, ασχολήθηκα με τους αντιπροσώπους, αγοράζοντας δεκάδες οχήματα για τον εργοδότη μου, έναν ιστοτόπο για την αυτοκινητοβιομηχανία που δοκιμάστηκε αυτοκίνητα. Έμαθα να αναγνωρίζω αυτά τα κόλπα και ανακάλυψα πώς η καθοδήγηση σαφή από αυτά θα μπορούσε να με βοηθήσει να πάρω την καλύτερη δυνατή συμφωνία.

Εδώ είναι πέντε κλασικές παγίδες - και πώς να τις αποφύγετε:

1. "Τι μηνιαία πληρωμή ταιριάζει στον προϋπολογισμό σας;"

Αυτό ακούγεται σαν μια προσπάθεια να σας βοηθήσει να κρατήσετε μέσα στον προϋπολογισμό σας. Αλλά είναι στην πραγματικότητα το χρυσό πρότυπο της λεκτικής χειραψίας. Ονομάστε ένα ποσό και θα χάσετε τον έλεγχο της διαπραγμάτευσης. Πέστε ότι θέλετε να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο που κοστίζει $ 27.695. Τώρα, γρήγορα να μου πείτε ποια θα είναι η μηνιαία σας πληρωμή μετά την προσθήκη των τελών, των φόρων και των δαπανών εγγραφής, αφαιρώντας την προκαταβολή και διαιρώντας κατά 60 μήνες;

Χωρίς αριθμομηχανή δανείου αυτοκινήτων, δεν θα ξέρετε τι πρέπει να είναι η μηνιαία πληρωμή σας και τι πληρώνετε πραγματικά για το αυτοκίνητο. Για να αποφύγετε αυτήν την παγίδα, λάβετε προ-έγκριση για ένα αυτόματο δάνειο. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να πείτε: "Είμαι αγοραστής μετρητών. ας μιλήσουμε μόνο για την τιμή του αυτοκινήτου. "Μπορείτε ακόμα να επιλέξετε χρηματοδότηση αντιπροσωπείας αν σας προσφερθεί ένα καλύτερο επιτόκιο. Ακόμα κι αν δεν είστε προεγκεκριμένοι, ενημερώστε τον αντιπρόσωπο ότι θέλετε να συζητήσετε πρώτα το κόστος του αυτοκινήτου και θα μιλήσετε για τη χρηματοδότηση εάν μπορείτε να φτάσετε σε μια συμφωνία σχετικά με την τιμή.

2. "Εκτός από την τιμή, υπάρχει κάποιος άλλος λόγος που δεν θέλετε να αγοράσετε αυτό το αυτοκίνητο;"

Ίσως να παίρνετε κρύα πόδια για αυτή τη συμφωνία για πολλούς λόγους, και είπατε ότι το αυτοκίνητο ήταν πολύ ακριβό και άρχισε να περπατά μακριά. Ο πονηρός πωλητής θα χρησιμοποιήσει αυτή την ερώτηση για να σας εμποδίσει να φύγετε και να επιστρέψετε στις διαπραγματεύσεις.

Η απάντησή σου? Να είστε σταθεροί σχετικά με την αποχώρηση και ασαφείς για τους λόγους σας. "Ειλικρινά, δεν είμαι απλώς σίγουρος ότι αυτό είναι το σωστό αυτοκίνητο για μένα. Θα κάνω περισσότερη έρευνα πριν λάβω απόφαση."

3. "Έως;"

Αυτό το δαπανηρό μικρό ερώτημα μπορεί να προστεθεί σε πολλά σημεία διαπραγμάτευσης. Για παράδειγμα, λέτε ότι έχετε κάνει μια αρχική προσφορά $ 23.000. Ο πωλητής θα μπορούσε να πει "Μέχρι …;" και χωρίς να σκέφτεστε να προσθέσετε, "Λοιπόν, θα μπορούσα να φτάσω τα $ 23.700." Αφού ο πωλητής έλαβε την προσφορά σας στο αφεντικό, θα μπορούσατε να ακούσετε: " θα μπορούσε να είναι $ 24.350."

Μια απάντηση στο "μέχρι;" σημαίνει ότι διαπραγματευτείτε με τον εαυτό σας και χτυπώντας την τιμή. Η καλύτερη άμυνα; Δείτε ότι έρχεται και στέκεστε σταθερή. Οι διαπραγματευτές εμπειρογνωμόνων θα σας ενημερώσουν ότι είναι καλύτερο να κάνετε την προσφορά σας, να διπλώσετε τα χέρια σας και να κρατήσετε το στόμα σας κλειστό.

4. "Πόσο καιρό σκέφτεστε να διατηρήσετε αυτό το αυτοκίνητο;"

Πιθανότατα θα πάρετε αυτή την ερώτηση καθώς ο διαχειριστής χρηματοδότησης συντάσσει τη σύμβαση πώλησης. Αν λέτε, "κρατώ τα αυτοκίνητά μου μέχρι να πέσουν οι τροχοί", τότε ανοίγετε τον εαυτό σας σε μια πίσσα πωλήσεων για να αγοράσετε μια εκτεταμένη εγγύηση.

Τα περισσότερα αυτοκίνητα έρχονται με τριετή εγγύηση. Εάν λέτε ότι θα το κρατήσετε παρελθόν, είστε στόχος για εκτεταμένη κάλυψη. Δεν υπάρχει τίποτα λάθος με μια εκτεταμένη εγγύηση - αν το πάρετε σε καλή τιμή - και αν σχεδιάζετε να κρατήσετε το αυτοκίνητο μετά τη λήξη της εγγύησης που περιλαμβάνεται. Αλλά δεν θέλετε να πιέσετε αργά το συμβόλαιο χωρίς να εξετάσετε προσεκτικά την κάλυψη και το κόστος. Αντ 'αυτού, η απάντησή σας πρέπει να είναι, "Δεν έχω αποφασίσει ακόμη", ή ακόμα και, "Συχνά εμπορεύομαι τα αυτοκίνητά μου μετά από περίπου τρία χρόνια."

5. "Θέλετε το σχέδιο προστασίας αργύρου, χρυσού ή πλατίνας;"

Οι περισσότεροι από εμάς τείνουν να απαντούν σε μια τέτοια ερώτηση, αναφέροντας μία από τις προσφορές. Ωστόσο, αυτά τα σχέδια μπορεί να περιλαμβάνουν χαρακτηριστικά που είναι υπερτιμημένα και συχνά περιττά, όπως η προστασία των χρωμάτων που έχουν ήδη τα περισσότερα αυτοκίνητα. Σε ορισμένες αντιπροσωπείες, τα σχέδια αυτά - τα οποία θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν κάλυψη για βαφή, ταπετσαρία και εκτεταμένες εγγυήσεις - ονομάζονται ασημένια, χρυσά ή πλατινένια.

Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση - αν δεν έχετε ερευνήσει τα σχέδια - θα πρέπει να είναι, "Δεν θέλω κανένα από αυτά."