Πώς να γράψετε την ενότητα "Τι πωλείτε" του επιχειρησιακού σας σχεδίου |

Ένα πλήρες επιχειρηματικό σχέδιο περιγράφει αυτό που πουλάτε: είτε προϊόντα, υπηρεσίες είτε και τα δύο. Αυτό το μέρος του σχεδίου είναι κυρίως περιγραφή. Μερικές φορές θα συμπεριλαμβάνονται πίνακες που παρέχουν περισσότερες λεπτομέρειες, όπως ένα λογαριασμό υλικού ή λεπτομερείς τιμοκαταλόγους. Ωστόσο, συχνότερα, αυτή η ενότητα είναι κυρίως κείμενο. Εμφανίζεται κανονικά στο σχέδιο, μετά την περιγραφή της εταιρείας, αλλά πριν από την ανάλυση της αγοράς.

Η λεπτομερής περιγραφή αυτού που πουλάτε

Περιγράψτε και περιγράψτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πωλείτε. Για κάθε προσφορά επιχειρήσεων, καλύψτε τα κύρια σημεία, όπως:

• Τι είναι το προϊόν ή η υπηρεσία
• Πόσο κοστίζει
• Τι είδους πελάτες κάνουν αγορές και γιατί
• συμπλήρωση γραμμής εξυπηρέτησης; Μπορεί να μην θέλετε ή να μην χρειάζεται να συμπεριλάβετε κάθε προϊόν ή υπηρεσία στη λίστα, αλλά τουλάχιστον να εξετάσετε τις κύριες γραμμές πωλήσεων

Είναι πάντα καλή ιδέα να σκεφτείτε από την άποψη των αναγκών των πελατών και των οφελών των πελατών όπως καθορίζετε τις προσφορές προϊόντων σας, αντί να σκέφτεστε την πλευρά της εξίσωσης σας - το κόστος του προϊόντος ή της υπηρεσίας και τον τρόπο με τον οποίο παραδίδετε στον πελάτη.

Καθώς αναφέρετε και περιγράφετε τις γραμμές πωλήσεών σας, ένα από τα αξιοθαύμαστα οφέλη του καλού επιχειρηματικού σχεδιασμού, το οποίο δημιουργεί νέες ιδέες. Περιγράψτε τις προσφορές προϊόντων σας από πλευράς τύπων πελατών και αναγκών των πελατών και συχνά θα ανακαλύψετε νέες ανάγκες και νέα είδη πελατών που θα καλύψουν. Αυτός είναι ο τρόπος που δημιουργούνται οι ιδέες

Δείτε επίσης: 7 Στρατηγικοί τρόποι για την τιμολόγηση των προϊόντων και των υπηρεσιών σας

Η ανταγωνιστική σύγκριση

Χρησιμοποιήστε αυτό το θέμα για μια γενική σύγκριση της προσφοράς σας ως μία από τις διάφορες επιλογές ενός δυνητικού αγοραστή μπορούν να κάνουν. Χρησιμοποιήστε ένα ξεχωριστό θέμα, στο τμήμα ανάλυσης της αγοράς, για λεπτομερή σύγκριση των δυνατών και αδύναμων σημείων των συγκεκριμένων ανταγωνιστών σας.

Θα πρέπει να συζητήσετε πώς οι σειρές προϊόντων και οι λιανικές προσφορές σας συγκρίνουν γενικά με τους άλλους. Για παράδειγμα, το υπαίθριο κατάστημά σας μπορεί να προσφέρει καλύτερο εξοπλισμό για σκι από άλλους, ή ίσως βρίσκεται δίπλα στις πλαγιές και εξυπηρετεί τις ανάγκες ενοικίασης. Το κοσμηματοπωλείο σας μπορεί να είναι μεσαίας κλίμακας σε τιμή, αλλά είναι γνωστό για την επάρκεια των εκτιμήσεων, remounts, και την ανακαίνιση. Το κατάστημα χόμπι σας έχει μακράν τη μεγαλύτερη επιλογή μοντέλων τρένων και αεροπλάνων.

Με άλλα λόγια, σε αυτό το θέμα θέλετε να συζητήσετε πώς βρίσκεστε στην αγορά. Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν από την επιχείρησή σας αντί για άλλους στην ίδια αγορά; Τι προσφέρετε, σε ποια τιμή, σε ποιον και πώς συγκρίνεται το μίγμα σας με άλλους; Σκεφτείτε συγκεκριμένα είδη παροχών, χαρακτηριστικών και αγορών, συγκρίνοντας πού πιστεύετε ότι μπορείτε να δείξετε τη διαφορά. Περιγράψτε τα σημαντικά ανταγωνιστικά χαρακτηριστικά των προϊόντων και / ή των υπηρεσιών σας. Πουλάτε καλύτερα χαρακτηριστικά, καλύτερη τιμή, καλύτερη ποιότητα, καλύτερη εξυπηρέτηση ή κάποιο άλλο παράγοντα;

Δείτε επίσης: Τι είναι η ανάλυση SWOT;

Προμήθεια και εκπλήρωση

Εξηγήστε την προέλευση του προϊόντος σας και το κόστος εκπλήρωσης την υπηρεσία σας. Οι κατασκευαστές και οι κατασκευαστές συναρμολόγησης θα πρέπει να παρουσιάζουν εκθέσεις λογιστικών φύλλων που να δείχνουν τα τυποποιημένα έξοδα και τα γενικά έξοδα. Οι διανομείς πρέπει να παρουσιάζουν δομές έκπτωσης και περιθωρίου κέρδους. Οι εταιρείες παροχής υπηρεσιών θα πρέπει να παρουσιάζουν δαπάνες για την εκπλήρωση υποχρεώσεων παροχής υπηρεσιών.

Για παράδειγμα, η προμήθεια είναι εξαιρετικά σημαντική για μια κατασκευαστική εταιρεία. Οι προμηθευτές σας καθορίζουν το κανονικό σας κόστος και διατηρούν το κλειδί για συνεχή λειτουργία. Αναλύστε το τυποποιημένο κόστος και τα υλικά ή τις υπηρεσίες που αγοράζετε ως μέρος της παραγωγικής διαδικασίας.

Οι εταιρείες κατασκευής θέλουν να έχουν άφθονες πληροφορίες σχετικά με τον προγραμματισμό πόρων και την προμήθεια ζωτικών υλικών, ειδικά εάν ετοιμάζετε ένα σχέδιο για ξένους, όπως τραπεζίτες ή επενδυτές, ή για αποτίμηση επιχειρήσεων. Σε αυτή την περίπτωση, ενδέχεται να έχετε επιπλέον τεκμηρίωση που μπορείτε να αντιγράψετε και να επισυνάψετε ως παραρτήματα, ίσως ακόμη και συμβάσεις με σημαντικούς προμηθευτές, τυποποιημένες αναλύσεις κόστους, λογαριασμούς υλικού και άλλες πληροφορίες.

Όπου τα υλικά είναι ιδιαίτερα σημαντικά για την κατασκευή σας, μπορείτε να συζητήσετε εάν υπάρχουν διαθέσιμες άλλες πηγές ή εναλλακτικές πηγές και εάν τις χρησιμοποιείτε ή διατηρείτε σχέσεις μαζί τους. Αυτή είναι επίσης η κατάλληλη στιγμή για να εξετάσετε τη στρατηγική προμήθειας και εάν μπορείτε ή όχι να βελτιώσετε την επιχείρησή σας, βελτιώνοντας την προμήθεια προϊόντων.

Ωστόσο, η προμήθεια δεν είναι μόνο για εταιρείες που βασίζονται σε προϊόντα. Για παράδειγμα, μια επαγγελματική εταιρεία παροχής υπηρεσιών, όπως η λογιστική πρακτική, η ιατρική πρακτική, η δικηγορική πρακτική, η εταιρεία παροχής συμβουλών διαχείρισης ή η εταιρία γραφικού σχεδιασμού, κανονικά πρόκειται να παράσχουν την υπηρεσία απασχολώντας επαγγελματίες. Στην περίπτωση αυτή, το κόστος είναι κυρίως οι μισθοί των επαγγελματιών αυτών. Άλλες επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών είναι εντελώς διαφορετικές. Το πρακτορείο ταξιδιών παρέχει μια υπηρεσία μέσω ενός συνδυασμού γνώσεων, δικαιωμάτων και υποδομών, συμπεριλαμβανομένων συστημάτων πληροφορικής και βάσεων δεδομένων. Ο πάροχος Διαδικτύου ή η τηλεφωνική εταιρεία παρέχει μια υπηρεσία με την κατοχή και τη διατήρηση ενός δικτύου υποδομών επικοινωνιών. Ένα εστιατόριο είναι επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, το κόστος του οποίου είναι ένας συνδυασμός μισθών (για αναμονή κουζίνας και τραπέζης) και το κόστος των τροφίμων.

Τεχνολογία: Πώς επηρεάζει εσάς;

Μόλις η τεχνολογία άλλαξε το επόμενο κύμα εισβολέων σάρωσε τα μεσοποταμιακά αγροκτήματα. Τώρα η τεχνολογία μπορεί να αλλάξει τη ζωή μας καθώς διαβάζουμε το πρωινό χαρτί. Εξηγήστε πώς η τεχνολογία επηρεάζει την επιχείρησή σας, τα προϊόντα που πωλείτε, τα μέσα που τα χρησιμοποιείτε για να τα πουλήσετε και τις ανάγκες των πελατών που εξυπηρετείτε. Σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να είναι μια αλλαγή στην τεχνολογία σάρωσης, συστήματα ή ακόμα και οθόνες βίντεο. Σε άλλες, η τεχνολογία αλλάζει τη φύση των προϊόντων ή υπηρεσιών που πωλείτε, όπως τα κινητά τηλέφωνα ή τα βίντεο DVD που δεν υπήρχαν καν πριν από μερικά χρόνια. Θέλετε να συμπεριλάβετε το Διαδίκτυο; Ορισμένες φορές, η τεχνολογία μπορεί να είναι ζωτικής σημασίας για μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών, όπως στην περίπτωση του παρόχου διαδικτύου που χρησιμοποιεί ασύρματες συνδέσεις ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή της τοπικής εταιρείας που προσφέρει αίθουσες συνεδριάσεων για τηλεδιάσκεψη. Μια λογιστική πρακτική μπορεί να αποκτήσει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα από ιδιόκτητο λογισμικό ή ευρυζωνικές συνδέσεις δικτύου στους πελάτες της. Ένα ιατρικό εργαστήριο μπορεί να εξαρτάται εντελώς από ορισμένες ακριβές τεχνολογίες ιατρικής διάγνωσης. Ένα ταξιδιωτικό πρακτορείο μπορεί να εξαρτάται από τη σύνδεσή του με ένα σύστημα κράτησης αεροπορικών εταιρειών.

Η τεχνολογία μπορεί να είναι κρίσιμη για μια μεταποιητική επιχείρηση με δύο τουλάχιστον τρόπους: πρώτον, την τεχνολογία συναρμολόγησης ή κατασκευής, και δεύτερον, την τεχνολογία που ενσωματώνεται στο προϊόν σας, όπως η ιδιόκτητη τεχνολογία που ενισχύει την αξία του προϊόντος. Και στις δύο περιπτώσεις, η τεχνολογία μπορεί να είναι ένα κρίσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Εάν γράφετε ένα σχέδιο για εξωτερικούς συνεργάτες, τότε πρέπει να περιγράψετε την τεχνολογία και πόσο καλά ή διεξοδικά έχετε την τεχνολογία που προστατεύεται στην επιχείρησή σας, μέσω συμβάσεων, διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας και άλλης προστασίας.

Η τεχνολογία μπορεί να είναι αρνητικός παράγοντας, κάτι να συμπεριληφθούν σε ένα σχέδιο επειδή πρέπει να αντιμετωπιστεί μια απειλή. Για παράδειγμα, το ίδιο ταξιδιωτικό πρακτορείο που εξαρτάται από ένα μηχανογραφικό σύστημα κράτησης θέσεων μπορεί επίσης να επισημάνει τον αυξανόμενο ανταγωνισμό από τα συστήματα κράτησης θέσεων στο Διαδίκτυο που είναι διαθέσιμα σε καταναλωτές που προτιμούν να αγοράζουν απευθείας.

Δεν εξαρτώνται όλες οι επιχειρήσεις από την τεχνολογία. Η τεχνολογία μπορεί επίσης να είναι άσχετη με την επιχείρησή σας. Αν ναι, μπορείτε να διαγράψετε αυτό το θέμα εάν δεν φαίνεται σημαντικό.

Δείτε επίσης: Πώς η τεχνολογία μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας να χρηματοδοτηθεί

Μελλοντικά προϊόντα: Ποια είναι η στρατηγική σας;

Τώρα θέλετε να παρουσιάσετε την προοπτική σας για μελλοντικά προϊόντα ή υπηρεσίες. Έχετε μια μακροπρόθεσμη στρατηγική προϊόντων; Πώς αναπτύσσονται τα προϊόντα; Υπάρχει σχέση μεταξύ των τμημάτων της αγοράς, της ζήτησης στην αγορά, των αναγκών της αγοράς και της ανάπτυξης προϊόντων;

Και εδώ, αυτό που συμπεριλαμβάνετε εξαρτάται από τη φύση του σχεδίου σας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, τα μελλοντικά προϊόντα είναι το πιο σημαντικό σημείο για τους επενδυτές που θέλουν να αγοράσουν το μέλλον της εταιρείας σας. Από την άλλη πλευρά, μια τράπεζα δεν πρόκειται να σας δανείσει χρήματα για την ανάπτυξη προϊόντων ή ελπίζει για μελλοντικά προϊόντα. έτσι σε ένα σχέδιο που συνοδεύει μια αίτηση δανείου, θα υπήρχε πιθανώς πολύ λιγότερη πίεση σε αυτό το σημείο.

Μπορεί επίσης να χρειαστεί να αντιμετωπίσετε το θέμα της εμπιστευτικότητας. Όταν ένα επιχειρηματικό σχέδιο περιλαμβάνει ευαίσθητες πληροφορίες για μελλοντικά προϊόντα, τότε θα πρέπει να παρακολουθείται προσεκτικά, με καλή τεκμηρίωση του ποιος λαμβάνει αντίγραφα του σχεδίου. Οι παραλήπτες θα μπορούσαν ευλόγως να ζητήσουν να υπογράψουν δηλώσεις μη γνωστοποίησης και οι δηλώσεις αυτές θα πρέπει να φυλάσσονται στο αρχείο.

Δείτε επίσης: 10 Εργαλεία για το σχεδιασμό του καλύτερου προϊόντος σας

Βιβλιοθήκη πωλήσεων: Πού να το συμπεριλάβετε

μια καλή ιδέα να συμπεριλάβετε συγκεκριμένα κομμάτια βιβλίων πωλήσεων και εξασφαλίσεων ως συνημμένα ή προσαρτήματα στο σχέδιό σας. Παραδείγματα θα είναι αντίγραφα διαφημίσεων, φυλλαδίων, διαφημιστικών ειδών, καταλόγων και τεχνικών προδιαγραφών. Όταν παρουσιάζεται ένα σχέδιο σε κάποιον εκτός της εταιρείας, η βιβλιογραφία για τις πωλήσεις είναι ένας πρακτικός τρόπος για να εξηγήσετε τις υπηρεσίες σας και να παρουσιάσετε την εμφάνιση και την αίσθηση της επιχείρησης.

Εάν είναι σχετικό για την επιχείρησή σας, θα πρέπει επίσης να χρησιμοποιήσετε αυτό το θέμα συζητήστε την παρούσα σας κατάσταση σχετικά με την εταιρική λογοτεχνία και τα μελλοντικά σας σχέδια. Είναι η λογοτεχνία πωλήσεων σας καλή αντιστοιχία με τις υπηρεσίες σας και την εικόνα που επιθυμεί να παρουσιάσει η εταιρεία σας; Πώς σχεδιάζεται και παράγεται; Μπορείτε να το βελτιώσετε σημαντικά ή να μειώσετε το κόστος ή να προσθέσετε επιπλέον οφέλη;

Ανάλογα με το σκοπό του σχεδίου σας, θα πρέπει να παρέχετε καλές και πρακτικές πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πωλείτε. Δώστε στους αναγνώστες του σχεδίου σας τι χρειάζονται για να αξιολογήσουν το σχέδιο. Βεβαιωθείτε ότι κατανοούν την ανάγκη που εξυπηρετείτε, πόσο καλά ικανοποιείτε αυτήν την ανάγκη και γιατί οι πελάτες σας αγοράζουν από εσάς αντί για κάποιον άλλο. Στην ιδανική περίπτωση, οι περιγραφές σε αυτό το κεφάλαιο κάνουν την πρόβλεψη πωλήσεων σας ρεαλιστική και ακόμη και συντηρητική.